У кого доска длинней?

 

У кого доска длинней?

Поиск умелых продавцов, техники разговора с клиентом, хитрости и приемы продаж - это важно и нужно.

Но есть в продажах незаметные инструменты, которые, однако, не менее эффективны.

Об одном из таких инструментов мы и расскажем в этой статье. Его мало кто применяет, однако, он невероятно эффективен.

Доска Продаж!

В самом центре нашего офиса, над отделом продаж, красуется вот такая монстрическая (240 см в ширину) доска:

Структура доски

Так она выглядит целиком:

Но давайте рассмотрим ее по частям:

1 - Наши продукты

На сегодняшний день мы продаем:

  • Школу Управления Продажами,
  • Школу Продаж,
  • HR мастер-класс,
  • и мастер-классы Комбата.

2 - План продаж по продукту

Для каждого продукта есть задача-минимум. Например, для августовского мастер-класса Максима Батырева - продать 250 билетов.

3 - Стоп продаж по продукту

Задача-максимум, после достижения которой продажи останавливаются. В случае с мастер-классом 2 августа - физически нельзя посадить больше людей в зал, где умещаются 350 человек.

4 - Дата старта продукта

Дата, когда начинается мероприятие, и продажи закрываются.

5 - Открытые сделки

Сделки, открытые в CRM. Тут нужно пояснить пару моментов:

  • 1 сделка - 1 юр. лицо (т. е. в 1 сделке могут скрываться и 20 участников/билетов),
  • сделка не закрывается даже после получения оплаты, а закрывается только после получения обратной связи клиента.

6 - Счета

Это счета на оплату, выставленные клиенту, но еще не оплаченные. Измеряются в участниках. То есть если выставлен 1 счет на 7 участников, то в таблицу идет 7.

С высокой вероятностью эти деньги все-таки поступят в компанию, но все же бывают и "соскоки" - от этого никто не застрахован.

7 - Количество оплаченных участников/билетов

Был выставлен счет, прошла оплата. Хотя, напоминаем, что сделка при этом не закрывается.

8 - Количество встреч каждого менеджера

Обратите внимание, что менеджеры располагаются от лучшего к худшему. Поэтому этот блок и назван рейтингом.

От этого показателя (в числе прочих факторов) зависит зарплата менеджера. Чем больше встреч - тем больше зарплата. Мы ввели этот параметр в формулу расчета зарплаты относительно недавно. Кстати, статья про эту формулу также скоро появится на этом блоге.

9 - План на месяц по встречам для каждого менеджера

42 - откуда взялось это число? Очень просто - менеджер должен делать в среднем по 2 встречи в день. В марте 21 рабочий день, а значит 42 встречи.

10 - План по встречам на текущую дату

То, сколько встреч НУЖНО было сделать к сегодняшнему дню.

Как видите, почти все менеджеры не дотягивают до нормы. Кто-то из них догонит ее позднее. Ну, а кто-то нет, и сразу почувствует это на своем кармане.

11 - Сумма, которую принес менеджер в этом месяце

Тоже рейтинг. О какой-то объективности говорить пока рано, все-таки месяц только начался и цифры будут еще сильно скакать.

От суммы, заработанной продавцом за месяц, зависит не только его зарплата, но и судьба компании в целом.

12 - Итоговая сумма, заработанная отделом продаж

Самая наблюдаемая цифра. Все от руководителя до уборщицы болеют за увеличение этого числа. И за превращение его в четырехзначное по итогам месяца))

13 - Таблица личных показателей менеджеров

Особых комментариев здесь не нужно.

Зачем нужна доска?

Первая функция - наглядность. Статистика, собранная в таком понятном виде, позволяет РОПу и менеджерам быстро оценить ситуацию "с высоты птичьего полета". Сразу видны недоработки и наоборот стратегии, которые работают.

Вторая функция - мотивация. Продавцы просто не могут равнодушно смотреть на этот рейтинг. Никто не любит быть отстающим. В то же время каждый сотрудник видит результаты лучших продавцов и тянется за ними.

В-третьих - это просто неплохо смотрится)) Не забывайте, что отдел продаж Навигатора и концеренц-зал, где мы проводим обучение других продавцов, находятся совсем рядом. И все ученики Школ просто не могут пройти мимо нашей огромной доски. Неудивительно, что у людей она вызывает интерес.

Кто и как заполняет доску?

Доской в нашей компании заведует Мария, ассистент отдела продаж:

Она приходит в офис раньше всех и начинает собирать статистику по продавцам. Для этого в системе Битрикс24 у нее есть право доступа ко всей статистике всех продавцов (о нашей работе в Битриксе мы писали здесь).

Результат ее работы - отчет - в 8.30 отправляется на почту Александру Мазному и руководителю отдела продаж Светлане Абдрахмановой.

А затем, в 9.00, разбирается на оперативке продавцов на большом экране:

Рабочие инструменты, технические моменты

Собственно маркерная доска 120 на 240. Цена такой доски ~12 500 рублей (вот несколько вариантов в ОфисМаге).

А еще маркеры для белой доски и линейка:

Зеленый маркер - с колпачком-стиралкой - удобно, ведь обычной тряпкой не воспользуешься, когда нужно стереть лишь одну циферку. Удобно!

Ну, и пару слов про цвета. Таблица заполняется 4 цветами:

  • черный и синий - цвета по умолчанию,
  • красный - если цифра уменьшилась,
  • зеленый - если увеличилась.

Итого

Доска продаж сама по себе ничего не продает. Но она делает много той работы, которую в продажах часто упускают.

И при этом она не стоит почти ничего - 20 минут в день конкретного сотрудника.

Пишите в комментариях!

А в вашей компании есть Доска Продаж?

Присылайте ссылки на фото ваших досок! Давайте меряться ... досками))

Источник публикации: 
Поделиться:

Идея хорошая. Но чувство неоднозначное. Вот разрабатывают люди CRM, внедряют, и все равно приходит ассистент Мария раньше всех и начинает считать и на доску выписывать...

Я бы оставила только рейтинг, если честно. С суммами продаж. 

Да, я зануда. 

ulmary пишет:

Идея хорошая. Но чувство неоднозначное. Вот разрабатывают люди CRM, внедряют, и все равно приходит ассистент Мария раньше всех и начинает считать и на доску выписывать...

Я бы оставила только рейтинг, если честно. С суммами продаж. 

 

Частично соглашусь.

CRM не отменяет доски. Точнее доска дополняет CRM.

Всегда перед глазами + немой укор для отстающих.

У нас в компании 100500 внутренних информационных систем на все случаи жизни. Но если надо с высокой точностью спланировать что-то, то собираемся с командой возле доски, берем в руки стикеры - и вперед. И это работает нагляднее любой другой визуализации! И это при том, что все сотрудники до мозга костей айтишники :) 

 

 

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Андрей, супер! Посмотрел, где Вы работаете - даже захотелось в гости, померяться визуализациями.

Борис Ишкин пишет:

Андрей, супер! Посмотрел, где Вы работаете - даже захотелось в гости, померяться визуализациями.

You are welcome! :)  

Картинка в комментарии не моя, а просто из Интернета. Но у нас похожие :)  К сожалению не могу наши выкладывать в публичный доступ. 

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Пакую чемоданы.

Круто! А эта доска не часть SCRUM?

Алинушка пишет:

Круто! А эта доска не часть SCRUM?

Может быть, вполне, не очень четко видны заголовки  :) 

Не в сети

Отличная статья с хорошим пособием.Александр мне напоминает ту лягушку из притчи что взбивала лапками сметану и выбралась из банки.
Трудно представить каких высот бы достигла его компания если продавала бы действительно "ходовой" товар.

Андрей 750 пишет:

Отличная статья с хорошим пособием.Александр мне напоминает ту лягушку из притчи что взбивала лапками сметану и выбралась из банки.
Трудно представить каких высот бы достигла его компания если продавала бы действительно "ходовой" товар.

 

:-)

Согласен.

Время от времени тоже такие мысли посещают, когда смотрю, как например у строителей отделы продаж построены :-)

Верю, что придет время и мы сделаем наш продукт "ходовым" :-)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Отличная методика. 

Crm не crm, а подобный подход еще дублирую в гуглдокс. Получается физтческий вариант и электронный.

Работает все то, что просто и наглядно. И то, что доступно откуда угодно

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

В правильных CRMах есть вывод всех требуемых параметров (dashboard), видно всем причастным. Ассистента можно не впрягать ранним утром.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Dimkinz пишет:

В правильных CRMах есть вывод всех требуемых параметров (dashboard), видно всем причастным. Ассистента можно не впрягать ранним утром.

