- «невозможно»

- «вы что, мы 15 лет работаем на этом рынке и знаем, как нужно продавать, а как нет»

- «клиент должен смотреть в глаза своему менеджеру…ну как зачем, ну что бы доверять»

является производство и поставка продуктов питания.

Мы рассмотрим 2 компании: завод по производству моцареллы и поставщика продуктов питания. У обоих компаний целевая аудитория – HoReCa (ресторанный, гостиничный бизнес). В первом случае – завод производит сыр и продает его пиццериям, во втором - компания не производит ничего, но перепродает продукты питания от производителей для ресторанов, кафе, гостиниц, столовых.

Классическая схема продаж в этих сегментах – работа через торговых представителей. Регион делиться на определенные зоны, каждому сотруднику вменяется своя территория. И эта схема является очень даже рабочей, но сейчас, ограничивая продажи торговыми представителями вы многое упускаете. Давайте разберемся с ежедневными проблемами торгового представителя:

1. Встречи с нецелевыми клиентами, так как у торгового представителя нет возможности отфильтровать потенциальных клиентов до встречи, то часть времени он потратит на встречи с клиентами, которые не интересны вашей компании
2. Неравномерность и хаотичность проработки базы из-за сложности организации планирования и контроля. Торговый представитель умышленно и неумышленно забывает про часть клиентов
3. Большое количество итераций для выхода на ЛПР (лицо принимающее решение)
4. Cмещение акцента в пользу работы с действующими клиентами в ущерб закрытию новых продаж

В компаниях, чьи примеры мы рассматриваем, процесс по приему вторичных и последующих заказов проходил по телефону, при этом существует огромное количество  компаний, где заказы торговыми представителями должны собираться лично

Что мы сделали:

Завод по производству сыра моцарелла:

1. Мы разделили клиентов по категориям и определили к какому типу клиентов все же нужно приезжать на первичную встречу, а какой тип клиентов лучше закрывать на продажу по телефону.
2. Для клиентов, чей потенциальный ежемесячный объем закупки до тонны мы выделили отдельного менеджера по продажам, который закрывает продажи по телефону.Таким образом мы сократили количество малоэффективных действий дорогого менеджера по продажам.
3. Для клиентов, чей потенциальный ежемесячный объем закупки более тонны мы выделили менеджера отдела телемаркетинга, который назначает встречи для менеджера по продажам.

Таким образом подготовленный менеджер по продажам приезжает на ту встречу, где его ждут, где интересен предлагаемый продукт и в ту компанию, которая в свою очередь интересна заказчику (сырзаводу).

Поставщик продуктов питания:

1. Подготовили и протестировали новый алгоритм закрытия сделки по телефону.

Ранее продажи закрывались через встречу по схеме:

Входящее обращение – встреча знакомство – индивидуальное предложение – договор – продажа.

Подключив аутсорсинг получили новую схему:

Исходящий звонок, брифование – индвидуальное предложение – договор – продажа

2. 80% новых клиентов менеджеры заказчика закрывали на сделку по пост оплате. Сейчас у нашего менеджера 100% новых клиентов делают заказы по предоплате

Остались вопросы?

skype ekaterinazudina1
www.sprintsales.ru
www.consulting.sprintsales.ru
тел. +7 499 110 41 75
ekaterina.zudina@sprintsales.ru

P.S Пищевая промышленность – моя любимая отрасль! Поэтому для ее представителей действуют специальные условия в декабре и январе! Оставляйте заявки на сайте www.sprintsales.ru или пишите мне ekaterina.zudina@sprintsales.ru