Коллеги, приходилось ли Вам самим создавать должностные инструкции? Нет, я не говорю про инструкции, которые скачиваются с интернета, незначительно перерабатываются и пытаются внедриться в процессы Компании.
Большинство Компаний с кем мне приходилось сотрудничать, поступали именно таким образом. Даже ТОП руководители, прошедшие обучение МВА писали инструкции, которые были далеки от реальности. В итоге, рано или поздно, работник задает резонный вопрос: а я это не делаю, мы так не договаривались, это не моя зона ответственности, я делаю то, что нет в инструкции, мне за это не платят и прочее.
Для чего нужна должностная инструкция? Она определяет правила работы и зону ответственности каждого работника в Компании. Благодаря ей определяются четкие разграничения зон ответственности. На мой взгляд, перед тем как допустить работника к выполнению своих обязанностей, помимо инструктажа и всего прочего необходимо ознакомить его с реальной должностной инструкцией.
Похожие материалы:
| Поделиться: |
|
Есть такая обучающая компания - "Высоцкий консалтинг".
ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ они выстраивают систему работы компании, в которую входят и в тч. должностные инструкции.
Должностные инструкции сами по себе ничего не дадут, поэтому "Высоцкий консалтинг" объясняют Как, Когда, Какие этапы и консультируют процесс.
Рекомендую для Собственников. Есть ознакомительные презентации. Сайт их, на мой взгляд, не дает нужной информации на 100%), поэтому лучше приходить лично на презентации. Гугл в помощь.
Надо посмотреть, что за специалисты...
При чем тут эти ребята? В продажах, как и в любом деле, без основополагающих основ невозможны действия.
Вы расскажите про свой опыт, где "шишки били"
Про должностные инструкции и другое могу написать позже
Инструкции разрабатываются в процессе настройки системы, потом возможно через время корректируются, возможно всегда придется корректировать. Такие факторы "как влияние окружающей среды" надо учитывать всегда, они влияют постоянно на предмет движущийся к цели. Цель-вещ, так же все время меняется и (корректируется).Предиктор-корректор, если мне не изменяет память.(схема)
Я бы разрабатывал инструкции, по факту, исходя из целей и ресурсов.
Вот опять бессистемно - я бы то, я бы се...
А хоть кто нибудь сходил на сайт Высоцкий консалтинг, посмотрел?
То-то!
Вы рекламный агент, прям
И без Высоцких ставили компании на ноги и добивались результатов
Варчун (он же Станислав Б…) и есть рекламный агент, кто ещё не понял. Он инфобизнесмен продающий здесь книжки и тренинги.
Не угадал. Здесь я ничего не продаю, поскольку менеджеры по продажам - не моя целевая аудитория.
Здесь я изучаю менеджеров по продажам, поскольку они продают наши товары по всей стране.
Я пытаюсь понять, как улучшить продажи и как воздействовать на менеджеров. И картина очень грустная.
А книги я продаю другой аудитории, а тренинги - не продаю вообще, и об этом писал и объяснял почему много раз.
Мой товар - технически сложный продукт.
Кого другого «лечите» такими «залепонами». Знаком я с вашим «братом» инфобизнесменом и партизанской рекламой на форумах. Ладно, мне в принципе пофиг на вашу рекламу, только не надо себя тут выставлять бескорыстным помощником, подсказчиком «нужных» книжек. Книги вы подсказываете, которые у вас в продаже, а не те которые действительно суперские и нужно почитать.
P.S.: В казну «продажника», надеюсь не забыли рекламу оплатить.
1. Николай, вы мне неинтересны, поскольку Вы книжек не читаете
2. Николай, вы мне неинтересны, поскольку Вы не понимаете то, что я здесь пишу
3. Николай, вы мне неинтересны, поскольку Вы уперлись рогом и думаете что я буду таких как вы переубеждать. Пусть ВАШ НАЧАЛЬНИК ВАС ПЕРЕУБЕЖДАЕТ.
4. Николай, вы мне неинтересны, поскольку Вы не поймете даже то, что я здесь написал и просто обидитесь
и да, я Продажнику ничегоо не плачу, тк я здесь ничего не продаю и не стремлюсь
1. Варчун вы что «Ванга», читаю я или нет знаете.
2. Прекрасно понимаю и иногда даже согласен.
3. У меня уже лет десять нет начальников. Я Ген. директор и единственный учредитель своей компании.
4. Ни когда не обижаюсь, но могу озлобится на таких «хамов» как вы.
Вы мне не только не интересны, но ещё и противны.
Кого другого «лечите» такими «залепонами». Знаком я с вашим «братом» инфобизнесменом и партизанской рекламой на форумах. Ладно, мне в принципе пофиг на вашу рекламу, только не надо себя тут выставлять бескорыстным помощником, подсказчиком «нужных» книжек. Книги вы подсказываете, которые у вас в продаже, а не те которые действительно суперские и нужно почитать.
P.S.: В казну «продажника», надеюсь не забыли рекламу оплатить.
Вот поэтому они обучают не менеджеров, а собственников.
Да, я рекламирую знания.
Да, я хочу, чтобы люди читали и обучались.
Да, иногда это платно.
Но пиво в магазине без денег не дают тоже.
Но люди готовы платить за водку, за Триколор,
а за знания и книги - нет.
Да, я рекламирую знания.
Да, я хочу, чтобы люди читали и обучались.
Да, иногда это платно.
Но пиво в магазине без денег не дают тоже.
Но люди готовы платить за водку, за Триколор,
а за знания и книги - нет.
Золотые слова!
Полностью согласен! много раз сталкивался с этим
Нельзя впихнуть знания в тех, кто не хочет
Именно поэтому в некоторых компаниях платят деньги
за каждую прочитанную книгу
и штрафуют
если книга не прочтена.
Если менеджер хочет развиваться, он сам проявляет инициативу.
А вот в этой "дисскуссии" очевидно что менеджеры считают что им обязан работодатель давать знания.
и при этом САМИ отпихиваются от бесплатных знаний.
"Люди не привыкли видимо по книгам обучаться"
на самом деле
Люди не хотят обучаться в ПРИНЦИПЕ.
ОНИ И ТАК ВСЕ ЗНАЮТ
Зачем им читать - лениво,
зачем обучаться? лучше пиво пить.
Поэтому знания в рядового менеджера надо вбивать палкой,
а тот кто читать умеет, сразу становится звездой.
Нельзя впихнуть знания в тех, кто не хочет
Именно поэтому в некоторых компаниях платят деньги
за каждую прочитанную книгу
и штрафуют
если книга не прочтена.
Если менеджер хочет развиваться, он сам проявляет инициативу.
А вот в этой "дисскуссии" очевидно что менеджеры считают что им обязан работодатель давать знания.
и при этом САМИ отпихиваются от бесплатных знаний.
"Люди не привыкли видимо по книгам обучаться"
на самом деле
Люди не хотят обучаться в ПРИНЦИПЕ.
ОНИ И ТАК ВСЕ ЗНАЮТ
Зачем им читать - лениво,
зачем обучаться? лучше пиво пить.
Поэтому знания в рядового менеджера надо вбивать палкой,
а тот кто читать умеет, сразу становится звездой.
Работодатель платит ЗП.
Больше он Вам ничего не должен.
Не нравится что он смеет что-то требовать - вы типичный манагер
Вот вам и представитель закостенелого "аля бизнесмена"
Не хочу обидеть, но после таких слов я даже ваши посты читать не стану. не говоря про внимание вашим советам.
В коллектив, в менеджеров нужно постоянно вкладываться. Только так возможно развитие.
Не будет их - не будет и ваших любимых собственников.
Вы прочитали что написано мною выше? Нет?
Прочитайте! А потом осуждайте.
"а тот кто читать умеет, сразу становится звездой."
Работодатель платит ЗП.
Больше он Вам ничего не должен.
Не нравится что он смеет что-то требовать - вы типичный манагер
Коллеги, приветствую в Новом 2018-ом!
Забавный диалог ... все соскучились по общению 
.
К теме.
Должностные инструкции реальные желательно иметь.
Писать само собой должны руководители сотрудников ... им чуток виднее, что они хотят от сотрудника ... в финале можно показать сотруднику и как то учесть обратную связь ... отделить зерна от плевел (лени).
Первый вопрос - а причём тут изготовление корыта? 
... вернее раковины? Мы тут вроде продажи обсуждаем. Поэтому автору желательно привести пример ДИ продажника.
Второй момент - таблица. ДИ это не набор операций. В одной из компаний шеф тоже потребовал сделать таблицу ... рисуем уже пятый вариант ... и пятый автор ... угодить не получается 
.
Ибо операций и подопераций куча - десятки ... это кто-ж этот список запомнит?
Выписать стоит, потом разбить на смысловые группы и обозвать эти группы-блоки.
К примеру для продажника - поиск клиента, проведение презентаций, ведение документооборота по сделке, ведение сделок в CRM ...
Вполне будет достаточно этих направлений.
Третье - ДИ это не только обязанности, но еще и права, для выполнения этих обязанностей. Ещё и взаимодействия с другими отделами ... .
...
По поводу частоты смены - раз в год нормально менять правила игры. А чаще ... какие-то операции, регламенты ... если ситуация того требует.
А какая разница: хоть корыто хоть действия менеджера по продажам. На корыте удобнее было показать. Также описываются и процессы менеджеров. Думаю, что выделю это в отдельную статью.
По операциям - тут зависит от задачи и цели которую вы ставите перед собой.
Разумеется, права и обязанности, взаимодействие внутри компании как горизонтально, так и вертикально тоже описываются в этой таблице.
Респект! Ворчун, да ты позае....л уже со своей рекламой. Типа ты гений несущий божественное знание в народ. А мы тут на колени должны все упасть, воздев руки к небу - о, великий, просвети нас. Никого ты тут не изучаешь. Изучал бы - задавал вопросы, а не навязывал бы своё мнение в хамской форме.
Это стандартная методика для разработки функциональных ДИ. Она будет эффективна, когда есть четкие функциональные процессы\операции для решения других задач она уже требует адаптации.
Ну например, ДИ директора по развитию ... попробуйте использовать эту методику и вы сразу поймете, что я имею ввиду.
По продажам - тут не так все однозначно, ну по моему понятно, что функционал будет разным - ТП, супервайзер = городские продажи - это одно. На пром рынке это уже другое, например, ДИ инженера по сбыту...
Мне ближе по терминологии понятие стандарты продаж , их можно конечно упаковывать в ДИ, но это не очень удобна, так там довольно много информации, которую удобнее держать в отдельных документах. При этом нужно четко разделять - текущую работы менеджера и РОПа - это совершенно разные уровни управленческой работы.
Не вижу трудности описать процессы и директора по развитию. В чем именно сложность?
Согласен с вами про стандарты продаж, что для разных каналов сбыта и значит, работников они будут разными. Но при чем тут стандарты продаж и способ создания должностных инструкций?
Не вижу трудности описать процессы и директора по развитию. В чем именно сложность?
я сказал, что в данном случае подобная методика эффективна, когда вы можете четко регламентировать процесс.
Если ДРА для сети - это поиск помещений для магазина и т.п. Это детерминированный процесс...
Ну а теперь попробуйте идти по следующей логике...
ДРА - отвечает за динамику роста продаж, т.е.
а) что он делает?
б) какие процессы генерит, т.е. выступает в роли инициатора?
в) кому он подчиняется, кто ему ... его отчетность... ну и т.д.
PS Когда напишите статью по данной теме будет интересно посмотреть.
Но при чем тут стандарты продаж и способ создания должностных инструкций?
стандарт задает глубину инфо, которая должна быть отражена в функциональной ДИ, но это решается уже в компании.
Например, менеджер отвечает за поиск новых клиентов ... если для стандартной ДИ это достаточно, то для функциональной ДИ требуется расшифровка что и как он должен делать, кто это контролирует, кто отвечает за отчетность и т.д. Функциональная ДИ, как правило связано регламентами, например, где и как должен принимать участие менеджер и т.д.
1) можно описать. Сложности не будет
2) Если компания не "выросла" до уровня создания стандартов продаж, то стандартной ДИ ей будет "за глаза". Мы стандарты продаж ввели года через 2 после введения стандартных ДИ
Для отдела кадров была написана подробная ДИ, для менеджеров передана в виде эксель и каждый менеджер уже пользовался ею как хотел. Предварительно менеджеры расписались на рабочем варианте
1) можно описать. Сложности не будет
надеюсь это лично мне не везло. Николай, приветствую!
В чем то соглашусь, в чем то нет.
Стандарты продаж - это по сути технологии - как надо делать и как это устроено.
ДИ - это больше кадровый документ, важен на старте деятельности сотрудника. Там описаны основные правила игры, обязанности, права, взаимодействия.
Но если нет пока стандартов - то смотрим в ДИ.
здесь нет четкой\однозначной трактовки.
Стандартная ДИ -ДИ - это больше кадровый документ, важен на старте деятельности сотрудника. Там описаны основные правила игры, обязанности, права, взаимодействия.
Функциональная ДИ - это описание того, что и как нужно делать, т.е. по сути это регламент действий, он всегда касается того, что и как должно делаться. Достаточно часто функциональные ДИ являются элементами рабочих книг (элементами книги продаж).
Например,
Содержание Рабочей книги торгового представителя
|
I. |
Общая информация о Компании …………………………………………………………………………… |
3 |
|
|
|
1. |
Обращение руководства Компании …………………………………………………………………….. |
3 |
|
|
2. |
Миссия Компании ………………………………………………………………………………………………. |
4 |
|
|
3. |
История развития Компании, ассортимента продукции и услуг ……………………………. |
5 |
|
|
4. |
Организационная структура Компании ……………………………………………………………….. |
7 |
|
II. |
Общая информация о Департаменте продаж …………………………………………………….. |
8 |
|
|
|
1. |
Организационная структура Департамента продаж …………………………………………….. |
8 |
|
|
2. |
Спектр наших услуг и роль Департамента продаж ………………………………………………. |
8 |
|
III. |
Организация работы торгового представителя ………………………………………………… |
10 |
||
|
|
1. |
Описание должности торгового представителя ………………………………………………… |
10 |
|
|
|
|
1.1. |
Цели деятельности торгового представителя ………………………………………… |
10 |
|
|
|
1.2. |
Области ответственности торгового представителя ………………………………. |
10 |
|
|
|
1.3. |
Основные обязанности торгового представителя …………………………………… |
10 |
|
|
2. |
Подчиненность и подотчетность торгового представителя …………………………………. |
11 |
|
|
|
|
2.1. |
Взаимодействия торгового представителя внутри отдела ………………………. |
11 |
|
|
|
2.2. |
Взаимодействия торгового представителя с другими отделами ……………… |
11 |
|
|
|
2.3. |
Правила трудового распорядка торгового представителя ………………………. |
11 |
|
|
|
2.4. |
Система оплаты труда торгового представителя ……………………………………. |
12 |
|
|
|
|
A. Система оплаты труда в Отделе продаж А ……………………….. |
12 |
|
|
|
|
B. Система оплаты труда в Отделе продаж Б ……………………………. |
12 |
|
|
|
2.5. |
Личное планирование и формы планово-отчетной документации ………… |
13 |
|
|
|
|
A. Формы планово-отчетной документации торгового представителя … |
13 |
|
|
|
|
B. Зачем необходимо планирование ……………………………………………………. |
13 |
|
|
3. |
Порядок вхождения торгового представителя в должность…………………………………. |
14 |
|
|
|
|
* Перечень приложений к разделу III ………………………………………………………………. |
14 |
|
|
IV. |
Специфика работы торгового представителя ……………………………………………………. |
15 |
||
|
|
1. |
Базовые понятия, необходимые для работы торгового представителя ………………… |
15 |
|
|
|
|
1.1. |
Терминология, используемая в Компании ……………………………………………….. |
15 |
|
|
|
1.2. |
Существующие типы клиентов и условия работы с ними …………………………. |
19 |
|
|
|
1.3. |
Прайс-лист …………………………………………………………………………………………….. |
19 |
|
|
|
1.4. |
Договор поставки и его заключение ……………………………………………………….. |
20 |
|
|
|
1.5. |
Типовой заказ и его корректировка ………………………………………………………… |
22 |
|
|
|
1.6. |
Образцы документов, которые должен знать торговый представитель ……. |
22 |
|
|
2. |
Различные ситуации в работе торгового представителя ……………………………………… |
24 |
|
|
|
|
2.1. |
Закрытие и открытие кода клиента ………………………………………………………… |
24 |
|
|
|
2.2. |
Что такое «инкассация», кто и как ее проводит ……………………………………… |
24 |
|
|
|
2.3. |
Сверки между клиентом и предприятием ……………………………………………….. |
25 |
|
|
3. |
Возможные конфликтные ситуации в работе с клиентами ………………………………….. |
27 |
|
|
|
|
3.1. |
Случаи недовоза клиенту продукции ………………………………………………………. |
27 |
|
|
|
3.2. |
Клиенту привезли некачественную продукцию ……………………………………….. |
27 |
|
|
|
3.3. |
Прошел срок реализации продукции ………………………………………………………. |
27 |
|
|
|
* Перечень приложений к разделу IV ………………………………………………………………… |
28 |
|
|
V. |
Основы для осуществления процесса продажи ………………………………………………… |
29 |
||
|
|
1. |
Классификация типов клиентов, принципы работы с ними, установление контакта |
29 |
|
|
|
2. |
Общие стандарты и техники работы с клиентами ……………………………………………….. |
32 |
|
|
|
|
2.1. |
Секреты активного слушания …………………………………………………………………. |
32 |
|
|
|
2.2. |
Типы вопросов ………………………………………………………………………………………. |
33 |
|
|
|
2.3. |
Выявление потребностей клиента ………………………………………………………….. |
34 |
|
|
|
2.4. |
Правила ведения переговоров ……………………………………………………………….. |
35 |
|
|
3. |
Презентация товара …………………………………………………………………………………………… |
36 |
|
|
|
4. |
Возражения клиентов и работа с ними ……………………………………………………………… |
38 |
|
|
|
5. |
Завершение сделки ……………………………………………………………………………………………. |
43 |
|
|
|
6. |
Особенности телефонных продаж и ведения телефонных переговоров ………………. |
44 |
|
|
|
7. |
Как вести себя в конфликте ……………………………………………………………………………….. |
46 |
|
|
VI. |
Информационный блок …………………………………………………………………………………………. |
47 |
|
|
|
1. |
Правила заключения Договора поставки ……………………………………………………………. |
47 |
|
|
2. |
Как начисляются налоги и рассчитывается стоимость доставки ………………………….. |
50 |
|
|
3. |
Основные понятия мерчандайзинга ……………………………………………………………………. |
51 |
|
|
4. |
Что такое «розничная торговля» и специфика розницы в Санкт-Петербурге ………. |
53 |
* Приложения к разделам III и IV не включены в сквозную нумерацию страниц в данной книге.
3 и 4 блок - это пример функциональной ДИ, которая была оформлена в виде рабочей книги ТП.
ну так да, иначе для чего нужны функциональные ДИ, в отличии от традиционных
Я помню, что мне сильно не хватало такого документа, когда устраивался в некоторые фирмы на работу. Приходилось все самому спрашивать у коллег и у начальства.
А чтобы читали нужно сделать 2 варианта - один официальный, как то, что выше приведено, а другой сокращенный, с картинками - все основное в сжатой и неофициальной форме. Тогда читать будут.
Я помню, что мне сильно не хватало такого документа, когда устраивался в некоторые фирмы на работу. Приходилось все самому спрашивать у коллег и у начальства.
А чтобы читали нужно сделать 2 варианта - один официальный, как то, что выше приведено, а другой сокращенный, с картинками - все основное в сжатой и неофициальной форме. Тогда читать будут.
Да, в стиле комиксов прикольно будет .
На самом деле в этом есть зерно.
Вижу два варианта - ментальная карта и инфографика.
Для инфографики дизайнер потребуется ... а вот ментальную карту попробую наваять и тут выложить ... для продавца ...
Вижу два варианта - ментальная карта и инфографика.
Для инфографики дизайнер потребуется ... а вот ментальную карту попробую наваять и тут выложить ... для продавца ...
Будет интересно взглянуть. Я вживую такого еще не видел
Иван, тут особых сложностей нет.
Обычная ментальная карта.
Все зависит от детализации, которая вам нужна ... вопросы свертки и развертки ...
Вот первый простой вариант
это не с точки зрения критики, просто заметки на полях...
1. Рекомендую почитать книгу Дэна Роуэна "Визуальное мышление", довольно полезно для использования графики для объяснения решения задач бизнеса. Вся тема скраббинга основана на этом.
Это к тому, что основной постулат при использовании графики заключается в том, что при определенных правилах визуализации есть "интуитивное понимание" изображений и той информации, которая там изложена.
2. В этом смысле визуализация сама по себе вторична по отношению к логике изложения информации, а не первична.
Например, если брать данный визуальный пример, то это ближе к визуальному ряду слайда для бизнес тренинга, а не для ДИ в принципе.
А если вернуться к теме функциональной ДИ, если брать данный пример, то это будут отдельные задачи, или они носят вложенный характер.
3. При использовании функциональной ДИ как методики, то каждая задача из перечисленных описывается довольно конкретно, практически как инструкция =
Ну например, задача выяснение потребностей... как РОп должен проверить - потребности выявлены или не до конца...
4. Упрощение возможно лишь тогда есть что упростить, в противном случае с водой выплескиваешь и ребенка.
PS 1
Составление функциональных ДИ очень затратное по трудозатратам, поэтому мало кто его реально использует.
PS 2
А если использовать такой принцип визуализации для промышленного рынка, то отправные направления - это этапы продаж, и задачи, которые должен решать менеджер на каждом этапе продаж.
Николай, приветствую!
Книжку посмотрю ...
Это так ... человек попросил ... я набросал ...
Обычно более глубоко рисую ... уровни добавляю ... другие элементы ... комментарии ... связки элементов ...
Всё таки не дизайнер 
2 Визуализация вторична ... по определению ...
Но схватываемость лучше в принципе. Ведь беда длинных документов именно в том ... что никто и не читает.
На старте человек обсуждает набор обязанностей, расписывается под ДИ и забывает о ней.
Функциональные ДИ - другое дело. Это элемент технологии. И там уже таблицы как правило.
Если пришлете какую нибудь функциональную ДИ, могу попробовать реализовать (это у меня как хобби).
В идеале лучше иметь "книжку с картинками". Где и логика и расписана ... и схема-рисунок-ментальная карта есть.
Коллега, здесь по определению нет критики.... или намека на нее. 
1. Функциональная ДИ - это несколько другое, например я в свое время работал ДРА по развитию филиалов. В компании использовалась "рабочие книги директора филиала" - это было более 19 лет тому назад.
Они до сих пор находятся в рабочем состоянии, те ими реально до сих пор можно пользоваться в текущей работе, они устарели приблизительно на 20/25%.
2. Упростить не сложно, но нужно четко понимать уровень их упрощения. А с точки зрения визуализации, то пример рабочей книги для ТП, то что выложено, там уже задана структура.
Николай, посмотрел книгу ... да, интересно ...
Уточню автора - Дэн Роэм.
Ещё вынесло на скрайбинг ... попутно ...
Я, честно говоря, немного не так себе представлял. Я бы добавил визуализации. Картинок там всяких, для запоминания.
Хотя, уверен, что так уже лучше, чем просто текст черным по белому
Картинки, это уже визуализация.
Тут хоть попытка уйти от стены текста и показать связность.
Спасибо Профессор за то что читаете книги.
Я проанализировал тех манагеров кто здесь пишет комменты - они книг почти не читают. И бурно реагируют на любую попытку заставить их читать.
"Ну и правда, зачем им?" (о бедном гусаре .....)
один рабочий, а другой для .... с учетом уровня квалификации молодежи...
функциональная ДИ всегда ориентируется на систематизацию практического опыта, а не интернет просторов.
