Всем привет!
Вторую неделю осваиваю новую для себя работу - продажи на рынке b2b по России, только по телефону, без встреч. Рынок очень старый. Подведя итог и категоризировав обработанную, самостоятельно подготовленную с нуля базу получил следующую статистику:
| Всего потенциальных новых клиентов одного из сегментов | 184 |
| A (позитив, хороший контакт) | 18 |
| B (на дозвоне хор кл, есть контакт) | 5 |
| C (ещё не было звонка) | 89 |
| D (проблемы с дозвоном) | 36 |
| E (был контакт, маловероятно) | 14 |
| F (точно нет - компания закрылась, не может быть клиентом и т.д.) |
22
|
----------------------------------------------------------
| Презентация отправлена | 21 |
| Запросы | 11 |
| Ожидание ответа | 3 |
| Тендеры | 2 |
| Продажи | 0 |
Самому сложно оценить. Кажется, что результат совсем ни к чёрту. В голову лезут мысли - может не моё? Как на ваш взгляд, можно ли с такими результатами рассчитывать на то, что в дальнейшем будет успех?
Похожие материалы:
| Поделиться: |
|
Мира вам, уважаемый!
Кратко:
Две недели- ноль продаж.
Это провал.
Чуть подробнее:
Исходя из ваших данных,
-вы совершили 60 результативных звонков
-отправили 21 презентацию
-получили в 11-ти случаях обратную связь
И все это за 2 недели, и с нулевым результатом.
Вам надо увеличить число звонков или сменить тактику в переговорах.
Кратко:
Две недели- ноль продаж.
Это провал.
Может человек атомные электростанции продает, а Вы говорите провал. В некоторых сферах продажи не начинаются раньше чем через полгода в принципе.
Семён, вы же разумный человек.
Не стоит передергивать.
Ну какие АЭС по телефону... без встреч?
"Здравствуйте, компания N! АЭС н-н-нада?)
Саша, а вот тут ты не правд) У меня друг был закупщиком оборудования для АЭС в одной из дочек РосАтома. Сидел он в офисе и анализировал рынок, если в цену можно было включить свой интерес и она проходила по бюджету, то компания получала оплату. И все вопросы решались по телефону)
Александр, приветствую!
Хоть фамилию меняй - чтобы снять с себя мишень для юмористов =)
Но очень странно, что Вы, с таким чувством юмора, не разглядели моего тонкого сарказма: про азс специально преувеличил, каюсь!
Тем не менее, если ЦА - крупные компании, заводы, госучреждения, оборонка и т.п., а человек в этой теме 2 недели варится, то какие нахрен результаты, какая аналитика? Это все равно что на директ кинуть тыщу, не получить ни одной продажи и говорить, что ниша - дерьмо.
Я бы не стал рассуждать так категорично. Надо принять во внимание, чем живет организация.
В своей практике я бываю и заказчиком и продавцом.
Когда я заказчик, то меня интересуют сроки (мои сроки)... Я понимаю, что компания может сделать мне сайт за две недели, а мне он нужен не ранее, чем через полгода, например...
На основе таких данных, можно составить план-схему и прогнозировать выручку.
Пашите со всей силы 3 месяца, раньше выводов не делайте. Если через 3 месяца результат не устроит, вот тогда уже начинайте задаваться этим вопросом.
Если оклад не позволяет прожить 3 месяца - ищите другое место, либо идите в ва-банк.
Что Вы продаете?
Приветствую, а в какое количество организаций дозвонились? С каким количеством ЛПР общались?
Информации для анализа недостаточно.
Респект! Меньше бредовой аналитики! Больше звонков! Звоните, дожимайте, узнавайте!
100 звонков (184 всего - 89 еще не обзвонил) - ооочень мало. 20 звонков в день всего получается.
мне кажется, нужно звонить минимум 50. Тогда эффект будет.
Хотя конечно зависит от продукта и продолжительности общения
100 звонков (184 всего - 89 еще не обзвонил) - ооочень мало. 20 звонков в день всего получается.
мне кажется, нужно звонить минимум 50. Тогда эффект будет.
Хотя конечно зависит от продукта и продолжительности общения
согласен!
не меньше 50и звонков в день!
до меня телемаркетологи жаловались что больше 40 звонков в день они не могут ,и это прям вообще потолок. пришёл я и объяснил, что меньше 50 - вообще не вариант, у меня были дни, когда я звонил 100 в день.
сейчас делают 50-60 и успевают с утра пол часа и вечером пол часа кофе попить
сейчас делают 50-60 и успевают с утра пол часа и вечером пол часа кофе попить
А КП-шки отправить? Сколько успеваете в день при таком потоке звонков?
Для таких капух, как я больше 28 в день - убийство)) да и к оф.письмам и КП отношусь творчески, занимают много времени...
60 можно делать при первичном обзвоне, с целью актуализации информации и выяснения кто ЛПР, хотя и это вряд ли... Или в колл-центре, где между разговорами не более 15 сек. и номер набирает автоматически cisco... И все же на качестве разговора сильно скажется такая долбежка. Не знаю как у Вас, уважаемые коллеги, но в среднем разговор с новым клиентом занимает минут 15, а с уже постоянным 6-10.
Вот, я знал что они все врут, Олесь!
30 звонков в день это максимум! Если быть точным 30 продуктивных диалогов, когда получена информация либо беседа с ЛПР.
Недавно начал внедряться в одно КРУПНОЕ учреждение, каждый день туда раз 5 названиваю, плету вокруг них свою паутину, выхожу на новых людей. Вот как это все считать? Как 1 звонок типа в одно учреждение или как 2 продуктивных разговора? Или как 5 звонков, из которых в 3 трубку не подняли?
А потом каждому собеседнику нужно выслать инфу, а двум перцам одно и то же высылать не камильфо, пробовал, вышло некрасиво, все хотят индивидуальности. Поэтому 10 раз меняешь формулировке в стандартном КП.
А 60 - это для КЦ. На мой скромный взгляд, менеджер должен во время работы находить время на самообразование и на изучение своего продукта (едва ли есть кто то, кто знает все). А "когда целый день работаешь, нет времени зарабатывать" (С)
Семен, 30 диалог с ЛПР - это круто!)))
По добровольным видам страхования для юриков 10 в день - это был космос) Обычно 3-5))
Виталий, 30 - это максимум, не ежедневная цифра! Когда ты сосредоточен на звонках с 9 до 18 и когда планеты выстроились в ряд! И то, не диалогов с ЛПР, а продуктивных звонков! То есть, если я позвонил в компанию и мне рассказали какое ПО у них используется, спецификацию, кто ведает этими вопросами, перечислили заинтересованных лиц - вот это продуктивный диалог, даже если это мне рассказала секретарь, а ЛПР в отпуске. Ничего страшного - я перезвоню уже готовый =)
Тем круче, Семен!)))
Конечно мажут. 200 звонков в день
Вот как ты себе это представляешь? Нет, я и 1000 могу сделать, типа привет - буфет - надо нет - респект! Это чушь полная!
Добрый день, Семен, может я что-то не понимаю?! Ты про тридцать звонков первого, второго и т.п. касания ? А базу в сотню человек, кто будет обслуживать? Счета, договора, отслеживание отгрузок? Я максимум могу плодотворных звонков штук 10 сделать. Это с отправкой всей ин-фы по фирме после предварительного звонка, потом перезвон прошло ли и выяснением возможностей (т.е. объема закупок) и потребностей в определенных позициях и все на позитиве и с эмоциональным подъемом. На десятом звонке чувствую себя, как выжатый лимон. А выговорите 30!!!
Маргарита, приветствую!
Поэтому я и говорю: 30 - это если только звонить по новым! И даже КП не высылать.
У меня ситуация точно такая же обычно: 10, хорошо если 15 результативных звонков. И то если я вообще звоню по новым! Часто руки не доходят, а делать 1-2 звонка без толку, надо садиться за это дело конкретно. Бывает целый день вообще ни до кого не дозвониться (особенно летом такое часто) и тогда вообще полдня насмарку.
Маргарита, приветствую!
Поэтому я и говорю: 30 - это если только звонить по новым! И даже КП не высылать.
У меня ситуация точно такая же обычно: 10, хорошо если 15 результативных звонков. И то если я вообще звоню по новым! Часто руки не доходят, а делать 1-2 звонка без толку, надо садиться за это дело конкретно. Бывает целый день вообще ни до кого не дозвониться (особенно летом такое часто) и тогда вообще полдня насмарку.
чтобы не ломать копья, предлагаю договориться о том, что звонить нельзя вообще, т.к. 4 часа нужно на подготовку к звонку. потом обед. потом надо после обеда 4 часа поспать. потом домой.
Лом, думаю наши разногласия возникают от разницы в должностных обязанностях - кто то занят лишь привлечением клиентов, а кто то привлечением, оформлением сделки и сопровождением действующих. На мне ещё отчасти тех поддержка. Отсюда и разница в подходах. Плюс ко всему большую роль играет наличие ПО для работы.
А ещё многое зависит от специфики продукта. Недавно в одной крупной организации выходил на лпр - вышел через звонков 50 - ещё неделю до него дозванивался, чтобы поговорить. Сейчас ведем переговоры. И это не еденичный случай - просто один из последних. Так что ни о каких 100 звонков в день говорить не приходится пока. Да и база не резиновая - только свой регион.
Семён, согласен. Если занимаешься работой с действующими клиентами или с уже тёплыми, то совсем другая картина. Я тоже не сижу на ХЗ и тоже не делаю 100 звонков, да и не считаю их особо.
Я писал про людей, которые занимаются именно холодными звонками занимаются, не отвлекаясь на всё остальное. У нас в конторе колменеджеры спокойно 150 в день делают и все живы. Допустим, у других нет автоматизации звонков, поэтому пусть будет 100. Но уж никак не 40-50.
Вот если бы кто то другой сказал, а не ты, я б не поверил =)
Я видел как такое количество делали звонари, предлагавшие поверку газовых счетчиков. Вот это была эффективная работа. Тем более они звонили по базе, предоставленной горгазом. Мне трудно представить как это работает в В2В
Респект! Он же и пишет, что просто бомбить по 150 выстрелов. Без обработки, без сопровождения и т.д. 150 звонков, само по себе дело не хитрое, но их же надо сопроводить! Как минимум выписать результаты, контакты, дальнейшие действия. Отправить КП. Договориться о дальнейшем продолжении диалога. Сколько из 150 уйдёт в молоко, а сколько на доработку? И число этой доработки будет только увеличиваться. Как снежный ком будет увеличиваться. Не знаю - не знаю, сложно всё как то.
Сколько из 150 уйдёт в молоко, а сколько на доработку? И число этой доработки будет только увеличиваться. Как снежный ком будет увеличиваться. Не знаю - не знаю, сложно всё как то.
те, кому нужно потом перезванивать уже в ведении менеджеров по продажам. те уже будут с ними предметно разговаривать, но там уже не 150 и не 100 звонков. а колменеджер делает 1 первый звонок чисто контакты взять и общую информацию оставить клиенту. чтобы не тратить время дорогостоящего профи на разговоры с секретаршами и теми компаниями, где наш софт неприменим. вроде работает система
Ну вот так - да. Так я согласен. Это грамотно, просто сбор контактов и дальнейшая их передача. Я то подумал, что речь о 150 холода в день с проработкой
Ну вот так - да. Так я согласен. Это грамотно, просто сбор контактов и дальнейшая их передача. Я то подумал, что речь о 150 холода в день с проработкой
ну, если с 7 утра до 23.00 звонить без перерывов и обедов
Вот и встало все на свои места
Вот и встало все на свои места
ну, не 180 звонков за 2 недели делать всё-таки при том, что действующих клиентов 0 и единственная задача - поиск новых)))
Привет, Семен. Я за всех нас РАДА! Потому что ,"чтобы не ломать копья, предлагаю договориться о том, что звонить нельзя вообще, т.к. 4 часа нужно на подготовку к звонку. потом обед. потом надо после обеда 4 часа поспать. потом домой". Это вообще, как-то обидно для МЕНЕДЖЕРА по продажам.
Привет, Семен. Я за всех нас РАДА! Потому что ,"чтобы не ломать копья, предлагаю договориться о том, что звонить нельзя вообще, т.к. 4 часа нужно на подготовку к звонку. потом обед. потом надо после обеда 4 часа поспать. потом домой". Это вообще, как-то обидно для МЕНЕДЖЕРА по продажам.
Маргарита, приветствую! Почему обидно? =) всем бы такую работу, чтобы 4 часа поспать можно было после обеда
как то где то прочитал:
"Если вы не можете посреди рабочего дня, сидя на работе, пить пиво в трусах, значит в жизни вы где то повернули не туда"
Антон, а сколько у тебя ребята делают звонков в день?
Количество диалогов с ЛПР? Тоже важно.
т.е. интернет-рассылки вообще не вариант?
Виктор, рабочий вариант, если у Вас есть база почтовых ящиков нужных людей.
Еще письма на имя генерального хорошо работают. Это у америкосов ТОПы получают вал почту, а ну нас это нонсенс.
Еще письма на имя генерального хорошо работают. Это у америкосов ТОПы получают вал почту, а ну нас это нонсенс.
На одной из веток подробно описывала как найти ЛПР в крупной корпорации или госучреждении таким способом. Интернет-рассылка отлично фильтруется почтовыми ящиками клиента+внутренняя доп.система защиты, а официальное письмо с исходящим номером, отправленное через экспедицию клиенту, с присвоенным входящим номером и красивым приложением в виде буклета пройдет минимум несколько рук и не останется незамеченным). И при этом экспедиция (служба приема писем) охотно делится контактами тех, на кого распределила письмо.
Олеся, а было бы здорово прочитать это в твоем блоге)))
Виталий, как-нибудь напишу) Все стесняюсь, понимаешь ли, вести живую беседу куда проще, чем статью написать... Тут тебе и интонации, и мимика, и тембр голоса, и блеск в глазах! А тексты?)... Вот их оживить куда сложнее, на это нужен особый талант.
А мне деловой стиль больше по вкусу! Это же не порно сайт.
продажи на рынке b2b по России, только по телефону, без встреч.
Видимо, вам приходится работать в режиме "универсального бойца", когда вы осуществляете поиск потенциальных клиентов (далее ПК), первичные и последующие контакты, верно я понял?
Не знаю как у вас организовано в компании, но для успеха продаж вам необходимо:
Раз вы универсальный боец вам, видимо, придется это создать походу продаж, для этого конечно можно и нужно привлечь помощников (коллеги и подчиненные).
P.S.
Плюсы КП:
Минусы КП:
Плюсы телефонного контакта (далее ТК):
Минусы ТК:
Вставлю свои 5коп. Мои манагеры (пришли вообще зеленые) были вооружены исключительно пытливым умом, харизмой и желанием узнать. О продажах в таком сегменте ни сном, ни духом, о СРМ тоже не в курсе. Поэтому было немного туговато. Думаю именно поэтому не заработали за 2 месяца ни копейки. Я в продажах много лет, а то и больше, продаю с первой недели. Сектор в2в...клиенты все как на подбор сложные, замороченные да еще и откатчики...Но...у молодых уже есть колоссальный опыт в ведении переговоров, выявляют потребность за 2 минуты, вкатаны в продукт. Думаю максимум еще пару недель и труды начнут приносить плоды))) Так что сударь, не сдавайтесь. Работайте харизмой и с терпением))) И все будет!
