Вы себя правильно оцениваете? Как продавца-профи? Ой-ли...

Аватар пользователя Дмитрий Кочергин

Про оценку кандидатов на должности менеджеров по продажам не писал, разве что, ленивый или пофигист. Порой читаю, как минимум улыбает.

Я в компании ПРОДАЖИ ПЛЮС пропустил через себя не одну тысячу менеджеров и выработал свою методику оценки кандидатов здесь и сейчас.

Вот некоторая часть, которая протестирована в течении 5+ лет.

Сначала я прошу продавца оценить себя по 5-ти бальной шкале. Если он ставит себе 3 балла, мы ему помогаем себя "продать". Если 4-ку, то молчим и слушаем, как он себя продает. А если 5-ку, то предлагаем ему выбрать мягкий или жесткий вариант собеседования. Если он выбирает мягкий, то это уже не 5-ка. А если жесткий, то предлагаем ему взять что-нибудь (ручку, сувенир или что хочет) и пойти попробовать продать это что-то в электричку. На этом этапе сливается 95% кандидатов. А реально хоть что-то продать могут единицы. Но вот эти продавцы - штучный "товар", можно их смело брать.

Я не берусь утверждать, что это истина в последней инстанции, но попробуйте, сразу увидите - чего реально стоит менеджер.

Конечно, есть одно условие по умолчанию - Вы сами должны быть как продажник на 5-ку и уметь показать личный пример в той же электричке.

Не слабо?

Поделиться:
Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

О, мои глаза. Как мне это развидеть теперь?!

Если вы хотели себя пропиарить, то могли бы сделать это более привлекательным и продающим способом. Вам с вашими талантами надо свадьбы организовывать, как тамада вы на ура пойдете, тем более конкурсы у вас уже заготовлены.

Спускайтесь с небес на землю. Какие ручки? Какие продажи в электричках? Вы смотрите не те фильмы, и крутите не то кино.

Продажа ваших услуг требует других компетенций и навыков. Если вы не прекратите работать по принципу театральщины и впаривания, то количество негативных отзывов, которых и так в избытке о вас, будет расти. Такие "жесткие" переговорщики портят всю прелесть и умения профессионалов в сфере консалтинга.

 Ни разу ни книксен. 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Непонятна цель статьи.

Это все-таки не инстаграмм.

Дайте сюда что-ли анкетку жесткого варианта пятибальников, 

а то что мы будем обсуждать? ваше фото?

а оно Вам надо?

 

Не в сети

Дмитрий Кочерыгин, продайте нам ручку. А то мало ли, вдруг продавцов оценивает тот, кто сам ручку не может продать. 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Поддерживаю. Дмитрий, покажите нам мастер класс, ждем видео с вами в главной роли из электрички.

Grand, он Кочергин laughlaughlaugh

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

В таком случае, прошу прощения у автора темы за "очепятку". Но просьба остается той же самой: прошу мастер-класс ) 

Не в сети

Дайте сюда что-ли анкетку жесткого варианта пятибальников, 

ХОЧУ АНКЕТУ!

Отвечая на просьбу мастер-класса - видео у меня нет, к сожалению, вот отрывок из моей книги КАК Я БЫЛ МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ, это не придумаешь, пока не пройдешь.

Глава десятая.

Продажи на колесах.

 

Оказавшись без работы опять надо было искать ежедневные заработки.

Как – то я прочитал в газете объявление о приеме на работу продавцов в электричках. Оно привлекло меня обещанием ежедневных выплат.

Я много раз видел этих ребят, продающих всякую лабуду в электричках. Обычно это происходило так: заходил в вагон продавец с сумкой, набитой этой лабудой и произносил примерно такой монолог: «Здравствуйте, уважаемые пассажиры . Сегодня мы хотим предложить Вам универсальные ножи для чистки овощей. Лезвие ножа сделано из нержавеющей стали и не требует заточки. Нож легко чистит картошку, морковку, шинкует капусту….» и далее в таком же ключе. Если это было возможно, демонстрировали свой товар в действии: открывали зонтики, включали фонарики, чистили ножами картошку и т.д. В конце длинного монолога обязательно говорили, что цена этого товара всего столько – то рублей. Проходили по вагону, редко что – то продавали.

Отношение пассажиров к этим людям по умолчанию отрицательное. Оно и понятно – едешь себе спокойно, разгадываешь кроссворд или читаешь интересную книгу, а тебе навязчиво предлагают купить не нужные вещи. Причем эти торговцы шли потоком, один за другим.

Я всегда прислушивался к этим монологам – презентациям. Эти монологи – бесплатное обучение продажам.

Я анализировал, что в них меня коробит. Во – первых: «Мы хотим предложить Вам». Опять « МЫ ХОТИМ»! Да мне наплевать, что хотите Вы. У меня есть свои желания, Вы у меня не спрашиваете и не даете мне их высказать. Во – вторых: эта фраза «по цене ВСЕГО столько – то рублей». Почему «ВСЕГО»? Может для меня это «…по цене АЖ столько – то рублей».

Но продавцы все – таки что – то продавали, сколько – то зарабатывали. И ежедневные выплаты!

Пришел я на собеседование в одну из контор, которая занималась торговлей в электричках. Склад в подвале привокзального здания. Горы безделушек. Офис состоит из старого стола и замасленного стула. Поговорили со мной, записали паспортные данные чтобы найти, если я вдруг вздумаю слинять с дорогущим и необходимейшим товаром. Назначили для моего обучения одного из продавцов.

Начали мы выбирать товар и набивать сумки. Было там все: ручки, фонарики, терки, лейкопластырь, корзины, игрушки и еще множество всякой мелочевки. Я взял примерно такой же набор, как и мой наставник. Пошли работать. Обучение заключалось в моем присутствии при презентациях моего наставника в течение получаса. Ну, послушал я, что – то запомнил. И вышел на самостоятельную работу.

Хочу сказать, что для офисных менеджеров будут очень серьезным испытанием продажи в электричках. Я бы посоветовал руководителям такие испытания проводить периодически. Не прошли бы это испытание процентов девяносто менеджеров, а успешно продавали бы процента три от всего менеджерско – продающего состава. Самое главное в таких продажах – это страх. Страшно выступать перед толпой, которая по умолчанию тебя ненавидит. А иногда тебя откровенно посылают. Да к тому же надо выступать каждые пять минут.

Но я, с верой в свои исключительные способности, начал действовать. Сначала использовал стандартное: «Здравствуйте, уважаемые пассажиры… Мы хотим предложить…» и далее по тексту. За час продал какую – то мелочь. Заработал рублей пять. Лиха беда начало!

И тут, в один из заходов, я продал корзину!  Ура!

Объясню свое ликование. В моем ассортименте были всякие дешевые вещи, которые стоили десять – двадцать рублей. От продаж этой мелочевки мне оставалось двадцать процентов, всего два – четыре рубля. А корзина была самой дорогой и стоила сто рублей, соответственно мне от продажи оставалось аж двадцать рублей! Корзина представляла собой обтянутый материалом проволочный каркас, который еще и компактно складывался легким движением рук. В корзинах предполагалось хранение белья. Корзины привлекали внимание яркими цветами и большим объемом в раскрытом положении, как воздушные шары.

Я рассчитался с работодателем за проданный товар, получил свои проценты. На следующий день я решил продавать только корзины. Кроме меня до такого «эксклюзива» не додумался ни один продавец!

Теперь предстояло обдумать текст презентации.

Отличие такой презентации от презентации менеджера оптовой компании в том, что здесь у меня есть только одна попытка. Торгуя канцелярией можно позвонить двадцать раз и каждый раз менять текст и смотреть, какой из вариантов клиента цепляет больше всего.

Я придумал примерно следующую основу, «скелет» презентации: «Уважаемые пассажиры, здравствуйте. Если Вы хотите дополнительный комфорт в доме, обратите внимание на эти корзины. В них компактно можно хранить белье, детские игрушки и другие домашние вещи. В сложенном состоянии корзины занимают мало места, положите их на полочку после использования. Если Вы хотите приучить ребенка к порядку, дайте ему несколько разноцветных корзин для игрушек. Ребенок будет приучаться к порядку играючи. Цена этой корзины сто рублей, а при приобретении двух корзин, в качестве подарка Вы получаете журнал с кроссвордами». То есть я аргументировал, прежде всего, потребность комфорта.

Набрал я корзин штук двадцать и пошел в массы.

Мне нужно было продавать сначала в электричке, следовавшей от Питера в область. Проехав несколько станций, я пересаживался на электричку, которая шла обратно в город. Количество станций и места пересадок я выбирал сам. За проезд такие продавцы, как я не платили. Кто уж кому дал бабла за такую роскошь, я не знаю. У меня был фирменный бейджик, контролеры меня не трогали.

Начал я в перерывах между презентациями других торговцев продавать свои корзины. Сначала мне не везло, несколько раз скатался впустую. Потом продал пару корзин, причем в электричке, ехавшей в сторону города. Здесь меня посетила мысль: когда человек едет домой, то ему близка тема дома, уюта, комфорта. А если он едет на дачу или на пикник, то он и не думает о домашнем комфорте. Я присмотрелся к пассажирам, ехавшим в сторону области. Некоторые держали в руках пустые корзины для грибов.

