Менеджер ждёт, или как не сойти с ума в ожидании ответа от клиента

Опубликовано Алексей Федоров вт, 07/02/2017 - 03:00.

Интересная реализация пришла в студенческие годы. Мы тогда ходили с друзьями в качалку. Причем самое забавное, что студенческая диета и образ жизни в принципе не адаптированы под набор мышечной массы. Поэтому программу, по которой мы занимались, можно было назвать так: "Как накачаться за 30 лет?". По большому счету, занятия проходили (лично для меня с учетом моей природной конституции) мягко говоря не так эффективно, как хотелось бы. Именно тогда родилась такая забавная реализация, о которой эта предыстория к статье:
"Эй качок-студент! Хочешь лучше выглядеть? Лучше сходи постригись!"

Этот пример с улучшением внешнего вида мышц через парикмахерскую хорошо демонстрирует, что действовать нужно внутри своего круга влияния, а не круга забот. Этот принцип означает - направляй усилия на то, что реально можешь изменить, а то, что не можешь, не должно занимать твое время и твой мыслительный процесс. В нашем уме постоянно возникают мысли, привязанности. И одно из свойств ума - это жевать пережеванное, постоянно кидаясь то в прошлое, то в будущее, а также достраивать иллюзию.

В работе менеджера по продажам это может быть проявлено как ожидание звонка, ожидание встречи с клиентом, волнение перед ней, ожидание ответа на коммерческое предложение. На самом деле, адекватное, проактивное поведение в этом случае - это просто-напросто занять свой ум какой-либо другой деятельностью, к примеру, продолжить общение с другими клиентами, посмотреть тренинг, либо поработать над продающими материалами. Но точно не размышлять о том, на что не можешь повлиять, ведь это пагубно сказывается на остальной работе. Да и вообще это лишние нервы, а нервы, как говорится - это здоровье)

Такая деятельность ума может быть и плюсом - менеджер может постоянно представлять, как он совершает продажу, прорабатывая таким образом общение, возможный ход диалога. Это хорошая практика.

Но после важного разговора, когда нам нужно ожидать решения контрагента, мы не даем уму думать об этом. С этой бешеной собакой лучше не связываться, а кинуть ей или в неё кость, чтобы она была отвлечена и отключена. Лишний мыслительный диалог рождает лишь беспокойства и съедает большую часть энергии.

Либо менеджер может переживать из-за своей зарплаты и жаловаться сам себе и окружающим. Или на руководителя. Но сама работа в продажах подразумевает собственную ответственность за результат и постоянное самообразование. И поэтому включать жертву и считать, что зарплата низкая из-за условий труда и премиальной системы, это пустая трата времени в круге забот. Такой подход моментально отражается на настроении, а это один из главнейших факторов в работе менеджера по продажам

Более того, когда сотрудники компании, не важно продажи или нет, начинают действовать внутри круга влияния, а не круга забот, автоматически они реализуют новые обязанности и ресурсы. Таким образом у клиентов и других сотрудников автоматически появляются новые права и возможности. Если каждый сотрудник действует так, то есть творчески по отношению к своей работе, организация естественным образом развивается. Это уместно, если сама характеристика работы не требует исполнения жесткого технического процесса, должностных инструкций.

Механизм, при помощи которого запускается этот процесс среди сотрудников, называется тренинг. И не в качалке, а у Алексей Федорова, ибо ему там делать нечего

Похожие материалы:

О чём забывают рассказать Вам тренеры по продажам – и при чём тут олени?

Тренинг жил. Тренинг жив. Тренинг будет жить…

Критика. Как реагировать и реагировать ли....

Учиться, учиться и… ради чего?

Как использовать нейросети в контент-маркетинге, чтобы повышать охваты и не отхватить бан в поисковиках (партнёрский пост)

Блог пользователя Алексей Федоров
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

вт, 07/02/2017 - 13:13

Семён

Не в сети

Алексей, приветствую! Я правильно понял - во время ожидания ответа от клиента необходимо общаться с другими клиентами?

