Для анализа предложений поставщика полезно применять «монетизацию».

Суть монетизации – перевод в денежный эквивалент всех материальных и нематериальных преимуществ, улучшений, отличий, предлагаемых поставщиком.

Например, анализируя выбор механической или электрической роклы для склада, полезно получить от поставщика монетизацию выгоды и удобства применения электрической роклы за 350 000 руб. над механической – за 35 000 руб.

Какая реальная финансовая экономия будет достигнута в вашем конкретном случае, учитывая то, что электрические роклы имеют большую производительность, чем ручные? На сколько процентов будет выше производительность конкретно на вашем складе без применения адресной системы хранения площадью 8000 м² с четырехъярусными стеллажами? Сколько грузчиков заменит электрическая рокла, на сколько при этом сократятся затраты на персонал? Управление электрической роклой может осуществлять женщина, важно ли это для вас, приведет ли это к какой-то финансовой выгоде в вашей компании? Использование электрической роклы снижает вероятность производственного травматизма, можно ли это как-то оценить в деньгах?

Монетизация преимуществ одного предложения над другим – рациональный способ оценки выгодности приобретения. Её не всегда можно провести полностью в силу присутствия иррациональных, эмоциональных, эстетических, эргономических факторов выбора того или иного решения. Однако, если вы сможете монетизировать все рациональные преимущества более дорогого, но более эстетичного и удобного решения, вы сможете ответить себе на вопрос – сколько я плачу за функциональность и повышенную эффективность, а сколько за привлекательный и удобный дизайн.

Может так получиться, что применимо к вашей ситуации, вы сможете в течение 3 лет применения электрической роклы монетизировать выгод на сумму 280 000 рублей. Тогда признаемся себе, что оставшиеся 45 000 руб. мы платим за удобство и повышение культуры труда.

Нахваливание поставщиком своего предложения нужно монетизировать, то есть перевести в цифры реальной финансовой выгоды.

При переговорах с поставщиком монетизация его предложения отрезвляет продавца и требует не просто сотрясать воздух громкими эпитетами о своём прекрасном продукте, а переходить в плоскость конструктивных преимуществ. Результаты обсчета выгоды от предложения поставщика могут стать предметом торга, если вы видите, что за непринципиальные для вас решения и улучшения вы платите слишком много.