Почему продажник при озвучивании цены мямлит себе под нос шепотом?

Аватар пользователя Valenti

- Какая цена? 
- Два поросенка торчали на реке. 
- Сколько? Я вас не расслышал! 
- Двадцать пять тысяч рублей. 
- Это дорого, спасибо!

Почему продажник при озвучивании цены мямлит себе под нос шепотом? 
Неуверенность в продаваемом продукте и несостоятельность менеджера являются причиной плохой конверсии.

Первая и главная проблема в продаже, это непонимание менеджером продаваемого продукта.

Вы привыкли, что можно набрать "школьников", дать готовый скрипты и пусть фигачат по ним.

Когда мне звонит продавец, я начинаю задавать из ряда вон выходящие вопросы - а какого цвета у вас входная дверь, а сколько человек работает в компании? И только потом общаться по продукту. Я хочу общаться с человеком, а не методичкой, который знает все стороны продукта, который с душой и улыбкой на лице мне будет продавать.

Прежде чем приступить к работе, вы должны продажника внедрить в процесс производства, показать как делается ваш продукт или как предоставляете услугу. Что все честно с вашей стороны и качество не должно вызывать сомнений у клиента. Затем предоставить сравнительный анализ с конкурентами, показать все преимущества и недостатки как ваши, так и клиента.

Только после этой практики у него появится уверенность в свою компанию и продукт.

Вторая проблема - несостоятельность продажника, моральная или финансовая. Продажник не понимает ценности продукта для клиента. Он меряет его на свой карман. Особенно это касается регионов, работающих на Москву.

Покажите, как живут ваши клиенты. Убедите его, что он в состоянии приобрести ваш продукт. Что продукт принесет ему пользу, а не убыток.

К сравнению, мы частенько наших продажников Клуба директоров, которые находятся в регионах, вывозим в Москву "потусить". Встречаемся с клиентами на вечеринках или в кафе. Они видят, что клиент может с легкостью расставаться с крупными суммами "на ветер".

Выводите свой персонал в люди).

Здесь же проблема и в моральной скованности человека, когда продавец ставит себя на финансовую планку значительно ниже клиента, и говорит с ним как с барином. Пусть общается языком клиента, на равных.

Подытожим.

Вы, как директор компании, всегда, спустившись в отдел продаж, сделаете план на 200% больше, чем самый опытный продажник. Поднимите их на свой уровень, а не спускайтесь к ним.

 

 

Источник публикации: 

 Николай Михайлов, руководитель отдела продаж Клуба директоров

Поделиться: