Успешное деловое общение в продажах

Аватар пользователя Вячеслав Богданов
 По результатам опросов проведённых нашей компанией, среди продавцов разных компаний, было выявлено следующее: самой главной проблемой и трудностью, с которой сталкиваются продавцы – это неумение правильно общаться и договариваться с клиентами. 78% опрошенных огласили эту проблему основной. 
Конечно важно следовать последовательно по этапам продажи конечно очень важно знать свой продукт, но если неправильно общаться с клиентом, то никакой другой фактор вуспешном завершении сделки не поможет.
Среди людей бытует такое мнение, что если мы умеем правильно говорить - это значит, мы умеемправильно общаться. Если бы это было так, то почти каждый из нас сумел бы договорится с другимчеловеком, но на деле так не происходит. Есть люди, которые считают, что правильно общаются, когда вступают в спор с человеком. Другие считают, что общаются, когда внимательно молчат. Есть особая каста людей, которые не дают слово вставить в свой монолог и считают, что у них с общением нет проблем. Существуют собеседники, которые «летают» где-то в своих проблемах и на «автомате» дают подтверждения собеседнику.  Такие люди встречаются как среди клиентов, так и среди продавцов. Часто из-за таких способов общения мы и теряем своих клиентов. В успешном общении должна существовать гармония, где оба собеседника испытывают комфорт и желание продолжать общаться друг с другом сколько душе угодно. Лучшие продавцы, настолько круто общаются, что у их клиентов появляется постоянное желание с ними общаться и чувство дружеского расположения. Только поэтому эти клиенты становятся постоянными и «сарафанное радио» берёт истоки именно от этих клиентов. 
 
Общение это обмен идеями между двумя людьми через пространство. Общение это тот растворитель проблем, который улаживает распри и войны. Умение правильно общаться дано каждому, но отсутствие знаний о том, что такое правильное общение и прошлый опыт, часто приводит к неспособности договорится с тем или иным клиентом.
 
Как правильно общаться и какова правильная последовательность успешного общения? Этими вопросами мы редко задаёмся. И во время практических тренировок среди сотрудников разных компаний, мы заметили, что именно здесь «собака зарыта». Немного поискав, мы нашли формулуправильного общения. И  описал её американский философ, путешественник и публицист. Нам не пришлось «изобретать велосипед». 
 
Общение является мыслезаключением и действием по направлению импульса или частицы из точки-источника на некоторое расстояние к точке-приёмнику с намерением вызвать в точке-приёмнике воспроизведение и понимание того, что было выпущено из точки-источника.
 
Формула успешного общения: причина, расстояние, следствие, включая намерение, внимание, воспроизведение и понимание. 
 
Причина: точка-источник, тот от кого исходят частицы информации или инициатор общения.
Следствие: точка-приёмник, приёмник частиц информации.
Намерение: желание причины донести частицу информации до следствия и желание следствия получить частицы информации, которое передаёт причина.
Внимание: сосредоточенность мыслей или зрения, слуха.
Воспроизведение: действие по точному воссозданию донесённых частиц информации.
Понимание: способность достичь смысла, значения или содержания.
 
Когда в общении присутствуют все его элементы, нам легче всего договорится с любым разумным клиентом. Самые знаменитые и известные политики и переговорщики, ведут свои переговоры, применяя вышеописанную формулу общения.
 
ПОМНИТЕ - заработать много денег можно только, когда ИСКРЕННЕ желаешь помочь людям. И что самое интересное - в этом случае деньги приносят радость и удовольствие.
 
Автор формулы общения – Л. Рон Хаббард
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ПОМНИТЕ - заработать много денег можно только, когда ИСКРЕННЕ желаешь помочь людям. И что самое интересное - в этом случае деньги приносят радость и удовольствие.

Во многом я согласен с автором! Но, вот искреннее желание помочь людям, это пафос! Сложно себе представить алегарха, желающего помочь людям. А вот врача, или учителя, представить помогающим, очень легко! Опять же, сложно  их представить зарабатывающими много денег!!!sad


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Верно, Сергей. Задача продавца - продавать, т.к. из денег, которые компания получит в результате его работы, будут оплачены, кроме его труда, еще аренда офиса, связь, канцтовары, обучение... Так что, все остальное - лирика.

