Талант?

 

Талант?

Все, кто поработал в продажах, хотя бы раз в жизни встречались с Талантливым Продавцом. Это человек, который делает вроде все то же самое, что и остальные, но результаты получает на порядок более высокие. Эта мистическая способность делать продажи в самых сложных и запутанных ситуациях заставляет других пытаться сделать также, как и Талантливый Продавец. Но эти попытки всегда безуспешны, и мы делаем вывод, что в основе его успеха лежит что-то необъяснимое, врожденное, природное. Действительно ли это так?

Помню, как встретил такого Талантливого Продавца в одном промозглом северном городе. Это был человек невысокого роста, с совершенно непрезентабельным лицом, он картавил, да и вообще обладал ужасной дикцией. На тот момент у него была сломана рука, он хромал (результат автомобильной аварии). Одевался он обычно в свитер. И продавал он в пять раз больше, чем остальные.

Как он это делал? Ведь в основе его результата должны лежать определенные действия, не правда ли? Но чтобы описать технику, сначала нужно провести наблюдение.

Неторенной дорогой

Наш герой нарабатывал себе базу клиентов довольно оригинально. Его коллеги обзванивали холодных клиентов, писали емэйлы, создавали бесчисленные объявления на Авито и тематических сайтах... Талантливый Продавец поступал иначе.

Он садился в автомобиль и на целый день уезжал в область. А там – неизведанные ранее залежи клиентов, готовых покупать с любой наценкой, главное, чтобы им вообще привезли. Да, с ними тяжело работать. Они редко читают Авито и свою почту, они немобильны и часто испытывают недоверие к «городским», они консервативны в выборе коммерческих партнеров. Но у них есть деньги, и они готовы покупать, нужно только найти к ним подход.

Наш герой выбрал неторенную дорогу, неисследованную, заросшую бурьяном. Сложно продираться по такой тропе. Но при этом он стал монополистом, вне конкуренции, вне любого соперничества.

В отличие от других, он потратил свое время, свои силы и деньги. Вылез из теплого офиса, распрощался с горячим кофе и социальными сетями. И выиграл.

Свой-чужой

Я не люблю продавцов, не люблю всех до единого. Эти фальшивые улыбки, стандартные книжные фразочки, визитки, визитки, визитки. «Возьмите мою визитку, дайте свою визитку…».  Я понимаю, что это стереотип, но пересилить себя не смогу, и всегда буду с недоверием относиться к продавцам, хотя и сам один из них. Стереотип, знаю.

Талантливый Продавец, о котором я пишу, сломал этот стереотип. Я уже обрисовал, как он выглядел. «Неказисто» – это наиболее мягкое определение. Вел он себя с точностью до наоборот. По-дружески шутил с теми, с кем был знаком какие-нибудь две минуты. Был необычайно энергичен и добр. Часто смущался, искренне и по-человечески. Он здоровался за руку с мужчинами, женщинами, детьми. Люди верили ему, ведь такой обманывать не станет. Слишком уж не похож на всех тех, чья профессия – обманывать.

Его отношение к клиентам не было трюком, просто он только так умел относиться – как к своим близким, с заботой и вниманием. Его не научили улыбаться голливудской улыбкой и раздавать визитки, и слава богу!

«Лучшая манипуляция – искренность.» Р. Бендлер, основатель НЛП.

Из мельчайших деталей он сплел свой образ. Милый, умный, хороший, добрый – такими эпитетами описывали его клиенты. И очень часто они готовы были купить его продукт просто из чувства обычной человеческой благодарности за проявленную заботу и внимание.

На пальцах

Наш продавец обладал также энциклопедическими познаниями в своей сфере. Сегодня, в эпоху Google, это не настолько уж и сложно – найти информацию. Вот только у нашего героя хватило ума, чтобы не кичиться своими знаниями…

«Что? Продавец ведь должен быть экспертом!»

Именно! Он должен им быть, а не стараться показать себя таковым. Клиент не обязан разбираться в нашей продукции настолько же хорошо, насколько хорошо в ней разбираемся мы.

 

И ведь это великое искусство – объяснять и учить так, чтобы не вызывать неприязни. Быть участливым, а не надменным. Вспомните своих школьных учителей – среди них наверняка была какая-нибудь тучная химичка, недоуменно воспринимающая каждую ошибку ученика: «Господи, ну что за недоумок, ведь это же так просто…».

Талантливый продавец разделял с клиентом их проблемы и сложности, объяснял, как решить. Он говорил неторопливо, осторожно, вдумчиво. Есть люди, у которых хочется попросить совета – он был из таких. Его знания становились понятными клиенту рекомендациями, он разжевывал каждый технический термин, и старался вообще обходиться без ненужных цифр.

Ведь правду же говорят: «Ты знаешь только то, что сможешь объяснить пятилетнему ребенку».

Техника

Вы спросите, зачем я описал эти три грани Талантливого продавца? На первый взгляд, они бессвязны. Но…

Каждый бодибилдер мечтает, чтобы у него был большой и рельефный бицепс. Вот только любой мало-мальски осведомленный «качок» знает, что основа роста мышц – База. Три основополагающих упражнения: жим лежа, становая тяга, присед. Если хочешь рельефный и большой бицепс – делай базу.

