активные продажи,проеблема с созражением

13 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
вт, 05/03/2013 - 00:12
#1
jadost
Не в сети
активные продажи,проеблема с созражением

Всем доброго времени суток,Работаю около года в компании,занимающейся продажей услуг цифрового тв и интернета. Являюсь руководителем группы менеджеров.И часто возникает такая проблема,как у моих менеджеров,так и у меня(что как ни странно)-при подведении человека к сделке,он отвечает-"я подумаю","мне надо посоветоваться".И дело не в том,что продаем просто интернет,продаем то как раз эмоции,возможности,сервис,завязываем контакт при общении .

На вопрос "о чем Вам надо подумать"-отвечают"ну как то просто не задумывались,нас наши услуги удовлетворяют"Хотя мы же им предлагаем уже услуги намного выгоднее и удобнее.И рапорт тоже используем(подстройка под клиента при продаже).Не могу понять,что не так..

Может кто что посоветует,видео-тренинг или литературу или просто советом?

Заранее спасибо

Вверху
Теги:
вт, 05/03/2013 - 11:18
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

подумайте в сторону тест-драйва 

Вверху
вт, 05/03/2013 - 23:45
#3
jadost
Не в сети

что такое про тест-драйв в плане продаж услуг интернета?то есть 1ый месяц дать клиенту попользоваться бесплатно?

Вверху
ср, 06/03/2013 - 00:00
(Ответ на #3) #4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

да, что-то такое 

и убедить, что он ничего не теряет если просто попробует месяц вашу услугу 

Вверху
ср, 06/03/2013 - 05:12
(Ответ на #4) #5
Nikolai R.
Не в сети

Добрый день. Мне вчера звонила девочка из подобной компании, и пыталась меня убедить, приостановить текущего провайдера. и протестить их интернет и кабельное месяц бесплатно. Разница там была не более 50 руб в мес. Меня удивило, что когда я задал девушке вопрос, что ей это даст? Она расстерялась и ничего не смогла ответить. То есть основной упор она делала на то, чтоб я согласился на этот месяц, а там трава не расти. Я задаю вопрос, вы настолько уверены в своём провайдере, что у вас ни остаётся и тени сомнения, что я остановлю свой выбор на вас? Ну да, наверное. "Не горят глаза", она не хотела мне помочь, по сути она даже не хотела совершить продажу, она хотела только убедить меня месяц попользоваться их услугами бесплатно. Не повторяйте этих ошибок.

Вверху
ср, 06/03/2013 - 11:26
#6
barman
Не в сети

Пример тест-драйва с юмором http://www.prodaznik.ru/nlp-v-prodazhakh-otryvok-iz-filma-video

Живу я здесь.

Вверху
чт, 07/03/2013 - 01:15
#7
jadost
Не в сети

Делали такое,осеньюsadувы-люди пользовались халЯвой и через месяц приезжали расторгать договор(не все конечно,но было).И было неприятно наблюдать за тем,как абонент говорил-ну нам сказали можно месяц попользоваться и отключиться..так что увы,такого делать не будем.Есть у кого еще может какие-нибудь советыenlightened?

Вверху
чт, 07/03/2013 - 05:40
(Ответ на #7) #8
Nikolai R.
Не в сети

Здесь уже во многих статьях говорилось, что на  " Я подумаю", надо ответить вопросом "О чём?". Именно с фразы " Я подумаю" начинается работа менеджера по продажам. Ну и надо интуитивно понимать, либо человек просто из вежливости не может вам сказать "нет", либо действительно остались какие-то непонятные моменты, и если он их будет "додумывать" без вашего участия, то шансы совершить продажу не велики. Я приводил в пример себя, если бы девушка, звонившая мне, попыталась разобраться вместе со мной, чего я боюсь,и могу ли я , что-то потерять от замены провайдера, то 90% я бы согласился с её предложением. Сказал бы, что я подумаю). И на впорос " О чём", ответил бы , что не принимаю таких решений сразу, и вот если бы она поинтересовалась ненавящего: "Может быть мне перезвонить"? Я бы сказал: "Позвоните завтра", уже зная, что завтра скажу , "ДА". Вот как-то так, если действовать методом индукции, то вполне можно взять мою историю на заметку). Удачи!

Вверху
чт, 07/03/2013 - 10:58
(Ответ на #7) #9
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Вы разобрались, почему они отключались через месяц? 

Вверху
чт, 07/03/2013 - 22:33
(Ответ на #9) #10
jadost
Не в сети

в качестве уверены,скорее всего из-за работы самих менеджеров,т.е. как было видно работали они не на качество а тупо на количетсво договоров.В последнее время просто использую такую штуку-"я подумаю" на это возражение говорю что параллельно учусь на соц факе и на лекции была тема "возражения людей" и интересуюсь просто для личной информации что в вашем понимании означает именно "я подумаю"

Вверху
чт, 07/03/2013 - 23:13
(Ответ на #10) #11
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Вы не понимаете, о чем я. 

Тогда осенью надо было работать с каждым, кто приехал  к вам в офис отказываться от услуги через месяц. С КАЖДЫМ! И выявлять истинную причину, что заставило человека ехать к вам и терять свое время. Если он поменял шило на мыло, одного хорошего провайдера на другого, то он бы никогда не поехал к вам разрывать договор! Вы ведь не хуже и не лучше. А время терять смысла нет. Но раз они ехали разрывать договор, значит либо

- для тех, кто уже был на цифре вы оказались хуже, чем ваши конкуренты, либо

- для тех, кто не был на цифре, она их не зацепила, или не нужна, или нужна, но не такая, или не за такие деньги и т.д. Причин может быть 100500.

Выявить истинное возражение человека, который сидит перед тобой в сто раз проще, чем в 2-х минутном телефонном разговоре. И потом применять это при продажах. А вы, я так понимаю, это дело прошляпили.  Я бы повторил эксперимент. 

Понимаете, услуга Money Back ВСЕГДА выгодна продавцу! Она всегда приносит клиентов больше, чем компания теряет на тех, кто забрал деньги. Поэтому на Западе просто немыслим сервис без такой услуги. А у вас она не сработала. Значит что-то не так в бизнесе. И дело не в том, что менеджеры говорят не те слова. Проблема глубже. Найти ее можно только от самих клиентов. 

Вверху
сб, 09/03/2013 - 09:16
#12
Дмитрий Скуратович
Аватар пользователя Дмитрий Скуратович
Не в сети

Многие люди, которых в принципе устраивает услуга, которую он потребляет, больше склоняются к стабильности в своих предпочтениях (новаторов, которые вечно тестируют что-то новенькое не так много). И тут два варианта:

- нужна система работы с такими потенциальными клиентами, в процессе которой регулярно контактировать с ними различными способами и по разным инфоповодам. Идеальных поставщиков нет, рано и поздно все совершают ошибки. Ваша задача поддерживать контакт и интерес к Вашим услугам, оставаясь рядом. В этом случае работает поговорка "У соседа трава всегда зеленее". И при достижении критической массы негатива по отношению к существующему поставщику, есть хорошие шансы продать ему. Не забывайте только время от времени тестировать его готовность перейти к Вам спецпредложениями.

- более тщательно прорабатывать мотивы, скрывающиеся за этими возражениями. Фразы типа "я подумаю" могут скрывать за собой, что угодно. Не зная подоплеку, сложно их отработать. И советовать тоже.

Как вариант, если Ваше предложение действительно выгоднее (подчеркиваю, ощутимо выгоднее, а не на три копейки) и не только по цене, но и по другим характеристикам, можно сесть рядом с клиентом с предварительно составленным списком, в котором сравниваются все характиристики предложения с вытекающими выгодами. И просто по пунктам разобрать с клиентом. И в конце вопрос: "Иван Иванович, не могу понять, помогите мне разобраться, пожалуйста. Мы ведь с Вами прошлись по каждому пункту, Вы реально видите, что практически по всем пунктам наше предложение выгоднее, а вот [это и вот это] позволит Вам ... Так почему Вы не покупаете у нас? Что еще я могу сделать, чтобы повлиять на Ваше решение (ускорить принятие Вашего решения)?

Интернет-тренинг "Как найти сотрудников, которые гарантированно будут продавать?": http://staff.justclick.ru/recruiting
Вебинар "Как побороть страх холодных звонков?": http://staff.justclick.ru/strah

Вверху
пт, 22/03/2013 - 15:14
#13
paulch
Аватар пользователя paulch
Не в сети

>> нужна система работы с такими потенциальными клиентами

для того, чтобы не писать очевидное и общими фразами (поскольку такая "система" называется реклама и торговый маркетинг), попробую конкретнее и на примере:

Представьте, что у вас стоит дома холодильник.  Дальше вилка:

Вариант1 Вы не хотите его менять. Старый работаете, да он чуть устарел, он шумный, но это та вещь, которая работает сама и вспоминаешь о ней только тогда, когда она не работает.

Кто и как подвигнет вас купить новый?

Холодильник в квартире может быть только один. Ввод интернета в квартиру только один! Если для таких клиентов вы предложите причину установки второго интернета - вы соберете группу клиентов №1, те у кого "все хорошо".

Решение (дальше решения будут, возможно, абсурдные): предложите второй инет:
- детский защищенный интернет для малышей.
- инет для геймеров с сообществом, файловым архивом, бесплатной сеткой по району для геймеров - одноклассников в пределах группы IP.
 

Вариант 2. Вы хотели бы его поменять, он старый, шумный, не экономичный, но...

1. Его покупка дело хлопотное. Вначале по магазинам выбираем, потом в инете заказываем, боимся: вдруг брак.
2. Дело длинное - пока деньги найдем, пока выберем.
3. Дело затратное.
4. Выбор сумасшедший, Расфокусировав сознания не позволяет сделать осознанный выбор.
Решение: Понимая безумную воронку продаж:
- ATL, массово по району, долго и дорого, с поддержкой по разным коммуникационным каналам
- Трейд-ин: просим старый роутер и подтверждение старого контракта, отдаем новый роутер и скидку на контракт.
- Кросс-промоушн. В коробку с роутером кладем инфо и скидку на контракт, роутер продается по магазинам.
- проч.

Вариант 3. Нужен холодильник для работы дома и поездок на дачу летом.
Решение: Нужен особый "холодильник", что транспортировать можно и чтоб работоспособен был в деревенских условиях. Тогда либо его заменять на старый, либо он будет "холодильник" второй дома.

Вариант 4. Холодильник сломался вчера ночью, или ремонтники старого холодильника так "задолбали" , что срочно нужно купить новый.
Решение: Нужно подсунуть новый инет - как оперативное решение через сервисные службы, через сервисные каналы поиска срочного решения. Если вас можно срочно найти и срочно установить (даже по обходной временной схеме) - вас будут покупать.

Вариант5. Сами придумайте! :))))

Удачи. Задачка у вас трудная!
 

Лужу, паяю, маркетинг починяю.

Вверху