Если выручка не достигает плановых значений, операционные показатели компании падают, роль первого «козла отпущения» достается менеджерам по продажам.

Перед тем как менять и депремировать консультантов проверьте — правильно ли вы выстроили собственную систему продаж.

1. Определяем цель менеджеров по продажам

Процесс продаж направлен на достижение одной из двух глобальных целей. Первая цель менеджера по продажам: заключение максимально возможного количества сделок. Вторая — установление партнёрских отношений с клиентами. Розничная продажа батареек большому числу клиентов или продвижение консалтинговых услуг требуют одинакового мастерства менеджера по продажам, но совершенно разного функционала.

Необходимо выбрать — какая цель стоит перед вашей компанией. Это выбор генерального директора, а не менеджера по продажам. И, сообщаем сразу, работать по двум направлениям одновременно не получится.

Если цель менеджера по продажам — сделки, то нужен детальный контроль, создание и мониторинг многочисленных KPI вдоль всей воронки продаж. Бизнес, построенный на отношениях, требует тщательного таргетирования клиентов, правильного позиционирования, серьезной поддержки отдела продаж со стороны всех подразделений компании. И много времени.

2. Ищем правильный тип менеджеров по продажам

Тип менеджера по продажам, который нужен именно вашей компании, зависит от цели продаж и типа продукта. 

Упрощенно можно выделить 4 основных типа «продажников», для каждого из которых требуется свой подход к мотивации.

3. Определяем систему мотивации

Система мотивации менеджера по продажам должна соответствовать цели, которой хочет достичь компания.

Если цель «максимальное число сделок», то мотивация менеджера по продажам прямо зависит от его производительности, премии выдаются за конкретный результат. Частая ошибка — задача компании заключается в выстраивании отношений с потребителями. Именно эту цель ставят перед продавцом. А мотивацию менеджера по продажам все равно привязывают к количеству заключенных сделок. Если компании важно формирование доверительных отношений с клиентом, работа на долгосрочную перспективу, то лучший тип мотивации для менеджера по продажам — фиксированная зарплата.

Резюме. Чек-лист эффективной системы продаж

• Определена цель менеджера по продажам: сделки или отношения с клиентами
• Утверждена система маркетинговых коммуникаций
• Профессиональные требования к менеджерам по продажам совпадают с их личностными качествами
• Мотивация менеджеров по продажам настроена на стимулирование поведения, нужного компании
• Настроена система обратной связи. Менеджеры по продажам первые, а зачастую и единственные, кто видит и слышит клиента. В обычной компании они являются единственным источником информации о потребителях и их желаниях. Забывать анализировать информацию этого источника — недопустимо