Серия писем за 300 тысяч

Аватар пользователя Александр  (Невский Мастер)

У меня был свой небольшой бизнес - комплексная поставка нержавеющей стали. И был клиент, который собирался купить примерно на 1,5 млн рублей, но всё тянул с решением об оплате...

Звонки / встречи не помогали, он, по всей видимости, "мониторил рынок" и хотел купить подешевле...

Нужно было придумать какое-то креативное средство "дожима" - им стали два письма:

Здравствуйте, Григорий!

Поскольку мы с Вами часто летаем самолётами, не могу не поделиться с Вами историей:

- Вы собрались в командировку к заказчику, съездили, удачно со всеми договорились и улетаете из небольшого аэропорта обратно в Питер.
Всё как обычно, приехали к самолёту, поднялись в салон по трапу.
Сели на место у окошка и спокойно наблюдаете за стандартными формальностями

Привезли тележку с багажом. Отъехал топливозаправщик, трап.
Техники в ярко-жёлтых жилетках посмотрели двигатели и сели в свою мигающую машинку.
Машинка с оранжевыми маяками поехала куда-то в сторону аэровокзала

Стюардеса предложила леденцы, и вы потихоньку начали выруливать на взлёт.

ЧЕГО ВЫ ЗНАТЬ НЕ МОЖЕТЕ,
так это, что рачительный молодой директор аэропорта по-новому подошёл к сокращению расходов. Посмотрев статистику расходов, он по совету своего бухгалтера решил сократить фонд заработной платы.

Поэтому сегодня самолёт вместо авиаинженеров осматривали нанятые вчера за треть зарплаты гастарбайтеры. Жилетки и каски им выдали сегодня. 
И конечно, с утра они прошли инструктаж: ходишь вокруг самолёта, залезаешь, смотришь на двигатель, потом расписываешься в бумажке, где галочка стоит, садишься в машинку и уезжаешь.
Естественно, их проверили, и они всё сделали по инструкции.

Волноваться совершенно не о чем.
Счастливого полёта, Григорий!

Самолёт начал разгон...

 

и через несколько дней, второе письмо:

 

Самолёт побежал по полосе всё быстрее и быстрее, оторвался от земли и начал набирать высоту.
 
И вдруг Григория пронзила мысль - так ведь этот рачительный директор аэропорта- это я!
 
А впереди 12 часов перелёта...
 
 
Потом попросил девочку- ассистентку позвонить Григорию и уточнить как ему удобней оплатить счёт.

Оплата пришла на следующий день....

 

Вывод: включайте креатив, если другие меры не помогают. Это ТОЖЕ РАБОТАЕТ

 

Поделиться:

Ну, собственно, у Григория - героя рассказа, два пути - или в тюрьму или в дурдом. Скорее всего второе. А ваш Григорий, я полагаю писем не прочитал, отмониторил рынок, увидел что у вас и вправду дешевле (или удобней) и оплатил счет. Я не очень понимаю, чем данный креатив мог помочь сделке. Более чем уверен, что мой директор на месте Григория, прочитав бы эти письма.... вздохнул бы с облегчением - "Ух, не зря я тормознул с оплатой"

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

+1. Я бы вообще подумал что на том конце провода наркоман обдолбанный.

Не в сети

А мне понравилось. Беру идею на вооружение. Кстати, сама рассылала в письме историю-сказку про Сергея Васильевича,клиента-компании. Отправляла вместе с прайсами. Недовольных не было )

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ирина, добрый день! Может с нами поделитесь Вашей историей. 


Всё покупается - всё продаётся!

Ирина, приветствую! Рад что вам понравилось. Берите идею, для этого и выложил. Предыдыщие комментаторы фишки не просекли. Письмо персональное. Поэтому сработало. А в жизни - за Григория решения принимала мама (она же хозяйка фирмы). Но этого я не знал и у меня складывалось впечатления что они все тянут и тянут...

Александр К. (Санкт-Петербург)

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Александр, разъясните по подробнее как ваше персональное письмо для Григория или его мамы повлияло на продажу именно нержевеющей стали. В чём "фишка" - запугать маму, что сын Гришка может шлёпнуться вместе с самолётом, если у вас не купит сталь. Или какие варианты ещё ...? Разъясните как психологически должен был отреагировать клиент (что бы его такое сподвигло купить, читая эту вашу историю). И я не понимаю (предположим, даже если вы правы) как систематизировать ваши персональные письма в массовые продажи, каждому клиенту писать отдельное сочинение. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 В чём "фишка" - запугать маму, что сын Гришка может шлёпнуться вместе с самолётом, если у вас не купит сталь

  ахахаха


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХА! На сайте всё больше таинственных писателей. ))))     АХАХА - Ну, собственно, у Григория - героя рассказа, два пути - или в тюрьму или в дурдом. Скорее всего второе

  Прочитал статью после этого коммента.  Забавно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Не понимаю, как вашу историю (креативные письма) можно «привязать» к вашему товару. Клиент наверное подумал, что это какой то каламбур и не придал этому особого значения, а поставщик посчитал что именно эта история принесла ему продажу. В реале всё решила «красивая» цена или лучшие условия.

Александр, вы лучше рассказывайте истории про плюсы вашей компании и называйте своих (наиболее крупных и известных) постоянных клиентов, с кем уже плодотворно работаете (вот это работает). 

Николай, вы можете СВОИ работающие истории рассказать. Сейчас как раз конкурс идет на этом сайте на лучшего автора января. Моя книжка - приз в этом конкурсе. Вот их и обсудим....

А эта истоия про ДОЖИМ клиента. Про преимущества он все уже знал, потому что пришел по рекомендации :)) всем бодрого дня

Александр К. (Санкт-Петербург)

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Перечитал ещё раз вашу статью. Вроде дошло, что вы хотели рассказать. Сталь ваша продавалась не на перепродажу, а на изготовление чего то (для производства или ремонта чего то). Вы типа намекаете заказчику, что лучше купите мою КАЧЕСТВЕННУЮ сталь и не покупайте НЕ КАЧЕСТВЕННУЮ (дешёвую), а то потом сами же и пожалеете, со временем использования. Точно не знаю, но сталь ведь делается по ГОСТам и может ещё по ТУ, соответственно заказчик прекрасно знает что покупает (какое качество), вопрос только в цене, зачем заказчику ваши пугающие советы.

Теперь посмотрите коменты, по ним видно что вас практически ни кто не понял/не хочет понимать и как вывод далеко не каждый заказчик ваши истории поймёт/захочет понимать/станет читать и ооочееень маленькая вероятность что такая история повлияет на решение заказчика.

Так же теперь выясняется, что этот клиент пришёл по рекомендации. Горячему клиенту, пришедшему по рекомендации сложно НЕ ПРОДАТЬ. Это надо «постараться», «угробить» продажу.

Николай, вы можете СВОИ работающие истории рассказать. Сейчас как раз конкурс идет на этом сайте на лучшего автора января. Моя книжка - приз в этом конкурсе. Вот их и обсудим....

Т.е. свою статью вы обсуждать отказываетесь? Про работающие истории я уже здесь написал. Свои статьи предпочитаю писать в коментах, подробно объясняя написанное и обсуждая с коллегами. Уж извините, книжка мне ваша не интересна, потому как не люблю расшифровывать ребусы понятные только автору.

Из всего мной написанного вывод: что повлияло на продажу не известно, т.е. это может быть цена, условия, качество стали, рекомендация, история или мама. Александр, нельзя/не правильно бить себя пяткой в грудь и утверждать, что это именно ваша история повлияла на продажу. Вы же не знаете точно, какие были «тараканы» в голове у заказчика.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХА -  Уж извините, книжка мне ваша не интересна, потому как не люблю расшифровывать ребусы понятные только автору.  А ты думаешь он расстроится? Мы типа можем сами, что либо предложить, лишь бы нам её не предлагали,  ))))

   Если там (в книге)  то же про "работающие истории"  то можно и приколоться ))) Обрати, Николай внимание. Одни истории предлагают загонять в уши заказчику. Другие расширять клиентские базы, подкупая администраторов конкурентов ))))  Третьи за счёт костюма петуха на 70% продажи в месяц подымают. Куда катимся, Амиго? wink

  Работать мало кто предлагает. Тупо, работать. Все креативят жестоко ))))

 АХАХА, мне кажется, или тут проходит фестиваль идиотов? Могу я стать членом жури? wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Да конечно расстроится, писал писал, а тут блин продажники не оценили, супер труды. Ещё и антиреклама пошла. Ай я яй, что ж мы за люди с тобой Сергей, не понимающие «писателей юмористов». Я если такую книжку с ребусами прочитаю (нахватаюсь спецтехник), то всё пипец, клиенты меня перестанут понимать.crying Пускай книжку Саша Идин (Саша, ни чего личного) забирает, он любит ребусы.

Сергей, мы все (комментаторы) уже в жури. Автор поймите, вы пишите книжку и статьи не для себя лично, а для людей, которые вас потом оценят, научатся чему-нибудь правильному или ....

Жестковато как то получилось, ну и ...surprise

Не в сети

Sergei1 пишет:

АХАХАХА -  Уж извините, книжка мне ваша не интересна, потому как не люблю расшифровывать ребусы понятные только автору.  А ты думаешь он расстроится? Мы типа можем сами, что либо предложить, лишь бы нам её не предлагали,  ))))

   Если там (в книге)  то же про "работающие истории"  то можно и приколоться ))) Обрати, Николай внимание. Одни истории предлагают загонять в уши заказчику. Другие расширять клиентские базы, подкупая администраторов конкурентов ))))  Третьи за счёт костюма петуха на 70% продажи в месяц подымают. Куда катимся, Амиго? wink

  Работать мало кто предлагает. Тупо, работать. Все креативят жестоко ))))

 АХАХА, мне кажется, или тут проходит фестиваль идиотов? Могу я стать членом жури? wink

Пишите заявление....

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Пишите заявление.... На чьё имя писать? Уж не на Ваше ли?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХА -  и ооочееень маленькая вероятность что такая история повлияет на решение заказчика.  Уверен - повлияет. Но вот в какую сторону повлияет - вопрос. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Николай - как МОЯ история повлияла на решения заказчика проверить очень просто - деньги от него ПРИШЛИ. Эо значит что ОН КОНКРЕТНО всё понял правильно и даже сказал: "александр, у вас очень оригинальный способ ДОЖИМА клиентов"

 

Да, соглашусь это не-тиражируемый способ, ему сложно обучить продавцов и сложно поставить на поток.

Тем не менее, поскольку это была МОЯ фирма, за 300тыс.руб прибыли постараться стоило.

 

В перепродаже стали - именно это и есть проблема- всё по ГОСТУ, просто все "наё...ют" друг друга. Обманывают, то есть. Вместо обещанной марки стали привозят попроще или потоньше, или по весу поменьше кладут (если это арматура)

Потому как непонимающие заказчики только на ОБЩУЮ ЦЕНУ ИТОГО и смотрят.

Задача была убедить взять у меня. Даже пришедшего по рекомендации клиента ПРИХОДИТСЯ уговоривать.

Потому перепродажа (или перекуп)- дело тонкое. Всё толькона психологии и держится.

 

Всем бодрого дня!

 

Александр К. (Санкт-Петербург)

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

и даже сказал: "александр, у вас очень оригинальный способ ДОЖИМА клиентов" – т.е. клиент сам признался, что его дожали, это из разряда фантастики.

В перепродаже стали - именно это и есть проблема- всё по ГОСТУ, просто все "наё...ют" друг друга. Обманывают, то есть. Вместо обещанной марки стали привозят попроще или потоньше, или по весу поменьше кладут (если это арматура)

Это всё в итоге «всплывает». Те кто пытается нае-ть клиента, через какое то время остаются без клиента. И потом клиент ни за какие коврижки уже не вернётся к наёб-ку. К тому же клиент может сработать с постоплатой и тогда «хитрый» поставщик «запопал». Я таких конкурентов периодически «подсиживаю».

