Топ 15 результативных акций в кризис

Во время кризиса, когда покупательская активность резки снижается и люди начинают меньше тратить и больше экономить, все компании так или иначе проводят маркетинговые акции. Но важно, чтобы эти акции дали ощутимые результаты, так как свободных денежных средств в кризис нет и все стремятся снижать свои затраты.

1.       Какие акции привлекают покупателей в кризис?

2.       Бонусы, на которые можно что-то купить (бонусная программа накопления в Газпроме, где на накопленные бонусы можно заправить машину в подарок)

3.       Товар-подарок из сопутствующего ассортимента (при покупке стиральной машины в подарок сушилка для белья)

4.       Подарок-впечатление (билет в кино, театр, сертификат в салон красоты и тд)

5.       Розыгрыш (при покупке продукции получает покупатель билетик, по которому может выиграть различные призы)

6.       Творческий конкурс (придумай название, нарисуй рекламу, компания оценит работы и выберет победителя с призами)

7.       Снижение цены (нежелательно для компании. Низкая цена не повышает лояльность покупателей к бренду и компании)

8.       Вовлечение покупателя в игру (рекламное агентсво Deltaplan  совместно с сетью магазинов «Норд» задалась целью привлечь внимание молодой аудитории, для чего разработала необычную рекламную кампанию –  первый в мире аудио-квест «Звуки города». Предварительно специалисты  привлеченного рекламного агентства придумали механику-зацепку, идею рекламной компании, которая соединила в себе уже работающее бесплатное мобильное приложение для смартфонов  PhonoPaper с медиа поддержкой и брендом «НОРД». Приложение мог скачать себе на телефон любой желающий. Оно «превращало» городские звуки в картинки или, наоборот, извлекало звуки из получившихся изображений. Эти картинки и стали основой аудио-квеста).

9.       Мастер-класса, обучающие уроки (покупательницы парфюмерного магазина могли воспользоваться консультацией профессионального стилиста, и бесплатно сделать макияж)

10.   Приглашение клиента на праздник (люди расположены к покупкам, когда у них хорошее настроение. Можно организовывать закрытые  праздники, показы, распродажи ночью или вечером  для своих постоянных покупателей и угощениями и шампанским).

11.   Совестные мероприятия (Можно организовать с постоянными покупателями совместный отдых на природе, посещение театра или кино, карнавал или тематическую вечеринку с бесплатными напитками и едой.

12.   Предоставление возможности бесплатно попробовать продукт (хорошо подходит для продвижения товара новинки или низкооборачиваемой продукции)

13.   Бесплатная доставка товара (новым клиентам в качестве бонуса можно доставить товар бесплатно, или клиентам, которые заинтересовались продукцией, но сомневаются в покупке и сравнивают с конкурентами)

14.   Оригинальная креативная акция (удивите клиентов креативным мероприятием – например, дайте в летний период магазин одежды может дать скидку девушкам в зависимости от длины их юбки, чем короче, тем больше скидку они получат).

 

Основная цель любой компании – привлечь внимание, показать свои преимущества, побудить к совершению покупки.

Источник публикации: 
Поделиться:

Коллеги, как Вы привлекаете клиентов?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Мария, работает все, но в разных сферах. У вас, конечно, больше B2C-прицел в публикации. Покупатели стали умнее и в рознице уже не рвутся к акционной цене и не верят во многие заманухи. Причем не верят именно платежеспособные. Мне всегда странно ходить по магазинам - как коммерсант до мозга костей, я вечно начинаю наблюдать за товарами, размещением, брендингом, покупателями. Например, 8 мая я была в большом и недешевом продуктовом магазине в центре города. Очень многие закупались типично праздничными товарами, один из которых - красная икра. Обратила внимание на поведение выбирающих, среди которых были и пенсионеры. Стояли три банки: прозрачная в стекле, самая дорогая (490), популярная хорошая чуть подешевле (410) в железке и акционная (259). Так вот, большинство выбрали вторую, перед этим тщательно прочитав этикетку. Я подошла и посмотрела три банки. Действительно, на акционной стояла метка "нерка", а всем известно, что это мелкая и специфическая на вкус продукция. Люди берут редко и брали вкусное, а не дешевое.

Насчет билетиков - они не всегда работают и часто теряются, особенно, если розыгрыш не моментальный. 

Мастер-классы в косметике - это нереальная песня! Те, кто участвует в мастер-классе, с вероятностью 99% не купят люксовую марку, позволившую себе мероприятие. Потому что женщина, выбирающая себе косметику высокого качества и не менее высокой цены, никогда не позволит дотронуться до своего лица тенями/пудрой из общей палетки, общей кистью, да еще и на глазах всей публики. На это идут неплатежеспособные студентки, чтобы "раз красануться" и наделать селфи. 

Вовлечение в креатив - это да, штука хорошая. Помнится, у нас в городе Центробувь проводил акцию - дети рисовали картинки про этот магазин прямо в магазине, пока родители выбирали себе обувь. Вот, на мой взгляд, это было неплохо: 1. дети дорисовывали долго и взрослые делали еще пару кругов между витринами, попутно выбирая что-то; 2. дети+родители вернулись посмотреть на развешенные рисунки; 3. магазин собрал все рисунки и напечатал мелкими картинками на пакетах. Пакеты выдавались только при покупке обуви. Сечете фишку?

Лично я ушла в сторону использования интернет-коммуникаций для продаж в B2C - Facebook и проч. не продают, но привлекают, онлайн-реклама продает, блог продает, форум продает. Лучше всего работают липовые супер-скидки, когда 50% - вечно вывешенная скидка. А лучше 60%. Но не 90% )))

Алина, интересная идея с Центром Обуви. Похожая акция была в Икее, где покупателям предлагалось сфотографироваться на обложку каталога, и затем можно было приобрести каталог продукции с 80% скидкой. Люди стояли в очередь, чтобы всей семьей сфотографироваться и затем оставить себе на память этот журнал. Икея в итоге максимально быстро продала все каталоги и увеличила продажи (потому что все обладатели этих каталогов в любом случае просматривали его).

 

Лично меня очень привлекает идея коворкинга как в реальных торговых Точках, так и в интернете. Это отличный шанс повысить лояльность клиентов. Что скажете?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Мария, что вы подразумеваете под коворкингом в точках и Интернете?

Коворкинг "совместно работающие" – это оборудованное всем необходимым для работы пространство, сдаваемое в аренду любому желающему на необходимый срок. У меня был клиент, который сдавал свой сайт фрилансерам из своей сферы деятельности, и они совместно работали на одном сайте. У каждого был свой катал продукции. Причем часть маленьких фрилансеров в дальнейшем стали покупателями владельца сайта, потому что он смог предоставить им хорошие условия продажи продукции, и они стали со временем продавать его товар.

 

Также мне кажется в скором времени все станут использовать "Краудсорсинг" — передача определённых производственных функций неопределённому кругу лиц на основании публичной оферты, не подразумевающей заключение трудового договора. Уже давно этот метод используют Сбербанк (проект по разработке дизайна карточек), сеть кофеен Starbucks и тд. Покупателям очень нравится, когда их мнение учитывают в работе компании. они начинают ощущать свою значимость. В итоге лояльность к бренду и компании значительно возрастает.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Я знала, что такое коворкинг в плане физического пространства, но не понимала, как можно это делать в Интернете или в торговой точке. Теперь есть видение, но я вижу и три тысячи проблем, прежде всего, маркетинговых и технических в таком подходе. Возможно, это когда-то и выльется во что-то цивилизованное. 

Насчет краудсорсинга - не трудитесь цитировать Википедию, термин знакомый. И для России также пока очень невнятный по правовым причинам, прежде всего. Тем более, что компания может также недобросовестно набрать идей, затем заказать исполнение у рекламного агентства с видоизменением небольшим, а публичной офертой предложить вытереть нос. Опять же, лояльность тут двоякая: во-первых, доля тех, кто "помогает" компании ничтожно мала и может не входить в состав целевой аудитории, во-вторых, те, чью идею не выбрали (а их большинство из участников, ясно) могут стать такими жестко обиженными нелояльными членами общества, которые по злобе душевной еще и про купленное жюри напишут, и про скомпроментированный конкурс. 

Например, была несколько лет назад забавная история с выбором маскота (талисмана) Ростелекома - вот тут победитель, сайт с вариантами уже сдох, увы. От этой акции компании было ни жарко, ни холодно, акция вышла пустой, по-моему, даже зверька не внедрили в оборот. Зато было потрачено много всего на отдельный портал, именитое жюри, подарки, отрисовку и проч..

Алина, во-первых у меня не было цели цитировать Википедию. Я очень рада, что вы знаете такие понятия как коворкинг и краудсорсинг. Не все же такие умные как Вы, есть люди из продаж, которые не владеют маркетинговой терминологией.

Насчет того, что кто- то обидится, если его идеи не выиграют, то есть разные формы краудсорсинга, не обязательно что будет только один победитель. Это может быть формат мастер-класса для участников, где каждый внесет свой вклад для конкретного товара или партии товара. Например, любой желающий может разработать дизайн одного стаканчика кофе только для себя и получит за это скидку и тд.

Не стоит останавливаться только на одних отрицательных примерах, любую акцию и мероприятие можно сделать так, что все получат "выйгрыш":"выйгрыш".

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Мария, я не умная, честно) На самом деле, термины-то уже привычные, на одном Хабре про них писано сколько. Это я позанудствовала в привычном своем саркастическом стиле. Не сердитесь, Мария, это не о вас :-)

В реальности, фирмы от краудсорсинга получают хорошую выгоду и она никак не связана с лояльностью. Например, если это конкурс разработки логотипа или мобильного приложения, это а) сотня/сотни вариантов выбора б) новые идеи в) дешево. Возьмем ситуацию с тем же логотипом. Крупное агентство разрабатывает лого за неприлично большие деньги. А вот в конкурсе за 30-тысячный Wacom Intuos поборятся пара сотен ребят, готовых предложить разные идеи. То есть мы получаем, допустим, 200 работ, пусть 60- полный отстой, еще 40 - стёб, осталось 100. 30 не поняли задание, но красиво и т.д.. Но даже 3-7 макетов - это огромный выбор вариантов, за каждый из которых нужно платить агентству. А тут - максимум за реализацию.

Еще один эффект, который я допускаю в эру Интернета, это вирус. Все будут голосовать за лого, какие-нибудь трешовые варианты шарить/пересылать и так накручивать аудиторию.

 

Не в сети

Если говорить про В2В, то как то раз у нас прокатила такая акция: мы всем постоянным клиентам разослали инфу о том, что с такого-то числа мы повышаем цены и новые прайсы. Когда час х настал, каждый манагер обзвонил своих клиентов и предложил закупить материал со склада по старым ценам, который конечно же в ограниченном количестве. Неплохо поторговали в итоге - многие закупились впрок. 

Но для такой акции должны звезды сойтись: наш поставщик сам повысил цены, поэтому мы заблаговременно закупили материал по старым ценам. И, воспользовавшись моментом, повысили цены, но не как наш поставщик на 5%, а еще больше - где то на 10-12%. Все планы порвали на тряпки.

Семен, Добрый день! 

Ну да это не совсем акция, есть риск "затаривания клиентов" и с нашим нестабильным курсом это риски для компании) На В2В рынке, если это еще и импортер, валютные риски очень значительны.

 

А как сливаете явный неликвид?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

А как сливаете явный неликвид?

Сейчас работаю уже не там, но с неликвидом там проблем не было - на своем складе держали только то, что по любому продается. То что покупалось редко - отгружали прямо с завода.

Семен, Вы говорите, что держите на складе только высокооборачиваемый товар. А как часто Вы вводите в ассортимент новинки? Внедрение новинок необходимо для удержания клиентов и стимулирования продаж и всегда есть риск, что товары новинки на первоначальном этапе будут неликвидом.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Ни во всех сферах и не всем нужны новинки - это первое (строители и монтажники в этом плане очень недоброжелательны).