Вопрос только в визуализации. Дашборд надо найти и открыть в компьютере. А так глаза поднял и видишь, кто герой :) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это сложно все.

Чем проще решение, тем лучше.

Если честно, то я в последнее время  начал наблюдать регресс CRM. Чрезмерное увлечение ими больше тормозит процесс, нежели помогает.

Хоть и без них нельзя. Особенно в среднем и крупном бизнесе.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

а тратить свое драгоценное время на эту хрень не жалко?

а тратить деньги на ассистента не жалко? Хотя деньги то не твои... тебе все равно...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Эта хрень принесла собственнику в десятки раз больше реальных денег, чем все мудреные технические приблуды вместе взятые. Увы. Факт имеет место быть.

Так, что здесь твои размышления мимо.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dimkinz пишет:

В правильных CRMах есть вывод всех требуемых параметров (dashboard), видно всем причастным. Ассистента можно не впрягать ранним утром.

 

Поддерживаю комментарии Антон Берсерк и Андрей Якимович

 

Доска - это не вместо CRM, а вместе с CRM.

Да, я понимаю, что можно вывести все в CRM, но наглядность пропадает.

Как пример: у всех современных авто, есть свои "мозги", которые могут выдать любые цифры (от скорости движения авто до скорости вращения вала и температуры тосола). Но не смотря на это старая добрая панель приборов с крупными циферблатами и "аналоговыми" стрелочками никуда не ушла. Ведь она нужна, чтобы можно было быстро считать основные показатели авто во время движения. Доска носит ту же функцию - состояние в отделе одним взглядом.

Дополнительный плюс доски во время оперативок. Если во время оперативок все сидят в компах, то толку от нее нет.

 

по ассистенту

расчет сроков окупаемости технического решения визуализации.

модель реализации: ТВ + комп (для снятия инфы с CRM и вывода на ТВ)

диагональ нашей доски 260 см. ТВ с такой диагональю стоят по несколько млн. Поэтому заменяем их на 2 ТВ по 124 см. У них оптимальное сочетание цена/размер.

стоимость ТВ: 35 000 (http://www.mvideo.ru/products/televizor-horizont-49le5161d-10009296#specification)

стоимость компа: 40 000

итого: 110 000 без учета возможных затрат на разработку софт для реализации такой доски (в штатных функциях нашей CRM, не видел такой функции)

 

затраты на ассистента:

на заполнение уходит 15 минут в день = 300 минут в месяц = 5 рабочих часов в месяц

ЗП ассистента (средняя) = 20 000 рублей

1 календарный месяц = 20 рабочих дней = 160 рабочих часов

себестоимость заполнения = 625 рублей в месяц или 7 500 рублей в год

 

Сроки окупаемости технического решения = 14 лет 8 месяцев

В моем случае (частота обновления инфы раз в день + небольшое количество показателей) считаю данное решение экономически не целесообразным

В большинстве отделов продаж такой частоты обновления и количества показателей - более чем достаточно.

 

В случае если нужна частота обновления более высокая или количество показателей больше, то скорее всего появится экономическая целесообразность технического решения

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Мне не нравится этот подход, он черезчур путаный и систематизированый, обычно таких компаний на рынке не любят, либо это крупняк который ставит на конвейер производство, тогда это актуально да, именно систематизировать, иначе никак.

А так отстой...no

Не в сети

череЗчур путаный и систематизироваНый...

Анна, да вам в школу бы сходить. Фиг с ней, с орфографией, но объединить в одном "фи" "систематизированный" и "путаный"...

Не в сети

Я так понимаю, про систематизированную путаницу и одежду- это была некая попытка трололо (не путать с троллингом - тонко троллить надо уметь, особенно здесь, на Продажнике). Лично видел эту доску, ничего путанного там нет. Все довольно информативно. На мой взгляд, подобная доска должна крайне мотивировать менеджера по продажам при том продукте, который продает компания Александра (и при соответствующей схеме мотивации). 

Т.е, если менеджер сидит на окладе +% за привлеченные деньги, то да - доска будет мотивировать. Если же в KPI стоит ограничение "перевыполнение более 110% засчитывается как 110%", ну не все ли равно, что условный Вася привел денег больше чем ты? 