Потому как непонимающие заказчики только на ОБЩУЮ ЦЕНУ ИТОГО и смотрят. – поэтому и надо «вдалбливать» клиенту что вы честный поставщик и цена за ЭТОТ ТОВАР не может быть меньше. Объяснять клиенту, что товар за меньшую цену это «развод». Показ образцов (или сам товар) ни кто не отменял, т.е. советуете клиенту сперва проверить товар конкурента и сравнить с вашим. Объяснять, что Вас интересуют только долгосрочные отношения и вы не хотите «хитрить» с товаром-ценой. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Александр Кибальник пишет:
Николай, вы можете СВОИ работающие истории рассказать. Сейчас как раз конкурс идет на этом сайте на лучшего автора января. Моя книжка - приз в этом конкурсе. Вот их и обсудим.... А эта истоия про ДОЖИМ клиента. Про преимущества он все уже знал, потому что пришел по рекомендации :)) всем бодрого дня

Тут не дожим, а какой-то неадекват.  К счастью, решение принимал не получатель этого бреда и поэтому сделка состоялась.  Если бы мама почитала эту писанину, то она бы крепко задумалась - стоит ли связываться с таким поставщиком. Если он так переговоры ведёт, то и с поставкой может накосячить. Выбрали бы адекватного и гарантированная  продажа сорвалась бы

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Ваша не корректно написанная статья, мне ОТДАЛЁННО напоминает одну из техник продаж (возражения) с историями примерами. Но это используется только в разговорах. Когда клиенту (естественно в тему) вставляется пример (история). Например, клиент говорит: «я сейчас работаю с компанией «…» и периодически встречается брак, который нам потом меняют месяца два и с таким «скрипом», у вас так же будет». Вы отвечаете: «да у нас такой случай был месяц назад, с компанией «…» и мы им всё поменяли за три дня и без лишней бумажной волокиты». Т.е. если просто сказать: «нет, вы что у нас нет брака/мы быстро меняем», то это не ощутимо для клиента, а вот если реальный пример привести, то у клиента «включаются мозги». Следует как можно подробнее обрисовывать ситуацию (можно эмоционально), например «на складе не усмотрели, водитель погрузчиком порвал мешки и скрыл это, закинув их в середину машины, потом по видео записи его вычислили» и подобные детальки-якорьки. Я даже сам придумывал такие истории, для борьбы с возражениями. И ещё, не следует при всём этом «обсирать» конкурента, т.к. клиент может «закрыть забрало».smiley

Есть такая методика - "рабочие истории" - это все истории основанные на реальных историях/кокретных рабочих рейсах у компании, которые ! систематизируются, а потом используются для работы с клиентами

Реально эффективнно

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Николай, если честно про эту методику - "рабочие истории", я не читал. Лет двенадцать назад начал использовать эту «фишку» с историями. Уже не помню, может где то в скользь было про неё написано (или что то наподобие) и я прочитал. Сейчас только помню, когда я случайно на эмоциях (в отчаянье) начал клиенту обрабатывать возражение (рассказывать историю), это сразу подействовало и я решил повторять (поэкспериментировать). В итоге начал паразитировать на этом и сочинять свои выдуманные истории, но тут надо уметь правдиво рассказывать (кто не умеет, лучше конечно реальные истории рассказывать). В общем техника рабочая, берите на вооружение не пожалеете. wink

Не в сети

Николай В пишет:

Ваша не корректно написанная статья, мне ОТДАЛЁННО напоминает одну из техник продаж (возражения) с историями примерами. Но это используется только в разговорах. Когда клиенту (естественно в тему) вставляется пример (история). Например, клиент говорит: «я сейчас работаю с компанией «…» и периодически встречается брак, который нам потом меняют месяца два и с таким «скрипом», у вас так же будет». Вы отвечаете: «да у нас такой случай был месяц назад, с компанией «…» и мы им всё поменяли за три дня и без лишней бумажной волокиты». Т.е. если просто сказать: «нет, вы что у нас нет брака/мы быстро меняем», то это не ощутимо для клиента, а вот если реальный пример привести, то у клиента «включаются мозги». Следует как можно подробнее обрисовывать ситуацию (можно эмоционально), например «на складе не усмотрели, водитель погрузчиком порвал мешки и скрыл это, закинув их в середину машины, потом по видео записи его вычислили» и подобные детальки-якорьки. Я даже сам придумывал такие истории, для борьбы с возражениями. И ещё, не следует при всём этом «обсирать» конкурента, т.к. клиент может «закрыть забрало».smiley