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

вт, 07/02/2017 - 14:12

Алексей Федоров

Не в сети

Желательно после того, как он положил трубку, Семён)

вт, 07/02/2017 - 14:33

Семён

Не в сети

Алексей, а в чем новизна этой мысли? Вы всерьез считаете, что есть менеджеры, которые сидят и ждут ответа от одного единственного клиента?

srazumnii@gmail.com

ср, 08/02/2017 - 13:34

(Ответ на #4) #5

Алла Гусарова

Не в сети

Семен, да есть. У меня такой работает, последний месяц похоже

ср, 08/02/2017 - 13:43

(Ответ на #13) #6

Семён

Не в сети

Алла, приветствую!

Ключевые слова: "последний месяц похоже" =)

srazumnii@gmail.com

вт, 07/02/2017 - 14:37

Алексей Федоров

Не в сети

Возможно, да, есть менеджеры, которые беспокоятся о результате звонка клиенту. Эта часть статьи для них - об управлении умом в этом ожидании.

вт, 07/02/2017 - 14:47

Семён

Не в сети

Возможно? То есть Вы сами таких не встречали?

А разве беспокоиться о результате - это не нормально? Разве менеджер не должен быть обеспокоен за качество своей работы?

srazumnii@gmail.com

вт, 07/02/2017 - 14:57

Алексей Федоров

Не в сети

Отличный вопрос вы задали! Я думаю в момент общения с другими клиентами лучше сконцентрироваться на том общении, а то, что ждет, пускай ждет. Это, скорее относиться к менеджменту управления мыслительной деятельностью ума. Ведь зачем беспокоиться, если можно не беспокоиться! А заняться чем-то полезным, к примеру, общением на форуме продажник.ру) Решение клиента зависело от нас во время общения, подготовки предложения, на стадии упаковки и т.д, но купит он или нет, решает клиент, это все зоны нашего влияния, зачем об этом думать? Диаграма Ганта, только для мыслей. здесь нужно понимать особенности деятельности ума, разума и чувств в работе продажника. Вы меня вдохновили на написание статьи, спасибо вам! Как вы сами думаете наше собственное беспокойство за негарантированный результат скажется позитивно на общении с другими клиентами?

ср, 08/02/2017 - 12:29

(Ответ на #7) #10

Семён

Не в сети

Алексей:

1. "Менеджмент управления мыслительной деятельностью ума" - это что? Или лучше спросить: это как? Удовлетворите любопытство, пожалуйста. И еще вопрос: откуда Это?

2. "Ведь зачем беспокоиться, если можно не беспокоиться!" - железно, возразить нечего.

3. "А заняться чем-то полезным, к примеру, общением на форуме продажник.ру" - при всей моей любви к этому ресурсу, плохой совет для неопытного менеджера.

4. Зачем сюда прикручена диаграмма Ганта? Это из серии "менеджмент управления"? Или из серии "мыслительная деятельность ума"?

5. Рад, что смог вдохновить Вас на написание новой статьи. Надеюсь увидеть в ней инфу про воронку продаж, НЛП, немного о ТРИЗ, ну и можно еще про СПИН.

srazumnii@gmail.com

ср, 08/02/2017 - 11:42

#11

Irbis

Не в сети

Добрый день!

Как то название публикации с общим философским настроем самой публикации не бьется....

Видимо разучилась искать смысл меж строк.... Если есть четко озвученная тема, то и хочется получить ответ на это....

Отсюда и навык ускоренного чтения, - пропускаю все что не цепляет глаз...

Извините, Алексей, это так - философство на свое.... какое то там, :)

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

ср, 08/02/2017 - 12:51

#12

Алексей Федоров

Не в сети

Менеджмент ума. Прикольно звучит да?) Это ведическая психология, я на ней строю свой подход к жизни и работе. Если понимать, как взаимодействуют чувства, ум, разум и эго очень просто становится жить. К примеру, когда едем на машине, мы четко понимаем, что есть руль, педали, газ и тормоз. Также следует обращаться со своей психикой. К примеру, ожидание звонка клиента. Ум имеет особенность достраивать иллюзию. Если находиться в позиции наблюдателя за этим процессом, разотождествить себя с этим и понимать, что природа этой достройки сродни пищеварению, не более, то намного проще проходит само ожидание. Или, взять привязанность. Создаем какой- то проект. Живя осознанно и наблюдая за умом, можно легко понять, на каком этапе мы привязались к чему-либо и задать тот самый вопрос: "А это те джунгли?". Это я называю менеджментом ума. Мыслительная деятельность поддается управлению через разум. Разум усиляется знанием, целью. Или вот интересный пример, если нужно увидеть решение, ум должен быть спокоен. Как успокоить ум? Есть техники специальные, позволяющие держать эту псину в спокойствии. Когда ум спокоен, мы лучше видим решение, появляется интуиция, лучше чувствуем общение, в разы лучше общение проходит. Поэтому это так актуально для менеджеров по продажам.

Валентин, спасибо за обратную связь, учту в будущем!

ср, 08/02/2017 - 13:55

(Ответ на #10) #13

Семён

Не в сети

Это ведическая психология, я на ней строю свой подход к жизни и работе. Если понимать, как взаимодействуют чувства, ум, разум и эго очень просто становится жить.

ууууу батенька, да Вам нужно к Профессору и срочно. Дальнейшую дискуссию считаю нецелесообразной.

srazumnii@gmail.com

вс, 12/02/2017 - 11:27

(Ответ на #10) #14

Профессор Преображенский

Не в сети

Алексей Федоров пишет:

Менеджмент ума. Прикольно звучит да?) Это ведическая психология, я на ней строю свой подход к жизни и работе.

Если понимать, как взаимодействуют чувства, ум, разум и эго очень просто становится жить. К примеру, когда едем на машине, мы четко понимаем, что есть руль, педали, газ и тормоз. Также следует обращаться со своей психикой. К примеру, ожидание звонка клиента. Ум имеет особенность достраивать иллюзию. Если находиться в позиции наблюдателя за этим процессом, разотождествить себя с этим и понимать, что природа этой достройки сродни пищеварению, не более, то намного проще проходит само ожидание.

Или, взять привязанность. Создаем какой- то проект. Живя осознанно и наблюдая за умом, можно легко понять, на каком этапе мы привязались к чему-либо и задать тот самый вопрос: "А это те джунгли?". Это я называю менеджментом ума. Мыслительная деятельность поддается управлению через разум. Разум усиляется знанием, целью. Или вот интересный пример, если нужно увидеть решение, ум должен быть спокоен. Как успокоить ум? Есть техники специальные, позволяющие держать эту псину в спокойствии. Когда ум спокоен, мы лучше видим решение, появляется интуиция, лучше чувствуем общение, в разы лучше общение проходит. Поэтому это так актуально для менеджеров по продажам.

Семён, респект!

Алексей, рука у вас легкая, строчит как пулемёт.

В этой очереди намешано немало, как интересного так и до кучи.

Менеджмент ума - в принципе слово сочетание нормальное. А вот по наполнению вопросы есть.

Ведическая психология даже wiki в ступор встала ... к индусам отсылает ... поконкретнее может статейку порекомендуете ... без кучи?

Про взаимодействие чувств, разума - нормально ... EQ IQ ... уже и другие есть по областям мозга

Про "джунгли" оригинально задвинули ... значит есть наверное

Разум усиляется знанием ... повеселили

Держать эту псину в спокойствии - ... здорово!

Алексей, весело пишите в целом ... пишите ещё ... подписываюсь

Теперь немного об этом самом ожидании ... а волноваться не надо, таблеточек успокоительных попейте ... валериана помогает ...

-------

Если по делу: в техниках продаж b2b есть понятие встреча, контакт. Всегда надо подводить итоги и намечать следующую точку контакта и тему. Если клиент уходит в обдумывание для принятия решения, то можно поинтересоваться - а когда можно узнать результат ... чего-нить да скажет ... вот тогда и позвонить (написать) ... а волноваться не надо

-------

Утро вечера мудренее!

ср, 15/03/2017 - 23:40

(Ответ на #10) #15

Marina

Не в сети

Менеджмент ума звучит не прикольно, а смешно ))

Есть выражение, чем толще знания тем тоньше юмор, так вот здесь перефразируя можно сказать чем больше знаний, тем меньше чепухи можно написать. Что бы управлять умом надо как минимум знать как он работает. И ваши заявления что вы знаете как он работает - чересчур самонадеянны, мягко говоря.

А вот с тем что переживать не надо это верно, и если менеджер переживает, то это новичок в продажах, как и переживает новичок-водитель. Особенно это заметно если этот новичок едет рядом с профессионалом и переживает))).

Когда понятны все процессы с обеих сторон, то менеджер не переживает.

ср, 08/02/2017 - 13:00

#16

Irbis

Не в сети

да как то не за что!

Просто навеяло седня чтой то....

Кстати, я отношусь к слабой половине человечества, хотя некоторые сильные половины этого обо мне не скажут,

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

ср, 08/02/2017 - 13:06

#17

Алексей Федоров

Не в сети

В восточной традиции говорят, что к любой женщине следует относиться как к матери. Однако то время, в которое мы с вами живем, несколько оскверняет эти понимания и переворачивает многие вещи с ног на голову. Главное тут себя не терять, а это возможно на основе авторитетного знания, которое сейчас, к слову, набирает популярность в рядах мыслящих людей

ср, 08/02/2017 - 23:43

#18

Irbis

Не в сети

Алексей, как говорят мои ребята: буков много = читать долго.... Это про Ваш эпитет про женщину-мать...

Хотела спросить: а что тренера по личностному росту потянуло на такую супер неблагодарную тему как работа манагера по продажам? Тем более на данном ресурсе, где каждого тренера буквально рвут на части?

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

чт, 09/02/2017 - 15:46

#19

Алексей Федоров

Не в сети

Это не эпитет, это нормальное положение вещей)

Я специализируюсь именно на тренингах менеджеров и продажников, потому что имею в этом опыт. Мне просто это интересно. Есть направление тренингов по личностному росту.

А то. что рвут на части. Это же от ложного эго идет у человека, а это очень серьезная болезнь, доставляющая кучу неприятности и носителю ит окружающим. Я хорошо осознаю плачевное положение наше в современном мире и считаю, что относиться к таким людям исключительно с состраданием, понимая, в какой ловушке находится их разум, пытаюсь им помочь. Записывайтесь ко мне на личную консультацию, обещаю интересное общение

чт, 09/02/2017 - 17:39

#20

Irbis

Не в сети

неа... увольте...

Если Вы занимаетесь бизнес-тренингами, то, это должно быть для Вас как аксиома, проверка на вшивость тренинг-менеджера, то бишь Вас - это нормально. Это и есть вхождение в аудиторию. Своего рода: а тебе слабо?!

Но, я же здесь не веду обучение бизнес-тренеров, .

И хотела бы на этом закончить наше общение.

Как уже ранее писала: буков много - читать долго.

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

чт, 09/02/2017 - 20:19

#21

Профессор Преображенский

Не в сети

Алексей, с прибытием на ресурс!

Прочел ваш первый пробный вброс

Под соусом - пока ждёшь звонка клиента - сходи ко мне на тренинг.

А ждать не надо ... трясти надо ... нежно и настойчиво ...

вс, 12/02/2017 - 00:24

#22

Даниил Попов

Не в сети

"А разве беспокоиться о результате - это не нормально? Разве менеджер не должен быть обеспокоен за качество своей работы?"