Товар, в ликвидности которого сомневаешься лучше отгружать с завода, мы так и делали, - это второе.

 

Я сейчас работаю на рынке сухих строительных смесей,  и не могу на 100% согласиться, что строители не любят новинки. Строители любят откаты от своих поставщиков и поэтому неохотно их меняют.

А новинки товаров, с которыми им легче работать и по стоимости которые не сильно дороже аналогов, они нормально работают. Главное еще чтобы в проекте было разрешение на этот товар. Но это уже другая тема.

А как Вы новинки отгружаете с завода? Если маленькая партия на пробу идет? Это же лишние транспортные затраты. Да и если Вы захотите на пробу выслать клиенту новинку, Вы что будете ждать пока другим этот же товар потребуется?)

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Мария, Вы рассуждаете строго со своей колокольни =) во-первых повторюсь - в той организации я уже не работаю.

Во-вторых, речь идет о рынке строительной химии, а если быть точнее о материалах для устройства полимерных полов. В этой сфере очень много нюансов возникает при монтаже, поэтому когда монтажные организации находят подходящий материал - они за него держатся до последнего. В этой сфере опытные подрядчики закладывают в стоимость работ как минимум 2 цены материала! Не потому что жадные, а потому что даже тот полимер, с которым они привыкли работать может их подвести. По целому ряду причин. Так что новинки рассматривают только те, кто запорол заказ другим материалом.

Насчет отгрузки с завода, то тут тоже все просто - наш завод не брезговал отгружать от 1-го комплекта материала и сами работают с монтажниками, даже с физиками. А транспортные затраты оплачивает заказчик. 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Семён, на мой взгляд, такая продажа не выгодна, если речь не идёт про слив неликвида.

Рассмотрим ситуацию с популярным товаром (для наглядности пусть процент изменений будет выше, вон в декабре 14-го доллар скакал до 10% в день, до 15% в неделю. помните?).

Итак, покупаем за 90, продаём за 100. Есть прибыль. Товар, купленный по 90 лежит на складе и регулярно докупается.

Хлобысь: поставщик поднял цены, теперь закупочная 110. Вы в этой ситуации продолжаете продавать ранее закупленный товар по 100 - и тут же размещаете заказ на этот же товар по 110. Зачем? Получили 100 с покупателя - отдали 110 поставщику за новую партию. С точки зрения учёта всё верно, но по логике новую партию надо не у поставщика за 110 заказывать, а тупо "купить самому у себя" за 100 - так выгоднее.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ок, вижу - нужно пояснить =) эту акцию мы проводили в феврале 2014, когда не было никаких проблем с $, а поставщик отечественный, то есть об импорте не было речи.

Итак, покупаем за 90, продаём за 100. Есть прибыль. Товар, купленный по 90 лежит на складе и регулярно докупается.

Хлобысь: поставщик поднял цены, теперь закупочная 110. Вы в этой ситуации продолжаете продавать ранее закупленный товар по 100 - и тут же размещаете заказ на этот же товар по 110. Зачем? Получили 100 с покупателя - отдали 110 поставщику за новую партию. С точки зрения учёта всё верно, но по логике новую партию надо не у поставщика за 110 заказывать, а тупо "купить самому у себя" за 100 - так выгоднее.

Немного не так:

мы закупили по старой цене 100 единиц ходового товара, и после повышения закупочной цены продали 50-70 едениц по старой стоимости постоянным клиентам (с маржой 50%).

После чего остатки на складе, купленные по старой цене, мы уже с маржой 70% продали новым клиентам.

А уже потом начали заказывать по новым ценам у своего поставщика.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> с маржой 50%

Именно в этом уязвимое место ваших расчётов. Вы считаете маржу как разницу "продал минус уже купил". Это удобно когда цены стабильны или падают. Но когда цены в росте, маржу правильнее считать как "продал минус куплю в будущем". Иначе возможна ситуация, когда продать-то продал, чисто по цифрам маржа есть... но вот денег на новую закупку уже не хватает. И какой после этого прок в марже? Гасим свет, сливаем воду, опечатываем двери... нам больше нечем торговать.

Естественно, я не рассматриваю ситуацию "продал и забыл как страшный сон", речь только про ходовой товар.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Так я и говорю - в то же время, когда завод поднял цены на 7%, мы подняли на 15% - это первое. 

Второе: мы закупили материала на 2-3 месяца вперед и больше половины продали за 2 недели. Остальное продавали уже по новым ценам. Т.е. мы получили деньги, на которые нам не нужно покупать новый материал (тем более постоянных клиентов мы затарили надолго). 

Я ж говорю - акция получилась неплохая, но для ее запуска звезды должны были сойтись как надо. И никто не заметил повышения цен: завод на сайте разместил объявление о повышении с пометкой "уточняйте у своего регионального дилера", а мы цену еще выше подняли. Так что ни у кого претензий не возникло.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> в то же время, когда завод поднял цены на 7%, мы подняли на 15%

Вы же писали, что для старых клиентов не поднимали цены. То есть по факту рассчитывали на маржу 50%, а получили 40%. Это, конечно, тоже здорово, но ведь не то, на что вы рассчитывали.

>> получили деньги, на которые нам не нужно покупать новый материал

Почему не нужно? Закрываете бизнес и больше со склада ничего не продаёте?

>> Я ж говорю - акция получилась неплохая

Вы на 20% уронили маржу. Если рост продаж превысил эти 20% - суммарная прибыль выше, если не превысил - акция плохая.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

ок.

Допустим мы в месяц продаем 100 единиц товара. Покупаем за 50 руб, продаем за 100 руб.

в день х закупочная цена стала 60 руб.

Перед повышением цен мы закупили 300 единиц товара по 50 руб = 15000.

по старым ценам (100 руб) продано 150 единиц товара

остальные 150 мы продавали еще 1-1,5 месяца по 120 руб.

То есть следующий заказ у поставщика мы разместили через 1,5 месяца. Покупаем 100 единиц (по плану) по 60 руб.

С продажи 150 ед. тов по 100 руб мы получили 15000 руб.

С продажи оставшихся 150 ед. тов. по 120 руб мы получили еще 18 000

Затем закупили 100 ед. тов по новой цене 60 руб = 6 000 руб.

Наша прибыль составила: 15 000 + 18 000 - 15 000 - 6 000 = 12 000 рублей за 2 мес.

Причем деньги за первую поставку мы вернули сразу. 

Плюс к этому мы на время избавились от рутины и стали больше внимания уделять поиску заказов на монтаж.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Покупаем за 50 руб, продаем за 100 руб.

Искренне завидую вашей 100%-ной маржинальности. Говорят, в парфюме и больше бывает. Я смотрю со своей колокольни: средняя маржинальность 9-12%. Паршиво, да, но вот такой вот сегмент рынка.

>> в день х закупочная цена стала 60 руб.

Повторите те же расчёты для ситуации "покупали по 50, продавали по 55". Вот в этот момент и получится 10 процентов маржи "на бумаге", которых не хватает для закупки новой партии.

Резюмируя: то, что вы описали, это не "ух какая крутая акция", а "у нас такая лютая маржа, что повышение цен поставщика нам по барабану".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Это пример с маржой 100 % для удобства, на деле она была от 20 до 70 %. Акция была хороша тем, что мы продали много материала за короткий срок. Если бы это было без подобной акции, не факт что план вообще выполнился после повышения цен.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> на деле она была от 20 до 70 %

Давайте возьмём в руки калькулятор и всё посчитаем:

Расчётная маржа 20%. Повышение цены 7%. Реальная маржа: 12%. Падение маржи: 40%

Расчётная маржа 70%. Повышение цены 7%. Реальная маржа: 59%. Падение маржи: 16%

>> мы продали много материала

Вот он, ключевой вопрос: насколько много? Падение маржи мы расчитали. Какой был рост продаж?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Я же говорю: перевыполнили план в 2 раза по этому материалу.