"ОБСИРАТЬ КОНКУРЕНТА ГЛУПО", НЕ ЭФФЕКТИВНО И ПАСКУДНО. И ПОТОМ ОБСИРАЯ РАБОТУ ДРУГИХ ПРОДАЖНИКОВ, ВЫ НАЖИВАЕТЕ СЕБЕ ЛИЧНЫЕ ПРОБЛЕМЫ. ПОДСТАВЛЯЕТЕ КОЛЛЕГУ ПО РЕМЕСЛУ. ВКЛЮЧАТЬ МОЗГ ПРОСТО НЕОБХОДИМО, ЗАДУМАЙТЕСЬ ПРОДАЖНИКИ!!

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Что бы рассказывать истории, как минимум нужна харизма и серьёзная рожа, как правило беззастенчиво лгущая ))) И истории эти, как правило проверить на правдоподобность практически не возможно. Опять же в Б2Б рассказывать истории, да помилуйте меня. Клиент Вам, сам, таких историй душещипательных нарассказывает, лишь бы скидку получить, устанете слушать. ))))

  С. Шнур - "Все мы герои фильмов про войну, или про первый полёт на луну, или про жизнь одиноких сердец, у каждого фильма - свой конец"  ))))   Взрослые люди, какие к чёрту истории.  Это на заре карьеры ещё можно было  пробы  - пробовать. Теперь то я уверен, для многих в бизнесе важны связи. Связи и высокий кредит доверия, а рассказывать клиенту сказки, но господа, мы же взрослые люди. Если условно говоря сделка 100 000, 00 руб. То вашу "нержавку"  на зуб проверят. Посмотрят сертификаты и соответствие гостам . Рассмотрят сроки и способ доставки (а главное за чей счёт) Рассмотрят стоимость и то из чего она состоит (налоги, таможенная очистка, доставка, упаковка) и только после всех согласований, при условии что вы предложили то, что надо клиенту, возможно у Вас купят. Хоть что Вы тут плетите. Это носки вязанные на рынке можно продавать, рассказывая, что это не просто шерсть, а МЕХ Мексиканского тушкана )))) 


Всё покупается - всё продаётся!

Предлагаю на этой оптимистической ноте обсуждение закрыть :))

Всех благодарю за отзывы и удач в Вашем бизнесе!

Александр К. (Санкт-Петербург)

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХА! Вот это да!!! Предлагаю на этой оптимистической ноте обсуждение закрыть :))   Знаете, мистер Невский, я на этом сайте давно заработал репутацию провокатора и спорщика. Я спорил с людьми, с которыми я это сочту за честь. Раньше я таким, как Вы и Ваши братья по разуму, писал - мол валите в ВК, где Вам и место. Но теперь я Вас умоляю - останьтесь! С Вами прикольно. Хохот у всего офиса! Это-ж надо? Закинуть материал в инет, посмотреть кто, что скажет и сказать -  Предлагаю на этой оптимистической ноте обсуждение закрыть :))   Я вот не скрываю, что нет-нет , да прикладываюсь к водочке. А Вы скажите, Вы это трезвый пишите? Если трезвый, то Вам реально к врачу. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Тоже непелохой способ дожать клиента - https://www.youtube.com/watch?v=rBoWDilcIjQ 

Гораздо ближе к теме "оптовой продажи нержавейки" истории про "ржавеющую нержавейку из Китая" или почему сами китайцы предпочитают в кафе и ресторанах использовать российскую нержавейку для технологических столов, а не местную, "Made in China" (например, когда открывали китайскую Додо-пиццу). 

__________________________________________________________________________________________________

Холодные звонки в хард b2b это маст хэв. Все остальное от неумения и недопонимания их важности. Звоните если чЁ.