Статистика

Всем привет!

Вторую неделю осваиваю новую для себя работу - продажи на рынке b2b по России, только по телефону, без встреч. Рынок очень старый. Подведя итог и категоризировав обработанную, самостоятельно подготовленную с нуля базу получил следующую статистику:



Всего потенциальных новых клиентов одного из сегментов 184
A (позитив, хороший контакт) 18
B (на дозвоне хор кл, есть контакт) 5
C (ещё не было звонка) 89
D (проблемы с дозвоном) 36
E (был контакт, маловероятно) 14
F (точно нет - компания закрылась, не может быть клиентом и т.д.)

22

 

----------------------------------------------------------



Презентация отправлена 21
Запросы 11
Ожидание ответа 3
Тендеры 2
Продажи 0

Самому сложно оценить. Кажется, что результат совсем ни к чёрту. В голову лезут мысли - может не моё? Как на ваш взгляд, можно ли с такими результатами рассчитывать на то, что в дальнейшем будет успех?

Поделиться:
Аватар пользователя мимо шел
Не в сети

Мира вам, уважаемый!

 

Кратко:

Две недели- ноль продаж.

Это провал.

 

Чуть подробнее:

Исходя из ваших данных, 

-вы совершили 60 результативных звонков

-отправили 21 презентацию

-получили в 11-ти случаях обратную связь

 

И все это за 2 недели, и с нулевым результатом.

 

Вам надо увеличить число звонков или сменить тактику в переговорах.

 

 

 

 

 

 

Не в сети

Кратко:

Две недели- ноль продаж.

Это провал.

Может человек атомные электростанции продает, а Вы говорите провал. В некоторых сферах продажи не начинаются раньше чем через полгода в принципе.

Аватар пользователя мимо шел
Не в сети

Семён, вы же разумный человек.

Не стоит передергивать.

Ну какие АЭС по телефону... без встреч?

"Здравствуйте, компания N! АЭС н-н-нада?)cool

 

Dwarf (не проверено)

Саша, а вот тут ты не правд) У меня друг был закупщиком оборудования для АЭС в одной из дочек РосАтома. Сидел он в офисе и анализировал рынок, если в цену можно было включить свой интерес и она проходила по бюджету, то компания получала оплату. И все вопросы решались по телефону)

Не в сети

Александр, приветствую!

Хоть фамилию меняй - чтобы снять с себя мишень для юмористов =)

Но очень странно, что Вы, с таким чувством юмора, не разглядели моего тонкого сарказма: про азс специально преувеличил, каюсь!

Тем не менее, если ЦА - крупные компании, заводы, госучреждения, оборонка и т.п., а человек в этой теме 2 недели варится, то какие нахрен результаты, какая аналитика? Это все равно что на директ кинуть тыщу, не получить ни одной продажи и говорить, что ниша - дерьмо. 

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

Я бы не стал рассуждать так категорично. Надо принять во внимание, чем живет организация. 
В своей практике я бываю и заказчиком и продавцом. 

Когда я заказчик, то меня интересуют сроки (мои сроки)... Я понимаю, что компания может сделать мне сайт за две недели, а мне он нужен не ранее, чем через полгода, например... 

На основе таких данных, можно составить план-схему и прогнозировать выручку. 

Не в сети

Пашите со всей силы 3 месяца, раньше выводов не делайте. Если через 3 месяца результат не устроит, вот тогда уже начинайте задаваться этим вопросом.

Если оклад не позволяет прожить 3 месяца - ищите другое место, либо идите в ва-банк. 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Что Вы продаете? 

Dwarf (не проверено)

Приветствую, а в какое количество организаций дозвонились? С каким количеством ЛПР общались? 

Информации для анализа недостаточно.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Меньше бредовой аналитики! Больше звонков!  Звоните, дожимайте, узнавайте! 


Всё покупается - всё продаётся!

100 звонков (184 всего - 89 еще не обзвонил) - ооочень мало. 20 звонков в день всего получается.

мне кажется, нужно звонить минимум 50. Тогда эффект будет.

Хотя конечно зависит от продукта и продолжительности общения

Не в сети

vladwhite69 пишет:

100 звонков (184 всего - 89 еще не обзвонил) - ооочень мало. 20 звонков в день всего получается.

мне кажется, нужно звонить минимум 50. Тогда эффект будет.

Хотя конечно зависит от продукта и продолжительности общения

согласен!

не меньше 50и звонков в день!

 

до меня телемаркетологи жаловались что больше 40 звонков в день они не могут ,и это прям вообще потолок. пришёл я и объяснил, что меньше 50 - вообще не вариант, у меня были дни, когда я звонил 100 в день. 