В самом слове беспокойство уже изначально заложен отрицательный, и даже разрушительный смысл. Это значит "без покоя", отсутствие покоя, а это уже автомотически ведет к потере энергии, и увеличивает риск разочарования, так как беспокойство формирует ненужные ожидания.

чт, 16/03/2017 - 04:52

(Ответ на #20) #23

Сергей Никифоров

Не в сети

Даниил81 пишет:

"А разве беспокоиться о результате - это не нормально? Разве менеджер не должен быть обеспокоен за качество своей работы?" В самом слове беспокойство уже изначально заложен отрицательный, и даже разрушительный смысл. Это значит "без покоя", отсутствие покоя, а это уже автомотически ведет к потере энергии, и увеличивает риск разочарования, так как беспокойство формирует ненужные ожидания.

Даниил, в точку. Отсюда возникает задача снижения обеспокоенности продавана. Алексей предлагает для этого дела привлечь тренера, но это беспокойство перманентный процесс и останавливать его- дело НОП.

Процесс работы с клиентом нужно превратить в концепцию "сделал что должно и будь что будет". "Сделать что должно" лишь набор обязательных мероприятий, который должен сделать продаван с клиентом. Если речь идет о этапе работы с клиентом под названием: "заключения контракта", то этот процесс вполне себе может быть долгим и определяется такими например мероприятиями например как:

- применение одной или нескольких техник продаж

- сообщение клиенту новостей компании или по товару

- поздравление клиента с др.

Все этим и другие мероприятия нужно делать качественно, для повышения которого можно привлекать тренера, но основу концепции работы с клиентом на разных этапах продаж должен в режиме нон стоп отрабатывать прежде всего НОП, путем внутренних корпоративных стимуляции и тренингов.

чт, 16/02/2017 - 22:00

#24

Алексей

Не в сети

100%

чт, 16/02/2017 - 21:59

#25

Алексей

Не в сети

ВНИМАНИЕ! Статья 100% применима к сегменту B2C в сфере активных продаж для менеджера, напрямую работающего с клиентом.

Допустим пример моих коллег:

Магазин мебели. Средний чек 70-100 тыс. Конверсия ниже средней. Оборот на точку не более 1,5 млн. Место расположения не "айс".

Заходит клиент, проводит с менеджером часа 3 в рисовании проектов, считает на 630тыс руб, берет расчет и уходит.

Менеджер уверен, что поработал с ним хорошо и ожидает прибытия клиента. Клиент не приходит, на телефон говорит, что думает еще и т.д. Все это время менеджер думает о сумме в 600тыс, которая обещала вернуться. И нет ему покоя..

Он уже их потратил, раздал долги, съездил в отпуск и еще миллион причин куда он дел бонусы от продажи.

Мало сотрудников по статистике способны "отключаться". Если уверен, что "откатал" клиента хорошо - отлично! Шансы на успех выше.

Если чувствуешь, что поработал плохо - снизил шансы, - "ну значит в следующий раз точно буду проворнее".

Клиент ушел - если есть возможности контакта, естественно звони/пиши/узнавай. Если нет возможности контакта (сам лошара =) , то просто отпускай и забудь. Все! Ушли и с концами. Вернутся - будет замечательно. Не вернутся - значит работай над собой.

Так что статью считаю как минимум полезной информацией. Уверен, что каждый 9 менеджер в активных продажах, когда "на крючке" хорошая рыбка - надеется, что она вернется или зацепиться все-таки за крючок)). Надежда в продажах - это зыбкая тема. Пока у тебя есть возможность делать шаги в сторону продажи (звонок, письмо, встреча) - ты их делаешь. Если нечего сделать или не хочешь делать в сторону завершения сделки - все закончилось. Забудь. Делай новую попытку.

Спасибо Алексею за подсказку. Благодаря его посту можно понять, что еще влияет на дезактивацию сотрудников. Ведь ожидание и надежды снижают мотивацию к "здесь и сейчас", т.к. в уме сотрудник уже ПЕРЕВЫПОЛНИЛ свой личный план вдвойне... Правда если вернется клиент.. Но я надеюсь он вернется))

пт, 17/02/2017 - 10:08

(Ответ на #23) #26

Профессор Преображенский

Не в сети

АКУТАЛЬНО АКУТАЛЬНО голубчик!

Вы так сильно то не возбуждайтесь!

Весеннее обострение? Так вроде не Первомай красными флагами размахивать .

Почитал ваш самопиар в портрете ... вы ведь этого добивались? ... волшебником себя возомнили? ...

Так это вам в цирк на арену ... фокусником ... а лучше клоуном ...

вт, 14/03/2017 - 22:04

#27

Андрей Климов

Не в сети

Интереснненько.

Тема сознательного контроля над эмоциями для меня больная. Практикую по мере надобности с переменным, но чаще положительным, успехом.

1. Взять в узду особенно сильные эмоции трудно, но возможно. А взять под четкий контроль чувства, природу и механику возникновения которых не осознаешь- практически невозможно. (под контролем я имел в виду не тупое гашение всех эмоций с уходом в апатию, а осознанное видоизменение, или выборочное "обрезание")

2. Для того, чтобы прокачать данный skill, придется сначала отказаться от установки "Это естественные эмоции(реактивная реакция на разного рода раздражители), поэтому ничего я с этим сделать не могу!" Звучит просто, но как оказывается- далеко не каждый готов взять на себя ответственность за собственное настроение.

чт, 16/03/2017 - 19:31

(Ответ на #25) #28

Профессор Преображенский

Не в сети

Андрей, почтение!

Как ни крути, вопрос практический.

EQ реальность не хуже IQ.

Литература местами есть, методики контроля эмоций и управления тоже .

А вот про

природу и механику возникновения которых не осознаешь

тут есть тема психокомплексов

Они у каждого свои. И как правило они имеют отношение к возникновению эмоций.

Осталось найти свои ... осознать ... и уже можно как то противостоять, когда тебя начинают на них разводить

ср, 15/03/2017 - 23:32

#29

Marina

Не в сети

Деву заменить на менеджера )))))))))))))
А дева у окна ждёт не дождётся,
А до утра любимый не вернётся,
Он загулял с друзьями, окаянный,
Как же с любовью быть не постоянной.

Как хрусталь, слеза покатилася,
Эх, судьбинушка не сложилася,
Ждёт красивая, да не милая,
Ты любовь моя опостылая.

Ах, ты, молодосТь неразумная,
Ночка пьяная семиструнная,
Всю ты выпила, всю до донышка,
Ночи больше нет, мне бы солнышка.

чт, 16/03/2017 - 19:39

(Ответ на #26) #30

Профессор Преображенский

Не в сети

Марина, здравствуйте!

Интересное выступление ... оригинальное ...

Не всё расшифровал

молодой менеджер гудит по вечерам ... и это плохо сочетается с любовью ... развязка близка?

© 2009-2023 "Клуб Продажников". Копирование материалов допускается с указанием активной ссылки на www.prodaznik.ru, если не оговорено иначе. Надежно отправить сообщение в редакцию Клуба через контакную форму. Вы можете попробовать отправить нам email, но скорее всего он попадет в спам email

Если Вы являетесь правообладателем материала, который размещен пользователями на сайте Клуба Продажников и хотите его убрать, то сообщите об этом Главному Редактору. По вопросам покупки сайта напишите Бармену.
Посещая данный сайт вы соглашаетесь с Правила поведения на сайте и ограничение ответственности, Пользовательское соглашение, Политика конфеденциальности. Реклама на сайте

Клуб Продажников

Вход на сайт

Клубный магазин

Последние комментарии

Новые темы форума

Статьи по категориям

Новые записи в блогах

Новые вакансии

Ближайшие события

Ближайший вебинар

Следите за нами

Пользовательские теги

Менеджер ждёт, или как не сойти с ума в ожидании ответа от клиента