 

Anna-Foxy пишет:

Мне не нравится этот подход, он черезчур путаный и систематизированый, обычно таких компаний на рынке не любят, либо это крупняк который ставит на конвейер производство, тогда это актуально да, именно систематизировать, иначе никак.

А так отстой...no

 

surprisesurprisesurprise

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

А во вторых ответтьте мне на вопрос в каких компаниях коллеги, вы работаете и что продаете, внешний вид ваш и стиль одежды оставляет желать лучшего, извините за грубость.

Я работаю в крупной испанской компании и у меня покраска блонда в лучшем салоне стоимостью в 11 000 руб, все от компании, тк ген директор увидел мой блонд и сделал замечание, что это не ровный цвет.

Не в сети

Анна, вот это да... Это вы в пятницу так назюзились, что амбиции пошли в блонд? Я сохраню, а то вы утром наверняка решите удалить камент.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Б...ть... Простите за мат, но он здесь явно уместен.

Вот это ход конем.

Мы здесь про стратегии, а где-то блонд не того колора.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Простите Анна. Мы в России работаем.

Здесь все как-то не так.

А что за компания, если не секрет? Любопытная мотивация у Вас. Покраска волос за счет компании - это что-то новое.

Сегодня был в офисе одной компании. Там отдел продаж в количестве 4-х человек сидел в полном составе с бодуна. Мятые, взъерошенные, ароматные.... Директор хоть бы хны: 'Ну погуляли мальчики...бывает...пиво за счет компании'.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

из ее темки

 

Постараюсь ответить на все комменты , я очень рада, что вызываю положительные эмоции, потому что это именно то что сейчас не хватает в продажах и в офисных отделах искреннее умение радоваться и любить то что делаешь))

 

вот что ровный блонд делает!!!

Антон, срочно ровняй блонд!!!

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Я работаю в Москве, работу ищу преимущественно на сайте Head Hunter - компании с которыми я работала и в которых я работала - P&G, Haribo, Loreal,  газета METRO Moskow и тд.

Внешний вид - это обязательное условие для вступление в команду и в компанию уровня Lux класса или рекламные агентства обслуживающие такой уровень, если работа подразумевает общение и взаимодействие с людьми или сотрудник является лицом компании.

Отсутствие лишнего веса, белые зубы, красивые ухоженные волосы, стильная или дорогая одежда - обязательное условие, если молодой человек или девушка не соответствуют этим требованиям, безусловно компании с мировым именем и бренды им откажут в работе и возьмут более подходящего кандидата.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Покорили. Безусловно.

Всегда завидовал женщинам. Броня крепка и траектория секретна. Тополь М отдыхает.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Милый какой вброс:) Только интересно - вы это кому именно? Анна, делитесь - а вы что продаете? 

Да, я зануда. 

А-ха-ха-ха....

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Срочно пошел тюнить блонд!!! 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Всё супер, действительно! Наглядно, понятно и всегда перед глазами. Можно немного подкорректировать и взять себе. Результаты в целом по отделу, по группам и потом отдельно по каждому менеджеру. Особенно - расположение имен менеджеров в порядке убывания их количества встреч! Кто сколько денег принес компании. Это поможет увеличить активность менеджера. Конечно, показатели для доски у каждой компании свои.

 

Наталья М пишет:

Всё супер, действительно! Наглядно, понятно и всегда перед глазами. Можно немного подкорректировать и взять себе. Результаты в целом по отделу, по группам и потом отдельно по каждому менеджеру. Особенно - расположение имен менеджеров в порядке убывания их количества встреч! Кто сколько денег принес компании. Это поможет увеличить активность менеджера. Конечно, показатели для доски у каждой компании свои.

 

 

"Корректировать под себя" - это первое действие :-)

в каждой компании - своя доска. УНИКАЛЬНАЯ!!!

И доска будет время от времени изменяться. В зависимости от показателей менеджеров.

У нас она уже немного изменилась с марта :-)

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Александр - я ваша давняя поклонница. И как никто другой люблю ваши статьи именно за визуальный эффект. Плюс сама обожаю всякие бумажечки, доски почета, графики продаж. Очень эффективно работает!) 

Ну а ветка сегодняшней темы - вообще улет) Блонд рулит!)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ты сваоим манагерам оплачиваешь правильный блонд?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

А я как же ж. Только этим и занимаемся. Блондимся круглосуточно.

