Поиск клиентов: Зачем искать? Где искать? Как искать?

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Упали продажи?

У Ваших клиентов нет денег?

Не знаете где и как найти новых клиентов?

Дочитайте эту статью до конца и получите ответы на эти и многие другие вопросы, связанные с поиском клиентов.  

Зачем искать клиентов?

•Чтобы был постоянный рост прибыли?

•Чтобы каждый ваш потенциальный клиент, смог воспользоваться вашим классным товаром или услугой?

•Чтобы заработная плата менеджеров по продажам всегда росла?
•Чтобы все остальные сотрудники компании могли жить лучше?
•Чтобы ослабить влияние «несезона» и «кризиса»?
•Чтобы ваша компания имела ресурсы для расширения?
•Чтобы продавцы, консультанты, менеджеры по продажам могли получать радость и удовольствие от своей работы?
 
Где искать клиентов?
Самые успешные действия лучших продавцов, чаще всего говорят о том, что новых клиентов быстрее всего находят среди своих друзей или среди знакомых своих друзей. Особенно мы рекомендуем этот вариант поиска клиентов для новичков в продажах или для стажёров, которые только начали работу в новой области деятельности. Ещё рекомендуется там же искать клиентов компаниям, которые только открылись.
Конечно в компаниях, которые существуют долго на рынке, уже есть свои наработки, и им уже известен портрет их клиентов. И теперь только нужно найти места, где чаще всего встречаются и общаются такие покупатели. В этих же местах должны присутствовать и продавцы, которые хотят этим клиентам продавать. Например: Если вы продаёте недвижимость, то ваши клиенты точно ходят на тематические выставки, связанные с представлением недвижимости. Не исключено, что ваши потенциальные клиенты часто обращаются к интернету, чтобы приценится или провести анализ состояния рынка недвижимости. Значит ваша компания и вы как продавец, должны быть представлены на тематических выставках и собственный сайт вам необходим как воздух. 
Ищите клиентов там, где они есть. Чаще общайтесь с лояльными клиентами, которые уже покупали у вас. Самые лёгкие клиенты – это клиенты с которыми у вас налажены дружеские отношения. Это настолько очевидные истины и многие с ними согласны, вот только не каждый продавец это применяет. 
Вы знаете где чаще всего встречаются ваши клиенты? 
 
Как искать клиентов?
 
В картинке прикреплённой к этой статье, есть воронка продаж. Приглядитесь к ней. Многим известен тот факт, что количество попыток найти нового клиента важнее качества этих попыток. Поэтому рекомендуем делать много попыток найти клиентов и на основе результативности этих попыток создавать качество этих попыток. Например: если вы в этом месяце сделали 1000 холодных звонков, отправили 10000 электронных писем и раздали 500 листовок. Вы заметили, что за счёт холодных звонков к вам дошло 10 клиентов, которые принесли 5000 условных единиц чистой прибыли. За счёт электронной рассылки вы получили 30 входящих звонков, 5 из которых купили и принесли 2000 условных единиц чистой прибыли. За счёт листовок не пришёл ни один клиент. Напрашивается решение, что на следующий месяц есть смысл сделать больше холодных звонков и отправить большим клиентам электронную рассылку. И самом собой нет смысла уделять большого внимания раздаче листовок. Заодно не забудьте в следующем месяце попробовать ещё пару новых способов поиска клиентов. И отследите откуда придёт прибыль. Не поленитесь спросить у каждого вашего покупателя, откуда он о вас узнал или на какую рекламу отреагировал. 
 
Усильте способы поиска клиентов, которые приносят прибыль. Постоянно пробуйте новые способы поиска клиентов, отслеживая их показатели прибыльности. 
 
Главные антикризисные советы, которые вы услышите на разного вида семинарах, курсах и тренингах по продажам, будут основаны на количестве попыток и способах поиска новых клиентов. И на основе результативности этих попыток, создание качественно прибыльных попыток. Главное не сдаваться и не расстраиваться, когда вы получаете отрицательный результат. Просто сделайте свой вывод и пробуйте снова.
 
