Помню, как встретил такого Талантливого Продавца в одном промозглом северном городе. Это был человек невысокого роста, с совершенно непрезентабельным лицом, он картавил, да и вообще обладал ужасной дикцией. На тот момент у него была сломана рука, он хромал (результат автомобильной аварии). Одевался он обычно в свитер. И продавал он в пять раз больше, чем остальные.

Как он это делал? Ведь в основе его результата должны лежать определенные действия, не правда ли? Но чтобы описать технику, сначала нужно провести наблюдение.

Неторенной дорогой

Наш герой нарабатывал себе базу клиентов довольно оригинально. Его коллеги обзванивали холодных клиентов, писали емэйлы, создавали бесчисленные объявления на Авито и тематических сайтах... Талантливый Продавец поступал иначе.

Он садился в автомобиль и на целый день уезжал в область. А там – неизведанные ранее залежи клиентов, готовых покупать с любой наценкой, главное, чтобы им вообще привезли. Да, с ними тяжело работать. Они редко читают Авито и свою почту, они немобильны и часто испытывают недоверие к «городским», они консервативны в выборе коммерческих партнеров. Но у них есть деньги, и они готовы покупать, нужно только найти к ним подход.

Наш герой выбрал неторенную дорогу, неисследованную, заросшую бурьяном. Сложно продираться по такой тропе. Но при этом он стал монополистом, вне конкуренции, вне любого соперничества.

В отличие от других, он потратил свое время, свои силы и деньги. Вылез из теплого офиса, распрощался с горячим кофе и социальными сетями. И выиграл.

Свой-чужой

Я не люблю продавцов, не люблю всех до единого. Эти фальшивые улыбки, стандартные книжные фразочки, визитки, визитки, визитки. «Возьмите мою визитку, дайте свою визитку…».  Я понимаю, что это стереотип, но пересилить себя не смогу, и всегда буду с недоверием относиться к продавцам, хотя и сам один из них. Стереотип, знаю.

Талантливый Продавец, о котором я пишу, сломал этот стереотип. Я уже обрисовал, как он выглядел. «Неказисто» – это наиболее мягкое определение. Вел он себя с точностью до наоборот. По-дружески шутил с теми, с кем был знаком какие-нибудь две минуты. Был необычайно энергичен и добр. Часто смущался, искренне и по-человечески. Он здоровался за руку с мужчинами, женщинами, детьми. Люди верили ему, ведь такой обманывать не станет. Слишком уж не похож на всех тех, чья профессия – обманывать.

Его отношение к клиентам не было трюком, просто он только так умел относиться – как к своим близким, с заботой и вниманием. Его не научили улыбаться голливудской улыбкой и раздавать визитки, и слава богу!

«Лучшая манипуляция – искренность.» Р. Бендлер, основатель НЛП.

Из мельчайших деталей он сплел свой образ. Милый, умный, хороший, добрый – такими эпитетами описывали его клиенты. И очень часто они готовы были купить его продукт просто из чувства обычной человеческой благодарности за проявленную заботу и внимание.

На пальцах

Наш продавец обладал также энциклопедическими познаниями в своей сфере. Сегодня, в эпоху Google, это не настолько уж и сложно – найти информацию. Вот только у нашего героя хватило ума, чтобы не кичиться своими знаниями…

«Что? Продавец ведь должен быть экспертом!»

Именно! Он должен им быть, а не стараться показать себя таковым. Клиент не обязан разбираться в нашей продукции настолько же хорошо, насколько хорошо в ней разбираемся мы.

И ведь это великое искусство – объяснять и учить так, чтобы не вызывать неприязни. Быть участливым, а не надменным. Вспомните своих школьных учителей – среди них наверняка была какая-нибудь тучная химичка, недоуменно воспринимающая каждую ошибку ученика: «Господи, ну что за недоумок, ведь это же так просто…».

Талантливый продавец разделял с клиентом их проблемы и сложности, объяснял, как решить. Он говорил неторопливо, осторожно, вдумчиво. Есть люди, у которых хочется попросить совета – он был из таких. Его знания становились понятными клиенту рекомендациями, он разжевывал каждый технический термин, и старался вообще обходиться без ненужных цифр.

Ведь правду же говорят: «Ты знаешь только то, что сможешь объяснить пятилетнему ребенку».

Техника

Вы спросите, зачем я описал эти три грани Талантливого продавца? На первый взгляд, они бессвязны. Но…

Каждый бодибилдер мечтает, чтобы у него был большой и рельефный бицепс. Вот только любой мало-мальски осведомленный «качок» знает, что основа роста мышц – База. Три основополагающих упражнения: жим лежа, становая тяга, присед. Если хочешь рельефный и большой бицепс – делай базу.

Точно также и в продажах. Если ты хочешь красиво завершать свои продажи, делай Базу. Она проста:

1.     Наработка клиентов (Prospecting).

2.     Создание Доверия.

3.     Выявление потребностей.

Все остальное в продаже – вишенка на торте. Даже работа с возражениями всего лишь поддерживает ту Ценность, которую мы создали ранее.

Наш Талантливый продавец просто делал Базу. Он постоянно делал ключевые действия, не распыляясь ни на что иное. Большую часть времени он искал клиентов. Найдя клиента, он строил доверительные отношения, а затем выявлял потребности максимально осторожно и внимательно. И только после этой подготовки, он предлагал решение. И подписывал договор.

Как же часто мы делаем все наоборот. Выбираем наиболее легкий комфортный путь. Пишем емэйл, вместо поездки к клиенту. Предлагаем скидку, когда можно потратить время и обосновать свою цену. Спустя рукава подходим к изучению своего клиента и его потребностей. Сдаемся там, где есть шанс сделать продажу, но нужно напрячься. «Да он бы и не купил».

Делайте ключевые действия, которые приносят вам прибыль. Не отвлекайтесь на все остальное. Толстой переписывал «Войну и мир» 8 раз, потому, что для него основным была книга. Он не проводил творческих вечеров по поводу публикации своего произведения, не писал письма знакомым с просьбой, чтобы они прочитали. Не «подмазывал» критиков. Он сидел ночами и бесконечно переписывал, доводя книгу до совершенства. Для него это было самым важным.

А что важно для вас?