Нарисуем сделку

Аватар пользователя Наталья Селиванова

Нарисуем сделку

Приветствую, коллеги!
Поделюсь одной фишкой, которую часто использую на встречах. Возможно, многие из вас ее знают, а кто-то еще и нет )). Если будет полезна для работы, то используйте на здоровье!
Я люблю рисовать! 
⠀ 
Люблю рисовать на встречах с клиентами Да-да! И это не презентация, не флипчарт (хотя иногда и его использую). Я рисую наше сотрудничество на листке А4 или даже в блокноте, который взяла на встречу. 
 
Доказано, что в мире больше визуальщиков. Тех, кто лучше воспринимает информацию глазами. И я такая же. Как и большинство моих клиентов. 

И показать в процессе обсуждения схему взаимодействия гораздо проще на листе бумаги. Причем в процессе рисования участвуют обе стороны - клиенты активно вовлекаются в "почеркушки"! 

Если говорить грамотно, то это называется "скрайбинг" - процесс визуализации сложного смысла простыми образами, при котором образы рисуются в процессе донесения информации. Но мне больше по душе "почеркушки".
⠀ 
Все мы в душе дети! И в детстве любили "почеркушки" - рисовать что-то отвлеченное, схематичное, нам интересное. А еще почти все на совещаниях рисуют что-то в блокнотах, так почему не визуализировать наш диалог? 
⠀ 
Как это происходит: говорим клиенту во время мини-презентации продукта буквально следующее "А давайте я буду рисовать и все станет понятно!". 
Берем ручку, лист или свой блокнот и пошагово начинаем рисовать схему сотрудничества. 
Этот кружок - это вы. 
Этот овал - это мы. 
Этот прямоугольник - это наш продукт. 
Мы делаем то-то - и стрелками ведем к фигуре. 
И так далее.. 
⠀ 
И клиент активно тут же вовлекается в рисунок, забирает ручку и САМ прорисовывает схемы сотрудничества. Потом вы забираете ручку и его схему усовершенствуете или рисуете, почему так не пойдет, а вот по этой стрелочке точно будет хорошо! 
Что происходит? Вы начинаете обсуждать не "нужно ли вам это", а как вы будете работать, как будто факт сделки УЖЕ совершен и он в прошлом. 
⠀ 
Я рисую с маркетологами малого и среднего бизнеса, с директорами крупных предприятий и даже с влиятельными представителями корпораций федерального уровня. Все, абсолютно все, начинают играть в "почеркушки"! 
⠀ 
Продажи - это игра! Сделайте продажи менее серьезными и эффект не заставит себя ждать. 
⠀ 
Клиент САМ покажет вам как он хочет работать с вами! Он не сопротивляется, он с удовольствием рисует ваше с ним сотрудничество! 

Всем больших продаж! И скрайбинг вам в помощь!

 

Источник публикации: 
Поделиться:

Наталья, забавно ... без чекушки почеркушки не разобрать surprise.

Просьба, для тугодумов ... вот этот ребус расшифруйте ... словами ... может понятнее станет frown.

Против скрайбинга ничего против не имею ... модно smiley.

 

Когда работал в телекоммуникациях, то важно было быстро понять на каком языке говорить с клиентом. Особенно на выставках ... чтобы побыстрее выйти на сделку. Так вот обычно на обороте предлагал клиенту самому нарисовать схему своей связи (или хотелок) ... и сразу многое прояснялось ... ибо если в башке чего-то не хватает, то и нарисовать это невозможно. indecision

Профессор, боюсь не совсем поняла насчет ребуса.. ))) Какой ребус расшифровать? 

А насчет: 
"..ибо если в башке чего-то не хватает, то и нарисовать это невозможно. indecision
 

тут 100%. Пока не визуализируешь мысли в голове, они не будут до конца понятными, тем более для других. В голове оно всегда все логично и красиво. А когда переводишь на бумагу, то вот тут "собака и начинает рыться" - столько нюансов и нестыковок может получиться.

 

Наталья, та самая картинка в статье.

Опишите словами - что в ней нарисовано smiley

Ход мысли ... 

Профессор Преображенский пишет:

Наталья, та самая картинка в статье.

Опишите словами - что в ней нарисовано smiley

Ход мысли ... 

Профессор, это просто иллюстрация, не более )) Не реальная картинка почеркушек. )))

На словах я в тексте написала, как примерно строится диалог. Он же по ситуации идет, по предложению клиенту, по ситуации взаимодействия, по УТП и тд.
Расписать словами диалог ...ммм... ну не так, как в реальности ))) Будет выглядеть убого ))))

Наталья, понятно ... что ничего не понятно surprise.

Может нарисуете (покажете) из богатого архива схему типичной сделки с клиентом? Или встречу с клиентом - презентация ... работа с возражениями ... ? Чтобы именно к продажам. 

Лекция про скрайбинг не нужна ... этого хватает. 

Ментальные карты - тут понятно а у вас пока туман. indecision

 

Коллега, ну зачем вы ставите человека в неловкое положение.

1. Прорисовать блок схему сделки достаточно сложно, даже в том случае если есть практический опыт... но лично я таких спецов не встречал. Бизнес аналитик  с подобными ситуациями не умеет работать. 

2. Рисуется только конкретная сделка (типовая) для конкретного рынка, а "типичная"...sad

Хотя ваш интерес мне понятен, но вероятность, что то посмотреть от автора я бы оценил в районе "0", причем я был бы рад быть неправым, но...

3. У любой формы визуализации есть свои +\- или ограничения, поэтому нужно определить цели и задачи, а потом выбирать форму визуализации. Лично мне ментальные карты не нравятся. Они изначально использовались как учебный инструмент для запоминания или систематизации, а все остальное... это модные примочки. 

 

 

Интеллектуальные продажи

Николай, спасибо за подключение smiley.

Вроде материал называется - рисуем сделку ... вот и жду хоть что-то ... может какая-то находка ... surprise.

Сам вроде визуал и тоже люблю просто и наглядно ... рисунок, схема иногда проще передаёт суть ...

Согласен, что ментальная карта не совсем подходит для этого ... это скорее на полноту понимания.

Может Наталья всё же найдёт у себя что-то наглядное ... понятно, что не художники, но всё же indecision.

Нашла, Профессор, что-то наглядное, но вряд ли то, что вы ждали ))) 

 

Николай Сибирев пишет:

Коллега, ну зачем вы ставите человека в неловкое положение.

1. Прорисовать блок схему сделки достаточно сложно, даже в том случае если есть практический опыт... но лично я таких спецов не встречал. Бизнес аналитик  с подобными ситуациями не умеет работать. 

2. Рисуется только конкретная сделка (типовая) для конкретного рынка, а "типичная"...sad

Хотя ваш интерес мне понятен, но вероятность, что то посмотреть от автора я бы оценил в районе "0", причем я был бы рад быть неправым, но...

3. У любой формы визуализации есть свои +\- или ограничения, поэтому нужно определить цели и задачи, а потом выбирать форму визуализации. Лично мне ментальные карты не нравятся. Они изначально использовались как учебный инструмент для запоминания или систематизации, а все остальное... это модные примочки. 

Николай, спасибо за поддержку, но меня поставить в неловкое положение не так то просто ))) И я же уже написала - это история про вовлечение клиента. Не про аналитические схемы. Ну, почитайте внимательно пост )) Поэтому ждать аналитических схем от действа с другой целью - как-то странно )) 

И можно уточнить про "вероятность, что то посмотреть от автора я бы оценил в районе "0"? Это о чем и на чем основывается? ))) Ну, так, интереса ради..
 

 

 

 

Профессор Преображенский пишет:

Наталья, понятно ... что ничего не понятно surprise.

Может нарисуете (покажете) из богатого архива схему типичной сделки с клиентом? Или встречу с клиентом - презентация ... работа с возражениями ... ? Чтобы именно к продажам. 

Ок, Профессор, специально нарыла для вас старые записи, вытащила одну ))
Итак, давайте разберемся, что я рисую.
Это же история не столько про схем-блоки и прочее. И не история замены презентаций. Это история вовлечения клиента и триггер "выйти за сделку, как будто она уже совершена". 

На рисунке вы вряд ли поймете о чем тут речь ))) Если коротко: я работаю в интернет-СМИ. Основной продукт - информационное сопровождение, т.е. публикация разных текстовых форматов рекламной и PR направленности. С клиентом идет обсуждение сроков, форматов, объема стоимости, потребностей. Исходя их этого выходим на один пакет сотрудничества.
На рисунке идем сверху вниз.
Кружок НД - это мы
Кружок Б - это клиент.
Справа от него - то, о чем мы договорились: оговор на 12 мес, объемом 3 новости в месяц и подпись клиента. Это не более, чем символичный шаг ))) Иногда предлагаю скрепить наши устные договоренности кровью ))) Воспринимают на отлично, смеются и никогда не отказываются потом от устных переговоров - подпись-то вот она!
Ниже в кружках показываю 3 вида пакета (определили из потребности). Теперь выбираем: разово, 3 новости/мес 5 новостей/мес. И скидки за объемы по пакетам.
Далее ниже идет рассказ про форматы публикаций и как можно удобно использовать разные форматы в рамках выбранного пакета. Прием "лего". 1 новость = 1 единица. Другие форматы (текст, интервью, спецпроект, баннер) определяются исходя из объема в единицах. Это все рисую и показываю, как удобно пользоваться системой "лего" - клиент САМ определяет какие форматы в каждом месяце будет использовать.
Внизу - сравнение разных пакетов с учетом скидок и выгод.
То, что обведено много раз - это либо я, либо клиент обводили, как самые выгодные и интересные для клиента.
Подчеркивания - из той же серии.
Понятна вам схема? ))) Это все рисуется по ходу презентации наших продуктов. Когда что-то непонятно - клиент просто тыкает пальцем и спрашивает: а это почему так? Или: а сколько в этом случае? и др.вопросы. В этот момент ему ВСЕ становится понятно, как на ладони.
Другие условия и основная отработка возражений - на другой странице. Там уже суммы и бонусы. НО не мне же вам рассказывать про конфиденциальность, не так ли? )))

Еще раз. Это история вовлечения клиента. Он рисует сам, он показывает сам, что ему больше подходит. На других почеркушках есть больше рисунков рук клиентов - их схемы. Но я не могу выложить их в паблик (см. выше).
В процессе рисования идет в том числе и эмоциональное вовлечение. Тут надо смотреть картину в целом: почеркушки+разговор+эмоции на лицах. Тогда все будет нагляднее. А только картинка, как я уже писала выше, выглядит убого ))) 
 

Как-то так, Профессор )))

ПыСы: не знаю, как вставить картинку крупнее )) Если подскажете и будет интересно детали посмотреть, то сделаю ))

 

 

Наталья, спасибо! smiley

Теперь устаканилось примерно ... после того как бизнес обрисовали ... и этапы обсуждения.

На пальцах (карандашах) объяснили клиенту варианты счастья за его деньги. 

По поводу вовлечения ... понятно ... но сдаётся мне, что важнее именно понимание того, что же вы ему предлагаете.

Это понятнее чем сложный прайс или специфика в котором надо долго разбираться ... .

А по поводу конфиденциальности вышло забавно ... "я рисую понятные схемы, совместно, вовлекаю" ... но я вам их не покажу - КОНФИДЕНЦИАЛЬНО! surprise

Похоже на диалог в ресторане ... меню на 15 листах с картинками ... а реально и вкусно - 5 вариантов ... devil

Профессор Преображенский пишет:

Наталья, спасибо! smiley

Теперь устаканилось примерно ... после того как бизнес обрисовали ... и этапы обсуждения.

На пальцах (карандашах) объяснили клиенту варианты счастья за его деньги. 

По поводу вовлечения ... понятно ... но сдаётся мне, что важнее именно понимание того, что же вы ему предлагаете.

Это понятнее чем сложный прайс или специфика в котором надо долго разбираться ... .

А по поводу конфиденциальности вышло забавно ... "я рисую понятные схемы, совместно, вовлекаю" ... но я вам их не покажу - КОНФИДЕНЦИАЛЬНО! surprise

Похоже на диалог в ресторане ... меню на 15 листах с картинками ... а реально и вкусно - 5 вариантов ... devil

Ну, Профессор, ну как так? ))) Цифры, суммы, условия - это всегда конфиденциально!))) Как рисуются все эти условия? Да все так же! Пошагово, черкая, обводя, пока не выведем понятную обеим сторонам структуру.

Наталья, что нибудь про вымышленные имена, события, цифры, компании слышали? smiley

Могли бы и пофантазировать для публики. laugh

Профессор Преображенский пишет:

Наталья, что нибудь про вымышленные имена, события, цифры, компании слышали? smiley

Могли бы и пофантазировать для публики. laugh

Нет, Профессор, не могла бы ))) Расписывать просто условия - это классика жанра: возражение, аргумент, выгоды. Это теория и всем известна. Просто она прорисовывается. А те условия, которые ВАМ интересны - вообще не для паблика))) И еще раз: речь не про условия конкретной сделки, речь про то, КАК, в каком ФОРМАТАЕ это доносить до клиента. Понимаете? ))

Да понял я Наталья cool

Из под полы ... доверительным тоном ... как сейчас рекламка с Бузовой идёт ... ВСЕМ КАК МНЕ!heart

)))) Не смотрела рекламу с Бузовой )))

Профессор Преображенский пишет:

Наталья, что нибудь про вымышленные имена, события, цифры, компании слышали? smiley

Могли бы и пофантазировать для публики. laugh


И вы, батенька, провокатор )))))

И можно уточнить про "вероятность, что то посмотреть от автора я бы оценил в районе "0"? Это о чем и на чем основывается? ))) Ну, так, интереса ради..

+++

И я же уже написала - это история про вовлечение клиента. Не про аналитические схемы. Ну, почитайте внимательно пост )) Поэтому ждать аналитических схем от действа с другой целью - как-то странно )) 

По моему вы сами на него и ответили...

Просто термин "нарисовать сделку" может иметь несколько толкований...

а) это детальная блок схема, где рассматривается цепочка и последовательность задач, действий... что нужно делать, если финальная задача это увеличить объём продаж... только для разных типов продаж они различаются...

б) это презентация с ручкой и бумагой, типа "импровизация"... но для вашего примера (рынка/продукта) это просто, а вот для других...

Я естественно имел ввиду (а)

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

И можно уточнить про "вероятность, что то посмотреть от автора я бы оценил в районе "0"? Это о чем и на чем основывается? ))) Ну, так, интереса ради..

+++

И я же уже написала - это история про вовлечение клиента. Не про аналитические схемы. Ну, почитайте внимательно пост )) Поэтому ждать аналитических схем от действа с другой целью - как-то странно )) 

По моему вы сами на него и ответили...

Просто термин "нарисовать сделку" может иметь несколько толкований...

а) это детальная блок схема, где рассматривается цепочка и последовательность задач, действий... что нужно делать, если финальная задача это увеличить объём продаж... только для разных типов продаж они различаются...

б) это презентация с ручкой и бумагой, типа "импровизация"... но для вашего примера (рынка/продукта) это просто, а вот для других...

Я естественно имел ввиду (а)


Спасибо, Николай, за разъяснение. Действительно, пост был именно про импровизацию, я уже это писала ))) Блок-схемы по а) - другая история. Они рисуются под конкретную компанию и задачу, вы правы.