Так не принято, но работает!

Аватар пользователя Екатерина  Зудина

Так не принято, но работает!

Сегодня я хочу поделиться с вами двумя кейсами из нашей практики по продукту «аутсорсинг продаж».

Напомню, аутсорсинг продаж – это когда наша команда от лица вашей компании самостоятельно закрывает продажи. Это, если хотите, ваш новый отдел продаж «под ключ» всего за неделю в другом регионе без накладных затрат. Относительно компетенций и эффективности судите сами по нашим примерам.

Есть такие отраслевые сегменты, в которых принято продавать только так, а не иначе. Но в какой-то момент классическая модель продаж перестает работать с той же эффективностью, что и 10 лет назад, или перестает работать вовсе. Кто-то, понимая это, меняет стратегию и выживает. Кто–то медленно, но верно идет ко дну.

Одним из примеров тематики, в которой продавать по телефону:

- «невозможно»

- «вы что, мы 15 лет работаем на этом рынке и знаем, как нужно продавать, а как нет»

- «клиент должен смотреть в глаза своему менеджеру…ну как зачем, ну что бы доверять»

является производство и поставка продуктов питания.

Мы рассмотрим 2 компании: завод по производству моцареллы и поставщика продуктов питания. У обоих компаний целевая аудитория – HoReCa (ресторанный, гостиничный бизнес). В первом случае – завод производит сыр и продает его пиццериям, во втором - компания не производит ничего, но перепродает продукты питания от производителей для ресторанов, кафе, гостиниц, столовых.

Классическая схема продаж в этих сегментах – работа через торговых представителей. Регион делиться на определенные зоны, каждому сотруднику вменяется своя территория. И эта схема является очень даже рабочей, но сейчас, ограничивая продажи торговыми представителями вы многое упускаете. Давайте разберемся с ежедневными проблемами торгового представителя:

  1. Встречи с нецелевыми клиентами, так как у торгового представителя нет возможности отфильтровать потенциальных клиентов до встречи, то часть времени он потратит на встречи с клиентами, которые не интересны вашей компании
  2. Неравномерность и хаотичность проработки базы из-за сложности организации планирования и контроля. Торговый представитель умышленно и неумышленно забывает про часть клиентов
  3. Большое количество итераций для выхода на ЛПР (лицо принимающее решение)
  4. Cмещение акцента в пользу работы с действующими клиентами в ущерб закрытию новых продаж

В компаниях, чьи примеры мы рассматриваем, процесс по приему вторичных и последующих заказов проходил по телефону, при этом существует огромное количество  компаний, где заказы торговыми представителями должны собираться лично

 

Что мы сделали:

Завод по производству сыра моцарелла:

  1. Мы разделили клиентов по категориям и определили к какому типу клиентов все же нужно приезжать на первичную встречу, а какой тип клиентов лучше закрывать на продажу по телефону.
  2. Для клиентов, чей потенциальный ежемесячный объем закупки до тонны мы выделили отдельного менеджера по продажам, который закрывает продажи по телефону.Таким образом мы сократили количество малоэффективных действий дорогого менеджера по продажам.
  3. Для клиентов, чей потенциальный ежемесячный объем закупки более тонны мы выделили менеджера отдела телемаркетинга, который назначает встречи для менеджера по продажам.

Таким образом подготовленный менеджер по продажам приезжает на ту встречу, где его ждут, где интересен предлагаемый продукт и в ту компанию, которая в свою очередь интересна заказчику (сырзаводу).

 

Продажи по телефону результаты

 

Поставщик продуктов питания:

  1. Подготовили и протестировали новый алгоритм закрытия сделки по телефону.

Ранее продажи закрывались через встречу по схеме:

Входящее обращение – встреча знакомство – индивидуальное предложение – договор – продажа.

Подключив аутсорсинг получили новую схему:

Исходящий звонок, брифование – индвидуальное предложение – договор – продажа

  1. 80% новых клиентов менеджеры заказчика закрывали на сделку по пост оплате. Сейчас у нашего менеджера 100% новых клиентов делают заказы по предоплате

Продажи по телефону кейс                                     

Остались вопросы?

skype ekaterinazudina1
www.sprintsales.ru
www.consulting.sprintsales.ru
тел. +7 499 110 41 75
ekaterina.zudina@sprintsales.ru

P.S Пищевая промышленность – моя любимая отрасль! Поэтому для ее представителей действуют специальные условия в декабре и январе! Оставляйте заявки на сайте www.sprintsales.ru или пишите мне ekaterina.zudina@sprintsales.ru

 

Поделиться:
Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Екатерина, мы с вами в каком то роде конкуренты. Вы даже плагиатите мои статьи с Продажника.

Но сейчас не об этом. У меня возник вопрос. Вернее два.

Зачем Вы рекламируете себя тут? И почему ваши такие чудесные продажи не продают вас за пределами "Продажника"?

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

ИннаЯ, я бы не стала называть плагиатом совпадение одного слова в заголовке статьи))) А относительно Ваших вопросов все предельно просто - я не рекламируюсь, а делюсь опытом и делаю это на тех площадках, где есть моя целевая аудитория. И конечно же www.prodaznik.ru всего лишь один из инструментов

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда  consulting.sprintsales.ru 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ожидаемый ответ. И значит продать сами себя за пределами "Продажника" все таки не можетеwink

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

ИннаЯ пишет:

Ожидаемый ответ. И значит продать сами себя за пределами "Продажника" все таки не можетеwink

 


Класс, страсти разгораются, девченки "начинают продавать себя", в профессиональном смысле разумеется. Пора собираться экспертам, дело серьезное.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сергей, ахахахахаха))

Повторяю - это исключено. Я просто делаю начинающей коллеге, рекламу, прокачиваю ее ветку исключительно из корыстных побуждений. 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

ИннаЯ пишет:

Сергей, ахахахахаха))

Повторяю - это исключено. Я просто делаю начинающей коллеге, рекламу, прокачиваю ее ветку исключительно из корыстных побуждений. 


Вот и договорились, я в доле!!!

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Коллега, ну если бы не могла – как бы тогда родились эти и другие кейсы?)

P.S За прокачку спасибо, не останавливайтесь! 

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда  consulting.sprintsales.ru 

Не в сети

Так, девченки делят рынок. Интересно

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сергей, вы очень плохого мнения обо мне. Я безмерно уважаю обитателей "Продажника". Для меня это площадка для общения и роста, но никак не для саморекламы. Мои принципы не позволяют мне так дешево падать и себя рекламировать в таком крутом месте. А вот к Екатерине у меня реально вопросы. Если она богиня продаж, то зачем ей реклама тут? Или не все так гладко в королевстве крутого аутсорса? wink

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

ИннаЯ пишет:

Сергей, вы очень плохого мнения обо мне. Я безмерно уважаю обитателей "Продажника". Для меня это площадка для общения и роста, но никак не для саморекламы. Мои принципы не позволяют мне так дешево падать и себя рекламировать в таком крутом месте. А вот к Екатерине у меня реально вопросы. Если она богиня продаж, то зачем ей реклама тут? Или не все так гладко в королевстве крутого аутсорса? wink


Здравствуйте!Ни в коем случае. Продажи это всегда театр! Интересно посмотреть на профессиональные постановки! Поучиться, с одной лишь целью.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Лом
В сети

ИннаЯ пишет:

Сергей, вы очень плохого мнения обо мне. Я безмерно уважаю обитателей "Продажника". Для меня это площадка для общения и роста, но никак не для саморекламы. Мои принципы не позволяют мне так дешево падать и себя рекламировать в таком крутом месте. А вот к Екатерине у меня реально вопросы. Если она богиня продаж, то зачем ей реклама тут? Или не все так гладко в королевстве крутого аутсорса? wink

 

А зачем сами писали тут ту самую статью, которую сплагиатила Ваша коллега? smiley Неужели всё-таки для продажи продажнгикам на сайте Продажник?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ага))) именно для этого))) Я в восторге от Вашей ломовой логики yes

Многоуважаемый Лом, Вы глубже вникните в суть диалога, а не ломитесь с ломовыми гипотезами wink

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Лом пишет:

ИннаЯ пишет:

Сергей, вы очень плохого мнения обо мне. Я безмерно уважаю обитателей "Продажника". Для меня это площадка для общения и роста, но никак не для саморекламы. Мои принципы не позволяют мне так дешево падать и себя рекламировать в таком крутом месте. А вот к Екатерине у меня реально вопросы. Если она богиня продаж, то зачем ей реклама тут? Или не все так гладко в королевстве крутого аутсорса? wink

 

А зачем сами писали тут ту самую статью, которую сплагиатила Ваша коллега? smiley Неужели всё-таки для продажи продажнгикам на сайте Продажник?


опасно тут коллега, девченки рулят, вообщем.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Интересный материал. Есть пара вопросов.

