Симуляция интереса в продажах: как снять недоверие и вовлечь покупателя в процесс
- как понять, что слушателю действительно понравилось ваше предложение и он не симулирует показную заинтересованность;
- как реагировать на формальную реакцию потенциальных покупателей
Недавно по работе смотрел цикл передач «Идея на миллион» (совместный проект НТВ и ВЭБа), где презентовались стоящие идеи и, мягко говоря, не очень. В финале уважаемое жюри обосновывало свой выбор. Те, кто не получил инвестиции, получали обратную связь в стиле:
- Мы так и не поняли, куда вы хотите потратить эти 25 миллионов;
- Мы не видим больших отличий от конкурентов;
- И где же инновации, о которых вы говорите и так далее.
Жесткая, резкая, не всегда вежливая обратная связь — это то, что большинству из нас нравится видеть. На это есть свои биологические причины, но речь здесь не о них, поэтому продолжим.
- Смеяться, улыбаться и подбадривать.
- Задавать простые, комфортные вопросы.
- Будут чрезвычайно заинтересованы в мельчайших деталях продукта.
- Давать позитивную обратную связь и полезные советы в рамках презентации.
Что же должно происходить?
- Вместо того, чтобы смеяться и шутить, они должны тянуться вперед и концентрироваться (фокусироваться на всем новом и интересном, что вы представляете).
- Вместо того, чтобы задавать вопросы, не относящиеся к теме или на отвлеченные темы, они должны фотографировать на свои телефоны вашу презентацию или материалы, что вы показываете.
- Вместо того, чтобы давать советы, они должны спрашивать совета.
- И если они действительно не понимают ваши ключевые идеи, они должны давать вам прямую и четкую обратную связь об этом.
Что делать:
- Когда все смеются, шутят и улыбаются: можно также немного посмеяться, а потом максимально серьезно сказать: «Это все смех и игры до тех пор, пока вас не взломают и вы не потеряете данные 5 миллионов кредитных карт (любой релевантный и серьезный пример из вашего бизнеса).
- Не давайте глубоких развернутых ответов на вопросы, имеющие очевидные ответы. Отвечайте так же просто.
- Не позволяйте давать вам советы. Пресекайте эту угрозу сразу. Вы здесь эксперт, вы знаете этот продукт лучше, чем кто-либо, вы здесь, чтобы сделать продажу или сделку. Вы не ищете здесь ментора, вы ищете покупателя. Сфокусируйтесь на этом.
Похожие материалы:
Поделиться: |
|
- Блог пользователя Главный редактор
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии