Выставил счёт - закинул удочку!

Аватар пользователя Sergei

                          Добрый день, уважаемые коллеги и те, кто проходил мимо!

                      Заметка рассчитана на молодёжь, акулам можно проплыть мимо.

   Тема такая – в последнее время при рассылке заявки (запрос информации сроки – цена – качество) достаточно часто мне перезванивает менеджер компании, в которую я скидывал заявку, и она попала к нему. Перезванивает с вопросом, озвученным довольно вялым голосом: «Добрый день! От Вас поступила заявка, скажите, на сколько она реальная?»   Довольно часто я это слышу!

  Нет. Когда заявка 3-4 позиции - она как-то быстренько обрабатывается, а вот когда на 30-40 - начинается блевотина . «На сколько она реальная?»   Насколько? Да хрен его знает!!!  По личному опыту (я уж молчу про кризисные времена), я считаю большой удачей, если из 10 заявок стреляет 1-2!  А если 3!!!, то я от радости до потолка прыгаю и в ладоши хлопаю!

   Сейчас даже о заявках с предприятий, на которых решены деликатные вопросы, и то нельзя говорить с уверенностью. Хотя, по понятным причинам, там люди их лоббируют.    Всё понятно, что мало желания оценивать и выставлять сроки поставки для 40 позиций за здорово живёшь, но, если ты её не обработаешь, то её уж точно не оплатят.  Счёт, или КП - это как удочка с наживкой! Снарядил снасть и в водоём забросил. Клюнет – нет, зависит далеко не только от нас, но, если снасть останется на берегу, то точно не клюнет!

    Много раз писалось на этом сайте – продажи это терпение! Продажи, вопреки расхожему мнению, что куча бездельников висит в офисе на телефоне, ЭТО ТРУДНЫЙ ТРУД!  

   Даже не оплаченная заявка от нового клиента (меня например,  а я делаю рассылку по 15-20 адресам,  когда постоянные поставщики разводят руками), это как минимум, чёрт возьми, новый клиент! Которому всегда можно перезвонить и поинтересоваться – «Я Вам выставлял счёт, какова его судьба?  Может, имеет смысл обсудить стоимость и сроки?  Может, рассмотрите другого производителя? Можем предложить отсрочку платежа!  До транспортной доставим за свой счёт!» Да, что угодно!!!  Прислать свои каталоги. Каждый месяц находить повод для контакта и информировать, информировать, информировать, склонять, дожимать, РАБОТАТЬ!

    Резюме! Одно из качеств звёзд – стремление обработать максимальное количество заявок и выставить максимальное количество счётов, МАКСИМАЛЬНО ОПЕРАТИВНО!!!  Пусть придётся задержаться после работы, или приехать пораньше! 

    Вот, как то так господа!  

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

                             Респект! Чёрт, нормально я вчера дунул.

     Но только за "вчера" я три раза услышал этот вопрос "На сколько заявка реальна"   Про себя думаю - неужели у Вас так круто идут дела? Типа заявок море! Работы просто гора!        Некогда обрабатывать заявки, реальность которых неизвестна. Я вот сам не обламываюсь. Каждодневный обзвон "Добрый день! Нет ли для нас заявочки какой? У нас как раз появились новые поставщики, предоставляют нам хорошие льготы.

   У меня много раз были случаи, когда я выставлял счёт с суммой выше чем у конкурентов, много раз прокатывало. То конкуренты сроки срывали, то просто ссорились по херне какой то, но прокатывало. А недавно оплатил Березниковский механический.       Оплатил счёт за (пристегнитесь) февраль!!!!  Я уж забыл про него. Причём цены уже реально поднялись и они ещё доплатили.

                                                            Вот так бывает!

                                                          Всем удачного дня!  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

+100500 

работать надо со всеми - не продашь с первого раза, но понравишься = продашь со 2-го 3-го раза. Когда отрабатываешь на 5+, продажа - вопрос времени!

Семен, вот прямо с языка сняли) Респект!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ксения! Сколько лет? Сколько зим? Рад видеть Ваш комментарий под своим скромным материалом. Пусть даже и не мне адресованный. Давненько Вы нас не радовали своим присутствием. Если не ошибаюсь, Вы раньше работали с Радмило Лукичём. Мои соболезнования. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да! Клиенту очень важно, когда оперативно отвечают!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, интересная тема поднялась! 

На мой взгляд, вопрос, на сколько реальна заявка вполне резонный. 

Ведь менеджер тратит свое время на подготовку хорошего КП. И никому не хочется быть массовкой на чужом празднике. В этой ситуации компании, которые перезвонили выглядят в более выгодном свете, чем те, которые просто из прайса прислали позиции. 

Другое дело, что голос д.б. не вялым, а заинтересованным :) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респекть! Андрей, рад видеть твой комментарий. Комментарий ветерана!  Ну а из каких позиций исходить, дабы понять, реальная она, или нет!   Это ж, изначально мир вероятностей.  И что б просто получить стоимость, все клянутся, что проетк реальный. 

ПС И я всегда пишу в заявке что я не конечник!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Это ключевой момент - что ты не конечник. Все хотят работать с конечниками - вот и звонят узнают что за тема вообще.

Другое дело что вопрос абсолютно глупый - "реальная заявка или нет". Лучше поинтересоваться что за проект и кто конечник - а вдруг скажут))). Пообещать спеццены если заказчик крупный.

Часто конечник рассылает заявку вейером - и тут я многим просто отвечаю вместо КП - "всё схвачено - работаем напрямую".

Sergei1 пишет:

Ну а из каких позиций исходить, дабы понять, реальная она, или нет!  

Ну это элементарно, Ватсон ) 

Я перезванивал с целью реально сорвать куш и осуществить поставку. Т.е. я был заинтересован. Если я видел, что на том конце человек тоже горит - мы делали дело и старались это продвинуть, я со своей стороны, он со своей. Иногда получалось :)

А если на том конце девочко просто веером рассылала заявки и не пускала к телу того, кто ей это поручил - все понятно, мое КП будет в куче остальных для создания видимости конкурса, а поставщик уже известен - до свидания, ничего я готовить не буду. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Андрей, помилуйте! Найти повод перезвонить клиенту, пусть даже с веерной заявкой, это первое дело. Всегда можно, что то уточнить по заявке, или поинтересоваться сколько есть время на выполнение заявки, но что Вам это даст???!!!sad  Опять же пусть она и маловероятная, но ведь клиент сам открывает Вам выход на свой рынок!  Если для конкурса в котором победитель известен, так там не просто заявка, а целый пакет документов просят. Это несколько иное. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Так вот амиго! Это я (пусть и не конечеик) выволок тему!  Я, не ты! И я предлагаю тебе заработать!!!  В эпоху однотипных продуктов и усреднённых предложений, стоит ли быковать! Думаешь меня не обламывает выставлять счёта пусто - пусто, но я же это делаю

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Молодец - возьми с полки пирожок.))))

Никто не быкует - я тебе объясняю почему звонят и задают вопросы вместо того чтобы просто выставить КП. Другой вопрос что звонят олени и спрашивают не то.

Задача продажника производителя работать напрямую с жирными заказчиками - всех остальных к ТП. Это не я придумал - это реальность жизни. Если не удаётся работать с жирным заказчиком - тогда через ТП, держа за ручку и отслеживая чтобы не поменяли на конкурента под шумок.

То что ты вытянул тему - молодец, при хорошем раскладе заказчик закрепляется за тобой и всех остальных барыг потом футболят - а ты получаешь КП, ещё и со скидкой.)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Crocodile  Вот причём тут ты-то?! Вот причём, Амиго!?  Всегда удивлялся, как на этом сайте, людям удаётся натянуть одеяло на себя. "Быкует" менеджер, который перезванивает мне и спрашивает вероятность заявки. Но поскольку, сука, я не конечник, то он баран должен понимать, что я буду сравнивать полученные ответы на предмет цена - сроки - производитель!!!  Потом я всяко начну торги, типа - "добрый день, Ваше предложение второе по привлекательности, предлагаю Вам обсудить стоимость."  Другими словами предвидя такую ситуацию, надо не ждать её а действовать на перёд. 

  Звонок от менеджера поставщика - "Добрый день, я выставлял Вам счёт, полагаю, как практичный человек, Вы будете рассматривать разные варианты, поэтому готов обсудить условия поставки!!!!!!!!!!!!!"   Не все такие, как я. Многие обламываются торговаться и такое предложение для них, как глоток воздуха.

  Резюме - пришла заявка, засучил рукава и пошёл работать, а Выяснять потом будем.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Уверен, что Sergei и Crocodile принципиально разные продукты продают. Позиция Sergei больше похожа на компанию торгующую чем то наподобие металлорежущего инструмента и там действительно черт ногу сломит, потому что конечник в большинстве случаев - Китай. А инструмент везде ГОСТирован и хрен его знает насколько он хорош пока не попробуешь. Загвоздка еще и в том, что отечественный продукт часто дороже и, к сожалению, зачастую не лучше китайского. Добавить в этот блендер еще и фактор бонусов для некоторых снабженцев, плюс элементарное раздолбайство, бюрократию и т.п - такой коктейль получается, закачаешься.

Crocodile же больше, как мне кажется, исходит с точки зрения продажи редкого и узкоспециализированного продукта. На такие вещи действительно все к конечникам лезут т.к перекупы на редких изделиях накручивают от души, а у официала еще можно худо-бедно скидку выбить. Да и найти конечника не так сложно если у тебя продукт редкий, точнее скорее всего он сам тебя найдет пока будет ТОП 10 Яндекса мониторить (а уж официалы в этом списке 100% будут).

По мне так если навыки есть - лучше с редким продуктом работать. Прибыль Выше, работать интереснее и рутины меньше (обрабатывать крупные однотипные заявки убивает п....ц).

Не в сети

Угадал дружище.

У каждого свой огород.))))

Серега, привет, родной)

Люди не любят работу, люди любят зряплату, по определению.

Что ты от них хочешь? Ты думаешь, что среди манагеров много тех, кто любит то, что делает и горит?

Бог с тобой) Прости их, они слепобреки, бредущие в темноту) 

У них нет цели продать или нанести добро клиенту, получив потом радость в виде бабла для "этой гребаной конторы, в которой я сижу", про то, что это и их деньги - ума не хватает поразмыслить...

Узбагойсо) 

Меньше рвущихся к свету - чище путь))

Это ответ на эмоциональный отклик)

А что делать - ты знаешь!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ксенья, респект!  Да я как бы особо не парюсь. Ставлю таких горе манагаров в свой стоп лист и не трачу на них время. У тебя словечки появились новые "Узбагойсо)"  покуриваешь в тихоря?wink Фотку поменяла, перекрасилась, если не ошибаюсь. Замуж то не вышла? 

П.С. А помнишь, мы с тобой, как то статейку совместную хотели написать. Так и не решили о чём писать. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не не покуриваю) У сына перенимаю)

Так давай напишем. Тему предлагай)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

      Надо подумать. Хотя, чтоб думать мозги нужныwink

   Например, как остановить электричку лбом?

 


Всё покупается - всё продаётся!

Сереж, ты видимо о том, как обойти конкурента в больших продажах? Да не простого, а всячески простимулированного, пролоббированного и всем-дающего?) Я правильно тебя поняла?)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Приятно когда тебя понимают с полу слова! Хотя я имел ввиду не только в больших продажах, а вообще. Как тебе такой темарь? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Да фиг с ними, с менеджерами...С поставщиками, что делать? Я как-то поднимала здесь на "Продажнике" такой вопрос..когда ты на завод приходишь и говоришь "Ребяты..вы круты, как Крымские горы,а  мы можем привести вам кучу клиентов..у вас есть опыт, формы, оборудование..давайте нам цены, давайте обсудим ваши мощности"

А тебе в ответ пергидрольная тетя начинает возмущаться "Да я тут с 75 года..прошлого века..я люблю делать бордюры и ступеньки..на фик ваши убо нам не нужны...они скучные.."

Вот с этими как быть?

Я после последнего разговора с такой дамой...три дня ходила в унынии..

Я ей говорю: "Марь Ивановна, у нас есть клиент который жаждет вашей продукции, мы загрузим ваш завод работой на срок от 6 месяцев до года..все в шоколаде, вам деньги, рабочим зарплата, нам почет"..а она мне в ответ..."Так если мы все это время будем только ваши пригруза лить, то мы забудем как делать бордюрки"

Бордюрки млять!!! Цена бордюрки 5 копеек, а цена пригруза от 15 000...В голове такой маркетинг не укладывается...

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Бордюрки млять!!! Цена бордюрки 5 копеек, а цена пригруза от 15 000...В голове такой маркетинг не укладывается...

Вы ей об этом сказали?

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Семен... ахахахаха))) Ты во мне сомневаешься? 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Нет, просто эту информацию можно подать так, типа:

Марь Ивановна, дело в том, что стоимость нашей хрени на несколько порядков отличается от вашей хрени...

или можно так:

Марь Ивановна, если не секрет, объясните логику, ваша хрень стоит 5 рублей и вы на этом зарабатываете 100500 денег. А наша хрень стоит 15000, на которой вы заработаете 100500 * 100500 денег. Через месяц купите себе сумку от армяне и шампунь лошадиная сила! Так в чем причина ваших сомнений?

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Семён! ты бесподобен)))

Такие тети не покупают "Лошадиную силу" из страха проскочить мимо работы))))

Ну а если без юмора..то разница в ментальности, действительно велика. И с этим где-то надо мирится, где-то бороться, ну а порой просто ждать, смены поколений. 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

ну а порой просто ждать, смены поколений. 

к сожалению, не могу не согласиться... Иногда это единственный выход. Правда, ждать может только тот, кто уже раз и навсегда определился с профессией wink

 

Не в сети

Может не с той "Ивановной" общаетесь?)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Всё дело в личной выгоде оппонента. Вот возьмём к примеру энергосберегающие технологии, ну там лапы светодиодные и всё такое. В перспективе вроде реальная экономия, а на деле ни кому нахрен не надо. Почему, да потому, что это снижение платежей, как за электроэнергию, так и на расходники. Лампы, светильники, автоматы, обслуживание.  Урезание бюджетов отделов главного энергетика. 

   Да бордюрка стоит 5 коп, но и гемороя нет. Нет гемороя. Переустановка производства. Первоначально сырьё. Отработка цикла и всё такое. Тете хватает 5 коп. а на предприятие ей плевать. Вы не к тому человеку обратились, Инна.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Самая печалька в том, что на гос. предприятии даже обращение к гл. инженеру или (если допрыгнешь) ген. директору не всегда помогает. А ведь им по идее должно быть оч. интересно повышение прибыли предприятия. А по факту... по факту: "Даешь бордюрки" ))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сергей, дело не в конкретной тете...хотя и в ней тоже...но довольно часто сталкиваюсь с тем, что если кто реально умеет и знает производство..порой живут так глубоко в прошлом..что у них негативное отношение к продавцам на генном уровне заложен..Мы для них перекупы, барыги, презрительные коммерсанты и еще черт знает кто...Неприязнь к нам - это выше здравого смысла. 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Социально разные люди. Они махают кувалдой по железяке, а мы продаём железяку. Вот и относятся к нам, как к дармоедам. Того то не понимая, что если не продать их продукцию, то и кувалдой махать смысла не будет. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Стопудняк!  Бордюрки рулят!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Если вернуться в тему, то немного расскажу о своем опыте. Работал я как то в компании манагером. Продажи построены на чисто входящем трафике... скрипты...отдел качества ...KPI и т.д. Так вот загруз был на все 300%. Каждые день большое кол-во заявок и т.к. сделки велись долго ( сложное и дорогое оборудование), то постоянное скапливалось по 100-150 прозвонов на каждый день ( как КП, почему счет не оплачивает и т.д.). Так вот такая большая загруженность заставляла выбирать "ключевиков" и с ними в основном и работать. Так как сказать - правило 20/80 ))) А всех посредников , которые рассылали заявки в 999 компания и ждали от тебя КП, отправляли лесом..... Обещали прислать и забывали про них))) А самое интересное - когда звонишь по заявке наводящие вопросы: а почему именно эту модель? какие условия эксплуатации? сколько автономной работы нужно? ... Абоненты сразу терялись и просили прислать все вопросы на почту, а мы потом перешлем конечнику. Так зачем ты занимаешься тем, о чем вообще понятия не имеешь?!!! А потом звонишь и спрашиваешь, ну как там конечник, а в ответ непонятное молчание: мы не знаем, мы с ним не общались больше, просто КП переслали, свой процент накинули и сидим ждем, когда он позвонит!!! В итоге скажу: занимайся продажей того , о чем понимаешь и работай с клиентом. Тогда и поставщики с тобой будут более заинтересованно общаться. P.S Сложное оборудование надо подобрать, посмотреть в наличие и сделать хорошее КП!!! А зря стараться не хочется, тем более если есть с кем поработать по-настоящему))))

