Активные продажи в б2б, дистрибутор IT продуктов. Коллеги, посоветуйте

9 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Активные продажи в б2б, дистрибутор IT продуктов. Коллеги, посоветуйте

Добрый день, коллеги!

Хочу с Вами посоветоваться, по такому делу.

Компания является официальным дистрибутором программного обеспечения (Microsoft, антивирусы, графические программы, прочие программы, порядка 40 производителей). Моя задача в данной компании увеличение объемов продаж путём привлечения новых партнёров. Деятельность компании в секторе b2b.

Технология привлечения клиентов на данный момент

Холодный звонок>Выход на ЛПР (не всегда удачный)>После общения с ЛПР или закупщиком>Отправление КП.

Трудность на данный момент состоит в том, что конверсия достаточно мала. Больше хочу, чтобы звонки переходили во встречи, а встречи в сделки или подписание договоров о сотрудничестве.

Вот пример скрипта:

РАЗГОВОР С СЕКРЕТАРЁМ:

 

- Добрый день, меня зовут Дмитрий, компания Софтико.

- Как, я могу к Вам обращаться?

- Имя!

- Очень приятно, Имя!

 

- Имя, подскажите, кто в вашей компании отвечает за закупку программного обеспечения?

- Руководитель отдела продаж, Имя.

- Соедините пожалуйста с Имя!

- Хорошо, соединяю).

 

РАЗГОВОР С ЛПРом:

 

- Имя, добрый день, меня зовут Дмитрий, я из компании Софтика!

- Имя, мне сказали что Вы отвечаете за закупку ПО, это так?

- ДА!

- Вам удобно сейчас говорить?

- Да, есть пару минут.

- Имя, компания Софтика дистрибутор программного обеспечения.

- Цель моего звонка, дальнейшее сотрудничество с вашей компанией!

 

- Разрешите, я, Вам задам несколько уточняющих вопросов?

- Ваша компания рассчитана  продажу на корпоративный сектор или на персональных пользователей?

- Насколько Вам важно постоянное наличие в одном месте таких продуктов, как Microsoft, Касперский, Доктор Веб, ESET, Adobe, также специализированный софт?

- На сколько важен для Вас надежный партнер с интересными условиями по документам и финансам?

- Что является для вас главным критерием при выборе партнёра?

- Скажите, если мы с Вами по условиям сойдемся? Как затем будет выглядеть процесс принятия решения?

- Как смотрите на возможную встречу? Скажем во вторник, в первой или второй половине дня?

 
С удовольствием получу от Вас обратную связь для того, чтобы улучшить и оптимизироваться.

Коллеги, очень важно получить от Вас советы и рекомендации!

Не в сети

Дмитрий, если Вы менеджер активных продаж сложных продуктов, а ИТ именно такой продукт, то скрипт Ваш страшнейший враг, он подходит телемаркетингу, например по акции, когда цель сделать максимум звонков и то не всегда, так как в скрипте невозможно все предусмотреть, скриптом сквозит с первых слов, если не верите, то послушайте когда Вам предлагают что-то по скрипту, задайте вопрос, люди привыкшие к скриптам сбиваются с программы, человек чувствует, что его просто отрабатывают.

На мой взгляд пути тут два, или Вы выбираете продукт или группу продуктов, скажем облака или безопасность и специализируетесь, в этом пути Вы профессионал, получите сертификаты особенно если хотите остаться в ИТ, поддерживайте знания, читайте новости, профессионалов любят и уважают их мнение, для убеждения применяете кейсы, пример убеждения организации хранящей персональные данные "Вы же понимаете, что храните персональные данные, наверняка знаете ФЗ 152 и Вам необходимо соответствовать его требованиям, как никому другому, недавно был случай штрафа...", второй путь - Вы сейл универсал - выбираете сектор рынка, скажем госы, академики или малый бизнес и учитесь находить контакт с ЛПР, строите отношения, иногда пьете вместе(шутка, или нет...), а вопросы по продукту адресуете продакт манагерам в Вашей компании, если имеются или напрямую вендорам ПО.

скриптом сквозит с первых слов

Совершенно точно. Скрипт только для секретаря оставьте, ну и пару фраз приветствия для затравки при общении с ЛПР, далее по человечески говорите.

Если выбирать между ПТУшным сленгом и скриптом, что пусть уж лучше скрипт ))))

 

Определенноcool

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Делай проще... Не надо бить "врага" в лоб... гибче будьте...

Зачем сразу бить на сотрудничество? Так половина пошлет в сад не дослушав до конца....

Обычный трюк... Предложите халяву в обмен на встречу

"Здравствуйте... Меня зовут Вася.... 

Мы проводим бесплатный семинар для тех, кто торгует софтом и хотим привезти Вам билет- приглашение...

Мы проводим вебинар... и хотим привезти Вам приглашение...

Есть подборка полезных документов по продаже софта... хотим Вам привезти...

Есть... новые каталоги по софту...."

Поводов можно придумать множество. Главное - входим под повод "не сотрудничество", а просто доставки полезной и самое главное... бесплатной информациии....

Главное войти, а там уж... что будет то будет.... ВСТРЕЧА ОПРЕДЕЛЯЕТ!!!!

Лично мой принцип... ГЛАВНОЕ ПРОРВАТЬСЯ!!! Любые способы хороши.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Спасибо, обязательно приму Ваши сведения во внимание!

Я никогда не представляюсь секретарю и не знакомлюсь с ним. Зачем? Выходите сразу на ЛПР. 

Да, я зануда.