1. Как я понял в процессе продаж изменили алгоритм. Вместо "входящее обращение - встреча знакомство" стали использовать "исходящий звонок - брифирование". Исходящие звонки по холодной базе делали?

2. Деление клиентов по категориям и применение разных схем работы выглядит очень логичным. Почему для этого понадобился аутсорсинг? Что мешало клиенту сделать это без аутсорсинга?

Добрый день, Иван! Отвечаю на ваши вопросы.

Вместо "входящее обращение - встреча знакомство" стали использовать "исходящий звонок - брифирование".

Если мы говорим о втором кейсе  с поставщиком продуктов питание, то да, все верно – стало «исходящий звонок – брифование -….»

Исходящие звонки по холодной базе делали?

Да, в обоих случаях по холодной.

Деление клиентов по категориям и применение разных схем работы выглядит очень логичным. Почему для этого понадобился аутсорсинг? Что мешало клиенту сделать это без аутсорсинга?

Многие вещи, которые кажутся очевидными со стороны, изнутри такими не кажутся. Деление в компании было, но весьма условное, не стандартизированное, без детального описания процесса работы по каждой категории.

 

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда  consulting.sprintsales.ru 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Спасибо за ответы, Екатерина. Еще один вопрос. Клиент отказался от своей службы продаж и полностью перешел на аутсорсинг или вы работали параллельно?

Иван, у нас есть примеры, когда клиенты работают с нами, отказавшись от внутренней коммерческой службы. В этих двух случаях работа велась параллельно. В случае с заводом мы скорректировали вектор работы менеджеров по продажам – они перестали ездить «ко всем подряд» и начали ездить только по встречам с крупными клиентами, которые мы назначали.

Во втором случае – у поставщика продуктов питания, менеджеры выполняют функцию обслуживания и развития текущих клиентов, а мы функцию привлечения новых. 

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда  consulting.sprintsales.ru 

я так и не понял, причем тут аутсорсинг продаж... во всех случаях это традиционный телемаркетинг, который оказывает кол центры... 

в обоих случаях  - это так называемая работа за лиды... или за "результат "...

 

Николай, не разочаровывайте меня! До этого момента я считала вас крайне внимательным пользователем)

В обоих случаях это аутсорсинг продаж - мы по телефону сами искали клиента, брифовали, закрывали продажу и контролировали отгрузку и оплату.

В случае с сырзаводом мы подключали к телесейлам еще и телемаркетинг дня назначения встреч с крупными клиентами, т.к. в этом случае для закрытия продажи необходимо было произвести пробное выпекание

 

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда  consulting.sprintsales.ru 

smileylaughwinkyes

а действующий отдел продаж сидел курил бамбук и радовался, что за него делают его работу.

+++

Хотите клиента подброшу ...angel

контракт 1 млн., оплата 10% т.е. 100 тр., никаой предоплаты, оплата только поступления денег на счет. 

География вся Россия, сервисное программное обслуживание целого ряда сервисных функций управления компании.

+++  

а действующий отдел продаж сидел курил бамбук и радовался, что за него делают его работу.

К сожалению для них, нет, так как в обоих случаях мы не только продавали сами, но и перестроили процесс продаж для внутренних менеджеров, что в том числе позволило повысить эффективность их работы

Хотите клиента подброшу ...

контракт 1 млн., оплата 10% т.е. 100 тр., никаой предоплаты, оплата только поступления денег на счет.

География вся Россия, сервисное программное обслуживание целого ряда сервисных функций управления компании.

Спасибо за предложение, не откажусь, но предварительно нужно внимательно на клиента посмотреть, чтобы удостовериться, что мы подходим друг другу. Напишите пожалуйста в личку целевую аудиторию клиента и сайт

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда  consulting.sprintsales.ru 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Чаще всего к консультантам обращаются когда "варятся" в собственном соку. И не всегда видны некоторые очевидные нюансы. 

Для этого надо как то отстроиться от своего бизнеса, в которого врос по самое не могу. Но это трудно сделать. 

И как всегда, стандартно: аудит подразделения/ряда подразделений компании - клиента и переделка бизнес-процессов..... 

НО!!!! Хочется увидеть результаты не на момент реализации контракта, а через так 0,5 годика: насколько все бизнес-процессы прижились, насколько хватило политической воли собственника/ТОП менеджмента на дальнейшую реализацию изменений в компании, если в компании - клиенте есть отдел HR, то как они в этом задействованы.... 

 

P.S.: "варка в собственном соку" грозит и компаниям-консультантам со всеми вытекающими последствиями, wink