Не бойтесь терминов

Аватар пользователя Александр Муравьев

Не бойтесь терминов

Многие менеджеры считают, что различные термины не помогут добиться результата. Я читаю комментарии, и многие пишут, что нормально живут и без сложносочиненных предложений, умных слов и т.п. ерундистики. Да, у нас, действительно, продажником рождаются и этому в специальных учреждениях не учат. В то же время, если зайти в книжный магазин, то специальной литературы на тему: как продавать, как добиться успеха, я №1, как поднять продажи и т.п. будет более чем предостаточно.

Я начинал свои познания с того, что однажды на одной из встреч (это было где-то в 2004-2005 г), я услышал термин Пресселинг. Меня спросили: А Вы в своей компании (мы были дистрибуторы) применяете Пресселинг? Специально не буду расшифровывать. Естественно, я не знал что ответить на этот вопрос и, конечно же, мы в то время это понятие не использовали.

После этого я погрузился в изучение терминологии и в последствие «накопал» большое количество материалов о работе торговых представителей и технологиях работы с полкой. В 2007 году наш отдел торговых представителей увеличил продажи более чем на 700%, наше покрытие значительно увеличилось и составило более 60%, мы стали управлять дебиторской задолженностью и ассортиментным портфелем на полке. Наши торговые представители стали выполнять работу за сотрудников торговых точек, мы стали отвечать за выгоду клиента через повышение оборачиваемости товара с полки. Мы сфокусировались на sell out, а не как многие конкуренты на sell in. Мы использовали не валовую, а сенсерно-распределительную дистрибуцию.

Скажите «Опять терминология!», и окажетесь правы. Через термины и познание их мы научились работать.

Соответственно, умный менеджер не будет «отпихивать» незнакомые термины, он не будет считать себя исключительным, прирожденным менеджером, он не будет говорить про то, что я могу делать все что угодно, так как я достигаю результатов (как ему кажется). Хоть грязный, хоть потный, хоть грубый – но зато достигатор результатов.

Однажды один из менеджеров, занимающий абсолютное лидерство среди всех продажников, сказал, что он и так делает все хорошо. Я решил доказать ему, что его потенциал более высокий, а его показатели требуют не только похвалы, но и в большей степени порицания. Да, у него был высокий % выполнения плана, но при более глубоком анализе, оказалось, что это достигается за счет одного клиента, в одном регионе. Я доказал ему, что в большинстве товарных направлений у него провалено в сравнении с реперными точками прошлых периодов, что большинство клиентов снизили закупки, ассортимент, регионы проваливаются, необходимые каналы сбыта в соответствии со стратегией компании вообще не развиваются. Мы разобрались до того, что он потом долгое время ходил грустный, понимая, что его «корона» слетела, «звезда» пала.  Его проблема была в том, что он видел себя по верхам, не каскадируясь в глубину, не понимая, что там внутри происходит и таким образом, дно из-под ног ушло. Он банально не знал, как это делать и главное зачем.

Поэтому я советую обязательно постигать новое, неизведанное, непонятное. Причем не нужно лезть в сложное,  начните с малого, идите шаг за шагом, пробуйте, ошибайтесь и снова пробуйте. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Не бойтесь терминов, нивелируйте словами.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А почему  акцент делается именно на терминах? Можно не пользоваться словечками типа "пресселинг" и при этом успешно совершенствоваться  в профессии

Не в сети

Какие то связки в статье странные- не любишь термины- значит не видишь пути увеличения продаж.

Этому менеджеру разве нельзя было обьяснить это без терминов? ситуация то простая по сути..

Может быть люди активно использующие "умные" термины просто таким образом выпячивают свою "умность"? Разве нельзя подобрать синонимы из русского языка?

Аватар пользователя Marina
Не в сети

у меня вопрос что такое "каскадируясь в глубину" и "нивелируйте словами".

Слова каскад и нивелир мне знакомы, в том числе и значения, но в таком словосочетании я их не встречала.

И хотелось бы отметить что пути развития есть разные , кто то выбирает от терминов к знанию, а ктото из знаний делает термины. Как то мне ближе и интереснее второй путь развития.

Не в сети

Не нравятся заумные слова, типа Вашего "преселлинг". Всё же можно объяснить понятными привычными русскими словами.
И из Вашего примера продажник плохо работал получается, а на самом деле возможно получилось так, что засыпали Вы его своей терминологией, что и возразить Вам ничего не смог ).

Аватар пользователя Marina
Не в сети

как он мог забыть про главный русский вектор направления?))))

Не в сети

:-)

Предыдущий жизненный опыт показывает, (b2b) что лучше разговаривать на том языке, который _понятен_ твоему потенциальному клиенту.

Не надо выеживаться, и будет приходъ.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Больше скажу. Иногда воообще нужно молчать и не разговаривать в принципе. Клиенты частенько имеют обыкновение продавать сами себе. Ты им нужен так... для фона.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Сугубо согласен! Разговаривай с клиентом на его языке! На его языке и только! Будь он хоть рыбий, или дикий мат, или мега (типа) застенчивая сучка, только на языке оппонента!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!11111111111


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   +100500. Главное, ориентироваться в тех терминах, которыми пользуешься, чтобы в лужу не сесть)

А так, учимся -здесь  http://www.youtube.com/watch?v=njfYQjiRyu0

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

"Простота есть отпечаток гения" К.Берне

К чему сыпать направо и налево терминами, делая свою речь сухой, скучной и замудренной? С точки зрения продаж  как диалога - это плохо, восприятие информации на нуле. Да еще можно прослыть занудой, и тогда риск быть поскорее "выставленным за дверь" во много раз выше, чем если бы вы говорили просто, доступно и понятно.

С другой стороны, я не отказываюсь от терминов вовсе, с клиентом нужно говорить на одном языке: знать специфику и рабочий слэнг(причем это не терминология, а сокращение и разные упрощенные названия сложных "конструкций"

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

И еще, не смотря на то, что продажник - самоучка, наше мировоззрение  и эрудированность шире, чем у любого другого узкого специалиста. Да, приходится все хватать "по верхам" и понимать, что означают те или иные термины, используя их, например чтобы осадить выпендрежников или подчеркнуть свои знания в той или иной сфере.