Пример того, как делают это дети: У меня есть дети, мальчик и девочка. Когда мальчик пошёл в первый класс, он увидел у своего одноклассника портативную приставку и у него появилось огромное желание иметь такую же приставку в собственном пользовании. И вот он пришёл домой и попросил её у нас, у своих родителей. Мы родители, осознавая, что такие игры не совсем полезны для ребёнка, постоянно отказывали ему в покупке. Наш ребёнок не расстроился и каждую неделю по несколько раз напоминал нам о том, что хочет такую приставку. Целый год, по несколько раз в неделю наш первоклашка просил нас купить ему игровую приставку. Через год мы всей семьёй отмечали в ресторане возвращения нашей дочки, которая только вернулась с обучения в другой стране. И наш мальчик попросил эту приставку у нашей дочки. А она пересчитав свои деньги, согласилась и купила ему желанный подарок. 
 
Мораль этой истории такова: Не сдавайтесь и не расстраивайтесь получая отказ. Пробуйте много раз. Стучитесь ко всем и тогда успех неминуем. И это касается не только продаж. В любой области жизни этот совет будет полезен. Когда мы были маленькими детьми и учились ходить, мы часто падали. И мы поднимались на ноги и снова пытались сделать первые шаги. В один прекрасный день мы начали ходить. 
 
Наблюдайте за детьми и вы увидите в их поведении много поступков, которым нам взрослым менеджерам по продажам, ещё надо поучиться.
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Готовьтесь, господа коллеги!!! Вышла статья, от которой ледники растают! Атмосфера накалена, как во времена Сталина. Воронка продаж! я думал тренера высосали из темы всё, что можно ан - нет, у неё ещё оказывается есть потенциал.   Очередной театр абсурда от исполнителя высшего пилотажа, обожаю статьи Вячеслава, как их вижу - сразу бросаю работу, завариваю кофе и сажусь развлекаться. Поскольку материал автора не носит конкретного указания на рынок, возьму на себя смелость предположить, что это Б2Б. А вот советы, для орифлен, фильтров, пылесосов, или просто сосов. wink Пропущу кучу вопросительных знаков, так и не понял, это автор у нас хотел выяснить - Зачем искать клиентов?

•Чтобы был постоянный рост прибыли?

•Чтобы каждый ваш потенциальный клиент, смог воспользоваться вашим классным товаром или услугой?

•Чтобы заработная плата менеджеров по продажам всегда росла?
•Чтобы все остальные сотрудники компании могли жить лучше?
•Чтобы ослабить влияние «несезона» и «кризиса»?
•Чтобы ваша компания имела ресурсы для расширения?
•Чтобы продавцы, консультанты, менеджеры по продажам могли получать радость и удовольствие от своей работы?
 
Тут вод - ведь какая улётная информация - Самые успешные действия лучших продавцов, чаще всего говорят о том, что новых клиентов быстрее всего находят среди своих друзей или среди знакомых своих друзей. кому говорят, не известно. Но вот давайте, хоть на минутку, представим себе рынок промышленного оборудования, или грузоперевозок, или автоматизации, проектный рынок, инвестиционный, ГСМ, или ещё бог весть какой, кроме бадов и пылесосов. Это-ж сколько надо иметь знакомств среди  - механиков, энергетиков, инженеров, снабженцев, прорабов, логистов!!!!???? Представим себе ОП который пошёл по пути совета Вячеслава. Продолжая логическую цепочку автора, пишем требования к соискателю (речь ведь о молодёжи - Особенно мы рекомендуем этот вариант поиска клиентов для новичков в продажах или для стажёров, которые только начали работу в новой области деятельности.) в вакансии. "Динамично развивающаяся компания в связи с расширением открывает вакансию, менеджер активных продаж. Требование к кандидатам - широкий круг друзей среди первых лиц предприятий! Шире круг братуха, шире круг!!!"wink
Ловите следующий текст, смотрите кино - Конечно в компаниях, которые существуют долго на рынке, уже есть свои наработки, и им уже известен портрет их клиентов. И теперь только нужно найти места, где чаще всего встречаются и общаются такие покупатели.
 У меня одного перед глазами сложились ассоциации  - клуб, группа людей тусуются вместе и прикидываю где им чего -бы купитьcool А чё? Все вводные сошлись. место где чаще всего они встречаются и общаются! 
 
