Представьте, что успешные переговоры это шахматная партия. С помощью одних и тех же фигур разыгрывайте непохожие партии. Убеждайте разных клиентов, меняя порядок аргументов  в деловом общении.

Разберемся, что стоит на игровом поле.

Ферзь – самый сильный аргумент в пользу вашего товара. Непобедимый и всесильный.

Слон и ладья – аргументы, которые клиент сможет оспорить, но их у вас много. Есть вероятность, что хотя бы один будет успешным.

Пешки – слабые сомнительные факты, которые наверняка будут разгромлены возражениями клиента. Теперь приступим к игре!

Стратегия 1. Выдать сразу мощные аргументы. Этот способ подойдет для менеджера по продажам на холодных звонках. У вас 6 секунд, чтобы завладеть вниманием клиента. Используйте время на полную.  Дайте человеку такую информацию, чтобы он сам захотел слушать вас дальше.

Стратегия 2. Сначала слабые стороны или неубедительные аргументы, а в конце впечатляющие заявления. Используйте это, если ваша аудитория – эксперты и профессионалы. Прятать от них недостатки бесполезно, поэтому признайте их в самом начале, а вкусные факты оставьте на десерт. Снимите внутреннее сопротивление и подозрения клиента до презентации достоинств.

Стратегия 3. Стартуем сильными фактами, в середине речи упоминаем слабые и подводим итоги, используя снова убедительные аргументы. Эта стратегия проведения переговоров пригодится, если неизвестно перед кем придется выступать. В основе этого способа лежит принцип того, что запоминается начало и конец презентации, моменты высокой концентрации внимания.

С уважением, Первов Олег Юрьевич,

бизнес-консультант компании "Территория влияния", проект PLACE