ТОП-Результат в продажах. Часть 3. Заранее определяй глубину в торге

Аватар пользователя Антон Берсерк

ТОП-Результат в продажах. Часть 3. Заранее определяй глубину в торге

Здравствуйте, уважаемые коллеги!
 
 
 
Данный прием получается не сразу. Годами проработанные механизмы помогают продавать БОЛЬШЕ только в том случае, когда осознанно понимаешь принцип применения той или иной технологии.
 
Тренируйтесь, отрабатывайте и все у Вас получится. Гарантирую.
 

Прием 3. Заранее определяй глубину падения в торге

Ну надо бодаться. Надо.

Стратегический ход любых переговорщиков - это заранее спланированный шаг уступок. Но.

Есть такой закон в политике: у любого торга есть предел. И когда предел достигается, то переговоры либо сворачиваются, либо назначается второй раунд.

Вы должны четко понимать для себя конечную цену, ниже которой перешагивать нельзя. Аксиома.

И эту цифру необходимо определять еще до момента старта переговоров.

Как правильно относиться к этой цифре:

1). Каждый миллиметр к этой цифре идем с боем. Ни пяди земли без очередного миллиона нервных клеток клиента. Клиент же требует скидки, чаще всего для развлекушки. Дело принципа для него.

Бывают конечно ситуации, когда скидка необходима из-за внешних обстоятельств. Факт. Но чаще всего - это глумление над продавцом.

2). При достижении дна необходимо остановиться и либо свернуть переговоры (уйти...оставить клиента в покое), либо взять тайм-аут ( для консультаций). Но остановиться необходимо. Ибо падать ниже нижнего просто нет смысла.

Исключения из правил бывают:

- Имиджевый клиент для галочки

- Загрузка производственных мощностей

- Очистка склада

- Торгуем объем, ради получения большей скидки от производителя (если речь идет о дистрибуции)

Но здесь необходимо заранее понимать схему возможных ситуаций.

Когда Вы достигли точки Стоп. Что делать:

- “Марь Ивановна, давайте сделаем паузу. Мне необходимо посоветоваться!”

- Довести ситуацию до руководителя. Посоветоваться.

- Довести ситуацию до опытных коллег. Посоветоваться.

Почему необходимо останавливаться:

- Вполне возможно Вы сможете выработать оптимальное решение для клиента и без падения в цене. Можно догрузить допуслугами, сервисом, подарками и прочими радостями жизни.

- Вполне возможно Вы сможете найти человека, который поучаствует в переговорах на более высоком уровне. Может у Вас просто не хватило опыта противостоять нападкам клиента.

- Вполне возможно клиент остынет и на втором этапе будет более сговорчивым по Вашим условиям.

Из опыта:

1. В продажах необходимо зарабатывать  для себя и для своей компании. Это основа бизнеса. Все должны зарабатывать. Если клиент торгует совсем минимальный ценник, то есть смысл отказаться от такого клиента.

2. Если дело зашло в тупик, то возьмите паузу. Сгоряча ничего не обещайте клиенту. Ищите решение. Подключайте всех кого-только можно.

3. Переводите переговоры на новый уровень. Ищите контакты, где можно обсудить цену в новом формате. Ищите новых персонажей сделки.

4. Разрабатывайте детальные коммерческие предложения с инфографикой, таблицами сравнения, графиками. Обосновывайте свою цену. Обосновывайте все.

5. ГОВОРИТЕ ОТКРЫТО КЛИЕНТУ О ТОМ, ЧТО НИЖЕ ВЫ ПАДАТЬ НЕ СОБИРАЕТЕСЬ. НИ ПРИ КАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ. ЛИБО ТАК, ЛИБО НИКАК.

6. Заранее продумайте схему действий на случай возникновения подобной ситуации. Напишите на бумаге текст диалога с клиентом и выучите его наизусть. Все должно быть отработано до мелочей.

7. Заранее определите список возможных союзников. Имена, пароли, явки. Договоритесь о возможном сотрудничестве. Вам нужны люди, которые смогут позвонить, съездить, пообщаться с клиентом. Эффект третьего лица. Не более того.

8. Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения. Иногда... доброе слово и улыбка, способный убедить клиента в том, что платить необходимо столько, сколько написано в коммерческом предложении.

9. Учитесь вести диалоги на человеческом языке. Люди любят простоту. Чем сложнее язык, тем больше желания повредничать. Факт.

ЧТО ЕЩЕ?

10. Вникайте в проблемы клиента. Но не с головой. Это проблемы клиента, но не Ваши проблемы. Если клиент хочет купить, то это его проблемы, где он найдет деньги. Не надо давать в долг или в ущерб своему бизнесу. Это сейчас не модно.

11. Определяйте способы сохранения цены за счет финансовых манипуляций (рассрочки, продажи в кредит, скидки на будущие заказы и так далее). Это тоже рабочий вариант. Если компания дает Вам такие инструменты, то применяйте их.

12. Обсуждайте с коллегами возникающие ситуации. Не менее 1 раза в месяц. Собирайтесь и обсуждайте рабочие ситуации и реальных клиентов. Тренируйте стратегию сообща. Проводите деловые игры, моделируйте различные сценарии.

13. Сохраняйте истории побед. Запоминайте схемы, по которым Вы уже ЭТО ДЕЛАЛИ! Люди имеют одинаковые привычки и эти привычки необходимо понимать для того, чтобы вновь и вновь их отрабатывать. Из опыта могу сказать одно: один и тот же прием отлично срабатывает в 9 случаях из 10. 1 - это уникальный клиент со своими тараканами.

+++++++++++++++++++++

В ЗАВЕРШЕНИИ:

Идеальных ситуаций не бывает. Но алгоритм действий у Вас должен быть однообразным:

- Определите точку максимального падения

- Разработайте шаговый режим падения в цене

- Отработай методику диалогов с клиентом

- Определите тип клиента и степень важности его для бизнеса

- Используйте механизм многоступенчатых переговоров

- Используйте механизм посредников и третьих лиц

- Анализируйте результаты и сохраняйте кейсы

- Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения

- НЕ СДАВАЙТЕСЬ!!!!!!!!!!

+++++++++++++++++++++++

Распространенный ошибки менеджеров по продажам:

1. Сразу дать максимальную скидку. Зачем?

2. Оправдываться перед клиентом за высокий ценник. Зачем?

3. Пытаться продать сразу и с минимальной выгодой. Зачем?

4. Страх отказать клиенту. 

5. Держать все в себе. Не обсуждать рабочие ситуации.

6. Работа на авось. Без тренировки навыков.

7. Пренебрежение АККУРАТНОСТЬЮ при оформлении КП. 

8. Нетренированная речь. Беда просто. Тык-пык-мык. 

9. Отсутствие веры в продукт. Хотя бы на уровне веры в себя. Ты должен верить в свою гениальность. Понты?

10. Отсутствие приоритетов. Клиент обязан купить по нормальной цене. И точка.

+++++++++++++++++++++++++

Итоговую книгу "ТОП-Результат - 2" можно будет скачать ЗДЕСЬ>>>

 

 

Источник публикации: 
Поделиться: