Моя клиентская база

Аватар пользователя Максим Смирнов

Приветствую всех.

В данной статье хочу рассказать о том, как я создавал и вел свою клиентскую базу.

В компании, в которой я начинал свою трудовую деятельность как продажник, клиентские базы вели в CRM в 1С-Предприятии и с оболочкой ты сам ничего поделать не мог и принимал то, что есть, как должное. Поэтому хочу подробнее остановиться на другой форме создания и ведения клиентской базы, а именно в программе Excel, которую мне довелось использовать уже в другой компании.

Конечно, когда я увидел, что в новой компании (которая была крупнее и сильнее предыдущей) ведут клиентские базы в Excel я был удивлен и стал говорить, что это «прошлый век» что все уже давно работают в CRM, но спустя некоторое время нашел много плюсов в этом.

Не хочу нисколько обидеть приверженцев CRM (в какой-то мере сам им являюсь), это несомненно мощный и удобный инструмент, минусами которого вижу сильную зависимость от IT, вся доработка только через них (если будет интересно в одной из следующих статей расскажу, как я «допиливал» CRM) и простота контроля со стороны руководства, которое часто этим злоупотребляет.

Итак, старый, добрый Excel

Когда мне передал клиентскую базу менеджер, который вел ее до меня, я обнаружил в ней следующие пункты:

- Наименование партнера

- Город

- Адрес

- Контактный номер телефона

- ФИО

- E-mail

- Дата последнего звонка

- Комментарии

Меня это не совсем устроило, и я решил переделать базу под себя.

Первое что я сделал, это увеличил количество пунктов, добавив следующие:

- Регион

- Область

- Сегмент партнера

- Ценовой сегмент

- Должности к. лиц

- Skype

- Сайт

- Кол-во торговых точек (размеры и статус)

- Наименование групп товаров, по которым партнер работает со мной (примерные объемы)

- Работа напрямую или работа через представительства

- Представленность конкурентов

- Дата следующего звонка

- Дата предпоследнего звонка

- Предыдущие комментарии (все)

- Общая информация о партнере (все что удалось узнать)

 

Вроде все перечислил, но мог что-то и забыть).

Разумеется, добавил фильтры по данным пунктам.

 

Далее я занялся раскраской, присвоив партнерам определенные цвета, разделив на:

- Активный (работает со мной постоянно) 

- Непостоянный (работает в определенные периоды)

- Работает ч/з представительства

- Представитель

- Партнер в закрытом регионе

- Неактивный, но очень перспективный

- Неактивный и малоперспективный

- Работает со смежной группой товаров

 

Вроде бы тоже ничего не упустил)).

 

Данная форма клиентской базы содержала практически всю необходимую мне информацию, в тоже время не являясь перегруженной.

Уверен что в зависимости от специфики продаж, в данной клиентской базе может не хватать многих пунктов, а некоторые могут быть лишними, но я описал именно свою базу, для своих продаж на тот момент. Надеюсь  кому-то это покажется  интересным и полезным.

По моему мнению клиентская база — это один из самых важных инструментов для менеджера, и он должен быть «по настоящему твоим», он должен быть слеплен самим тобой и тогда он максимально поможет тебе более полно и более легко владеть информацией и быть готовым к каждому звонку и к каждой встрече.  

Спасибо всем, кто прочитал данную статью, она не является рекомендацией к действию, это просто мой опыт. 

Поделиться:
Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Старый добрый Excel.

Несколько месяцев назад была тут битва про црмки. Тебя бы там Макс за такие слова там покушали бы.

Хотя я сам за него родного. До сих пор на нем работаю. Хоть и стоит навороченный программный мануал.

Живу в двух измерениях.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Старый конь лучше новых двух)) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Он позволяет творить. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

особенно классно в экселе открывается карточка клиента при входящем звонке. ;)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это мелочи жизни. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Входящие звонки теперь это такая роскошь)))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это точно. Но они есть.

Никак не могу привыкнуть к современным наворотам с этими всплывающими карточками. Но они не везде работают. Факт.

Большая часть бизнеса сидит на простейших решениях. Особенно регионального. Московия и Северный град может и балуются чем-то навороченным. Но и то. Средне-крупный бизнес.

Мало я встречаю излишества. В основном все таки по старинке чешут-пашут.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Максим, сколько у Вас клиентов и сколько весит ваш EXCEL файл?

 - Предыдущие комментарии (все)

- Общая информация о партнере (все что удалось узнать)

Это скорее всего не что как история отношений. 

Максим, после встречи с клиентом, а иногда после емких телефонных переговоров очень полезно записать протокол контакта, особенно если переговорами вы управляли, а следовательно получили значимую информацию.

В EXCEL довольно таки сложно гармонично уместить такие протоколы, равно и другую емкую информацию, например матрицу магазина партнера и тд и тп.

Правда я не знаю и таких CRM которые бы могли это делать.

Для Шуги/Сьюта нет ничего невозможного. Хоть матрицу дьявола забацать. Одно слово - конструктор....

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Было бы бабло на разработчика с мозгами.

Бабло, как вы выражаетесь, Алина, бывает разного размера. Сютовое бабло существенно меньше 1Свого и битрикосвого бабла удельно в час. 

 

А потом, что по-серьезному в наше нелегкое время можно сделать без бабла?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Сергей, в моей базе порядка тысячи партнеров, файл весит несколько мегабайт. То, о чем Вы говорите, несомненно имеет место быть, расскажите мне о программе которая все это сможет предложить буду очень благодарен. Разумеется не плохо было иметь всю информацию в одном универсальном инструменте (Уведомления, матрицы сетей, фото, мерч, структуры, расписание и т.д.).Я рассказал только об Excel, это не единственный инструмент которым я пользуюсь, это основа. Более того в статье я оговорился, что это моя клиентская база, заточенная под меня и под мою сферу и она не претендует на статус универсального идеала. 

Максим, вы сделали хорошую КБ. 

К сожалению того инструмента который нужен, пока я не нашел в предложениях CRM. Походу разработчики последних далеки от народа и не понимают потребности продажников, кои не что иное как потребности бизнеса. А казалось бы это просто. Вот вы показывая что сделали в EXCEL практически выработали ТЗ для CRM. Добавить туда еще протоколы переговоров, базу картинок, а также автоматическую возможность рассылок писем, автоматическую фиксацию телефонных звонков с возможностью аудиозаписи разговора, плюс экспорт в EXCEL, 1С и тд и тп - и мы получим вполне себе неплохой инструмент развития, лучше конечно что бы был и облачный формат этого девайса.

 

 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Сергей, не поверите, как раз последние пол года этим занимаюсь, допиливаю CRM, воюю с IT))

Не в сети

Более тщательная проработка клиента, 16 против 8 - неплохо, а как это отразилось в результативности продаж новый менеджер vs прежний менеджер?

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Победу присудили новому менеджеру, за явным преимуществом))).

Доработка базы помогла мне увеличить продажи, но главными целями были простота и эффективность использования данной базы.

Напрягись сегодня, чтоб завтра можно было расслабиться.