Язык жестов в отборе персонала

Друзья!

Недавно я был на очередном тренинге, посвященном отбору персонала для  директоров филиалов торговой компании, руководителей подразделений и департаментов.

Ну так вот…

Как обычно, в начале тренинга каждый определил свои ожидания от мероприятия.

Практически все хотели научиться  понимать, когда кандидат лжет.

Почему возник такой интерес к этой теме?

 Продажники редко в совершенстве владеют методами оценки персонала. Их основная задача-продавать. На отбор они хотят тратить  минимум времени и  при этом совсем не ошибаться. В общем, они хотят получить «прямой доступ» к мыслям кандидата.

Конечно, такая цель не реальна. Нет ни одного конкретного жеста, ни одного словесного сигнала, который бы однозначно, во всех ситуациях и с любым соискателем говорил нам о том, что он лжет.

Возможно другое. Это значительно повысить оценку достоверности информации, которая поступает от кандидата, если научиться «читать» совокупность вербальных и невербальных сигналов.

Для этого Вы должны знать основной принцип оценки соискателя:

Искать не признаки лжи, а признаки стресса.

Почему это так?

Соискатель лжет  для самозащиты. Он защищает свои карьерные, финансовые интересы или репутацию. Ложь возникает, когда появляется  угроза.  В этом случае нервная система начинает реагировать серией специфических невербальных сигналов, характерных для ситуации стресса.

Ум соискателя тоже  начинает работать совсем в другом режиме. Теперь он ориентирован на поиск наиболее оптимального решения, ответа, формулировок. А для этого требуется время и усилия. Это приводит к таким реакциям как паузы в речи, уход от прямого ответа, ответ вопросом на вопрос.

Именно эти вербальные и невербальные реакции и являются ключом к пониманию того, обманывает Вас соискатель или нет.

А теперь мы подходим к главному правилу проведения интервью:

Обстановка на собеседовании должна быть для соискателя КОМФОРТНОЙ. Иначе стрессовые реакции, проявляющиеся в момент, когда соискатель лжет, будут перекрыты другими сигналами дискомфорта. В этом случае,  Вы не сможете отличить одно от другого и сделать точную оценку.

Поймите сами... Если Вы постоянно давите на кандидата, задаете ему не удобные вопросы и заставляете нервничать всеми доступными Вам способами, он начнет изобиловать сигналами стресса на протяжении всего интервью.

В этом  случае инструмент оценки вербального и невербального поведения становится бесполезным.

Создание комфортной обстановки является первым шагом для выявления лжи соискателя.

В связи с этими идеями  может возникнуть целый ряд вопросов:

1.       А как насчет стрессового формата интервью? Как мы сможем оценивать устойчивость кандидата без использования  «жестких» методов?

2.       Неужели всегда, когда кандидат отвечает вопросом на вопрос, это означает, что он лжет? Может быть он просто уточняет?

3.       Неужели все соискатели нервничают, когда лгут? Есть ведь и прирожденные лжецы?

4.       Как конкретно выглядят сигналы стресса?

5.       Как создать комфортную обстановку? Ведь у нас нет времени располагать кандидата к себе.

6.       А если кандидат подготовлен? Если у него есть клише «правильных» ответов? Ведь он не будет нервничать? Как оценивать его в этом случае?

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Это куда набирая рекрутов, их так тестируют? В состав отряда космонавтов? Можно подумать, что соискатели косяками прут. В Пермском крае, На декабрь 2014г. на 3700 вакансий ОП, было  (Пристегнитесь) 300 резюме!!!! При  подобном отсеве, сами будете работать!

Иначе стрессовые реакции, проявляющиеся в момент, когда соискатель лжет, будут перекрыты другими сигналами дискомфорта.  yes  Школа разведки отдыхает! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Косяками, соискатели не прут-факт. Но существует допустимый уровень снижения требований, ниже которого падать бессмысленно-человек просто не сможет выполнять задачи.

Вряд ли Вы хотите сказать, что при таком соотношении вакансий и кандидатов Вы готовы заполнять позиции, кем угодно?

Вот! Я же говорю рынок соискателя!

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Dwarf (не проверено)

Зачем такие сложности, а? 

Если кандидат Вам не внушает доверия, рассмотрите другого. Если таковых слишком много, то у Вас признаки паранои))) 

Человек надо быть, чтобы успешно работать с людьми. ЧЕ-ЛО-ВЕ-КОМ! Вот и все)

Аватар пользователя Damir
Не в сети

Dwarf пишет:

Зачем такие сложности, а? 

Если кандидат Вам не внушает доверия, рассмотрите другого. Если таковых слишком много, то у Вас признаки паранои))) 

Человек надо быть, чтобы успешно работать с людьми. ЧЕ-ЛО-ВЕ-КОМ! Вот и все)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я не знаю что со мною? Может это пара- пара -нойяwink  Трениг - "как развить необходимые для HR менеджера паранойнные данные" Соискатель не пройдёт!!!angry


Всё покупается - всё продаётся!

Что за бред. Надо смотреть чего человек добился, чего хочет сейчас (финансвоая и/или карьерная мотивация) , каковы его природные данные к продажам, насколько от техничен в продажах и эрудирован. И сможете ли вы удовлетворить его ожидания.  Это всё лежит на поверхности, не в глубине человека. Надо это вытащить и оценить. Методик уйма. 

А уж насколько он лукав, лжив... Это уже в храм надо, а не на собеседование. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чего добился - да это же пустяк!  Пусть у тебя несколько успешно завершённых проектов за спиной и излагаешь ты, как профи, но если ты с лукавил, сука!, то реакции тебя выдадут с головой! Берегись!wink


Всё покупается - всё продаётся!

  Я лично предпочитаю работать с людьми, которые умеют решать проблемы. Плюс достаточно самостоятельны, обладают видением.

Олег Дерипаска российский предприниматель, миллиардер

 

Нет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам.

 

Стив Джобс основатель компании Apple

 

 И заметьте никто из них из них не говорит, о лживости или порядочности кандидатов.  Может это не так важно, если претендент обладает вышеперечисленными качествами.

Dwarf (не проверено)

Если смотреть на человека, как на ...овно, то со временем он начнет дурно пахнуть))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот тебе и очередной тренер! sad Ты посмотри там, на их сайте, одна заманиха - замануха!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Может по наивности, но мне кажется, что лживость не может быть присущей чертой. Всем приходится лгать или недоговаривать в разных ситуациях с разной степенью мастерства. И даже если человек не сказал правду на интервью, нельзя быть уверенным почему. К тому же некоторые вопросы, которые задают на интервью настолько провокационны, неоднозначны и/или откровенно глупы, что нужно либо лгать либо отказаться отвечать. Ну и напоследок - факт того что соискатель врет на интервью вообще ничего не говорит о его качествах как работника, а если вызвать в человеке чуство лояльности, он еще всю свою хитрость обратит на пользу компании))

Hit 'em hard, they'll land somewhere

Не в сети

Надеюсь автор лучше распознает ложь, чем продает, потому что навязчивая ссылка и приходите на семинар в конце просто убило.

Хитрее надо быть, изворотливее.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Скорей - быстрей приходитеwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Название статьи мне напомнило пятнистых человечков из боевичков. Они там жестами друг другу гадости разные объясняли.

Шучу конечно.

Если говорить про продавцов, то я предпочитаю на жесты не смотреть... проще один-два дня стажировки дать. Там все и будет понятно.

Жесты обманчивы на первом собеседовании. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

А почему бы нам, вместо того, чтобы изгаляться над автором, не подумать, как использовать эту методику при работе с клиентами? Разве не пригодится она для качественной отработки возражений? А, коллеги?

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> как использовать эту методику при работе с клиентами? Разве не пригодится она для качественной отработки возражений?

- Нам это не интересно.

- Врёшь, сволочь, глазки-то забегали. Интересно тебе, вот и дыхание участилось. Итак, слушай: ...

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Коммент, конечно, китч, но принцип понят верно. Главное, чтобы продавец был наблюдательным и умел правильно использовать ту  информацию, что увидел в невербальных проявлениях покупателя.

Dwarf (не проверено)

Ильдус, потому что техника хлам. Невербальные паттерны сугубо индивидуальны, а что научить продавца с ними работать тыща лет уйдет. Да, и думать на переговорах он будет не о деле, а том бегают ли у клиента глаза, тяжело ли он дышит или еще о какой-то хрени. 

Статья откровенный хлам, и от нее больше вреда, чем пользы. 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Невербальные паттерны сугубо индивидуальны, а что научить продавца с ними работать тыща лет уйдет

Я бы немного не так сказал. Невербальные сигналы можно и нужно улавливать и анализировать. Проблема абсолютно всех статей по невербальным жестам (а прочитал я их изрядно) в том, что все они являются перепечатком книги Алана Пиза "Язык телодвижений". Достаточно один раз прочитать её полностью, до конца - и все последующие статьи будут неинтересны. Вот честно, ни разу не видел чего-то нового.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Уважаемый коллега, несмотря на кажущиеся трудности в деле усвоения продавцами приемов невербальных коммуникаций, все не так уж и страшно, как кажется. Несколько правильных упражнений, при помощи которых приобретенные на тренинге умения доводятся до уровня навыков, и продавец начинает прекрасно с этим справляться. Поверьте, этот тезис не высосан из пальца, а многократно опробован на деле, причем успешно. Поэтому, коллега, прошу Вас: постарайтесь избавиться от старых представлений, и начните думать иначе, - или можете оказаться невостребованным тренером.

Dwarf (не проверено)

Несколько правильных упражнений, при помощи которых приобретенные на тренинге умения доводятся до уровня навыков, и продавец начинает прекрасно с этим справляться.

Ильдус, вы себя сейчас дискредитируете, как профессионал. Поскольку профессионалу известно, что на тренинге возможно заложить только базовые принципы, а навык формируется исключительно многократным повторением на практике, и при условии поддержки компетентного наставника. 

А сказки про формирование навыка за тренинг с помощью нескольких правильных упражнений, оставьте для Ваших заказчиков, как маркетинговый ход.

Поэтому, коллега, прошу Вас: постарайтесь избавиться от старых представлений, и начните думать иначе, - или можете оказаться невостребованным тренером.

Из обоймы вылетает тот, чья работа не приносит прибыли организации. А знания, это всего лишь знания)

 

Не в сети

Коллега, а где это Вы увидели, что говоря о формировании навыка, я имел в виду тренинг? Я не первый год живу на земле, и знаю, что такое посттренинговое сопровождение, и с чем его едят.

Dwarf (не проверено)

Каюсь, был невнимателен. Вы писали о упражнениях, которые помогают закрепить полученные на тренинге умения.

Приношу свои извинения!

 

Не в сети

Принято, забудьте.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Создайте давление при попытке повлиять на клиента, используя стрессовую методику, а потом наслаждайтесь, как он глотает Валидол!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

А ты мазохист, Сергей!

  Скорее садомазахист....

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектую психоаналитикам! Ну Маргарита! Ну Маргарита! 


Всё покупается - всё продаётся!

Недавно был на собеседовании на вакансию менеджера по продажам! Директор со мной беседовал и потом как за званым обедом "подавайте тесты и позовите Сергей Петровича Начальника отдела продаж". Тест к примеру был такой: Я опаздываю на встречу или на собеседование и стою в колонне машин при повороте направо. Как я поступлю? Объеду колонну слева на перекрестке через сплошную и встану впереди колонны при повороте направо? Или поступлю иным образом. Я ответил что буду действовать по правилам ПДД и пока стою в колонне позвоню клиенту и скажу что опаздываю и извинюсь, договорюсь о новом времени и т.д. 

Директор переглянулись с начальником отдела продаж и сказали что они всегда поступают не по правилам и становиться впереди колонны объезжая слева. 

К чему этот тест я так и не понял. И что значит этот критерий выбора продавца!? Потом были еще несколько подобных тестов и я все отвечал не по их правилам.)

Не в сети

Чем в итоге закончилось то?

Dwarf (не проверено)

Василий, не стоит даже ломать голову на эту тему. Найди организацию, где Вас будут рассматривать, как профи и человека, а не эксперементы ставить)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Уверен, они были в белых халатах! Я опаздываю на встречу или на собеседование и стою в колонне машин при повороте направо. Как я поступлю?  - да лягу спать, все - равно в вашей компании, всё через жопу! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Директор переглянулись с начальником отдела продаж и сказали что они всегда поступают не по правилам

 

надо было закатить глаза, дико заржать и вылить на них воду из ближайшего кулера. это не по правилам и должно им понравиться)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А может они этого и добивались? Может там принято из кулера обливаться? Что вообще за компания и чем всё кончилось то. А собеседование не в дыму проводили?


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Идиотов сейчас хватает, так что очень может быть)

Не в сети

Добрый день, друзья!

Сорри, но до конца я не понимаю содержание и цель Вашей критики.

Если есть желание обсудить невербальную диагностику, как инструмент, давайте это сделаем.

Если Все ограничивается просто  мнением, не подкрепленным аргументами, то можно обменяемся и в таком формате:

"Я считаю, что язык жестов работает. И нечего тут обсуждать".

Одно мнение против другого-бестолковая затея.

 

Полностью с вами согласна, ложь возникает когда есть угроза!

Как то ехала в автобусе: водитель ехал на бешенной скорости и резко тормозил, одна старушка не выдержала и сделала ему замечание, так он ее так послал, при всем моем воспитании даже я не выдержала!

Он сказал подавай на меня в суд! Я ответила за старушку - я на тебя подавать не буду, я подам на твой автопарк, но сначала я выложу на сайт министерства автранспорта твои нарушения и напишу кто директор этого ненормального, затем попрошу твоего руководителя тебя не увольнять, а оставить 1 мес без зпл и чтобы ты повозил свою маму в таком же режиме на своем автобусе.

Заткнулся!

Не хотела, но пришлось припугать, так как он вышел за рамки. Соврала, конечно, он итак с 5 часов утра за рулем семью кормит, но.....

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Согласна, чем время тратить на поиск лжи и стресса, лучше его потратить на поиск профессионала и задавать вопросы по теме и не парится в стрессе ли он ... ибо ответ у профессионала всегда будет верным.

Не в сети

Согласна, чем время тратить на поиск лжи и стресса, лучше его потратить на поиск профессионала и задавать вопросы по теме и не парится в стрессе ли он ... ибо ответ у профессионала всегда будет верным.

Чтобы задавать профессионалу вопросы по теме, нужно самому быть профессионалом. А сегодня такие вопросы не все могут задавать. Вернее задавать могут не только лишь все, мало кто может это делать =)