Давно известно, что человек достигает успеха на 80% благодаря искусству коммуникаций и только на 20% за счет профессиональных знаний.

Но, к сожалению, в России очень мало специалистов, которые могут профессионально общаться, т.к. переговоры и общение подразумевают не только борьбу за свои интересы, но и умение найти общее, или то, что интересно собеседнику. Тогда возможно формирование личной симпатии собеседника к вам, которая в итоге сработает и на ваши интересы.

Сферы коммуникаций

В последнем кризисе ни один из экономических прогнозов не оправдался. В такой ситуации опираться только на аналитические отчеты и экономические теории, чтобы прогнозировать собственное развитие и развитие своей компании невозможно. Остается опираться только на качество коммуникаций.

Можно выделить три вида коммуникаций

1. Социальная коммуникация  - умение построить процесс взаимодействия во все стороны, т.е. направленный на разных респондентов. Подобными коммуникациями занимаются специалисты по PR.
2. Имиджевая коммуникация – это харизма человека. Т.е. она позволяет понять, что вы из себя представляете, как только вы вошли в кабинет.
3. Деловая коммуникация – необходимый навык любого руководителя. Однако эффективности построения деловых коммуникаций зачастую мешает субъективное отношение к партнеру по переговорам.

Правила успеха в переговорах

Техника «Айкидо» может помочь нам эффективно провести переговоры, когда мы понимаем, что наша позиция заведомо слабее позиции оппонента.

Суть этой техники заключается в том, чтобы уходить от агрессии или того, что Вам невыгодно и мотивировать противника на те действия, которые вам выгодны.

1 правило

Необходимо убрать собственные амбиции из общения. Вас не должно волновать, что он сказал, как вас обидел. Главная ваша задача – получить необходимый результат в итоге переговоров.

Но в России так не принято! Достаточно в переговорах задеть партнера, чтобы он ринулся в бой. И плевать он хотел на то, что в результате останется ни с чем. Надо же отстоять свою «честь». В этой ситуации женщины являются лучшими переговорщиками. Т.к. когда она находится в опасности (теряет позиции), ей плевать на оскорбления. Она будет интуитивно искать способ добиться своей цели.

2 правило:

Выигрывает тот, кто не думает о победе, или о потраченном времени. Необходимо думать о процессе, в котором вы находитесь, о том, что вы будете делать в следующую секунду.

Т.е. надо выбросить из головы все, что может вас отвлекать: то, например, что вы куда-то торопитесь и «надо бы закончить побыстрее», или что если вы проиграете, то завтра вы – банкрот (ведь наступает завтра и это оказывается совсем не так).

Главное! Учитывать интересы партнера и не спешить!

3 правило.

Как можно меньше говорить и как можно больше слушать!

Есть такая китайская пословица: «Бог дал нам два глаза, два уха и всего лишь один рот, чтобы мы смотрели и слушали в два раза больше, чем говорили».

Этому способствует умение вовремя и правильно задать вопрос.

- вопрос об интересах собеседника поднимает его значимость, располагает к вам

- вопрос о его целях, позволяет вам понять его приоритеты

- стимулирующие и уточняющие вопросы дают ему возможность свободно и много говорить, что важно для того, чтобы человек расслабился. Только расслабленный человек может сказать лишнее. Тогда он может допустить ошибку, которую вы используете в своих интересах.

Одно обязательное требование – необходимо, чтобы вопрос вашему собеседнику понравился!

Вы  - ОБВОРОЖИТЕЛЬНОЕ УХО и ловите, ловите его…

Психотипы переговорщиков

1. «БОНВИВАН». Человек данного типа, очень любит жизнь во всех ее проявлениях (любит поесть, поговорить об удовольствиях). Очень обаятелен, может производить впечатление жулика.  В одежде может наблюдаться некоторая неряшливость, хотя одет может быть очень дорого.

Рекомендации:

1. Не начинать разговор сразу же о делах. Лучше сначала обсудить то, что он любит.
2. Ему нельзя верить. Он вам наобещал, а потом все забыл. Необходимо все договоренности фиксировать документально.

2. «ЧИНОВНИК». «Человек в футляре». Его ничего не интересует, в разговоре нет ни одной живой фразы, интонация практически не изменяется. Одет всегда строго и классически, но очень скучно.

Рекомендации:

1. Важно чтобы он в ходе разговора четко осознал, в чем его интерес. Тогда возможно есть гарантии, что он выполнит обещанное.

3. «ТВОРЕЦ». Как правило, заводится на творческую идею. Ему необходимо  преобразовать мир, сделать его лучше. И ему плевать, сколько он при этом заработает. Будет одет скорее авангардно - т.е. следит за модой.
   1. Рисуем красивые, честные  картинки светлого будущего.

4. «ТЕХНОКРАТ».  Это молодой человек, как правило, с прекрасным образованием (часто западным). Так называемые американские ЯППИ. Говорит всегда очень четко, структурировано и только по делу. Часто любит использовать обще принятые экономические термины (куча технических терминов, как правило, на иностранном языке).
   1. К переговорам с таким человеком готовиться информативно надо более тщательно.
   2. Необходимо показать, что Вы тоже владеете сутью вопроса.
5. «ИГРОК». Это человек, который каждую секунду переговоров может менять лица и маски. То он «чиновник», то «обояшка», а теперь «технократ». В принципе просчитать его невозможно. В одежде игрок любит смешивать стили и вещи, т.е будет одет скорее эклектично, но не показушно.
1. Но можно действовать на опережение. Т.е. быстрее него менять роли.

Что делать, что достичь своей цели в переговорах?

Главный метод Айкидо – отзеркаливание. Однако не путайте пожалуйста с техниками НЛП. В НЛП эта техника рассматривается очень жестко и технично и, как правило, из строгого следования НЛП-шным заповедям ничего не получается. Только собеседник раздражается.

Отзеркаливание подразумевает не слепое копирование поз и жестов собеседника, а умение стать таким же как он. Т.е. если вы распознали «творца» - вы тоже начинаете мыслить творчески. А если перед вами «технократ» - то и вы говорите об экономических теориях западными терминами.

Поза на переговорах

Наиболее выгодно сидеть или стоять на переговорах полубоком. Эта поза позволяет, когда необходимо отвернуться и держать паузу, также дает время сконцентрироваться. Такую позу еще называют «во время исчезнуть»

Великое искусство переговорщика не отвечать на агрессию агрессией.

Голос

Чем ниже голос, тем его лучше слышит собеседник. Как только женщина повышает голос, мужчина начинает воспринимать ее как истеричку.

Глаза

Не надо смотреть пристально в глаза собеседнику. Подобный взгляд провоцирует агрессию в животном мире. И у человека точно так же возникает желание вступить в борьбу. Одна глаза не должны бегать. Иначе собеседник может решить, что вы неуравновешенный человек и с вами нельзя иметь дело.

Моменты подготовки

Если есть возможность необходимо получить максимум информации до переговоров. Главное угадать, о чем человеку хочется рассказывать.

Принципы успешных переговоров

1. Если вы заранее негативно настроены на эти переговоры, т.е. ожидаете неудачи, сомневаетесь в своих силах, считайте, что вы уже проиграли.
2. Если вы вцепитесь в оппонента мертвой хваткой, вы тут же начнете проигрывать.
3. Не бойтесь дарить человеку те радости, которые являются пределом его мечтаний
4. Помните, все игры выиграть невозможно.