Всем респект!
Ну, что, коллеги? Увернёмся на секунду от обсуждения чисто политических вопросов, в которые Россия окунулась в данный момент? А то, администрация сайта меня забанит ))) или расстреляет ))) Бармен уже угрожал сайт закрыть, если мы не перестанем "дедушке на батарейках" кости перемывать )))
Хотя, хоть убей меня, я не понимаю, как экономика (результативная экономика) может существовать без политики и наоборот. Это вещи не только связанны прямой зависимостью и взаимодополняющее себя хозяйство!
Я вот, категорически не понимаю «Умников, которые говорят: «Меня не интересует политика, только и исключительно экономика» Как такое может быть – загадка )))
Ладно. Это их личное дело. Пусть сходят с ума, как им хочется.
Что я предлагаю обсудить в данной теме, на этой ветке? Даже не просто предлагаю, а взываю – призываю, к обсуждению определённых людей ))) О ком, я? Эти люди, сами догадаются. Ко всем нашим, короче. Поскольку статью я готовил, для РОП, руководителей ОМТС, исполнительных, коммерческих и генеральных директоров, то к тренерам, за исключением всеми нами уважаемого, Профессора Преображенского, есть просьба - не беспокоиться. Ваш, виртуальный мир, высосанный из пальца, сотканный из извращённых шаблонов – неинтересен. И Вы, сами, как второстепенные игроки рынка, ни на что, не влияющие, так - же не интересны.
Я делаю предложение всей думающей аудитории сайта, (особливо опытным мастодонтам ресурса) выставить на обсуждения читателя, в своих комментариях, так называемы «АНТИКРИЗИСНЫЕ МЕРЫ» кто, что и как, у себя на предприятии внедряет (отражаем всю управленческую цепочку от «А» до «Я») кто – какое, предполагает дальнейшее развитие событий (например, курс валютной пары, разрыв логистических цепочек поставок, уход с рынка европейского производителя) кто - какие, рынки считает перспективными, для развития продаж и самое главное, почему?
Начнём?
Го! Погнали!
Я считаю, что в настоящий момент, слишком мало информации, или наоборот, слишком много, для предметного, сравнительного анализа, как вести бизнес дальше. Да. Когда информации переизбыток, как не странно, это становится тем - же самым, как будто её вообще нет. В голове (ну, у меня точно) просто свистопляска, какая-то.
Беспорядок, чёткой логической нити поведения даже в среднесрочной перспективе - нет. Сплошной лабиринт. Сложно понять, куда идти. Неразбериха, отсутствие мыслительного порядка, дурдом, чехарда! А даже незначительная, случайная ошибка, в вычислении, планировании, стратегического курса ОП, скажем на следующий квартал, может обернуться фатальной концовкой!
Меры мною принятые: (я не говорю, хорошо, это, или плохо, просто я так поступил, рассказываю)
Высказываюсь со стороны, как производителя оборудования, так и со стороны посредника между поставщиком и заказчиком. Рынок В2В. Срез – поставка промышленного оборудования. Как Российского, так и импортного производителя. Занимаема мной должность – РОП. Стаж в продажах 20 лет. Из них 15 лет, именно в должности руководителя отдела продаж. Пережил не один кризис ))) Кое, чему – научила жизнь! )))
Первое.
Это кардинальный пересмотр годового плана продаж ОП, мною лично! С последующей передачей изменённого плана Генеральному, для согласования и утверждения.
Плюс, изменения лично плана, каждого отдельно взятого МП с его разъяснениями, почему надо поступать именно так. Переоценка, переосмысление, ломка стереотипов – шаблонов, перемена в направлении (включая географическое) движения.
Модификация всех способов, инструментов, тактик и методик продаж с упором на новые реалии рынка. Ультимативные требования рынка к выживанию!
Вот один из видов реорганизации.
Изменение мотивации в виде % от продаж.
За переданных мною и предприятием, для видения заказчиков, % сохранён. За самостоятельно, вновь найденных заказчиков - увеличен! За вторичны продажи (или перекрёстные) - премия. За то, у кого у первого состоялась сделка на недели - премия. За первую сделку месяца - премия.
При этом количество командировок снизилось, дабы сократить расходы. Если можно договорится по телефону, нехрен бензин жечь!!! Если речь встала о решении деликатного вопроса, тогда конечно - личная встреча.
Далее, это ревизия всех доступных ресурсов! Знания, связи, наличие на счету оборотных средств, (например, для рассрочки оплаты) потенциал поставщиков (например, возможность удержания цен в разумных границах, без ценового ралли) бюджета ОП (например, на командировки и подарки) и т. д.
Второе.
На мой взгляд, в данный момент, крайне важно, грамотно, правильно, расставить приоритеты продаж и подключить, для их достижения (выполнения поставленных задач по сохранению своего присутствия на рынке, избегания убытков, не нужных трат) определённых людей. Каждый МП хорош и пригоден только там, где хватит его серого вещества в голове, что бы справиться с поставленной проблемой. Миссией, если хотите.
Тут у нас, на сайте, есть один персонаж (и кстати нашлись пользователи, которые его «размышления» поддержали) который называет МП, «пасущих старых заказчиков» фермерами ))) Он голосит, за без остановочную гонку за новыми заказчиками ))) Плевать на потенциал компании, как финансовый, так и человеческий, главное, это, новый заказчик )))) Я писал уже, тут, на сайте, где, не помню. Такие ситуации часто происходят например на автосервисах, которыми руководят подобные муд…мудрилы ))) Примут Вашу машину на ремонт. Пообещают через десть дней вернуть в исправном состоянии, но кроме вас, наберут ещё кучу заказов так - же пообещав отдать в срок, и потом начинают оправдываться за сорванные, обещанные сроки ))) И больше Вы – им, машину не пригоните )))
Так вот. (сорри, не могу сдержаться, что - бы тренеров не укусить )))
Расставляем приоритеты.
Я понимаю, что значит «новый заказчик» для компании. Но! Но, я, реалист. А реальность сегодня такова, что было – бы очень неплохо удержать уже имеющихся заказчиков в полном объёме!!! Или, удержать хотя – бы с минимальными потерями их количества!!! Новые заказчики, это хорошо, но, более важно, сохранить ключевых, всеми правдами и не правдами! Всеми доступными средствами!!! Хоть костьми ложись, но, базу продаж сохрани! Оставь эту прерогативу тренерам ))) Пусть они за новыми носятся )))
Что я сделал?
Понятно, что если я выставляюсь заказчику в валюте (хоть и оплата в рублях по курсу ЦБ на день оплаты) то при сегодняшнем курсе, не сложно понять позиции и интересы заказчика.
Если ещё совсем недавно $ стоил 74 рубля, то сегодня он 116 руб.!!!
Бухой козе ясно, что, для того, что – бы выжить предприятию заказчику, волей - не волей, придётся искать либо новых поставщиков с более приемлемыми ценами, либо более пристально, детально, рассмотреть программу импорт. замещения. Или, если повезёт, добиться от вас, как от поставщика, скидок, или отсрочек.
Аспект «А» на котором я пытаюсь сыграть в нынешней ситуации, это то, что сегодня смена партнёра, это «НЕВЕРОЯТНЫЕ РИСКИ»
Как не крути, у меня уже наработан определённый кредит доверия среди контрагентов. Что я делаю?
Я пытаюсь увеличить этот самый «кредит доверия» путём приведения дополнительных аргументов в свою пользу!
Как я это делаю?
Ну, тут у каждого вида предпринимательской деятельности свои кочки и шероховатости и способы переговорного влияния.
Я, за последнее время, инициировал дополнительные переговоры с ключевыми заказчиками. (е - mail рассылка, это не для меня) предпочитаю лично общаться, хоть по телефону, хоть при встречи. (Кстати, это очень круто выглядит, когда ты приезжаешь, например в отдалённый от города район, или вообще в другой город, для проведения переговоров, именно, по антикризисной теме. Она всех здравых людей беспокоит. Тем паче, ЛПР. Ты, как – бы, подчёркиваешь, «Что вот, мол, И.И. Вы, как заказчик мне не безразличны и я готов потратить своё время и бензин, что – бы переговорить лично, по столь важному вопросу») Типа, к другим не поехал я, а, вот к вам примчался ))))) Во время дополнительных переговорах я выделил следующие вещи. «И.И. на данный момент у меня на складе есть запас комплектующих для производства нужного вам оборудования (Если нет, можете и припиз…ть ))) потом всегда можно придумать причину удорожания. Сейчас важно проявить внимание и уважение) что ограждает вас от неконтролируемо скачка цен. Но! Но, если вы с процедурой решения о закупе не будите тянуть год ))) Израсходую имеющиеся З/Ч закупать расходный материал придётся по новым ценам»
Тут можно отвешать, пинок под жо..у, конкурентам ))))
Пример:
" И.И. Те компании, наши конкуренты на рынке, что в отличие от нас, продолжают работать с импортными З/Ч , на 100% зависят от колебаний курса валюты, что безусловно отразится на конечной цене, для Вас, как для покупателя. Этот неприятный момент, исключен при работе с нашей компанией. Т.К. мы опираемся, взаимодействуем с российским производителем"
Ловите молодёжь, готовы переговорные модули. Можно в принципе и в мыло «запечатать» в рассылку.
"Мы имеем возможность профилактического обслуживания в течении гарантийного срока. (Обслуживать за деньги, или нет, сами решайте. Да и херли его обслуживать, если у него год гарантии от поставщика - Вам) Так – же, именно для вас, И.И. мы решили, увеличить гарантийный срок"
Также очень важна наша возможность постоянно совершенствовать свой ассортимент, переориентируясь на отечественного производителя расходных материалов. Мы стали более гибкими в комплектации линейки, имея производственную базу, которую успешно перестроили под современные нужды заказчиков и под работу с отечественными аналогами.
Последнее ― немаловажный фактор, так как по ключевым позициям, наша компания обновляет модели согласно требованию заказчика.
Но! Но, слава Богу, И.И. большую часть расходного материала, мы покупаем за рубли. (А, это, этот речевой модуль, в свою очередь, может и сработать как «призыв к действию» о своевременной закупке со стороны заказчика, пока расходные детали на складе есть по старым ценам. Закупке, которая позволит Вам И.И. сэкономить. А, Вы – же лучше меня понимаете И.И., что сэкономить в наши дни, это то – же самое, что заработать )))) )
Следующий мой ход на переговорах, цель которых увеличение доверия.
«И.И. Вы знаете, что я не подводил Вас, со сроками поставок (ну, даже если, чуть – чуть подводили, не страшно))) ) но, исходя из требований к надёжности контрагента на сегодняшний день, мы решили что, что – бы гарантированно соблюдать сроки поставки обозначенные в договоре, усилить уже имеющееся логистическое плечо, дополнив его договором с ещё одной транспортной компанией. Это значит, И.И. что мы, как Икар )))) на крыльях любви к вам (вернее к вашим деньгам))) ) именно и только, для Вас, дорогой Вы наш, поставим ― всегда в срок, быстро и недорого! )))) Наша логистика становится более простой, и контролировать качество доставки стало гораздо легче»
Вот, так – вот, коллеги! К сожалению, нет больше время по «клаве» стучать.
Это я только в вкратце обрисовал картину своих действий по преодолению кризисной ситуации. Хотя, я, больше в этом вижу не «капец» а новые возможности, для развития бизнеса.
Есть ещё актуальные моменты подлежащие обсуждению.
Обсудим и цены на энергоресурсы. Так – же обсудим переговоры не только с заказчиком, но и с поставщиками. Поговорим о точках выхода на новые рынки, и какие рынки считать новыми и перспективными.
Короче, поболтать есть о чём!
Хочу обратить Ваше внимание, дорогие читатели, на Вашу пользовательскую позицию!!! Полагаю и надеюсь, что она у вас, активная! А раз так, то давайте разовьём диспут на эту тему!!!
Всем удачного бизнеса!!!
Рыночно, потому что имея возможности от разных производителей стараешься самых борзых обуздать (которые хотят процветать за счет других и без рисков). Патриотично ... приоритет российским компаниям, которые импортозамещают ... и ты им помогаешь (а не хапугам). 
