Хочу поговорить о проектной деятельности фронт-офиса. Я уважаю эту работу и считаю, что все не так просто, как кажется. Работа по внедрению продукции клиенту (донесение своего видения выгоды использования именно твоей продукции в голову клиенту и вставка этих мыслей в привычный уклад жизни клиента) — это огромная возможность для самореализации и личностного роста. Еще это огромная площадка для экспериментов, творчества и заработка.

«Проект» — мой термин, определяющий вид информационного, технического и экономического взаимодействия с потенциальным потребителем с целью получения добавленной стоимости при реализации своей продукции. Подразумеваю работу с конечным потребителем.

Постараюсь перевести. Итак, работая над «проектом внедрения Нового Вида Продукции» продажник делает что-то, что положительно влияет на дела клиента. Заказчик получает экономический эффект за счет оптимизации своей системы без ущерба для основной деятельности и как следствие - сокращение издержек. Таким образом, клиент получает рост эффективности и конкурентоспособности своего бизнеса… Эта мысль донесена до всех и вся, разными словами и интонациями. Другой вопрос - как это делать/где искать «проект»/как и кому доносить всю информацию о себе/кто из клиентов платежеспособен…

Хочу рассказать один пример из деятельности, который ответил на часть вопросов и показал эффективность. Отделу продаж была поставлена задача продажи «Нового Вида Продукции» для повышения эффективности бурения нефтяных скважин. Надо отметить, что рынок буровиков – это небольшой междусобойчик гигантов. Основные игроки нефтяного рынка РФ всем известны, и только ленивый не пытался с ними работать по прямому контракту. Долгое принятие решений, бюрократичная система, не понятная эффективность – основные спутники при этой работе. На этапе выяснения, кто у клиента принимает решение по использованию материалов, удалось выяснить только название отдела. Звонки в отдел не принесли результата. Однако, получили интересный результат, обратившись к сайтам для поиска работы. Сотрудники, принимающие решения, требовались в несколько подрядных организаций участвующие в строительстве нефтяных скважин. Подрядные организации оказались более открытыми и заинтересованными в продукции. Далее проанализировав участников

и победителей тендеров-гигантов, получили сотни более мелких подрядных организаций/потенциальных покупателей. Хочу отметить, что подрядчики, участвующие во многомиллиардных проектах как правило, платежеспособны.

Итогом оказалась тотальная загрузка отдела продаж на проработку подрядчиков, открыт интересный инструмент для поиска потенциальных потребителей – сайты для трудоустройства и анализ победителей тендеров (т.е. если продаешь гайки, то на таких сайтах можно поискать компании, нанимающие закрутчиков гаек и т.п.).

По такой же системе прорабатывали строителей/подрядчиков одного офисного здания газового гиганта в северной столице. Эффект потрясающий: подрядчики при деньгах, заинтересованы, сотрудники в последующем получили приличные комиссионные.