Планирование продаж в системе управления компанией

Аватар пользователя Александр Вознюк

План продаж — инструмент, без которого не может обходиться ни одно предприятие. Ресурсы компаний ограничены, и планирование необходимо для эффективного их использования. Особенно актуально это в современных условиях ведения бизнеса: платежеспособный спрос падает; нет уже доступных кредитов, позволявших легко получить недостающую сумму, пустить ее в оборот и работать дальше, не углубляясь в анализ.

Здесь мы рассмотрим ключевые моменты системы планирования на предприятии.

Общая схема управления предприятием выглядит так:

 

Прогноз

На первом этапе необходимо спрогнозировать значения ключевых показателей в планируемом периоде. Для компании таким показателем является объем продаж (доходы). Поэтому основой всех планов является прогноз продаж , который составляют с учетом статистики продаж компании.

Планирование

Прогноз продаж — это еще не план. План продаж составляют на основе прогноза с учетом состояния производственных мощностей, возможностей складской и транспортной логистики, финансовых возможностей компании, а также тенденций в экономике страны и соответственных отраслях.

Поэтому, кроме планового отдела, в процесс планирования необходимо вовлекать отделы продаж, закупок, логистики, финансовый отдел. В идеале — каждый из отделов составляет свой проект плана, и в ходе обсуждения утверждают окончательный вариант плана продаж

Таким образом, план составляется с учетом данных прогноза и оценок экспертов. Все, кто отвечает за выполнение плана продаж, принимают участие в его составлении, что дает возможность уже на этапе проектирования определить ресурсы и способы реализации плановых показателей. Это позволят также сильнее мотивировать менеджеров к выполнению плана, ведь они сами его составляли. Такой подход к планированию намного эффективнее, чем вариант, когда план "спускается сверху".

На основе плана продаж составляют планы формирования и использования активов предприятия:

  • План производства;
  • План закупок и снабжения;
  • Планы логистики;
  • Финансовый план и т.д.

Контроль и анализ

В ходе реализации планов фиксируют результаты и анализируют выполнение, сопоставляя плановые и фактические показатели. Помимо анализа результатов по окончанию планового периода, проводят каждый день оперативный анализ, который позволяет в режиме реального времени реагировать на отклонения в работе предприятия и устранять их, а также прогнозировать выполнение планов.

Корректирование

На основе анализа выполнения плана проводят корректировки. На этапе внедрения системы планирования рекомендуется анализировать отклонения и пересматривать планы раз в месяц. В целом же, как правило, планы корректируют раз в квартал.

Залог успеха любой компании — грамотное планирование работы, своевременный анализ и корректировка.

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Поэтому, кроме планового отдела, в процесс планирования необходимо вовлекать отделы продаж, закупок, логистики, финансовый отдел.  yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Хочешь рассмешить Бога-расскажи ему о своих планах:D

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну уж какое то смешное сравнение.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

как-то тянет сказать "Спасибо за статью, Кэп!"

 

Вам так кажется? Только далеко не на каждом предприятии грамотно выстроена система планирования, если она вообще есть

Вознюк Александр,

Аналитик-консультант

http://analitika-v.at.ua/

тел. (097) 190-13-20

e-mail: voznyuk@in-course.com

skype: valeksandr86

 

Александр, теперь с нетерпеньем жду статью о методах планирования. Штуки/деньги/Рост/падение рынка, сезонность и т.д.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Цитата - "грамотно выстроена система планирования"   Выражу своё, сугубо субъективное мнение. Система планирования вещь крайне условная! Очень много факторов учесть которые либо не возможно в принципе, ли сделать это очень сложно. Рынок, продажи, это мир ВЕРОЯТНОСТЕЙ. Конечно, планирование нужно, это без вариантов, но в этом самом планировании участвуют непосредственно менеджеры, составляя сука, кучу ЛЕВЫХ отчётов - показатели продаж, движение денежных средств, показатели встреч -  







Ключевой показатель          
Финансы и продажи .        
Продажа          
Отгрузка          
Проплата          
Чистая прибыль          
Клиенты          
Потенциальные (новые) клиенты          
Перспективные (старые) клиенты          
Заключенно договоров          
Продажи руб.        
Общая сумма          
Сумма средней продажи          
Количество продаж          
Степень выполнения стандартов число        
Первые звонки          
Повторные звонки          
Информационные письма          
ТКП          
Первые встречи          
Повторные встречи          
Полученные заявки          
Проработанные заявки          
Участие в тендерах и конкурсах число        
Заявленны          
Участвовали          
Выйграли          
Организационная работа балл        
Введение документов          
Составление планов и отчётов          
Дисциплина          
Выполнение поручений          
Заработная плата руб.        
Окладная часть          
Премиальный процент          
Общая сумма          

На этом сайте было много споров о надобности аналитики, но могу Вас уверить, что вся эта хрень, отнимает ОЧЕНЬ - ОЧЕНЬ много времени. Время - основной ресурс! Невосполнимый ресурс! А вот пользы от этого сколько, для компаний малого и среднего бизнеса - вопрос!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, я уже говорил и буду говорить, что отчетность необходима для того, чтобы РОП мог видеть точки развития своего ОП и без цифр тут никуда. НО! При этом отчет должен быть удобоваримым для сотрудника и не затратным по времени заполнения. То что ты привел тут это трындец, а не отчет. Можно сделать гораздо проще. Например, на фига суммы? Для это есть выгрузка из 1С. Тоже самое по оплатам. Еще один кретинизм - первые встречи и повторные встречи. К чему эта информация? Что с ней делать? Не понятно.

Для агентов применяли следующую форму:

1. Звонки.

2. Дозвоны.

3. Проход секретаря.

4. Получены данные для расчета ИКП (индивидуального КП).

5. Отправка ИКП.

7. Обратная связь по ИКП - кратко. Пример: сомнения по цене, есть действующий договор до 13.07.16 и т.д.

Оформлено было в таблице Execel. И заполнянились колонки примитивно 1 сделано, 0 не сделано. А нюансы разбирали при прослушке звонков.

По встречам были протоколы, которые агент заполнял по ходу встречи. Это как записки на полях, только систематизированные. Они в любом случае делали записи, но здесь они были структурированы и сними можно было работать.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Так вот я об этом и говорю! Ты вообще меня слышишь, или нет?  Заигрываются в отчётность руководители. Просто заигрываются.  Вроде он эти отчёты сдаёт и создаётся видимость, что он работает. И отчётность всегда выглядит более положительной, нежели обстоят дела по факту. А вот как составлять отчётность, тут мнение многих руководителей и твоё - резко расходятся. К сожалению!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

А вот как составлять отчётность, тут мнение многих руководителей и твоё - резко расходятся. К сожалению!

Значит у нас с ними цели разные) У них "картину" определенную намалевать, а у меня анализ и работа над ошибками. Какая цель, такой и инструмент.

Цитирую: Значит у нас с ними цели разные) У них "картину" определенную намалевать, а у меня анализ и работа над ошибками - прямое попадание, не в бровь, а в глаз) Если нет единой цели для всей команды, если компания не работает, как одно целое, то планирование (и не только оно) будет неэффективным. Ведь план - это не самоцель, а всего-навсего инструмент. Не все это понимают, к сожалению

Вознюк Александр,

Аналитик-консультант

http://analitika-v.at.ua/

тел. (097) 190-13-20

e-mail: voznyuk@in-course.com

skype: valeksandr86