сейчас делают 50-60 и успевают с утра пол часа и вечером пол часа кофе попить

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

сейчас делают 50-60 и успевают с утра пол часа и вечером пол часа кофе попить

А КП-шки отправить? Сколько успеваете в день при таком потоке звонков?

Для таких капух, как я больше 28 в день - убийство)) да и к оф.письмам и КП отношусь творчески, занимают много времени... 

60 можно делать при первичном обзвоне, с целью актуализации информации и выяснения кто ЛПР, хотя и это вряд ли... Или в колл-центре, где между разговорами не более 15 сек. и номер набирает автоматически cisco...  И все же на качестве разговора сильно скажется такая долбежка. Не знаю как у Вас, уважаемые коллеги, но в среднем разговор с новым клиентом занимает минут 15, а с уже постоянным 6-10. 

 

 

Не в сети

Вот, я знал что они все врут, Олесь!

30 звонков в день это максимум! Если быть точным 30 продуктивных диалогов, когда получена информация либо беседа с ЛПР.

Недавно начал внедряться в одно КРУПНОЕ учреждение, каждый день туда раз 5 названиваю, плету вокруг них свою паутину, выхожу на новых людей. Вот как это все считать? Как 1 звонок типа в одно учреждение или как 2 продуктивных разговора? Или как 5 звонков, из которых в 3 трубку не подняли?

А потом каждому собеседнику нужно выслать инфу, а двум перцам одно и то же высылать не камильфо, пробовал, вышло некрасиво, все хотят индивидуальности. Поэтому 10 раз меняешь формулировке в стандартном КП.

А 60 - это для КЦ. На мой скромный взгляд, менеджер должен во время работы находить время на самообразование и на изучение своего продукта (едва ли есть кто то, кто знает все). А "когда целый день работаешь, нет времени зарабатывать" (С)

Dwarf (не проверено)

Семен, 30 диалог с ЛПР - это круто!))) 

По добровольным видам страхования для юриков 10 в день - это был космос) Обычно 3-5))

Не в сети

Виталий, 30 - это максимум, не ежедневная цифра! Когда ты сосредоточен на звонках с 9 до 18 и когда планеты выстроились в ряд! И то, не диалогов с ЛПР, а продуктивных звонков! То есть, если я позвонил в компанию и мне рассказали какое ПО у них используется, спецификацию, кто ведает этими вопросами, перечислили заинтересованных лиц - вот это продуктивный диалог, даже если это мне рассказала секретарь, а ЛПР в отпуске. Ничего страшного - я перезвоню уже готовый =)

Dwarf (не проверено)

Тем круче, Семен!)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Конечно мажут. 200 звонков в деньsad  Вот как ты себе это представляешь?  Нет, я и 1000 могу сделать, типа привет - буфет - надо нет - респект! Это чушь полная!


Всё покупается - всё продаётся!

   Добрый день, Семен, может я что-то не понимаю?! Ты про тридцать звонков первого, второго и т.п. касания ?  А базу в сотню человек, кто будет обслуживать? Счета, договора, отслеживание отгрузок? Я максимум могу плодотворных звонков штук 10 сделать. Это с отправкой всей ин-фы по фирме после предварительного звонка, потом перезвон прошло ли и выяснением возможностей (т.е. объема закупок) и потребностей в определенных позициях и все на позитиве и с эмоциональным подъемом. На десятом звонке чувствую себя, как выжатый лимон. А выговорите 30!!! 

Не в сети

Маргарита, приветствую! 

Поэтому я и говорю: 30 - это если только звонить по новым! И даже КП не высылать.

У меня ситуация точно такая же обычно: 10, хорошо если 15 результативных звонков. И то если я вообще звоню по новым! Часто руки не доходят, а делать 1-2 звонка без толку, надо садиться за это дело конкретно. Бывает целый день вообще ни до кого не дозвониться (особенно летом такое часто) и тогда вообще полдня насмарку. 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Saimon пишет:

Маргарита, приветствую! 

Поэтому я и говорю: 30 - это если только звонить по новым! И даже КП не высылать.

У меня ситуация точно такая же обычно: 10, хорошо если 15 результативных звонков. И то если я вообще звоню по новым! Часто руки не доходят, а делать 1-2 звонка без толку, надо садиться за это дело конкретно. Бывает целый день вообще ни до кого не дозвониться (особенно летом такое часто) и тогда вообще полдня насмарку. 

чтобы не ломать копья, предлагаю договориться о том, что звонить нельзя вообще, т.к. 4 часа нужно на подготовку к звонку. потом обед. потом надо после обеда 4 часа поспать. потом домой. 