Едем дальше! Тренера жгут !!! Вы знаете где чаще всего встречаются ваши клиенты?  Где же, сука, могут встречаться клиенты на канцелярию!? А где-же логово тех, кто обеды в офис заказывает?! А кто-же купит у меня бензин? Чёрт, вопрос то планетарного масштаба!!! 
 
 Блин, бежать надо. Так-то интересная статья.

Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я аж завис немного. Представил место, где собираются клиенты - любители подводной охоты или клиенты-любители эротического нижнего белья. А клиенты - любители резиновых сапог. 

Серега, ты показал мне путь для развития фантазии. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Мда. 

А если улучшить качество листовок, я о дизайне, содержании?

А если не брать алкашей на раздачу листовок?

А если прокачать рассылку и нанять копирайтера?

А если перестать эксплуатировать уборщицу с вашего этажа, и нанять звонаря с приятным голосом, и грамотной речью?

А если послушать, что говорят ваши звонилки и внести коррективы?

А что, если не платить консультантам?)) 

Короче. То, что к вам пришли 10 клиентов, это совокупность мер. Когда вы их сваливаете в кучу и рисуете себе графики, это не о чем не говорит. Необходимо найти не системные причины. 

Определить границы системной вариабельности процесса. А дальше, фиксировать позитивные и негативные отклонения. 

Понимать, что ХЗ продают, этого мало. 

Смотрим на график и видим, что в определенное время имеется позитивное отклонение. Возможно вы поставили кофемашину в офисе,  звонари оценили внимание и на высоком градусе начали прозвон. А потом кофе закончилось и энтузиазм тоже. Возможно, это абсурд, но искать нужно именно такие отклонения. Позитивные повторять. Негативные, как хотите =)))

Не в сети

Многим известен тот факт, что количество попыток найти нового клиента важнее качества этих попыток.

На предыдущей работе (до меня) приняли менеджера, который первые три дня "весь день звонил, звонил, звонил, отправлял письма, звонил, отправлял письма, звонил" - пока не перегорел, далее оставшееся время до истечения испытательного срока сидел тока на редких входящих, а остальное время играл в игрушки, сайты знакомств и т.д. Когда пришел на его место ужаснулся его письмам, которых было порядка четырех сотен с одним и тем же текстом написанным с включённым капслоком (думаю РОПы должны первым делом вырывать из клавиатур менеджеров эту кнопку). Судя по этим письмам звонки тоже оставляли желать лучшего, не говоря о том что ни разу не пришло письмо с обратным откликом или звонок где бы клиент говорил бы о предыдущем менеджере.

Не в сети

Многим известен тот факт, что количество попыток найти нового клиента важнее качества этих попыток.

Если бы это было так, то ни кто бы не искал опытных менеджеров, а просто набирали бы толпу безработных и сажали бы за телефоны.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

В хорошей статье все шикарно.

И текст, и автор, и комменты.

Комменты особенно.

Молодая динамично развивающаяся компания возьмет в аренду дырокол. 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

Я начинаю подозревать, что вся это вороночно-скриптовая блевотина придумана дилетантами, совсем далекими от настоящих продаж.

Просто сейчас информацию можно распространять по делу и без дела через легко доступные каналы. Некоторые БМ-щики даже бабло на этом заколачивают. Но! Пипл хавает!!! А значит для настоящих продаванов, лучших в продажном деле, всегда будет работа.

Просто представьте, если все вмиг вдруг стали профи??? Отстреливать ведь друг друга начнём! Так что даёшь больше адептов бизнес-молодостЕй и поклонников прочих трЯнероффф)))

Всем доброго утра!Подняли с утра настроение))) Даже добавить нечего

"Просто представьте, если все вмиг вдруг стали профи??? Отстреливать ведь друг друга начнём! Так что даёшь больше адептов бизнес-молодостЕй и поклонников прочих трЯнероффф)))" ахахахахаха

Расположи собеседника к себе, иначе расположат тебя ;)