Анисимов Владислав

Раньше был бум на E-commerce — интернет-магазины, сайты, email-рассылки генерировали приличную прибыль. В 2020 году стоит делать ставку на продажи в социальных сетях — Social Commerce. В этой статье рассказываем: 

• Как устроены продажи в социальных сетях.
• Что учесть в стратегии продвижения.
• Какие фишки и инструменты применять в 2020.

Продажи в социальных сетях: как всё устроено

Некоторым кажется, что продажи напрямую в социальных сетях — это исключительно путь для начинающих. Если, например, нет бюджета на свой сайт, интернет-магазин, приложение. Второе заблуждение:  продажи через социальные сети — это запустить таргетинг в Instagram и Facebook, чтобы вести людей на сайт. 

Social Commerce (продажи в соцсетях) — подход, нацеленный на то, что весь путь, взаимодействие и покупку человек делает, не покидая социальную сеть, интерфейс экосистемы. Например, напрямую в Instagram или Facebook. 

Почему это имеет больший смысл, чем пытаться увести пользователя куда-нибудь еще: 

• Только на Facebook 1.47 млрд активных пользователей ежедневно.
• 60% пользователей Instagram отмечают, что находят продукты именно внутри соцсети. 
• 30% любителей онлайн-шопинга утверждают, что предпочтут сделать покупку в социальных сетях: Facebook, Pinterest, Instagram, Twitter или Snapchat.
• Конверсия в покупку может быть в десятки раз выше, чем через email-рассылки и сайты. 

Принципиальная разница в конверсии, результате, доходах появляется за счет нескольких факторов:

• в социальных сетях и их мессенджерах можно запускать чат-ботов и интегрировать прием платежей — например, в Facebook Messenger;
• благодаря встроенным инструментам пользователю физически проще оформить заказ — автозаполнение форм и полей из профиля, использование уже привязанной карты и т.д.;
• нет отвлекающих факторов и лишних действий: увидел, захотел, нажал «Купить» и купил, а не пошел еще по 3 страницам сайта;
• легко вовлечь и напомнить о покупках — в мессенджерах и личных сообщениях люди редко игнорируют входящие сообщения (чего не скажешь про почту). 

Так, например, некоторые бренды вроде Nike и Kylie Cosmetics уже получили доступ к Instagram Checkout. Пользователь выбирает в Instagram понравившийся продукт, внутри соцсети оформляет покупку и оплачивает её. Без каких-либо сайтов, сторонних сервисов и сложностей. 

Что учесть в стратегии продвижения и продаж  

Чтобы у вас всё сработало, нужно подготовиться: найти слабые места, упаковать социальные сети, приготовить контент. Ниже несколько ключевых советов по самой стратегии и тактике продаж в социальных сетях. 

№1. Сфокусируйтесь на лучших продуктах

Если уже есть статистика, лидеры продаж, делайте акцент на них. Сам подход в социальных сетях строится на том, чтобы получить максимальный охват. Благодаря уже популярным, проверенным другими пользователями продуктам вы захватите большую часть своей аудитории. 

Популярные товары хороши еще и тем, что к ним часто уже есть отзывы реальных пользователей из соцсети. Идеально, когда вы можете задействовать публикации, Stories клиентов, чтобы продвинуть свое предложение. 

№2. Используйте проверенные инструменты

Продажи в социальных сетях можно и нужно автоматизировать. Времена, когда вам заваливают Direct желающие купить, уже прошли. Сейчас нужно работать более системно и продуманно. Чаще всего путь от знакомства с брендом к покупке выстраивают через чат-ботов внутри соцсети. 

Так, например, ManyChat позволяет настраивать чат-ботов, рассылки, прием платежей внутри Facebook Messenger. Не так давно в сервисе появились Email и SMS-рассылки (у нас пока не работают). В планах на 2020 год — запустить поддержку чат-ботов в Telegram. 

Другой сервис, jumper.ai, заточен именно под чат-ботов для электронных продаж. Он поддерживает работу с Facebook Messenger, WhatsApp, Instagram, iMessage, Twitter. Вы можете настраивать автоматические цепочки сообщений, делать рассылки, вручную вести коммуникацию с клиентами через единый кабинет, интегрировать оплаты. 

№3. Выходите на инфлюенсеров, партнеров и клиентов

Если раньше все стремились разместиться у блогера-миллионника, то теперь более эффективно находить небольших лидеров мнений. Реклама у 5-10 локальных блогеров с вашей аудиторией может дать больше подписчиков и продаж, чем 1 размещение у звезды. 

Эффективно работать не только с ЛОМами, но и другим бизнесом. Например, находить компании с похожей аудиторией и совместно проводить розыгрыши. Например, салон красоты может скооперироваться с магазином косметики. Разыграть и косметику, и услуги салона. В плюсе будут обе компании. 

Лидерами мнений могут стать даже ваши клиенты. Мотивируйте их рассказывать о своей покупки в вашей компании. Используйте публикации реальных клиентов. Так вы охватываете и их реальных друзей, и тех людей, кто сомневался и искал подтверждение надежности, качества и т.д. 

№4. Следите за показателями

Чтобы понимать, какие действия дают результат, а какие — съедают бюджет, нужны объективные данные. Внутри сервисов типа ManyChat есть своя аналитика, но вы можете подключать и другие ресурсы. Дополнительно стоит учитывать:

• активность от конкретных лидеров мнений — можно отследить по промокоду, UTM-меткам в ссылке; 
• вовлеченность и охваты пользователей внутри социальной сети; 
• показатели самой воронки — на каком этапе многие «отваливаются», где нужно улучшить логику продажи или добавить работу с возражениями и т.д.   

№5. Создавайте лояльное сообщество 

Продажи в социальных сетях нельзя построить только на предложениях «купи-купи-купи». Чтобы вас читали, за вами следили, вам доверяли, должна быть ценность. Это уже достаточно избитая фраза, за которой редко понимают регулярную работу над собой и брендом. 

Как сформировать лояльное сообщество:

• упакуйте продукт, бренд и социальные сети — визуальная часть должны вызывать желание «сфотографировать и выложить в Instagram»;
• делайте неожиданные приятности — добавить маленький подарок, вложить открытку с пожеланием хорошего дня, подарить купон со скидкой на следующую покупку;
• будьте интересными и ценными — полезный контент по теме, закулисье работы, открытость основателей, планы на будущее делают бренд более человечным, открытым, а значит и близким людям.    

Какие фишки и инструменты применять в 2020

Теперь немного блиц-советов и подсказок, что можно внедрить в свою стратегию продаж в социальных сетях: 

• собирайте максимум информации о пользователях, чтобы делать сегментированные предложения;
• старайтесь отвечать на запрос пользователя в течение 10-15 минут, в нерабочее время могут выручить автоматические ответы и встроенные в чат-бот решения;
• те, кто не купил у вас, — непаханное поле для будущих продаж, делайте периодические рассылки по тем, кто обращался;
• будьте интерактивными — больше Stories, прямых эфиров, голосований: в соцсетях людям нужны действия, игры, развлечения;
• протестируйте игровые механики в Instagram — можно начислять баллы, скидки, бонусы за активность пользователей,