Рабочая неделя сокращается. Налоги с населения ликвидируются!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Абоненты сразу терялись и просили прислать все вопросы на почту, а мы потом перешлем конечнику

Вот прямо от души поддержу. Совершенно не понимаю и не уважаю людей, которые пытаются вклиниться в продажу, не имея ни малейшего представления о продукте. Хочешь быть посредником? Так работай по-человечески, а не тупым "передастом".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Жирный Тони
Не в сети

никогда не задавал прямого вопроса "на сколько реальна заявка?". на сколько она реальна продажник сам должен оценить, это его прямая обязанность. а также решить, ставить ее в приоритет или "забить".

из своего опыта скажу, что в крупной торговой компании оперативно выставить заявку в сезон сложно, так как непрочитанных писем на электронной почте тонны.

если мне приходил запрос на 100500 позиций я, разумеется, звонил заказчику перед тем, как приступить к работе. мне важно было знать, что он от меня хочет? ведь в теле письма скромные "прошу выставить КП, заявка во вложении". вы скажите "цены и сроки", очевидно же! оказывается, и они бывают разные. например, заказчик играет в тендере. поставка товара осуществляется по графику. график на пол года вперед, цена фиксированная. поэтому мало дать цену и наличие, надо гарантировать, что эта цена не изменится через полгода, т.е. заложить в нее дополнительный % (согласуется с отделом закупок на отечественный товар, с импортом такая авантюра слишком опасна). нужно узнать, как будет платить заказчик? предоплата, по графику или с отсрочкой после каждой отгрузки? влияет это на цену товара? конечно влияет. а кто тендер запрашивает? 44 фз? прописана конкретная тм? подешевле? а пересогласовать сможете? и т.д и т.п. если на том конце провода затрудняются ответить на эти вопросы, то мне вообще не понятно, как они будут продавать мой товар и зачем они вообще там нужны и на что надеются? отправляем таким розничный прайс и обозначаем от него скидку. цены он получил. пусть считает.

если небольшая заявка, тот же вопрос, зачем клиенту наш товар? если есть конкретная проблема, которую он (товар) способен решить, то заявка 100% реальная. другой вопрос, для кого. кто даст дешевле? кто даст быстрее? а может в долг? поэтому вместо вопроса "реальна ли заявка" лучше спросить "а что важно?". если, например, говорят, вот мы меняем дешевую китайскую вещь, которая сломалась, а я в этом дешевом сегменте не работаю, я сам скажу, что заявка для меня нереальная.

если нам попался перекуп, то продавать надо не товар, а условия работы. и работать с ним по прайсам, а счета выставлять для оплаты, а не проверки цен.

в общем, что я хотел написать?.. не задавай вопрос, на который сам не представляешь ответа. или ответ, который ни о чем не говорит - "заявка реальна на 9.7%" =)