Самый удобный способ презентации цены

Аватар пользователя Илья Косоруков

Добрый день, коллеги. Сегодня хотелось бы поговорить о блоке ПРЕЗЕНТАЦИЯ, а точнее презентация цены. На самом деле, это очень важный под этап в презентации, т.к. мы можем склонить клиента к той цене, которая нам выгодна, манипулировать клиентом или сразу закрыть на все возражения.

Работая в продажах уже около 6 лет, многие опытные и не очень мои коллеги использовали абсолютно разные способы 1) Метод «Вилки цен» 2) Сказать 1 цену и спросить, как Вам цена и сразу работать над возражением дорого, если вдруг J 3) Сказать цену и промолчать, как учит Волк из Волк Стрит, и кто скажет последний, тот и проиграл.

Но сегодня я хочу поговорить об одном способе, который я считаю подойдёт под многие виды бизнеса, где присутствует 1 цена на продукт и ей очень тяжело играть.

На этапе выявления потребностей, выделите 2-3 момента, что ВАЖНО для клиента, при выборе товара или услуги. Далее, воспроизведите яркую, мотивирующую, зажигательную презентацию (сделая упор на проблему клиента), назовите цене УВЕРЕННО, и дальше ещё 2-3 фишки вашей кампании и товара, которые точно склонят чашу весов в вашу пользу.

Многие из Вас про него слышали, и по отзывам моих коллег, он действительно очень удобен и не вызывает стресса и не ставит в неудобное положение ни менеджера, ни клиента. А метод называется «бутерброд».

Давайте приведём пару примеров:

1)      Менеджер: «на уроке английского языка преподаватель делает уроки с ребёнком, отрабатывает ещё раз пройденный материал, проработка на несколько страниц вперёд. Стоимость одного часа 1000руб, а так же дополнительно, на уроке делается акцент на письмо, чтение и разговоры на английском языке.

 

2)       Менеджер: «Квартира расположена в пешей доступности от метро, недалеко магазины, детский сад, автостоянка, цена аренды 30т.р. а так же до центра на автомобиле ехать 20 минут, тихие, спокойные соседи, квартира сдаётся впервые, евроремонт»

 

При таком способе, я всем советую, не раскрывать сразу всех плюсов вашего продукта и компании. В противном случае, Вам нечем будет отвечать при работе с возражениями. Поэтому приберегите ещё пару плюсов компании, если клиент будет думать или уходить к клиентам.

 

Всем успешных продаж!

Поделиться:

Илья, хорошая техника!

Я в продажах на презентации в последнее время не называю цену, как правило.

Сообщаю клиенту, что я проанализирую информацию и отправлю коммерческое предложение. Таким образом если клиент гнет на скидки, это происходит всего 1 раз:) Ну и так проще потом отстаивать цену, резюмируя сильные стороны продукта, которые закрывают потребности клиента.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

если клиент гнет на скидки, это происходит всего 1 разyes это важно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А кто вообще на презентации называет стоимость?  Ну если это не продажа ножей по квартирам.

 Это просто стандарт. Шаблон. - "Разумеется, любое обращение будет Рассмотрено индивидуально Вам будет назначен персональный менеджер и Вы с ним обязательно договоритесь о цене".wink ))))))

Сам не знаю, зачем я на этой ветке коммент оставил )))

Это вообще прикольно.  Козе с ежом всё ясно ))))))   В цене чего только нет - комплектация, цвет, размер, и ещё 100000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 всякой хрени )))) Что можно продавать такое, что бы на презентации назвать стоимость? Ну если не рассматривать косметику, ножи, помидоры на рынке )))))  Может это и презентовать то не надо?  Постучал в квартиру, провёл презентацию ножей, сказал каки они окуительные и назвал стоимость - это я понимаю )))))) 

  Для какого среза рынка статья то?  У корпоративных партнёров, стоимость заявлена исключительно для обсуждения. 


Всё покупается - всё продаётся!

Речь о малом бизнесе. К примеру в банковском секторе торговаться Не получится.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Насколько же он малый если собрал презентацию? Презентация штука не дешёвая и не простая. Выбор времени, места и всё такое.  Я и спрашиваю, что презентуем то???????  Да и малый бизнес это тоже корпоративный клиент. 

 Может я и ошибаюсь, очень даже возможно, но у меня вот такое мнение. 


Всё покупается - всё продаётся!

К примеру рко продаем. У клиента есть уже рко в др банке. Просто так, без презентаций и т.д. навряд ли купить. И если малое предприятие стало корп клиентом, скорее это искл.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Бред! 

Любое ООО или ИП, работающее в b2b, просто  ОБЯЗАНО  иметь расчетный счет. 

А вот про выбор банка сейчас это рулетка. Причем рулетка от ЦБ: не знаешь в какой момент у какого банка отзовут лицензию и твое ООО просто тупо сдохнет просто по причине что у тебя все бабло заморожено..... 

Я лично руководствуюсь при выборе РКО именно на устойчивость банка, т.к. уже плавали = знаем что такое АСВ 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 

 

Просто так, без презентаций и т.д. навряд ли купить. Наверно продать, Вы имели в виду?.   То есть Вы считаете, что статья для сектора близкого к банковскому. Я не знаю, что такое рко, но условно понял. Значит Вы сразу, на презентации этого рко называете конечную стоимость? 

   


Всё покупается - всё продаётся!

Да Сергей, это специфика сектора.  Времени крайне мало. Находишь в холодную клиента и на встрече пытаешься ему продать продукт. Если на встрече это все получается, то сразу же и подписывается договор. Нет времени проводить повторную встречу для обсуждения чего-либо.

РКО - расчетно-кассовое обслуживание.

Да в принципе в банковском секторе особо гнуть свои условия не получается у клиентов т.к. у сотрудников нет технической возможности ставить скидки. Это о микро бизнесе. средний бизнес 50х50 - уже зависит от банка, продукта и самого клиента.ну а крупный соответственно  как и везде: "Исключительно для обсуждения"

Резюмируя, да, на встрече я раньше называл цену, т.к. после презентации уже переходишь в выбору тарифа и подписанию документов.

Не в сети

А я люблю называть цены клиентам (если они спрашивают):

  1. Выгодно отличает от конкурентов стесняшек, которые не могут сказать только написать и то через недельку другую когда посчитают.
  2. Первая реакция клиента на цену очень красноречива (нейтральная, грустная, позитивная). Клиенты умеют врать не хуже чем самый матерый впариватель особенно когда у них есть время на подготовку. А когда им сообщаешь цену в лоб то их эмоции на лице, в голосе и в поведении сразу их выдают. Для меня это лакмусовая бумажка целевой клиент или нет, или правильно подобрал оборудование или нет.
  3. Не люблю давать вилки это всегда клиента вводит в ступор, обычно говорю стартовую цену с добавлением слов около или в районе. Другой негативный момент в вилке это то что люди обычно запоминают не стартовую цену а самую большую и выходит что через день другой клиент помнит что у тебя можно купить не за 10 а уложится в 30. И в предпочтение ставят тех у кого стоит 20. Да и для меня понятие вилка это когда + или – 10-20% а не разница в два три раза (большая разница между стартом и максималкой говорит о не компетентности, это касается не только цены но и по срокам реализации проекта).
  4. Метод бутерброда это какая то чушь, из разряда коверкать цену (пример: сколько – это стоит мммцать долларов или  оонов евро, а на вопрос что ты там мямлишь, ответить ааа вы из этих… для кого имеет значение только цена)
  5. Сказать цену и молчать – странный метод , хотя может речь идет о том что не надо сразу же после озвучки цены говорить про скидки, отсрочки, более бюджетные варианты. Тема не раскрыта поэтому сложно че то сказать за или против этого метода.

 

Но всегда нужно смотреть на конкретную нишу, нельзя обобщать как это сделал автор.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет, Дмитрий! Ты лукавишь. Так поступают те, кто умеет так поступать. Это исключение, которое только подчёркивает  правило. Это как бы сплюнуть через зубы, потушить окурок носком ноги, и сказать 11111111111111111000 хочешь  - бери. Это для единиц. Мы же говорим о шаблоне. В большинстве случаев, стоимость называть просто не разумно. Но это для товаров/услуг, где цикл сделки от месяца. Да и вилка цен. Старая добрая вилка, очень сильный инструмент. Например, если Вы проводите вилку между Вами и Вашими конкурентами и Вы выгодно отличаетесь в цене, то почему нет. Или у Вас качество выше, производительность, энергосбережение, срок службы и т.д. То почему не использовать этот козырь?  

Вилка (кто придумал такое дурацкое название) очень даже работает. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей приветствую.

Мы же говорим о шаблоне.

Мне этим и не нравятся тренера, которые проповедуют «семь бед – один ответ».

Для каждой ситуации должен быть свой шаблон действий, а не один на все случаи жизни.

Есть случаи когда я умышленно затягиваю с озвучкой цены, как правило это связано со сбором нужной мне информации о клиенте.

Иногда цену я вообще не озвучиваю.

Продажи это всегда игра чем то схожая с покером иногда лучше сразу открыть карты, иногда отсрочить момент вскрытия карт, а иногда лучше их вообще не открывать.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Продажи это всегда игра чем то схожая с покером иногда лучше сразу открыть карты, иногда отсрочить момент вскрытия карт, а иногда лучше их вообще не открывать.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Добрый день! Ну почему же? it - шников много можно причислить к малому бизнесу. Они вообще самые "гады" (ну так, по доброму) у них стоимость узнаешь в самую последнею очередь Они её просто не смогут назвать, пока не узнают всё, что им надо. Включая размеры Вашего кошелька )))) Я, поставка промышленного оборудования - самый , что ни на есть, малый  бизнес, но я тоже стоимость не скажу по ряду причин. Так можно перечислять до утра. 

  РКО и ножи, вещи конечно разные. Но технология продажи, один в один. У автора есть фраза - Но сегодня я хочу поговорить об одном способе, который я считаю подойдёт под многие виды бизнеса, где присутствует 1 цена на продукт и ей очень тяжело играть.

  Фраза то не раскрыта. Для каких многих моделей?  Вот одну мы поняли - ножи, Назовём её так условно.  Ещё есть модель мега ножи. Это когда к Вам в офис врывается ошалелый чувак с двумя здоровенными сумками в руках, здоровается и не дожидаясь ответа начинает раскладывать это барахло., одновременно проводя презентацию. И Ведь Вы слушаете. Пусть не Вы лично, но многие. Я смотрел на него, думал - вот гад , но слушал   ))))) Кастрюли, книги, представители пенсионных фондов и т.д. Эта модель бизнеса работает и на улице и в офисах. Быстрые, короткие, продажи. Как хотите назовите. 

  Повторюсь , а к каким ещё моделям бизнеса , это подходит?  Ну так, для знания. 

Всем нашим, респект!

 


Всё покупается - всё продаётся!

вообще то это зависит от типа продаж и на каком этапе ... продаж находишься...

если это пром продажи/длинные то это одно, если короткие то другое ...

 

Интеллектуальные продажи