Dwarf (не проверено)

Задача продавца - продавать

А я вот уверен, что человеку нельзя ничего продать) Клиент может принять решение купить или не купить, а задача продавца сделать так, чтобы клиент купил у него. Иными словами: задача продавца найти точки соприкосновения интересов клиента и возможностей продукта, и тем самым стимулировать его на покупку. 

Не в сети

Масло, оно, конечно, масленое. Факт неоспоримый.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вы, прям не можете друг без друга!wink   Перестрелки с переменным успехом и с иронией в каждом комменте!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Есть немного))) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да в этом мире вообще всем ... друг на друга...

Нужна не искренность.... нужен профессионализм.... зачем мне искренность без профессионализма?

Зачем мне сантехник, который искренне хочет мне помочь, но при этом не знает в каком месте кран перекрыть?

Пусть ему будет до лампочки на все и вся...  если он при этом знает где заветную гаечку сдвинуть, чтобы соседей не заливать....

А поговорить я и с женой могу....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

"Точка-тире-точка-тире".... "приемник" ....

Не перестаю удивляться как можно простые вещи усложнитьsmiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! тире  и точки, арабская вязь! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Понимание: способность достичь смысла, значения или содержания.

видимо у меня проблема с этим элементом формулы - я ни хрена не понял смысла этой статьи...

у меня проблемы с коммуникациями, да?

Dwarf (не проверено)

Ты не одинок, мой друг)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  "Общение является мыслезаключением и действием по направлению импульса или частицы из точки-источника на некоторое расстояние к точке-приёмнику с намерением вызвать в точке-приёмнике воспроизведение и понимание того, что было выпущено из точки-источника."   Во завёрнуто - Да?    Если (даже не знаю как это назвать) этот заворот и есть умение общаться, данное, как утверждает автор каждому, то я наверно воздержусь от таких знаний.

Я читал о применении подобных приёмов у Н. Рысёва, называется кольцо, но там "кольцо" имело реальную силу убеждения, подобный же заворот, скорее напугает собеседника. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

"Общение является мыслезаключением и действием по направлению импульса или частицы из точки-источника на некоторое расстояние к точке-приёмнику с намерением вызвать в точке-приёмнике воспроизведение и понимание того, что было выпущено из точки-источника."

по моему это пи**ц.

Dwarf (не проверено)

Уже давно заметил такую тенденцию, что чем понятнее человек изъясняет свои мысли письменно, тем понятнее он изъясняется устно. А чем понятнее человек изъясняется устно, тем выше его компетенция в продажах и переговорах. 

Текст данной статьи очень мутный, и после прочтения повисает немой вопрос: " Что хотел сказать автор? " Следовательно и его компетентность в продажах вызывает большие сомнения.

Статье минус.

Не в сети

Похоже, автор переписал абзацы из книги какого - то западного умника. Есть гораздо более простая и понятная методика общения, название которой "репрезентативные системы". Суть ее в том, что люди принимают и обрабатываают информацию посредством трех основных каналов - визуального, аудиального и кинестетического. Поэтому, для достижения приемлемого уровня коммуникации, продавец должен уметь различать канал/каналы, которые  использует потенциальный покупатель, и кодировать свои сообщения понятным для него способом. Тогда можно с большой долей вероятности надеяться на то, что он будет услышан и понят. Дальше писать не буду, т.к. это - азбука, тем удивительнее, что автор о ней не обмолвился ни словом. Видимо, из - за таких трененров нас и хают здесь на форуме. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Виталий, ты поосторожней с такими "ярлыками" я и так не знаю, как мне статью про "магию" дописать и как раз, камень преткновения, это значительный индекс туманности.  Мне показалось, после первой части, что понимают о чём речь, далеко не все. Короче, теперь, благодаря твоему комменту, моя шея обмотана тросом, дальнейшая карьера писателя - под большим вопросом!wink

Хотя у Вячеслава, она походу тоже под вопросом. У него индекс туманности зашкаливает все разумные пределы. cool


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, в твоей статье туманности я не заметил. Все было очень эмоционально, ярко и по делу. Другое дело, что не всем подходит такой стиль продаж, это да. Но это уже совсем другая история.

P.S. Перестань страдать перфекционизмом! Выкладывай, как есть, а там подправим)

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Общение является мыслезаключением и действием по направлению импульса или частицы из точки-источника на некоторое расстояние к точке-приёмнику с намерением вызвать в точке-приёмнике воспроизведение и понимание того, что было выпущено из точки-источника.

