Особенности настоящей продажи

Аватар пользователя Bee Recruit  Козеренко Артем Викторович

Хороший продавец - это психолог, переговорщик, обладает развитыми навыками soft skills, эмпатией, умеет поставить себя на место клиента, установить доверительные взаимоотношения.

Он понимает потребности и боли на глубинном уровне. Умеет задавать правильные вопросы, слушать и слышать. Отчасти это навыки НЛП (нейролингвистическое программирование). С ним комфортно и приятно! Он не врет и не впаривает.

Классный менеджер всегда на равных с клиентом, не возвышается: «Кому надо тот купит сам, не нравится - иди в другое место (тут таких много), мы самые крутые со своим продуктом».

И не унижается: «Ну кууупиииите, пожалуйста, нам очень надо, мы на все готовы!»

Помните, что в момент продажи его поведение – это Вы и есть в глазах клиентов! Оценивают не Вашего менеджера, оценивают Ваш бизнес и Вас лично в его лице.

Бизнес растет и развивается только на взаимоуважении. Хотите чтобы Вас уважали? Стройте коммуникацию с позиции «на равных». Это должен уметь делать каждый Ваш менеджер, он Ваше воплощение.

Учите, контролируйте, слушайте записи разговоров. Иначе, даже не поймете как бизнес начнет умирать.

Известная вечная война между сотрудниками, отвечающими за продукт, маркетинг и продажи. Это треугольник взаимных претензий. Продавец кивает на плохой продукт и некачественные лиды – невозможно такую гадость продавать этим людям. Маркетолог кивает на продукт – как это можно продвинуть? И продавца – я тебе таких клиентов привел, а ты все слил. Продукт кивает на обоих – маркетолога и продавца. Я такой продукт классный сделал, а вы не можете его продать.

Знакомо? Мне очень

Только в Ваших силах помирить этот треугольник и направить их энергию не на междоусобную войну, а на совместное достижение общих целей, помощь и поддержку друг другу. Никто кроме руководителя этого не сделает, даже не надейтесь, что все рассосется самом собой

Поделиться:

хм... это о каких продажах сагаenlightenedblush

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

  Правильная заметка. Как говорится, товарищ понимает   ... в отличие от тех, кто продолжает считать, что бывают разные продажи: b2b, b2c, b2g, продажи финансовых услуг... И каждая из них - нечто особенное, друг к другу отношения не имеющие... Психология? - Нет, не слышали. Мы знаем только слова рынок, срез, продукт. Архаика, одним словом.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают собятия. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

... в отличие от тех, кто продолжает считать, что бывают разные продажи: b2b, b2c, b2g, продажи финансовых услуг...

Возможно алгоритмы одинаковые, НО!!!!! 

Ильдус, а Вы продавали что-то более сложное чем базовые тренинги на тот же b2b & b2g?

Не совсем поняла почему фин.услуг выведены отдельно.....

Если продавали на b2b & b2g, то должны понимать/принимать/примЕнять различия от b2c. 

Мы знаем только слова рынок, срез, продукт. Архаика, одним словом.

Почему то столько консультантов появилось именно по этой самой архаике..... Только вот почему? 

Интересно, Ильдус, а Вы свои продукты совсем никак упаковываете с точки зрения маркетинга? Если все-таки упаковываете, то, сударь, архаикой, однако, занимаетесь! 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

... в отличие от тех, кто продолжает считать, что бывают разные продажи: b2b, b2c, b2g, продажи финансовых услуг...  Так, это в корне разные продажи!!!! В корне!!!!

 Причём тут В2В и В2G? А в В2С продуктового магазина, кого считать продавцом? Менеджера зала, или кассиршу на кассе, что НЛП использует. Бич пакеты продавая )))))))

Продавец и покупатель, в лицо не разу друг-друга не увидят, при работе в В2G. 

И уж тем более, если есть связка маркетолог  - продавец - упор на товарную цепочку, крайне важно указывать для кого статья иначе полная неразбериха выходит.

  И вот с этим, я позволю себе не согласиться - Бизнес растет и развивается только на взаимоуважении. Хотите чтобы Вас уважали? Стройте коммуникацию с позиции «на равных». Это должен уметь делать каждый Ваш менеджер, он Ваше воплощение.

 Бизнес много по каким причинам развивается. Это и удалённость производителя, наличие доступных по цене разного рода ресурсов, отлаженное и не дорогое логистическое плечо. Прочный запас оборотных средств. Активная покупательская способность. и т.д.

Но! Но самый важный алгоритм развития прост.

Строится он так. Доходы-расходы=прибыль.

Конечно, никто не отменял корпоративную этику. Также лояльность к покупателю. Культуру общения и всё такое.

Но! Но, это всё вторично.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Ну как-то в одной заметке свалили все одну кучу и почему-то объединили в треугольник функций.... 

Хороший продавец - это психолог, переговорщик, обладает развитыми навыками soft skills, эмпатией, умеет поставить себя на место клиента, установить доверительные взаимоотношения.

Он понимает потребности и боли на глубинном уровне. Умеет задавать правильные вопросы, слушать и слышать. Отчасти это навыки НЛП (нейролингвистическое программирование). С ним комфортно и приятно! Он не врет и не впаривает.

Разве? То-то мне вчера по телефону билборды предлагали не зная ЧЕМ  занимается моя компания, КТО ЦА  моей компании и при этом так давили на кризис.... Сразу себя вспомнила как начинала вот так же - рекламным агентом. 

Известная вечная война между сотрудниками, отвечающими за продукт, маркетинг и продажи. Это треугольник взаимных претензий. Продавец кивает на плохой продукт и некачественные лиды – невозможно такую гадость продавать этим людям. Маркетолог кивает на продукт – как это можно продвинуть? И продавца – я тебе таких клиентов привел, а ты все слил. Продукт кивает на обоих – маркетолога и продавца. Я такой продукт классный сделал, а вы не можете его продать.

Если перевести на МОЙ  язык, то это означает, что стратегический маркетинг не поставлен совсем. 

Продакт-менеджер живет сам по себе

Рекламщики/пиарщики (не маркетологи в моем понимании!) - живут своей жизнью

Продажники живут сами по себе. 

Вопрос: ПОЧЕМУ? Что надо сделать такого волшебного, чтобы из "лебедь - рак (ом) - щук (у)" стали одной спайкой?

Тренеры здесь не помогут. Они, опять же, как элемент маркетинга идут.  

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

Valenti пишет:

Вопрос: ПОЧЕМУ? Что надо сделать такого волшебного, чтобы из "лебедь - рак (ом) - щук (у)" стали одной спайкой?

 

Полагаю, миссия и ценности организации отвечают на вопрос о том, какого лешего все здесь сегодня собрались. Если маркетолог считает, что продукт - говно, если продажник не знает, как с продуктом зайти к покупателю, а производство чешет репу и думает, зачем вообще пришло, то, может, имеет смысл собраться и нормально перетереть по двум раскладам: почему мы этим занимаемся? Почему мы этим занимаемся именно так?

И это - ключевые задачи именно маркетолога, так как вопросы стоят в сфере его компетенций. Иначе будет очередной ор по всему рунету: "я сделал продукт - помогите продать, бонус - 10% со сделки".

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Если маркетолог считает, что продукт - говно, если продажник не знает, как с продуктом зайти к покупателю, а производство чешет репу и думает, зачем вообще пришло, то, может, имеет смысл собраться и нормально перетереть по двум раскладам: почему мы этим занимаемся? Почему мы этим занимаемся именно так?

Windows до сих пор все хаят, но .... Россия, кажется единственная страна в мире, которая сидит на windows так плотно. 

А вообще-то есть спец.приемы при запуске продукта как тестирование/дегустация аудитории. И да - это уже вотчина маркетинга, который работает в связке с производством и продакт-менеджерами. 

Кстати, продакт-менеджеры как раз и являются той прослойкой, которая работает как раз на 2 направления: пр-во и маркетинг и доносит инфу с рынка до пр-ва и наоборот.  

А чтобы продажник не делал лишних телодвижений для него должно быь разработано пособие и организовано обучение именно по продукту. Тут как раз и вотчина кадровиков/тренеров + продакт-менеджер + производственники (если касается инженерных решений (промка, ИТ и др. инженерия). 

FMCG не моя вотчина, но, те с кем я общалась из этой сферы, говорили, что у них тоже было поставлено обучение продуктам нормально (кажется ребята были из Вимм Биль Дана). 

И этот тот момент в бизнес-процессах, когда Западные компании превалируют над нашими = в бизнес-процессах! 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

Valenti пишет:

Windows до сих пор все хаят, но .... Россия, кажется единственная страна в мире, которая сидит на windows так плотно. 

А вообще-то есть спец.приемы при запуске продукта как тестирование/дегустация аудитории. И да - это уже вотчина маркетинга, который работает в связке с производством и продакт-менеджерами. 

Кстати, продакт-менеджеры как раз и являются той прослойкой, которая работает как раз на 2 направления: пр-во и маркетинг и доносит инфу с рынка до пр-ва и наоборот.  

А чтобы продажник не делал лишних телодвижений для него должно быь разработано пособие и организовано обучение именно по продукту. Тут как раз и вотчина кадровиков/тренеров + продакт-менеджер + производственники (если касается инженерных решений (промка, ИТ и др. инженерия). 

FMCG не моя вотчина, но, те с кем я общалась из этой сферы, говорили, что у них тоже было поставлено обучение продуктам нормально (кажется ребята были из Вимм Биль Дана). 

И этот тот момент в бизнес-процессах, когда Западные компании превалируют над нашими = в бизнес-процессах! 

Именно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Валя. Я наверно сейчас Америку открою, но речь идёт о небе, земле, воде. Или, как ты выразилась лебедь-рак и щука.

 Читаем внимательно учебник: B2B продажи требуют больше технических знаний о продукте/услуге и практически не дают возможностей для эмоционального мышления, в то время как продажи B2C требуют больше эмоционального мышления, нежели логической информации. Нельзя сказать, что эти два понятия взаимоисключающие, но в целом, продажи B2B требуют статистических данных и информации, а продажи B2C предусматривают составляющую «это подходит для вас».

 Вот и выходит, что стою я на асфальте в лыжи обутый. то ли лыжи не едут, толи я еб.... )

ЭТО КРАЙНЕ РАЗНЫЕ СФЕРЫ БИЗНЕСА! РАЗНЫЕ СПОСОБЫ И МЕТОДЫ! ИНСТРУМЕНТЫ ДАЖЕ СРОК-ЦИКЛ МЕГА РАЗНЫЙ. ИЛИ ТЫ ЧЕК НА КАССЕ ОТБИЛ, ИЛИ ТЫ ПЕРЕИГРАЛ КОНКУРЕНТОВ,  СОГЛАСОЛВАЛ ТЕХ. ЗАДАНИЕ, ПРОРАБОТАЛ, КОМПЛЕКТУЮЩИЕ ПОДОБРАЛ, ОСМЕТИЛ, СОСТАВИЛ ДОГОВОР, ОТРЕДАКТИРОВАЛ ЕГО ПО СОГЛАСОВАНИЮ ВСЕХ СТОРОН, ПРИЛОЖИЛ К НЕМУ СПЕЦИФИКАЦИЮ, ОРГАНИЗОВАЛ ДОСТАВКУ - НУ ДУРАКУ ПОНЯТНО, ЧТО, ЭТО РАЗНЫЕ ВЕЩИ. РАЗНЫЕ ПРОДАЖИ. 

В магазин приходит уже Мотивированный покупатель, его нужно только обслужить. В В2В для начала нужно хотя бы мотивировать заказчика согласиться вас рассмотреть в качестве поставщика. 

Что тут дуру-то гнать. Это тренерам пофиг о чём плести - Мы знаем только слова рынок, срез, продукт. Архаика, одним словом.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Sergei1 пишет:

В магазин приходит уже Мотивированный покупатель, его нужно только обслужить.

Ну, не только обслужить - в салон Евросети ко мне и просто погреться заходили. Но частенько удавалось поболтать на тему настроек какой-нибудь ерундовины и пару-тройку сотен в карман положить.

И удавалось, если не пытался сходу о товаре говорить, а именно о покупателе. Начинал в ключе вроде "девушку ждёте?" или "может, чая горячего?" и разговор как-то сам клеился - абсолютно неформальный.

Уже тогда начал въезжать, что неформальные отношения открывают очень широкие двери.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Это и есть обслужить. Продать КП, или ТВ подороже, или с большими функциями. Но! Но, большинство-то покупателей уже шло за покупкой, а при ХЗ от МП является фактором внезапности предложение приобретения покупателю. Он ещё с утра об этом не думал. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

B2B продажи требуют больше технических знаний о продукте/услуге и практически не дают возможностей для эмоционального мышления, в то время как продажи B2C требуют больше эмоционального мышления, нежели логической информации. Нельзя сказать, что эти два понятия взаимоисключающие, но в целом, продажи B2B требуют статистических данных и информации, а продажи B2C предусматривают составляющую «это подходит для вас».

Сережа, ну я же сделала оговорку в сторону психологии вроде как? Или нет? 

Специально заглянула в свой коммент: 

Возможно алгоритмы одинаковые, НО!!!!! 

Ильдус, а Вы продавали что-то более сложное чем базовые тренинги на тот же b2b & b2g?

Не совсем поняла почему фин.услуг выведены отдельно.....

Если продавали на b2b & b2g, то должны понимать/принимать/примЕнять различия от b2c. 

Поясняю для тех кто в танке. 

раз Ильдус ратует за знание психологии, то он должен понимать психологию корпоративного клиента, а именно: 

  • что решение принимается далеко не тем кто делает заявку
  • решение может приниматься коллегиально, но чаще всего сбор инфы - коллегиален, а окончательное решение принимает собственник  = генерал компании.
  • вопрос денег и технических особенностей не означает равно. Это касается как образовательных проектов, так и физических товаров. Я знаю о чем говорю, т.к. был опыт формирования совершенно нового тренингового продукта на основе сбора всех хотелок спецов холдинга. Тренеры от меня бегали как черты от ладана. 
  • прочие нюансы корпоративного клиента
  • гос. клиент = корпоративный клиент, который поставщика услуг плющит 44ФЗ + 223ФЗ + все вышеобозначенное

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

должен понимать или понимает wink

это две большие разницыdevil

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

должен понимать или понимает wink

это две большие разницыdevil

Я не могу отвечать за Ильдуса. Я же задала ему вопросы:

Ильдус, а Вы продавали что-то более сложное чем базовые тренинги на тот же b2b & b2g?

Если продавали на b2b & b2g, то должны понимать/принимать/примЕнять различия от b2c. 

Если ответит - будет здорово. Хотя бы себе. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

отсутствие ответа = ответ...

классика переговоров

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

можно ещё вспомнитьcryingcoolsurprise

  • психологию принятия решений,
  • индивидуальную\коллективную,
  • корпоративную yes

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну, дорогая? Где тут место для психологии? - B2B продажи требуют больше технических знаний о продукте/услуге и практически не дают возможностей для эмоционального мышления.

 Я не исключаю психологические приёмы (манипуляции например) прости меня, но, это вторично. Многие-ли могут манипулировать собеседником?


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Sergei1 пишет:

Ну, дорогая? Где тут место для психологии? - B2B продажи требуют больше технических знаний о продукте/услуге и практически не дают возможностей для эмоционального мышления.

 Я не исключаю психологические приёмы (манипуляции например) прости меня, но, это вторично. Многие-ли могут манипулировать собеседником?

А почему сразу если речь о переговорах, то сразу  - манипуляции? 

Есть еще куча психологических приемов, которые мы используем даже вот сейчас, печатая данный текст.

  • подстройка под оппонента
  • чтение тела и мимики
  • получение личной информации и введение этой информации в диалог
  • понимание человека/группы людей через предварительную подготовку
  • психологическая самоподготовка 
  • эмпатия
  • другие психологические моменты..... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

А почему сразу если речь о переговорах, то сразу  - манипуляции? 

Любой обмен - это обман.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Салман пишет:

А почему сразу если речь о переговорах, то сразу  - манипуляции? 

Любой обмен - это обман.

Подобное притягивает подобное. 

У меня так складывается, что если я не могу сработаться с человеком не близким по каким-либо внутренним ощущениям, то у нас ничего не получится.

Но это моя личная практика. Может у Вас и работает принцип "обмен = обман"....

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

Valenti пишет:

Но это моя личная практика. Может у Вас и работает принцип "обмен = обман"....

А я не пояснял, кто кого обманывает или как обманывается сам.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да. Только они вторичные и мало эффективные. И все, как правило. существуют, для старта манипуляции.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Да. Только они вторичные и мало эффективные. И все, как правило. существуют, для старта манипуляции.

Сережа, что ты подразумеваешь под манипуляцией?

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Самые тупые: "Деловые люди вашего уровня, как правило предпочтут лучше один раз, нежели 100 раз услышать, так, что, если вы мне позволите совершить первый шаг на встречу Вам мне не придётся краснеть, за него, а вам не придётся читать кучу ерунды о том, какие мы хорошие."

Или: "И.И. Я уверен, вы настоящий патриот своего предприятия и не сможете отказаться рт долгосрочного взаимовыгодного предложения" или "И я, и Вы, мы оба взрослые люди и прекрасно понимаем значение слова ответственность. Предлагаю провести тестовый пробник нашего оборудования"

"И.И. мы с вами адекватные сотрудники своих компаний (не станет-же он это отрицать) и в ходе переговоров обязательно придём к взаимовыгодному решению" 

"И.И. Если мы подпишем договор,  я обязательно смогу подобрать такую схему работы, которая подойдёт не только вашему предприятию, но и вам, лично" 

 Руководство - «Ты собираешься на вечеринку, а у нас конец месяца и работы непочатый край! Останься на работе, помоги разобраться, больше некому».

 Руководство - «Ты собираешься на вечеринку, а у нас конец месяца и работы непочатый край! Останься на работе, помоги разобраться, больше некому».

Руководство: «Тебе никогда не заключить, этот договор! Клиент сомневается, похоже, он, не очень доверяет твоему опыту, может, поручить это кому-то другому?»

 Я их массу могу напечатать. Лень просто. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

blush ой, а это что манипуляции...angel

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ты издеваешься, что-ли? Или надо на трубочке играть, что-бы змея из мешка вылезла. Что тебе не понравилось в этих тактиках?


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

бог с тобой blush

  1. ​что тут может не нравится
  2. что тут манипулятивного... нормальный разговор двух людей,
  3. я про смысл, а не про форму...
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Это с виду он нормальный. Потому многие отказать и не могут. 

лучше опишите идеальную жену\мужа, а потом сравните с реальным прототипомsurprise

товарищ понимает   ... в отличие от тех, кто продолжает считать, что бывают разные продажи: b2b, b2c, b2g, продажи финансовых услуг...

ну да согласен, это диагнозyes

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 ))))))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

  Чтобы ставить диагнозы, нужно иметь соответствующее образование, иначе этому название - балабол.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают собятия. Мелкие умы обсуждают других людей.

еще вопрос к автору, а что такое НЕНАСТОЯЩАЯ продажа, просто любопытна логика рассуждений

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

еще вопрос к автору, а что такое НЕНАСТОЯЩАЯ продажа,   Это брат, колдовство какое-то )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

B2B продажи требуют больше технических знаний о продукте/услуге и практически не дают возможностей для эмоционального мышления.

Технические знания - это hard skills

переговорные навыки - это soft skills. 

Технико-коммерческое предложение можно написать как в форме hard skills, так и в форме soft skills = это уже зависит от настроения, кому адресовано ТКП.... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.