И тут меня осенило, вот оно!

Нужно в направлении области продавать корзину для грибов, а в направлении к городу – корзину для белья! Гениально!

Дело пошло. Я поймал кураж, фактически продавал уже не только комфорт, но и счастливые семейные отношения. На ходу импровизируя, выдавал примерно такую легенду: аккуратная жена, складывающая белье и приучающая к порядку малышей, обративший на это внимание  муж, большее уважение и любовь в семье. Причем получалось все так складно, что в вагоне мне несколько раз делали комплименты, ставили «зачет и респект» как продавцу. Что вообще немыслимо!

При таком раскладе можно было увеличить цену на «такой ходовой товар», что я и сделал.

Так я какое – то время ездил и прикалывался в электричках. Деньги зашибал  невеликие, но на еду хватало.

 

Дмитрий Кочергин

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Дмитрийlaugh

Это вода. Вы сливаетесьno

Вы начали презентацию самого себя с того, насколько вы круты, и круты ваши методы. А в ответ режете нам книгу.

Позвольте уточнить. Если ваш соискатель предложит Вам ознакомиться со своими текстами - вместо конкретного выполнения задания в электричке, с аргументом "Тут написана правда, такое не придумаешь"  вас это устроит?

Покажите нам сами, то что вы умеете делать. А с вашим творчеством, лично я сама смогу ознакомиться, если меня это заинтересует.

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Написано интересно

но

доказательств нет.

На словах мы все круты.\

Факты? Факты? Факты? Факты? Факты? 

Не в сети

Приветствую коллеги!

Мне интересно, и насколько автор оценивает себя как продажника в процитированном им фрагменте его же книги? В контексте им же заявленных критерев? Неужели же на 3-ку? Или наоборот на 5-ку?

И раз уж пошёл этакий обмен книжными авторитетами, для объективности, вот фрагмент другой книги:

Провизор Леопольд Григорьевич, которого домашние и друзья называли – Липа, стоял за красным лакированным прилавком, окруженный молочного цвета банками с ядом, и, со свойственной ему нервностью,продавал свояченице брандмейстера «крем Анго против загара и веснушек, придает исключительную белизну коже». Свояченица брандмейстера, однако, требовала «пудру Рашель золотистого цвета, придает телу ровный,недостижимый в природе загар». Но в аптеке был только «крем Анго против загара», и борьба столь противоположных продуктов парфюмерии длилась полчаса. Победил все-таки Липа, продавший свояченице брандмейстера губную помаду и«Клоповар» – прибор, построенный по принципу самовара, но имеющий внешний вид лейки.

 

Не в сети

Последние научные изыскания в области продаж показали, что суперпродажник, таки существует. Но его никто не видел.

 

Раз уж зашёл ... выскажусь - ФИГНЯ!

Из серии - все говорят - купи фигню ... а ты продай ... или купи ... 

Когда жрать нечего и не такие вещи делать приходится.

Может я что-то не понимаю, поясните тогда.

Ну, вот пришел я к вам на собеседование. Проходить их я умею. Сам принял (или не принял), как Вы выразились , тысячи кандидатов. Поэтому рекрутеров, эйчаров и РОПов вижу насквозь и внутренне улыбаюсь, когда они пытаются меня завалить или как-то на чем то подловить.

Если Вы мне предложите оценить себя как продавца - конечно оценю на пятерку.

Если Вы предложите мне два варианта собеседования - выберу жесткий, конечно. Ввяжемся, а там разберемся.

Продать ручку? Ха! Вы серьезно? Я на своих тренингах требую от участников продать ДЕТАЛЬКИ от ручки - колпачок, пастик, пружинку, кнопку... Мучаются, тужатся, придумывают выгоды, борются с возражениями... После того, как все посмотрят "продажи" других участников, даю им ЦЕЛУЮ ручку. Глаза сразу вспыхивают - да уж целую ручку! Да мы запросто! Да легко!

В электричку? Запросто! Только сразу вопрос - Вы со мной отправитесь контролировать? Сильно сомневаюсь. Потребуете аудио-запись? Чую - это просто блеф, попытка взять кандидата "на понт", "на слабачка". Кандидаты, ввязавшиеся в самооценку "на 5" это легко прочувствуют и раскусят. Очков Вам как возможному будущему руководителю это не добавит.

Резюмирую.

Не самый оптимальный вариант с оценкой кандидатов. Спорный. В середине 90-хх вполне допустимый. Но сейчас уже слишком топорный и где-то даже примитивный.