Приветствую всех.

В данной статье хочу рассказать о том, как я создавал и вел свою клиентскую базу.

В компании, в которой я начинал свою трудовую деятельность как продажник, клиентские базы вели в CRM в 1С-Предприятии и с оболочкой ты сам ничего поделать не мог и принимал то, что есть, как должное. Поэтому хочу подробнее остановиться на другой форме создания и ведения клиентской базы, а именно в программе Excel, которую мне довелось использовать уже в другой компании.

Конечно, когда я увидел, что в новой компании (которая была крупнее и сильнее предыдущей) ведут клиентские базы в Excel я был удивлен и стал говорить, что это «прошлый век» что все уже давно работают в CRM, но спустя некоторое время нашел много плюсов в этом.

Не хочу нисколько обидеть приверженцев CRM (в какой-то мере сам им являюсь), это несомненно мощный и удобный инструмент, минусами которого вижу сильную зависимость от IT, вся доработка только через них (если будет интересно в одной из следующих статей расскажу, как я «допиливал» CRM) и простота контроля со стороны руководства, которое часто этим злоупотребляет.

Итак, старый, добрый Excel

Когда мне передал клиентскую базу менеджер, который вел ее до меня, я обнаружил в ней следующие пункты:

- Наименование партнера

- Город

- Адрес

- Контактный номер телефона

- ФИО

- E-mail

- Дата последнего звонка

- Комментарии

Меня это не совсем устроило, и я решил переделать базу под себя.

Первое что я сделал, это увеличил количество пунктов, добавив следующие:

- Регион

- Область

- Сегмент партнера

- Ценовой сегмент

- Должности к. лиц

- Skype

- Сайт

- Кол-во торговых точек (размеры и статус)

- Наименование групп товаров, по которым партнер работает со мной (примерные объемы)

- Работа напрямую или работа через представительства

- Представленность конкурентов

- Дата следующего звонка

- Дата предпоследнего звонка

- Предыдущие комментарии (все)

- Общая информация о партнере (все что удалось узнать)

Вроде все перечислил, но мог что-то и забыть).

Разумеется, добавил фильтры по данным пунктам.

Далее я занялся раскраской, присвоив партнерам определенные цвета, разделив на:

- Активный (работает со мной постоянно) 

- Непостоянный (работает в определенные периоды)

- Работает ч/з представительства

- Представитель

- Партнер в закрытом регионе

- Неактивный, но очень перспективный

- Неактивный и малоперспективный

- Работает со смежной группой товаров

Вроде бы тоже ничего не упустил)).

Данная форма клиентской базы содержала практически всю необходимую мне информацию, в тоже время не являясь перегруженной.

Уверен что в зависимости от специфики продаж, в данной клиентской базе может не хватать многих пунктов, а некоторые могут быть лишними, но я описал именно свою базу, для своих продаж на тот момент. Надеюсь  кому-то это покажется  интересным и полезным.

По моему мнению клиентская база — это один из самых важных инструментов для менеджера, и он должен быть «по настоящему твоим», он должен быть слеплен самим тобой и тогда он максимально поможет тебе более полно и более легко владеть информацией и быть готовым к каждому звонку и к каждой встрече.  

Спасибо всем, кто прочитал данную статью, она не является рекомендацией к действию, это просто мой опыт.