 

Старичок словно взорвался.
Высочайшее достижение нейтронной мегалоплазмы! — провозгласил он. — ротор поля наподобие дивергенции градуирует себя вдоль спина и там, внутре, обращает материю вопроса в спиритуальные электрические вихри, из коих и возникает синекдоха отвечания...

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Dwarf (не проверено)

Смех до слез!!!)))) 

Где учат так троллить?))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ультра, лови палец - yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Примерно такое же понимание, только дистанционному общению, даёт писатель Курт Воннегут в романе "Сирены Титана".

Он называет это "хроносинкластическим инфундиблум". Писал на английском. Возможно точного перевода этого словосочетания нет. Но тем не менее приведу цитату... Представь себе, что твой папа - самый умный человек на Земле и знает ответы на все вопросы, и всегда и во всем прав, и может это доказать. А теперь представь себе другого малыша на какой-нибудь уютной планете за миллион световых лет от нашей Земли, и у этого малыша есть папа, который умное всех на этой милой далекой планете. И он тоже знает все на свете и всегда во всем прав, как твой папа. Оба папы самые умные на свете и всегда во всем правы. Но вот беда - если они когда-нибудь встретятся, начнется ужасный спор, потому что они ни в чем друг с другом не согласны! Конечно, ты можешь сказать, что твой папа прав, а папа другого малыша неправ, но ведь Вселенная - такое большое пространство! В ней достаточно места для множества людей, которые все правы и все же ни за что не согласятся друг с другом. А оба папы правы и все же готовы спорить до драки - по той причине, что существует бесконечное множество возможностей быть правым. Однако есть во Вселенной такие места, где до каждого папы доходит наконец то, о чем говорит другой папа. В этих местах все разные правды соединяются так же ловко, как детали в электронных часах твоего папы. Такое место мы и называем хроно- синкластический инфундибулум...

Так что cherchez la "хроносинкластическим инфундиблум"!

Не в сети

хроносинкластическим инфундиблум

моя жизнь никогда не будет прежней...

Dwarf (не проверено)

Шедевр!yes

Не в сети

Также Pink Floyd  в 1975 в альбоме "Wish You Were Here" пели про то же самое!

Там ещё звуки такие помните: Ш-шш-шш-шш-ф-фф-фф-р-рр-рр-у-ууууу-уууууу..........

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Вот, Чёрт! Чего я только не читывал на этом ресурсе. Когда, уже, умерла надежда на удивление, появился он - хроносинкластическим инфундиблум!  Тема даже не планетарного, но вселенского масштаба! Наверно хорошо, что нет дословного перевода на Русский!, остаётся поле для домысловangel


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо друзья!

Не ожидал, что получилось так отвлечь

И от серьёзных раздумий и немного развлечь!

Dwarf (не проверено)

Игорь, на БИС!!! Ждем твоих статей в блоге))) Было бы очень интересно)))

P.S. В очередной раз "аховая" статья спасена яркими комментариями участников)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Отвлечь от кризиса! Опять сегодня заявка прогорела!, вон, лежит, догорает синим пламенемsad


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, менеджер это хищник! А что делает хищник, если не может догнать добычу? Правильно, он забивает на нее, чтобы сэкономить силы и ищет другую) А если будет бегать за одной, то выдохнется и помрет с голоду))) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Между прочим, аховая статья от тренера!wink  Будь она от рядового манагера - да и хрен с ним. А от тренера, это просто брак!!!no


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Брак не брак....а комментами мы эту статью надёжно вбили в поисковики... Сергей, ты же спец... Главное-создать резонанс. Если автор это сделал осознано, то честь ему и хвала. Увы...но жёлтая пресса тоже кого-то двигает, даже если того, кого двигают исправно поливают г.....Ом.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, нет, Антон! Не я один спец на этом сайте и фишка на мой взгляд не в создании автором общественного резонанса, а умение и привычка продаванов работать с тем, что есть!  Я согласен с тобой, довольно часто плохая реклама - тоже реклама! Главное, чтоб имя на слуху было.  Но не в случаи с Вячеслав Богданов!  Заметь, у хороших статей, комментов, раз - два и обчёлся! Сложно, добавить, что то умное к сказанному ранее. Как говорится в полную чашу - воды не дольёшь. А вот муть разная, из книг скаченная и кое - кое, как, адаптированная - это жесть. Ты перечитай ком. одни приколы.wink

Всем нашим - пусть сопутствует удача!!!cool


Всё покупается - всё продаётся!