Не в сети

Лом, думаю наши разногласия возникают от разницы в должностных обязанностях - кто то занят лишь привлечением клиентов, а кто то привлечением, оформлением сделки и сопровождением действующих. На мне ещё отчасти тех поддержка. Отсюда и разница в подходах. Плюс ко всему большую роль играет наличие ПО для работы.
А ещё многое зависит от специфики продукта. Недавно в одной крупной организации выходил на лпр - вышел через звонков 50 - ещё неделю до него дозванивался, чтобы поговорить. Сейчас ведем переговоры. И это не еденичный случай - просто один из последних. Так что ни о каких 100 звонков в день говорить не приходится пока. Да и база не резиновая - только свой регион.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Семён, согласен. Если занимаешься работой с действующими клиентами или с уже тёплыми, то совсем другая картина. Я тоже не сижу на ХЗ и тоже не делаю 100 звонков, да и не считаю их особо.

  Я писал про людей, которые занимаются именно холодными звонками занимаются, не отвлекаясь на всё остальное. У нас в конторе колменеджеры спокойно 150 в день делают и все живы. Допустим, у других нет автоматизации звонков, поэтому пусть будет 100. Но уж никак не 40-50. 

Не в сети

Вот если бы кто то другой сказал, а не ты, я б не поверил =)
Я видел как такое количество делали звонари, предлагавшие поверку газовых счетчиков. Вот это была эффективная работа. Тем более они звонили по базе, предоставленной горгазом. Мне трудно представить как это работает в В2В

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Он же и пишет, что просто бомбить по 150 выстрелов. Без обработки, без сопровождения и т.д.  150 звонков, само по себе дело не хитрое, но их же надо сопроводить! Как минимум выписать результаты, контакты, дальнейшие действия. Отправить КП. Договориться о дальнейшем продолжении диалога. Сколько из 150 уйдёт в молоко, а сколько на доработку?  И число этой доработки будет только увеличиваться. Как снежный ком будет увеличиваться.  Не знаю - не знаю, сложно всё как то.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Сергей Платонов пишет:

Сколько из 150 уйдёт в молоко, а сколько на доработку?  И число этой доработки будет только увеличиваться. Как снежный ком будет увеличиваться.  Не знаю - не знаю, сложно всё как то.

те, кому нужно потом перезванивать уже в ведении менеджеров по продажам. те уже будут с ними предметно разговаривать, но там уже не 150 и не 100 звонков. а колменеджер делает 1 первый звонок чисто контакты взять и общую информацию оставить клиенту. чтобы не тратить время дорогостоящего профи на разговоры с секретаршами и теми компаниями, где наш софт неприменим. вроде работает система

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну вот так - да. Так я согласен. Это грамотно, просто сбор контактов и дальнейшая их передача. Я то подумал, что речь о 150 холода в день с проработкойwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Сергей Платонов пишет:

Ну вот так - да. Так я согласен. Это грамотно, просто сбор контактов и дальнейшая их передача. Я то подумал, что речь о 150 холода в день с проработкойwink

ну, если с 7 утра до 23.00 звонить без перерывов  и  обедовsmiley

Не в сети

Вот и встало все на свои места smiley

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Saimon пишет:

Вот и встало все на свои места smiley

ну, не 180 звонков за 2 недели делать всё-таки при том, что действующих клиентов 0 и единственная задача - поиск новых)))

  Привет, Семен. Я за всех нас РАДА! Потому что ,"чтобы не ломать копья, предлагаю договориться о том, что звонить нельзя вообще, т.к. 4 часа нужно на подготовку к звонку. потом обед. потом надо после обеда 4 часа поспать. потом домой".  Это вообще, как-то обидно для МЕНЕДЖЕРА по продажам. 

Не в сети

 Привет, Семен. Я за всех нас РАДА! Потому что ,"чтобы не ломать копья, предлагаю договориться о том, что звонить нельзя вообще, т.к. 4 часа нужно на подготовку к звонку. потом обед. потом надо после обеда 4 часа поспать. потом домой".  Это вообще, как-то обидно для МЕНЕДЖЕРА по продажам. 

Маргарита, приветствую! Почему обидно? =) всем бы такую работу, чтобы 4 часа поспать можно было после обеда wink

как то где то прочитал:

"Если вы не можете посреди рабочего дня, сидя на работе, пить пиво в трусах, значит в жизни вы где то повернули не туда"

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Антон, а сколько у тебя ребята делают звонков в день?

 

Dwarf (не проверено)

Количество диалогов с ЛПР? Тоже важно.

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

т.е. интернет-рассылки вообще не вариант?

Dwarf (не проверено)

Виктор, рабочий вариант, если у Вас есть база почтовых ящиков нужных людей. 

Еще письма на имя генерального хорошо работают. Это у америкосов ТОПы получают вал почту, а ну нас это нонсенс.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Еще письма на имя генерального хорошо работают. Это у америкосов ТОПы получают вал почту, а ну нас это нонсенс.

