Дубовик Виталий

У менеджера по продажам практически любой услуги всегда возникает вопрос: как можно продать то, что нельзя ни пощупать руками, ни увидеть глазами? Особенно, если продавец начинающий и продажа транспортных услуг и по скрипту не просто дается.

В отличие от обычного продукта, продать неосязаемую услугу задача очень сложная. А в случае сделки купли-продажи услуги у покупателя возникает легкое чувство недопонимания: «как это так, я плачу вполне реальные и осязаемы деньги, за «товар», который даже не могу увидеть?»

В этом смысле продажа транспортных услуг и все логистические услуги находятся не в самом лучшем положении. Помимо того, что это услуги, так еще и отношение к логистике не совсем ординарное. 

Думаю, не нужно рассказывать о том, как важна для компании эффективная логистика, лучше поговорим о том, как увеличить продажи транспортных услуг.

Так как же эффективно продавать транспортные услуги по телефону: нужен скрипт или нет?

На сегодняшний день наиэффективнейшим способом продаж являются активные продажи. Здесь стоит отметить, что стандартный подход к активным продажам уже не настолько плодотворен и не приносит желаемого результата.

Именно поэтому такие продажи продажа транспортных услуг стоит разделить на две составляющие:

— работа специалистов отдела продаж;

— проведение переговоров.

Как правило, специалисты отдела продаж — это работники с богатым опытом работы в сфере логистики, стратегическим мышлением и владением ораторского искусства. Ведь задача менеджера по продажам – обойти конкурентов и все «барьеры», чтобы выйти на человека принимающего решение, заинтересовать его, сделать наивыгоднейшее предложение для него, и, по итогу, организовать первую встречу с ним.

Вторая составляющая — проведение переговоров. Ни в коем случае не допустима потеря доверия потенциального клиента. Именно поэтому на встречу выезжают лица, обладающие знанием и опытом не только в области логистики, но и в финансовых, юридический и бухгалтерских услугах. Главной задачей данного работника является оперативное принятие решения без привлечения третьих лиц.

В обоих случаях работник просто обязан владеть техникой красноречия, чтобы он смог выделить наиглавнейшие преимущества компании, правильно преподнести информацию и добиться доверия и расположения клиента.

Несколько советов для эффективной работы с активными продажами транспортных услуг:

• Предложите потенциальному клиенту оценить вашу работу по определенным критериям на каждой из этапов работы. С помощью данной техники можно обозначить слабые моменты и, в дальнейшем, их устранение.

• Всегда поддерживайте общение с клиентом. Продажа транспортных услуг очень сложный процесс, объясните клиенту специфику вашей работы, разъясните мотивы ваших действий, покажите, как рассчитываются те, или иные показатели. Это поможет укрепить доверительное отношение к компании и поможет избавиться от чувства обмана.

• Проводите тренинги, семинары для работников своей компании, в первую очередь для работников отдела продаж. Ведь, как известно, торговый представитель — это лицо компании.

Мастер-класс по работе с типичными возражениями при продаже транспортных услуг:

Итак, проведем мастер-класс используя скрипт продаж.

Предположим, что поступил новый звонок в компанию. Ставим задачу на данный, первый звонок: пробиться через секретаря и отправить КП/Коммерческое предложение на почту.

Давайте рассмотрим несколько вариантов ответов на часто задаваемые вопросы/утверждения при первичном телефонном разговоре.

1 сценарий звонка по скрипту продаж транспортных услуг:

Клиент: — Нас это не интересует

Компания: —  Таможенная очистка на 30% ниже рынка тоже не интересует?
  —   Что может заинтересовать?

Клиент: — Почему мы должны работать именно с Вами?

Компания: — У нас свой транспорт.

 —  Мы можем предложить цену ниже на 20% от рынка.

Клиент: — У меня нет времени

Компания: — Понимаю, когда будет удобно? В принципе у меня тут всего на минуту информации — могу рассказать?

2 сценарий звонка по скрипту продаж транспортных услуг:

Клиент: — У Вас наверное дорого!

Компания: — За все годы работы на рынке мы смогли сделать самые приемлемые условия на рынке. Хотите расскажу или с кем можно обсудить?

— Дорого насколько? По какой ставке отдали бы груз? А что вы включаете в стоимость? Наша цена соответствует на данный момент рыночной цене.

— Я переговорю со своим начальством на счет цены, это все что вас не устраивает?
— Хорошо, по какой цене Вы готовы работать?, я буду рад разработать для Вас индивидуальное предложение переговорив с руководством, думаю мы сможем что-нибудь для Вас предложить….

3 сценарий звонка по скрипту продаж транспортных услуг:

Клиент: — Мне сказали ни кого не с кем не соединять, если хотите, отправляйте КП на info. (инфо-Собачка-Прощай навсегда — шутка от продавцов)

Компания: — Часто на info попадают в СПАМ или не доходят. Личную почту можно?
— А про 30% таможенной очистки Ваш логист знает? Давайте я с ним по телефону обсужу суть!

Это лишь малая часть тех вопросов, которые могут возникнуть во время диалога при продаже транспортных услуг. Учитывая весь свой опыт переговоров, постарайтесь до диалога накинуть несколько вариантов вопросов и ответов на них.

Задача: убедить ЛПР/Лицо Принимающее Решение сделать первый просчет и заказ.

Постарайтесь выстроить диалог на второй звонок следующим образом:

1. Контакт.

Узнайте у оппонента как лучше всего к нему обращаться, и ознакомился ли он с Вашим предложением.

2. Выявление потребности.

Для расчета ставки необходимо уточнить у клиента:
1) что везти;

2) куда везти;

3) когда везти;

4) необязательно, но желательно:

— планируемый или реальный объем перевозок;

— желаемая ставка или реальная, по которой работают сейчас;

— условия оплаты.

Важно: Задавайте больше открытых вопросов, чтобы понять потребность клиента.

3. Просчет.

Уточните, удобно ли будет, прямо сейчас примерно просчитать смету расходов, или лучше на почту предложение отправить?

Четко просчитайте маршрут и отправьте на почту решение. Договоритесь, когда будет следующий шаг Вашего общения.

4. Презентация своих услуг.

— «Мы можем сделать Вам лучшее предложение на рынке!»

— «Мы не один год на рынке и это Вам даст уверенность, что все будет надежно и качественно».
Предоставьте дополнительные факты/сильные преимущества:

— «Я сам лично контролирую доставку Вашего груза из точки А в точку Б» .

— «Мы работаем со всеми крупными компаниями по СНГ».

— «Вы можете сделать все в одном месте: мы можем перевозить 100% Ваших потребностей по любым маршрутам».

Важно: Говорите на языке Клиента. Скажите о своем самом сильном преимуществе. Исходите из потребностей Клиента.

5. Работа с возражениями при продаже транспортных услуг.

— «Готовы ли Вы совершить покупку или есть какие-то вопросы?»

Совет: Сомнения у Клиента почти всегда есть. Если Клиент не озвучил сам, смело спросите:

— «Вас все устраивает? Мне удалось предложить то, что нужно Вам? Может еще что-то смущает?»

6. Обмен контактными данными.

— «По какому телефону Вы всегда доступны?»

— «На какую почту Вам выслать данные о маршруте?»

Важно: Старайтесь взять как можно больше контактов всех заинтересованных лиц. Личная почта и личный мобильный телефон – всегда лучше корпоративных контактов.

7. Завершение.

Договоренность о следующем шаге.

«Иван Иванович, какой у нас следующий шаг?».

«На какой адрес отправить предложение?»

«Во сколько Вам будет удобно созвониться завтра?»

«Вам все нравится? Везем?»

«У нас акция до конца дня работает — минус 7%. Завтра новые цены. Вам составить заказ?»

Важно: Помните! Вы не справочная! Вы продавец. И Ваш успех измеряется количеством заключенных сделок, а не ответов на вопросы Клиента. Закрывайте сделку в Вашу пользу – продавайте!

8. Выход из разговора.

— «(ИМЯ), Спасибо, что обратились в нашу компанию! Чем-то могу быть Вам еще полезен? Мы с Вами решили все вопросы?»

— «(ИМЯ), Хорошего дня и до встречи!»

Важно: Завершайте разговор только на позитивной ноте. (улыбайтесь)