О поиске клиентов в кризис

После того, что произошло, кризис обязан на мне жениться.

©Сильвестр Андреевич (т/с «Универ»)

Всем продажникам посвящается…

«Кризис в продажах!!! Снижение спроса!!! Продавай!!!», - знакомые высказывания?

«НАМ НУЖНЫ ПРОДАЖИ-И-И!!!!». Слышишь эти призывы от руководства и видишь унылые лица коллег, сочувствуя и им, и себе. Н очередной планерке вам объявляют о предстоящих задержках зарплаты, отпусках за свой счет, возможных сокращениях и т.д. Унылая картина, не правда ли? А самое главное, какая типичная…

Проблема в том, что все эти оракуловы предсказания производят не мотивирующий эффект, а напротив – «рукоопускательный».

Что делать?!!

Я отвечу: «Всё ЭТО никогда не должно сбить тебя с пути к успеху и подкосить в тебе уверенность в своих силах!». Конечно, я так же, как и все озадачен «бонусами» кризиса, но понял, что кризисы неизбежны, и нет смысла входить на этот период в автономный режим.

В 2015ом, кризисном для компании, где я работаю, (как, впрочем, и для многих других крупных и успешных компаний) году, я заключил сделки в общей сумме на 630 млн. рублей на выполнение проектных и строительно-монтажных работ. При этом, сделки были заключены с компаниями, с которыми мой работодатель НИКОГДА ранее не работал.

Хочу поделиться с Вами своим опытом, а также мыслями и наблюдениями на счет продаж в кризис.

В кризис ожидания клиентов усиливаются в части:

- персонального внимания к себе;

- улучшения качества обслуживания;

- получения скидок (в 90 % случаев).

«Иначе, - дает тебе понять клиент, -  Я уйду к другой компании. Таких как ты полно, так что прими, как данность: «я доминирую – ты подчиняешься».

Мои действия:

1)     Увеличиваем долю внимания. То есть, при общении с клиентом, в первую очередь, устанавливаем ЕГО потребности. Забудьте о фразе в на старте общения: «У нашей компании есть для Вас уникальное предложение…» - наша задача выяснить, какие проблемы возникают у клиента при реализации проектов, и предложить ему решение. Вы можете предложить, как услуги своей компании, так и компаний-партнеров. Может, денег вы на этом не заработаете, но лояльность клиента к своей компании повысите.

2)     Предлагаем не самый дорогой товар/услугу. При обсуждении проекта, если понимаете, что для клиента цена высока, предложите позиции, на которых клиент может сэкономить. Самый крупный контракт мной был заключен при предложении заменить проектное оборудование на аналогичное по параметрам, но с меньшей ценой. Заказчик сэкономил 40 миллионов рублей.

3)     При разговоре с заказчиком: «А чего это у Вас так дорого? А у меня другие готовы сделать это в два раза дешевле», - ВСЕГДА даваем клиенту расклад:

- коммерческое предложение персонально для Вас;

- цена твердая, даем гарантии;

- описывайте преимущества работы с Вами, ВСЕ плюсы компании (опыт, компетенции, сотрудники, отзывы, ВСЁ что может быть правдой)

- в конце всегда используйте аргумент на вопрос о цене: «Вам нужны качество и четкое соблюдение сроков, или цена важнее?». Если не сработает, значит это не Ваш клиент, или проект... Не тратьте время – ищите других.

4)     Фокусируемся на постоянных клиентах, которые дают бОльшую прибыль.

Вы думаете проблемы только у Вас со снижением продаж, оплатой, ростом дебиторки? Эти проблемы у всех.

Постоянные клиенты – наш основной доход. Переформулирую закон Парето (80/20): 20% клиентов – постоянные клиенты (как правило), и они дают нашей компании 80% прибыли (как правило).

Постоянные клиенты – наш лучший друг. Особенно в кризис. Помогайте, поддерживайте своих друзей. Предлагайте им проекты партнеров, делитесь своими связями и контакты.

Тем самым:

ü  вы повышаете лояльность к своей компании и к себе, в частности;

ü  вы информированы о состоянии продаж у клиента;

ü  возможно, сделка клиента перейдет к вам (по субподряду, например).

 

5)     Задействуем ВСЕ свои контакты. Активно общаемся, встречаемся с клиентами, партнерами, друзьями. При посещении тусовок, деловых завтраков, выставок обязательно имейте при себе визитки. После встречи не поленитесь отправить клиенту письмо с благодарностью об уделенном времени и кратким описанием своей компании. Запоминается последняя фраза. Открытки и поздравления с днем рождения клиента, фирмы, профессиональным праздником – отличная возможность напомнить о себе.

6)     Вы работаете 24 часа, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Ребята, это – кризис! Вы не имеете права быть недоступным для клиента по телефону или электронной почте (особенно в отпуске, поездке, выходной день). Каждый день Вы обязаны читать новости по вашей тематике, быть в курсе происходящего в отрасли.

Турки работают в России 6 дней в неделю. Поэтому «Ренессанс кон.» - это компания, которая в 1995 году ремонтировала квартиры в СПб, а сейчас строит в РФ заводы, аэропорты и башни Москва-Сити.

7)     Настойчивость. В дверь не вышло – попробуйте в окно. Не бойтесь проявлять настойчивость – вам нужны проекты. По крайней мере, вы ничего не потеряете. Клиент объявил мне, что моя компания не будет участвовать в тендере. Есть конкурент, с ним идут переговоры. «Отдыхайте, ребята!» - сказал Ген.дир. Заказчика. Но мы то с вами знаем, что ВСЕГДА! Всегда мнение директора формируют его заместители. В результате писем, звонков, многочисленных встреч с заместителями мне удалось сформировать решение, что с нами нужно начать переговоры. ИТОГ: контракт с ценой свыше 500 млн. рублей.

8)     Брошенные, забытые клиенты, проигранные тендеры.

Вы, конечно же в курсе, что в кризис ВСЕ меняется: меняется образ мыслей, стратегии компаний, подход в работе, отбор клиентов.

Емкость рынка не меняется, может измениться содержание. 2000 ккал в день едят все, только вместо семги – треску. До конца 2014 года большинство инвестиций шло в проекты строительства торговых центров, гипермаркетов и ЖК бизнес-класса, сейчас они строят заводы, склады, гостиницы. Поменялся вектор, но не объем рынка.

Поэтому возобновляем контакты с клиентами, с которыми либо никогда не работали, либо перестали с вами работать по каким-то принципиальным причинам. Они могут пересмотреть свои убеждения.

9)     Выбирайте наиболее выгодные сделки. Многие компании в кризис начинают демпинг и снижают цены на свои товары-работы-услуги. Демпинг – это путь на кладбище, к банкротству. За вашей ценой – надежная компания, которая может качественно выполнить проект.

Кризис – это часть жизни. Это закат дня. Но ВСЕГДА будет рассвет. Ночи проводить приятнее в хорошей компании. Объединяйтесь, общайтесь, ищите любую возможность для встречи с постоянными клиентами. После кризиса Вы станете лучшими друзьями – Вы это прошли ВМЕСТЕ.

Верьте, будьте упорны, впереди успех!

 

 

 

 

Поделиться:
Не в сети

Как то не поверилось, что продажник, который сделал за прошлый год 630 млн руб будет давать до дыр заезженные советы. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Завидуешь?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

В моем случае на эту сумму продать можно только в теории: самая большая поставка, о которой я слышал была около 250 млн (и вряд ли такое повторится ближайшие лет 10). Я сейчас не беру всю отрасль ИТ, а только то, чем занимаюсь я. 

За себя могу сказать, что в прошлом году я свои рекорды тоже обновил, поторговал в целом неплохо, хотя и поменьше, чем полмиллиарда. 

А советы самые общие, которые не раз приходилось слышать от инфобизнесменов. Да и не любят практики суммами хвастаться. Вот ты, для подтверждения своей компетенции, будешь рассказывать какой оборот сделал в том году?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

У меня все измерялось штуками.

Бизнес привязан к цифрам, но в основе лежат количественные показатели. Сложно все немного.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Именно. Штуками, процентами или еще чем то. А вот когда кто то говорит про контракты с Газпромом или про обороты в 500 млн, сразу вспоминается инфобизнес, с его вечным стремлением соблазнить неискушенные глаза и уши большими цифрами.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это Москва, брат. Там все возможно.

2-3 тендера сыграл на госконтрактах и дело в шляпе.

Так, что могу поверить. Там все в других пропорциях. Это не ширли-мырли с копейками.

Хочешь стать миллионером? Москва - лучший способ это реализовать. Точно тебе говорю.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вот только при чем здесь поиск клиентов?

Статья больше ориентирована на удержание по-моему.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Ок, вопрос с суммой закрыт. Тем не менее советы крайне зализаны. По каждой моей крупной продаже у меня есть история успеха, которую я проанализировал и могу по пунктам разложить все, что было проделано. 

А эта статья похожа на лендос, на котором внизу, в "списке наших клиентов" - Газпром, Сбербанк и Уралкалий. Без обид конечно. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, Семён, я с тобой согласен полностью. Многое до дыр затёрто и весьма спорною. Например я далеко не согласен, что демпинг - путь на кладбище. Многие компании очень умело сократили свои расходы (не помню писал я где-то или нет, но вот мы например переехали в более дешёвый по аренде офис. На ночь и на выходные выключается отопление. Очень умело наладили логистику. Провели удачные переговоры с поставщиками о пусть и не огромных но скидках которые позволят и нам и поставщикам оставаться на рынке не снижая продаж и ещё ряд мер, которые уже являются коммерческой тайной,но которые позволили сократить траты, кои в конечном итоге ложатся на покупателя) и вполне себе могут позволить работать с более низкой планкой рентабельности. Это, не что иное, как самый настоящий демпинг. Мы выиграли пару торгов так, что все рот открыли. Мол, как так? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Если это правда - В 2015ом, кризисном для компании, где я работаю, (как, впрочем, и для многих других крупных и успешных компаний) году, я заключил сделки в общей сумме на 630 млн. рублей на выполнение проектных и строительно-монтажных работ. При этом, сделки были заключены с компаниями, с которыми мой работодатель НИКОГДА ранее не работал. То я снимаю шляпу и стоя аплодирую. Хотя верится с трудом. Без обид. 


Всё покупается - всё продаётся!

Вы про маржу спросите лучше:)

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алена. Поддерживаю в Вашем любопытствае.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Думаю, что автору удалось ответить на на вопрос: как быть (жить) в кризис?

- нужно работать в крупной и успешной компании

В 2015ом, кризисном для компании, где я работаю, (как, впрочем, и для многих других крупных и успешных компаний)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Андрей. Вы хорошую статью написали. Только про поиск я не понял. Как в итоге Вы ищите клиентов? Только через тендеры?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

После прочтения статьи сложилось впечатление, что мы не выходили из кризиса никогда).

На что из перечисленного можно "забить" не в кризис?)

Да и замечания по цифре поддерживаю.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А я вообще теряю интерес к статье, если автор не участвует в её обсуждении.


Всё покупается - всё продаётся!

я заключил сделки в общей сумме на 630 млн. рублей на выполнение проектных и строительно-монтажных работ.

По поводу сумму могу поверить, а вот что этот набор советов работает на этом товарном рынкеcheeky что очень сомнительно...

 

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Прочитала начало статьи и естественно - это не кризис, просто одни компании работают хорошо и актуальны в социуме, их продукции и услуги востребованы.

Например - Фикс Прайс, Еврошоп, Проктер, Ашан и тд. А другие работают плохо и не соответствуют уровню современного потребителя и естестственным образом  уходят в забвенье. 

Это называется - неконкурентноспособные :)

Не в сети

.

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Что? Я сделала предположение)))