Точно также и в продажах. Если ты хочешь красиво завершать свои продажи, делай Базу. Она проста:

1.     Наработка клиентов (Prospecting).

2.     Создание Доверия.

3.     Выявление потребностей.

Все остальное в продаже – вишенка на торте. Даже работа с возражениями всего лишь поддерживает ту Ценность, которую мы создали ранее.

Наш Талантливый продавец просто делал Базу. Он постоянно делал ключевые действия, не распыляясь ни на что иное. Большую часть времени он искал клиентов. Найдя клиента, он строил доверительные отношения, а затем выявлял потребности максимально осторожно и внимательно. И только после этой подготовки, он предлагал решение. И подписывал договор.

Как же часто мы делаем все наоборот. Выбираем наиболее легкий комфортный путь. Пишем емэйл, вместо поездки к клиенту. Предлагаем скидку, когда можно потратить время и обосновать свою цену. Спустя рукава подходим к изучению своего клиента и его потребностей. Сдаемся там, где есть шанс сделать продажу, но нужно напрячься. «Да он бы и не купил».

Делайте ключевые действия, которые приносят вам прибыль. Не отвлекайтесь на все остальное. Толстой переписывал «Войну и мир» 8 раз, потому, что для него основным была книга. Он не проводил творческих вечеров по поводу публикации своего произведения, не писал письма знакомым с просьбой, чтобы они прочитали. Не «подмазывал» критиков. Он сидел ночами и бесконечно переписывал, доводя книгу до совершенства. Для него это было самым важным.

А что важно для вас?

Поделиться:
Не в сети

Очень понравилось, согласна с каждым предложением.

Александр, спасибо! 

Это рождает веру у продавцов, что любой сможет стать таким ... а РОПы найдут таких волшебников.

Да, это талант, этому нельзя научить, если нет таланта. Но можно развить, если зернышко есть.

Прекрасно написано  про "неторенную дорогу". Узнаю матушку Россию, это наша ментальность. Но осмелюсь спросить, вы что то фермерам хотите продать? Или это быстрее образно?

Про тип такого продавца могу ответить определенным качеством - это "серый" этик (да простят меня соционики). Это ведущая функция - этика (по соционике, там есть белый и черный этик, это тот, который умеет слушать и убеждать людей). Серый, потому что умеет переключаться - слушать и вдохновлять.

Вы ведь хотите, чтобы к вам заехал Аль Пачино? Женщины так просто растают, поэтому жены фермеров тоже будут благодарны ... а может и заставят своих суровых мужей купить у него всё.

Александр, еще раз спасибо за этюд о хорошем продажнике heart

 

Не в сети

 Классная статья! Верно подмечено, что продавец должен стать другом для покупателя, или хотя бы приятелем   ... хотя бы на время, пока идет процесс продажи.

   Верно и то, что продавец должен понравиться покупателю, ведь покупают, по большому счету, не товар, а его самого. Отсюда и случаются продажи, когда клиенту просто неудобно не купить у понравившегося ему человека. Только не путайте с жалостью, это недопустимо в продажах!

  Я, кажется, уже писал о том, как втолковывал одному коммерческому, как надо продавать сельскохозяйственную технику. Спрашиваю: как вы продаете? Он в ответ: обычно: созваниваемся и предлагаем нашу продукцию. - Ну и как, много продаете?    - Совсем мало, почему - то не хотят брать у нас. Опять спрашиваю: а поехать к клиенту не пробовали? Отвечает: ну - у, это же далеко, районов в Татарстане много, ко всем не наездишься!

  Пришлось рассказать о менталитете татарского народа, о том, что для того, чтобы люди в районах покупали, надо приехать к ним с гостинцами, поговорить, выпить, если надо, в баньку сходить, переночевать, если пригласят... Вот тогда у тебя купят все, и попросят еще! Похоже, прислушался он к моим советам, - теперь руководит этим предприятием. Так что, не всегда нужен талант для успеха в продажах, надо лишь заставить работать мышцу, что находится между ушами, да и уши чаще мыть ...

Ильдус, я с вами согласен. 

Но ведь вы приводите конкретный кейс, и в нем правы на 100%.

Но и кейсы бывают очень разные ... а по классике - установить личный контакт, расположить к себе покупателя - все верно. Но в последнее время в эпоху коммуникаций и видеоконференцсвязи, маркетинга в интернете - встреч реально становится меньше.

А с гигиеной согласен ... 

Не в сети

 О том, как добиться роста количества встреч и шла речь в моем комменте.

 А гигиена... еще бы Вы с таким найком были против!smiley

Ильдус, мне понравилось! Зачётноsmiley!

Жаль не могу ответить вам в таком же стиле. При вашей мудрости тоже можно было бы поэкспериментировать с портретом.

Не в сети

 Мудрость? Да, иногда блеснет - прямо как метеорит в небе - и жди ее потом... Что касается портрета, пока не могу найти столь же одухотворенное лицо, которое давало бы объективную информацию обо мне, а свое фото выставлять, так я уже довольно стар и нефотогеничен для местных барышеньsadcool

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ай, да мудрец)

На комплименты напрашиваешься?)

wink

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

 Эндорфинчику не помешало быsmiley