Первый день анализа

Дабы увеличить свой уровень  продажа, приняла решение анализировать свои действия в письменном варианте. Так как на этом сайте много полезных вещей и фишек. Пусть это будет здесь.
Скорей всего блог, в первую очередь для меня. Но , буду непротив от советов более опытных личностей. Также, может кто-то еще найдет что-либо интересное в моих мыслях и выводах.
Занимаюсь продажами по телефону, по регионам. Товар один, несложный. Но необходимо найти партнеров в других регионах России.

Мои слабые стороны:
-мало знаю продукт, точнее знаю, но не сильно владею профессиональными терминами. След.шаг: составить реферат, доклад, прокачаться по теории и составить собственное достоверное мнение.
-поняла, что на 80 % разговора уделяю больше времени себе, нежели товарищам на противоположной стороне провода. След.шаг: список всевозможных вопросов.
-кучу времени потратила на звонки не совсем нашего клиента. След.шаг: в первую очередь оценка потенц клиента
-возражение - ответ не ок, спасибо за коммент, а больше узнать где, что зачем
- психологию поизучать люди такие разные, может у них загоны просто, а ко всем наверное разный подход
- помню интересный совет: делай так, что им больше нужно, а не тебе. 

Поделиться:

Здравствуйте Юля.

Вы видимо совершаете холодные звонки по базе потенциальных клиентов. Не зная ваш продукт, перечислю только общие рекомендации.

«-мало знаю продукт, точнее знаю, но не сильно владею профессиональными терминами. След.шаг: составить реферат, доклад, прокачаться по теории и составить собственное достоверное мнение.»

Создайте описание продукта и других, необходимых для продаж данных в Книгу продаж, подробнее плюс шаблон Книги получите бесплатно здесь.

«-поняла, что на 80 % разговора уделяю больше времени себе, нежели товарищам на противоположной стороне провода. След.шаг: список всевозможных вопросов.»

 -кучу времени потратила на звонки не совсем нашего клиента. След.шаг: в первую очередь оценка потенц клиента

-возражение - ответ не ок, спасибо за коммент, а больше узнать где, что зачем
- психологию поизучать люди такие разные, может у них загоны просто, а ко всем наверное разный подход
- помню интересный совет: делай так, что им больше нужно, а не тебе.»

- Напишите сценарий (скрипт) разговора, тестируйте его изменяя  и совершенствуя.

- В начале звонка – вопросы для проверки соответствия компании профилю потенциального клиента (ДА - продолжение, НЕТ - завершение контакта);

- Определение статуса сотрудника-собеседника (должность, ЛПР или нет, полномочия).

Если ЛПР – презентация, если собеседник выказал такую возможность (для простого продукта и коротких продаж), для этого необходимо собрать нужную информацию, т.к. например директор являясь ЛПР, не всегда в курсе технических нюансов, для этого у него есть эксперты (технические, финансовые). Если уверены что все знаете – делайте предложение. Нет - собирайте информацию: сайт, общие данные в интернет и т.д.

Если НЕЛПР - получение информации, необходимой для сделки, которой владеет собеседник (потребность, система принятия решений о покупке, степень заинтересованности, центры влияния);

Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Вячеслав, добрый день!
Неожиданно. Благодарю за советы.

В скрипте советую не стандартную историю...

Как только будет не стандартно -  будет больше КПД)

-возражение - ответ не ок, спасибо за коммент, а больше узнать где, что зачем

Работа с возражениями - погугли много способов)))   Но ты права, только не "ОК"!)))))   

Создавай базу возражений, их будет не больше шести скорее всего(Точнее возражений может и больше будет)   А Вот ответов не больше шести)

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Не в сети

Юлия, считаю ошибочными ваши приоритеты:

Почему-то многие думают для того что бы хорошо продавать нужно хорошо знать продукт. Если бы это было так, то лучшими продавцами квартир были гастробайторы которые их строили.

1.       Четкое понимание кто ваш ЦА и почему. Сравните число вами предполагаемых клиентов с числом кто у вас покупал. Какое получится соотношение? (результативное для разных видов отраслей свое, зависит от среднего чека и цикла сделки).

2.       Знание клиента. Знаю заядлого рыбака, который организовал неплохую сеть по продаже рыболовных снастей.

3.       Знание рынка. Наверное, самый сложный пункт. Это как мастерство в боксе – приходит с годами и пи… (люлями).

4.       Знание конкурентов. Назвав одно слабое место конкурентов зачастую результативнее, чем перечисление десяти своих преимуществ.

5.       Умение продавать. Навыки продаж.

6.       Знание продукта.