У меня в штате мальчики. От нервных продаж почти лысые)

И я седая, да мне и не до блонда)

Но все равно правильный блонд это весело cheeky

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Кстати, я вот подумала - а ведь если менеджер поседел на работе, фирма таки обязана оплатить блонд? 

Хорошая идея для райдера. 

Да, я зануда. 

Не в сети

ulmary пишет:

Кстати, я вот подумала - а ведь если менеджер поседел на работе, фирма таки обязана оплатить блонд? 

Хорошая идея для райдера. 

и молока за вредность и алмагель за испорченный желудок и кресло кожанное за искревленный позвоночник, огласить весь список моего райдера? ))))

Я вот грешным делом забыл спросить у Анны про лабутены.... 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я вот грешным делом забыл спросить у Анны про лабутены.... yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

и про офигительные штаны laughlaughlaugh

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

А заодно про Серегу,который такую Анну сажает в компании "Мировых брендов". Кстати,чего-то их много в списке работ,никак не держат красотку  за один идеальный блонд, мозг,прости господи, требовать начинают.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Разброс вообще странный. Газета METRO, Loreal, P&G...вообще все из разных областей.

Я сейчас работаю с газетой METRO... Правда в Санкт-Петербурге. Не до блондов им там. Явно. Мозг требуется в первую очередь, а какого цвета при этом прическа....не заметил паники по этому поводу.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Антон, у меня от блондинок - дикая паника!!! Работал в фирме. Директор была САМАЯ ТУПОРЫЛАЯ БЛОНДИНКА НА СВЕТЕ!!! Долги по ЗП через прокуратуру пришлось забирать. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Респект! Антон, у меня от блондинок - дикая паника!!! Работал в фирме. Директор была САМАЯ ТУПОРЫЛАЯ БЛОНДИНКА НА СВЕТЕ!!! Долги по ЗП через прокуратуру пришлось забирать. 

она вам денег не дала? вот гадина такому красавчику, стерва на кастер ее!

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

В опу все технологии продаж и CRM-ки.

Анна, где ж вы раньше были?

 

Ровный блонд - вот он, залог успешных продаж... Блин, прям так в вакансии и напишу.

Не в сети

Знаете антон, лично на  моем опыте на это уходит очень много времени, внедрять такие системы нужно со дня основания компании, чтобы было в порядке вещей, а так бесполезно, да НА ЗЕМЛЕ НЕ  осталось ни одного вежливого человека который ничего бы не продавал ))))

Не в сети

Доводилось работать на одном из заводов P&G, шампунь по бутылочкам разливал )

Там тоже была интерактивная доска (экран) с показателями кто за смену больше бутылочек выпустил.

И частенько с приятелем мерились показателями, попутно сообщая кто из нас папа а кто сынок…

Прелесть этой доски была в том, что она была на виду не только среди своего коллектива, но и абсолютно чужие люди (директора других заводов, мэрия, студенты на экскурсии и т.д.) проявляли к ней интерес.

Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

Доводилось работать на одном из заводов P&G, шампунь по бутылочкам разливал )

Там тоже была интерактивная доска (экран) с показателями кто за смену больше бутылочек выпустил.

И частенько с приятелем мерились показателями, попутно сообщая кто из нас папа а кто сынок…

Прелесть этой доски была в том, что она была на виду не только среди своего коллектива, но и абсолютно чужие люди (директора других заводов, мэрия, студенты на экскурсии и т.д.) проявляли к ней интерес.

лет 20 назад может и посоревновалась бы а сейчас после ОГОНЬ И ВОДУ и медные трубы............устала.не то чтобы не потяну, просто нехачу больше, я и продажами то перестала заниматься, только потому что честно не платили твои кровно заработанные. отбили желание добиваться результатов, а резульаты скажу я вам были......лучше тему поднимите не по техникам продаж, а как разруливать конфликтныее ситуации в продажах, если начальник дурак и не лечится,  адекватный план продаж, уважай сотрудников а тогда сотрудник будет уважать тебя, вечный стахановец-кормилец компании ))) ну и все в таком роде, мне кажется интересно будет

Bot
Не в сети

Прекрасный монитор!!!!

Дает каждому сотруднику видеть: где он сейчас находится и увидеть на что им надо фокусироваться для получения результата.