Симуляция интереса в продажах: как снять недоверие и вовлечь покупателя в процесс

Симуляция интереса в продажах: как снять недоверие и вовлечь покупателя в процесс

Иосиф Панасюк, независимый эксперт в области продаж, управления продажами и маркетинга, подробно исследует стратегию enterprise-продаж и объясняет:

- как понять, что слушателю действительно понравилось ваше предложение и он не симулирует показную заинтересованность;

- как реагировать на формальную реакцию потенциальных покупателей

Недавно по работе смотрел цикл передач «Идея на миллион» (совместный проект НТВ и ВЭБа), где презентовались стоящие идеи и, мягко говоря, не очень. В финале уважаемое жюри обосновывало свой выбор. Те, кто не получил инвестиции, получали обратную связь в стиле:

  • Мы так и не поняли, куда вы хотите потратить эти 25 миллионов;
  • Мы не видим больших отличий от конкурентов;
  • И где же инновации, о которых вы говорите и так далее.

Жесткая, резкая, не всегда вежливая обратная связь — это то, что большинству из нас нравится видеть. На это есть свои биологические причины, но речь здесь не о них, поэтому продолжим.

 
Очень важно понимать, что это ТВ-шоу. В реальном мире, где я, к сожалению, вынужден жить, богатые инвесторы/покупатели «не разорвут вас на части».
 
Я действительно хочу, чтобы инвесторы/покупатели говорили именно то, что думают. К сожалению, когда они теряют интерес, когда понимают наверняка, что не будут покупать, когда они хотят просто встать и уйти со встречи. Вот вещи, которые они будут делать:
  1. Смеяться, улыбаться и подбадривать.
  2. Задавать простые, комфортные вопросы.
  3. Будут чрезвычайно заинтересованы в мельчайших деталях продукта.
  4. Давать позитивную обратную связь и полезные советы в рамках презентации.
 
Стоп!
 
Разве не все это люди делают, когда они заинтересованы? Разве вовлечение, вопросы и положительная обратная связь не показывают намерение купить?
 
Нет, не в enterprise-продажах. Нет, не в привлечении венчурного капитала. И много где еще нет.
Если вы запрашиваете $1 миллион, $10 миллионов или проводите enterprise-продажу программного обеспечения, это обычно НЕ хорошо. Почему-то это совсем наоборот: это все знаки, что вы потеряли свою аудиторию.
 

Что же должно происходить?

  1. Вместо того, чтобы смеяться и шутить, они должны тянуться вперед и концентрироваться (фокусироваться на всем новом и интересном, что вы представляете).
  2. Вместо того, чтобы задавать вопросы, не относящиеся к теме или на отвлеченные темы, они должны фотографировать на свои телефоны вашу презентацию или материалы, что вы показываете.
  3. Вместо того, чтобы давать советы, они должны спрашивать совета.
  4. И если они действительно не понимают ваши ключевые идеи, они должны давать вам прямую и четкую обратную связь об этом.
Получение прямой, четкой и иногда жесткой обратной связи может быть очень полезным, потому что вы точно понимаете, где именно в продаже вы сейчас находитесь. Конечно, это не позитивная штука, но сейчас вы можете реагировать быстро и правильно.
 
Так что же вы можете делать, когда аудитория симулирует интерес?
 

Что делать:

  1. Когда все смеются, шутят и улыбаются: можно также немного посмеяться, а потом максимально серьезно сказать: «Это все смех и игры до тех пор, пока вас не взломают и вы не потеряете данные 5 миллионов кредитных карт (любой релевантный и серьезный пример из вашего бизнеса).
  2. Не давайте глубоких развернутых ответов на вопросы, имеющие очевидные ответы. Отвечайте так же просто.
  3. Не позволяйте давать вам советы. Пресекайте эту угрозу сразу. Вы здесь эксперт, вы знаете этот продукт лучше, чем кто-либо, вы здесь, чтобы сделать продажу или сделку. Вы не ищете здесь ментора, вы ищете покупателя. Сфокусируйтесь на этом.
Надеюсь, было коротко и по делу. 
Источник публикации: 
Поделиться: