Тема, которая много раз разбиралась и каждый раз вызывала много споров по вопросу: а мотивация должна быть индивидуальной или командной? Ответ на вопрос лежит на поверхности, надо всего лишь «или» заменить на «и». То есть мотивация в отделе должна быть построена таким образом, чтобы у сотрудников был интерес выполнить не только свою задачу, но и общую по отделу.  Дополнительным стимулом выполнения плана может быть карьерный рост, который привязан к индивидуальному плану продажу. Но обо всем по порядку.

Для начала стоит определить нормативный фонд оплаты труда (далее ФОТ) в процентном соотношении от плана. Мы его будем принимать на уровне 5% от оборота менеджера. Далее определяем развесовку сколько процентов от ФОТ будет оклад, а сколько бонус. Примем, что она у нас будет 40 на 60, где 40% от ФОТ это оклад, а 60% от ФОТ – это бонус.

Переходим к планам. Индивидуальные планы продаж стоит ставить исходя из реальных способностей сотрудников. То есть, если Васе по плечу объем продаж 1.900.000 в месяц, то такой план и ставим Васе. А вот Маша потянет не больше 700.000 рублей, значит и стоит Маше пока ставить такую задачу. При этом и должности у них тоже должны быть разные. К примеру, Маша специалист отдела продаж, а Вася главный специалист. Теперь считаем, сколько же каждый из них будет зарабатывать при выполнении плана.

Доход Маши:

700.000*5%=35.000 руб. –  ФОТ.

35.000*40%=14.000 руб. –  оклад.

35.000*60%=21.000 руб. –  бонус.

Доход Васи:

1.900.000*5%=95.000 руб. – ФОТ

95.000*40%=38.000 руб. – оклад

95.000*60%=57.000 руб. – бонус

Итак, у нас есть 2 сотрудника с разными планами, разными должностями и условиями оплаты труда.

Теперь у нас задачка номер 2. Как стимулировать сотрудников на продажи сверх плана? Эту задачку предлагаю решать включением ступенчатости мотивации в привязке к объему продаж, пример:

При этом объем продаж привязываем еще и карьерному росту. Например, Маша 3 месяца подряд выполняла объем продаж на уровне 1.400.000 руб. Значит, Маша заслужила повышение до должности ведущий специалист, и теперь у нее план будет 1.400.000 руб. Но поскольку такого плана нет мотивационной таблице, то ее оклад  и бонус будут рассчитываться от суммы в 1.300.000 руб. Таким образом, ее оклад составит: 1.300.000*5%*40%=26.000 руб.

Так же стоит предусмотреть понижение сотрудников  в должности при регулярном невыполнении плана продаж.

С индивидуальной мотивацией вроде разобрались. Переходим к командной.

Самый простой способ это установить квартальную премию в размере 1% от индивидуального оборота продаж за квартал, и выплачивать данную премию, сотрудникам, выполнившим индивидуальные планы в каждом месяце квартала, и при выполнении квартального плана продаж отдела.

Пример:

У Васи план 2.200.000 в месяц. В каждом месяце он свой план выполнял, а по итогу за квартал его обороты составили 6.800.000 руб.  Считаем: 6.800.000*1%=68.000 руб.

Таким образом, у сотрудников будет стимул выполнения, как индивидуального плана, так и плана продаж по отделу в целом.