Вы все верно говорите. Но, возможно, мы по разному понимаем "крупная компания". 
Под крупными компаниями я имею в виду федеральные компании уровня Газпром, Балтика, Хенкель, DHL и т.д. Или ладно, пусть даже не такие крупные. Но все равно. В крупной компании слету продать что-то невозможно! Ну по крайней мере в России. В других странах не пробовал. Почему нельзя? Потому что они не сидят и не ждут вашего предложения. У них есть свой поставщик, услугами котрого они пользуются. С этим поставщиком есть долгосрочный договор. Любой новый договор должен пройти службу безопасности, отдел качества, получить одобрение экономистов и т.д. Если вы предлагете какой-то новый продукт, котрого у них раньше не было, то надо еще, чтобы вас включили в бюджет. А бюджет формируется как правило на год вперед!  От вас потребуют стопятсот справок. Согласования в отделах займут месяцы. Серьезная закупка проходит через тендер. ЛПР, которому вы пытаетесь что-то активно продать прямо сейчас тоже понимает, что он вместе с вами будет обивать пороги отделов своей компании и рисковать. Оно ему надо? А замотивировать закупщика откатами и распилами врядли получится, потому что ваш предшественник тоже не из клуба чистых рук. 

Даже если ЛПР вас не отправит в сад сразу после вашего холодного звонка, то цикл продажи занимает примерно год. ГОД вашего времени. С каждым индивидуально. И никаких гарантий, что вы в конце концов продадите. 

С другой стороны, есть такая штука, как маркетинг. Которая позволяет проводить ковровые бомбардировки и формировать мнение о вашей компании у сотен или тысяч ваших потенциальных клиентов. Да, это дорого печататься в глянцевых журналах. Спонсировать баскетбольную команду. Пиариться на форумах в интернете. Иметь суперский сайт. Участвовать в выставках. Высылать каждому из них подарок к праздникам. Проводить для них сэйшены и т.д. и т.п. Но охват то какой! Это не сидеть с удочкой, нервно меняя червя (речеые алгоритмы), а закинуть сети и ждать. Ждать, когда этого ЛПР в очередной раз подведет его поставщик и эта будет последняя капля. Он наберет именно ваш номер телефона. Заметьте, наберет его сам, по своей воле, без всякого давления! И это будет не ваш холодный звонок в космос с очередным посылом в ответ, а горячий клиент, который будет просить продать ему ваших слонов. 

На текущем этапе своего профессионального развития я считаю, что в отношении крупных клиентов грамотный маркетинг первичнее, хотя и не подменяет полностью активные продажи. И последняя практика это подтверждает.