На одной из веток подробно описывала как найти ЛПР в крупной корпорации или госучреждении таким способом. Интернет-рассылка отлично фильтруется почтовыми ящиками клиента+внутренняя доп.система защиты, а официальное письмо с исходящим номером, отправленное через экспедицию клиенту, с присвоенным входящим номером и красивым приложением в виде буклета пройдет минимум несколько рук и не останется незамеченным). И при этом экспедиция (служба приема писем) охотно делится контактами тех, на кого распределила письмо. 

 

Dwarf (не проверено)

Олеся, а было бы здорово прочитать это в твоем блоге))) 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Виталий, как-нибудь напишу) Все стесняюсь, понимаешь ли, вести живую беседу куда проще, чем статью написать... Тут тебе и интонации, и мимика, и тембр голоса, и блеск в глазах! А тексты?)... Вот их оживить куда сложнее, на это нужен особый талант.

Dwarf (не проверено)

Олеся, не скромничай) тебе хорошо удается писать комментарии, так возьми их за основу) а там сложится)

Не в сети

Олеся, возвращай фотку предыдущую. 

  Семен, твоя предыдущая мне то же больше нравилась.)))

Не в сети

Правда? Мне эта показалась прикольнее...

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

А чем тебе эта сурьезная не нравится?))

Сменила на деловую, но добродушную ;)

Не в сети

Та лучше была =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А мне деловой стиль больше по вкусу! Это же не порно сайт.


Всё покупается - всё продаётся!

продажи на рынке b2b по России, только по телефону, без встреч.

Видимо, вам приходится работать в режиме "универсального бойца", когда вы осуществляете поиск потенциальных клиентов (далее ПК), первичные и последующие контакты, верно я понял?

Не знаю как у вас организовано в компании, но для успеха продаж вам необходимо:

  • Понимание кто ваш потенциальный клиент (его профиль), скорее всего это будет некая группа. Если его у вас нет, сделайте сами, это вам облегчит в будущем работу.
  • Источники ПК
  • Портфолио продаж (описание продукта, правила и регламенты работы, формы расчетов, CRM, скрипты (сценарии разговоров) продаж и пр.)
  • Формы коммерческих предложений (далее КП), если только ваш продукт сложный и продается по схеме длинных продаж, для коротких продаж требуется редко.

Раз вы универсальный боец вам, видимо, придется это создать походу продаж, для этого конечно можно  и нужно привлечь помощников (коллеги и подчиненные).

P.S.

  1. Высылать КП в коротких продажах это крах сделки. Хочешь завалить сделку - вышли КП. Почему? Если есть потребность, вы ее выявили в телефонном разговоре и сделали предложение, которое соответствует ожиданиям клиента, ничто не заставит его не купить. Если клиент просит КП, значит что-то не так... Не клади трубку, выясняй!
  2. Никогда не делай предложения никому кроме ЛПР.
  3. Как на него выйти? Один из приемов: задай собеседнику вопрос, который разорвет его логику и он поймет, что это вопрос не его компетенции.
  4. Что лучше рассылка КП или звонок? Как сравнивать?

Плюсы КП: 

  • Скорость доставки (создал шаблоны, автоматизировал по максимуму и гоу)
  • Наглядность (всегда можно посмотреть в электронном или печатном виде)

Минусы КП:

  • Сложно получить быструю обратную связь ("Нет, пока не смотрел, позвоните завтра...")
  • Нужно все равно тратить дополнительные усилия на адаптацию к конкретному клиенту

Плюсы телефонного контакта (далее ТК):

  • Высокая скорость совершения
  • Обратная связь сразу
  • Получение информации онлайн (смена ЛПР или системы принятия решений)
  • Возможность подключения эмоций и прочее ...

Минусы ТК:

  • Отсутствие визуального контакта, как доп. способа воздействия, что впросем лечится Skype или личной встречей

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Вставлю свои 5коп. Мои манагеры (пришли вообще зеленые) были вооружены исключительно пытливым умом, харизмой и желанием узнать. О продажах в таком сегменте ни сном, ни духом, о СРМ тоже не в курсе. Поэтому было немного туговато. Думаю именно поэтому не заработали за 2 месяца ни копейки. Я в продажах много лет, а то и больше,  продаю с первой недели. Сектор в2в...клиенты все как на подбор сложные, замороченные да еще и откатчики...Но...у молодых уже есть колоссальный опыт в ведении переговоров, выявляют потребность за 2 минуты, вкатаны в продукт. Думаю максимум еще пару недель и труды начнут приносить плоды))) Так что сударь, не сдавайтесь. Работайте харизмой и с терпением))) И все будет!

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.