Алгоритм действий, необходимый для назначения встречи по телефону

47 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети
Алгоритм действий, необходимый для назначения встречи по телефону

Добрый день, Уважаемые профессионалы

Подскажите, пожалуйста, вот по какому вопросу

Безусловно, личная встреча с клиентом - это неотъемлемая часть налаживания продуктивного сотрудничества.

Вопрос:

Как "напроситься" на встречу с потенциальным потребителем промышленной химии?

Кратко опишу, в чем именно специфика вопроса.

Потребители промышленной химии, а именно неорганической химии (в моем случае): целлюлозно-бумажные предприятия, автомобильные заводы, пищевики, пивоваренные компании, химические компании, ТЭЦ,АЭС, предприятия гальваники и куча других отраслей промышленности.

ЛПР: технологи, отдел снабжения.

Опытный ЛПР знает практически все заводы, выпускающие ту или иную хим., используемую у них на предприятии.

Такие поводы для встречи, как подвезти образец и заодно познакомится/обговорить условия сотрудничества сразу отметаются.

На стадии КП они уже видят производителей и знают хим.показатели продукции или запрашивают паспорт качества (в 90% случаев)

Какие поводы могут послужить для назначения встречи?

 

Заранее благодарю за советы  и пожелания

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Никто не сталкивался с таким? больше месяца сообщение на сайте, так ни одного комментария..

Не в сети

У Вас сейчас есть продажи?

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Семен, есть.. но не тот объем клиентов, который хочу видеть в своей базе, после прозвонов

Не в сети

Антон, если хотите встретиться с обычными технологами, то это обычно не проблема, в зависимости от производства. Если с главным технологом или начальником отдела.. Я вот не уверен, что они со своими родными то встречаются, не то что с менеджерами. Если только с наскока их брать, как Серега, с бутылкой чего нибудь огненного. Но если это дядька по 50, а тебе 25, то нужно лет 15-20 выждать, прежде чем метода начнет работать.

Я к таким подъезжаю снизу.

Dwarf (не проверено)

Антон, на рынке страхования есть программы корпоративного ДМС, и как правило крупные организации уже хорошо с ним знакомы, в виду этого они не видят необходимости встречаться. Более того, чаще всего все условия сделки обсуждаются в переписке или по телефону, а документы вообще курьер передает. 

К чему я это? Совсем не обязательно идти против ветра и рваться на встречу, а вместо этого прокачать навыки переписки и телефонного общения. А если потребность во встрече назреет, то клиент Вас сам пригласит.

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Виталий, спасибо за ответ. Вот я и пытаюсь понять, есть ли смысл личной встречи в данном (моем) случае. После прямых продаж,  сразу не перестроиться на вариант только с виртуальным общением.

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

а не проще лично встречаться-дружить с ними на всяких выставках ежегодных, где все по теме общаются.....а дальше уже переписка и телефон?

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Алла, хим. продукцию поставляем для предприятий автомобилестроения, пищевой промышленности, химической, целлюлозно-бумажной и уйма других отраслей.. Химию сами не производим. Как охватить все выставки, пока не вижу вариантов

 

Dwarf (не проверено)

а зачем все? Открываешь выставку, смотришь состав участников, выбираешь тех кто интересен и идешь с ними общаться. А если нет интересных, то и нечего там делать) и не стоит хвататься за все отрасли, выбери 1-2 наиболее перспективных и интересных, по ним и работай.

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

тонкий момент с отраслями.. заводы-изготовители хим. продукции могут в момент обрубить объемы на след. месяц(как сейчас и происходит)  и выбрать наиболее перспективную отрасль сложно

выставки, как вариант, но с КПД слабеньким... по моему опыту 5 выставок оборудования для кино и телевидения

приезжали клиенты по договоренности о встрече и обсуждали вопросы уже на выставке под огненную воду и т.д. (речь идет о клиентов с разных регионов)

с "улицы" максимум человек/компаний 5-7(мелкие), с кем потом продолжили сотрудничество за 3 дня

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Калацкий Антон Александрович пишет:

Виталий, спасибо за ответ. Вот я и пытаюсь понять, есть ли смысл личной встречи в данном (моем) случае. После прямых продаж,  сразу не перестроиться на вариант только с виртуальным общением.

Ну если речь идет о главных технологах и иже с ними, в большинстве своем это мужчины довольно солидного возраста, которые сами вряд ли будут в восторге от исключительно виртуального общения. На мой взгляд, идея с выставками довольно неплоха, но нужно быть готовым к тому, что клиент должен "созреть", так что продажи пойдут не сразу после мероприятия. Однако это не значит, что силы, деньги и время были потрачены зря.

А для расширения охвата нужно пробовать разные инструменты: вполне возможно, что "выстрелит" какой-то из тех, от которых и не ожидаешь особенного результата. Как вариант, имеет смысл попробовать выйти в слабоохваченные конкурентами регионы и/или отрасли. А еще - помониторить тендеры, там подчас встречаются довольно интересные возможности.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да не, ну что советуете парню!  Сколько выставок в год и на какой территории они проводятся, а у меня вот порой 27 встреч в месяц, многие первичные и что прикажите -  ждать события разные?!  А продавать как? 

Антон, понятно, что конкуренция и снабженец, или технолог, знают поставщиков. Работайте на то, "кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания (поставщик) будет из чего выбирать. На самом деле на сайте очень много про это сказано. Поищите.   Тут суть такова, что встреча,  это разумный способ ведения переговоров. Вы же не на дружескую  вечеринку собираетесь, а на встречу представителей двух предприятий. Давите на то, что - "И.И.  Я уверен, Вы патриот своей компании и как патриоту Вам будет не без интересно, экономически выгодное, перспективное предложение"    Типа тебе не придётся  краснеть за своё предложение. 

Как то так!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Сергей, спасибо за ответ и полезную инф. Читаю Ваши комменты и материалы - это круто)

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Коллеги, а какая в принципе у главного Технолога может быть мотивация, чтобы сменить поставщика в хим. промышленности?

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Dwarf (не проверено)

Цены, откаты, стабильность поставок)

Не в сети

Если бы сырье перестало удовлетворять.

Даже соблюдения всех гостов и ту не гарантирует, что у двух разных поставщиков сырье будет абсолютно идентичным. Поэтому весь технологический процесс подстраивают под сырье одного и того же поставщика. Если количество брака возрастет и выяснится, что дело в сырье, то вот это и заставит технологов нервничать. Если сырье устраивает, то их вообще не волнует что там почем покупается. Их самая главная головная боль - брак, если он в пределах нормы, то хоть трава не расти.

Чтобы убедить технолога в том, что сырье другого поставщика лучше, нужно дать ему это сырье попробовать, а в зависимости от производства на это может понадобиться не одна тонна сырья. И все жестко контролировать, ведь если они запорятся, то финита ля комедия.

Если же вы поставляете сырье с того же завода, откуда уже покупают ваши клиенты, но можете дать цену ниже, то тогда нужно разговаривать с отделом закупок.

А вообще на производство нужно заходить широким фронтом, одновременно и сверху и снизу. 

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

полностью согласен.

по моему опыту, с технологом соединят при конкретном вопросе

да и технологам обычно все равно какая цена на продукцию..на крупном производстве

их можно заинтересовать аналогом, который упрощает процесс производства и т.д. или предложить дефицитный продукт

проходили и такой вариант, предлагали попробовать продукт..для начала мешок запросили 25 кг. все устроило

после чего запросили 1000 кг. и все на условиях отсрочки 30 дней. при большем кол-ве продукт начал забивать оборудование

оплатили только через 2 месяца после отсрочки, вот так

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Еще один возможный вариант, правда, не для каждого случая подойдет, - если производство расширяется или переориентируется, и требуются либо бОльшие объемы поставок, либо поставки другого качества или состава. Эти моменты, конечно, нужно тщательно мониторить, чтобы в нужный момент оказаться в нужном месте и выдвинуть свое предложение. В идеале должен быть хороший инсайд, но в принципе и  открытые источники подойдут - иногда компании в порядке пиара сообщают о планируемых изменениях на производстве.

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Сергей, какими источниками пользуетесь Вы?

и что можете посоветовать в источники инф. в хим. промышленности? мы поставляем продукцию минимум по 5 отраслям промышленности

как тут отследить, кто и где расширяется и т.д. может быть есть какой-то специальный портал?

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Ну вообще химическая промышленность - не мой конек, признаться, поэтому что касается специализированных источников - тут я Вам не посоветую: попробуйте вспомнить сами - может быть, есть какой-то журнал или бюллетень по этой теме, что-то в этом духе. Что могу подсказать из общих источников - деловые издания типа "Коммерсант", в меньшей степени - "Ведомости" и подобные. Что касается тендеров, то здесь два основных источника: по государственным закупкам (вполне возможно, и для Вас что-то там найдется) - это сайт госзакупок http://zakupki.gov.ru/epz/main/public/home.html, по коммерческим тендерам - сайт https://www.fabrikant.ru/ (надеюсь, ссылки здесь разрешены).

Очень много действительно замечательных советов. И все они рабочие, точно имеет смысл пользоваться всеми. Отвечая на ваш первоначальный вопрос:

Действительно на сложившихся и устоявшихся рынках для новых игроков зачастую является большой проблемой встретиться с лицом, принимающим решение о закупке. Как правило у этого лица уже есть крупный и надежный поставщик. И есть еще пара мелких, которые закрывают его потребности если основной вдруг не справляется. И точно есть целая очередь желающих, к каковым пока относитесь и вы. Поэтому ему не особо понятно зачем тратить время на встречу с вами. Его естественная реакция в этой ситуации пришлите инфо, если что-то заинтересует мы с вами свяжемся. Поставьте себя на его место и вы поступили бы так же. 

И тем не менее вам надо назначить встречу. И это не только возможно, это более чем реально. И более того единственный способ заполучить действительно стоищих клиентов и "подсидеть" их нынешних поставщиков)) Где бы вы не нашли контакты классного клиента, что бы заключить хороший контракт с ним надо встретиться!

А для этого:

Первое и самое главное - цель любого звонка клиенту - назначить встречу! Об этом стоит помнить во время всего телефонного разговора. Не давать клиенту уводить вас от вашей цели и на начальных этапах ВСЕГДА иметь перед глазами скрипт телефонного звонка.

Второе и не менее важное, вы должны ему НРАВИТЬСЯ. Разговор с вами должен вызывать в этом человеке положительные эмоции. Это единственная причина по которой вы на его месте не повесили бы трубку сразу, согласны?

И третье, ваша задача меньше говорить и больше слушать. Ваша задача нащупать ту ниточку в разговоре, потянув за которую вы сможете вывести разговор в сторону личной встречи.

Чего точно не стоит делать во время телефонного разговора:

1. Давать слишком много информации о продукте, называть цены и обсуждать условия. Если вы все это выдадите при телефонном разговоре, зачем встречаться.

2. Уговаривать клиента и спорить с ним.

3. Отдавать инициативу в разговоре клиенту.

К сожалению, всех тонкостей и деталей не опишешь в одном ответе. И весь свой опыт не передашь через в письменном виде. И тем не менее, назначение встреч - это очень важная составляющая работы отдела продаж и ей конечно надо учить своих менеджеров и учиться самому. Пишите скрипты, приглашайте тренеров, возьмите на работу девочку из колл-центра, которая профессионально назначает встречи.

Удачи вам и увеличения личных встреч!

 

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Светлана и Вам спасибо за ответ

На территории РФ один завод по изготовлению уксусной кислоты, около 6 заводов по натрию и т.д.

Предприятие, работающее не менее 2 лет, знает всех производителей  и паспорта качества продукции у них на руках

первый же вопрос - цена. Понятно, что начинаешь с минимальной при максимальном объеме единовременной поставки, чтобы "подцепить" клиента и далее узнаешь какой ежемесячный объем потребления, условия оплаты и т.д.

если кого-то не знают, то отличный вариант подвезти образец продукции и то, если цена ниже

90% просят прислать КП по обговоренным условиям. Все.. Вариант развития событий:

1. Цены проходные и начинаешь работать

2. Цены выше и начинаешь подбирать варианты с отсрочкой и т.д.

3. Цены завышено настолько, что и смысла дальше предпринимать какие-то действия нет

многие отвечали, на предложение подъехать и познакомится - смысл, высылайте КП 

вот когда начал сотрудничать, тогда без проблем все готовы встретиться

Dwarf (не проверено)

Антон, все логично. Вы работаете на рынке потребителя с превышенным предложением, если цены у Вашей компании не проходные, а рынок узкий, то стоит задуматься о смене места работы)

В Вашем случае, всей инфой владеет технолог или его зам, или те службы, которые над ним (технического директора или главного инженера). Отдел снабжения так или иначе по их указаниям начинает мониторить рынок и искать поставщиков, поэтому, тут есть следующие способы:

1) выходите на главного технолога, и начинаете ему лить, что вы будете в районе его предприятия...(на деловых встречах, к примеру) и у Вас будет час свободного времени и вы готовы к нему заглянуть и лично познакомиться - это если у них нет никаких потребностей...и они Вам интересны в плане будущей потребности; если есть конкретный запрос, то не вижу преград: объяснить, что КП даем только лично в руки и ( что, мол, у Вас на предприятии или организации такой порядок и так далее). Тут вы рулите процессом. Если что - смотри п.4.

2) если технолог не соглашается - звоните лицу над ним и доказывайте техническому директору (или кто там над ним), что Вы такой замечательный и Вас даже не хотят пускать, чтобы провести презентация, что для Вас партнерские отношения очень Важны и бла бла бла....- прокачивайте его на эмоции, "продайте" ему встречу, также можно делать и с технологами и со всеми ЛПР.

3) если вообще не вариант - идите к снабженцу. К нему вообще не трудно, по-моему, попасть...И уже на предприятии ищите варианты попасть к технологу или ЛПР.

4) на дурака приехать на предприятие (естественно, если оно в Вашем городе), и сказать, что на Вас должны были заказать пропуск (Нужно знать телефоны всех людей, участвующих в решении по Вашему продукту: технолога, директора, главного инженера, генерального директора, снабженца и обязательно секретарей). Когда начнут Вас на проходной спрашивать, что на Вас ничего нет - можно перечислить их всех, чтоб дать понять охране, что вы всех знаете, и если опять ничего - кому-то из этих лиц позвонить и сказать, что вы готовы подойти и ждете на проходной. Опять же - способ не самый комфортный, но работающий. И надо верить в себя!!!! Таким способом я ездил и в другие города: если вы приехали из другого города - как Вас можно не пустить....Тут даже бы каменные стены открылись, а еще добавить эмоций, переживаний, настойчивости и упертости)))) - конечно, комфортней, если Все же решить дату встречу по телефону или по почте. Опять же, пишите официальное письмо - распечатайте его и с ним идите (чтобы если что пройти охрану).

Просто я стараюсь работать в отделах продаж (или Торговых домах) от заводов-изготовителей и я реально "прокачиваю" тему сотрудничества и партнерских отношений и патриотизма (последнее очень действенно с генеральными директорами, и акционерами) если вы тоже представляете завод-изготовитель, то алгоритмы рабочие и действенные. А вот если вы перекупщик, то тут надо просто немного поработать над скриптом. На встречах я всегда приглашаю на свой завод, и редко кто отказывается.

 

Интересных и результативных Вам продаж!!!

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Константин, спасибо

 

Не в сети

Коллега, попробуйте в письме, написанном от руки и отправленном по почте или во время телефонного разговора, объяснить ЛПР свою ситуацию, рассказать о сложностях, которые сегодня испытывает компания и лично Вы, и элементарно попросите о помощи. Примерно так: "Согласно статистике, ежегодно в стране разоряется ... предприятий. Видимо, скоро и мы войдем в этот список, т.к. (описание проблем). Вы - один из тех, кто может бросить утопающему спасательный круг..." и пр. и пр. Возможно, этого будет достаточно, но можете воспользоваться советом из статьи Сергея, где он рекомендовал следующий прием (привожу по памяти): "Я хотел бы узнать о недостатках, которые есть у ваших поставщиков, чтобы не наступать на те же грабли при работе с вами..."

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

ну вот Вам пришло бы письмо с таким содержанием, какая реакция была бы?

если бы я получил такое письмо, то задумался. У меня есть поставщик, с которым я работаю..он меня устраивает, т.к. я не ищу сам нового

и тут приходит письмо, что наша компания на грани банкротства и только Вы можете нам помочь. И в чем бонус, даже если цены будут намного ниже и условия лучше. С минуты на минуту - Вы банкрот. Смысл завязываться?

 

Мнение по вопросу :"Я хотел бы узнать о недостатках, которые есть у ваших поставщиков, чтобы не наступать на те же грабли при работе с вами..."

Даже чисто психологически - он может быть моим другом или просто хорошие отношения. Большинство не будет рассказывать о недостатках.  Они в списке их поставщиков и зная, что у них есть какие-то крупные недостатки и я их не исправил, то работа выполнена плохо уже с моей стороны ( снабженца).

Я задавал такие вопросы, на что получал ответ - скажите, чем Вы лучше других

 

Не в сети

Я могу продолжить этот ряд причин, и для каждой присобачить еще пару аргументов, подтверждающих, что ничего из перечисленного работать не будет. И что? Компании это поможет? Продукция реализуется? В ситуации, в которую попало предприятие, любой прием может оказаться полезным, главное - искать и не останавливаться. Не нравится форма - ее можно изменить, оставив суть неизменной. Так что, Антон, Ваш комментарий - из числа тех отговорок, которые часто приводят продавцы - бездельники, которые найдут тысячу причин, чтобы оправдать свое нежелание работать. Что касается конкретики, то именно при помощи такого приема я в свое время зашел в один из крупнейших ВУЗов города и продал туда столько мебели, что предприятие долго не испытывало проблем с заказами.  Мы тем и отличаемся от Запада, что способны войти в положение и помочь человеку в трудную минуту.wink

А вот я, пожалуй, соглашусь с коллегой в части ...и лично Вы, и элементарно попросите о помощи...

Вы конечно правы, что не стоит ее формулировать таким образом, когда речь идет о долгосрочных поставках. При этом, просьба о помощи обращенная к потенциальному клиенту, действительно является одним из самых эффективных инструментов.

Когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту с просьбой о помощи, то вы автоматически делаете его больше сильнее и значимее. Вы уже не на равных, вы его как бы приподнимаете. Этот прием творит с потенциальным клиентом чудеса. Он расслабляется и как минимум вас внимательно слушает, чем именно он может кому-то помочь.Что согласитесь для нас,продажников, уже пол дела. А большинство еще и помогают.

Этот прием  - основан на манипуляции с эго, которое есть у каждого человека. Мы все люди и нам всем нравиться делать что-то хорошее, для кого-то нуждающегося. Так мы его тишим, свое эго. 

Поэтому, Антон, очень рекомендую взять на вооружение этот прием и доработать его под свою ситуацию. Подумайте, какую помощь вам могут оказать ваши потенциальные клиенты.

Удачи!

 

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Ильдус, я автор данного вопроса изначально. Не было бы желания работать - материала не было бы на этом сайте для обсуждения. Тут идет обсуждение каждого комментария. У Вас работают такие формулировки - рад за Вас.  С клиентами моего  сегмента такое не прокатывает, ну или я и вправду бездельникwinkи тупо трачу время здесь, чтобы поехидничать

Не возьмусь сравнивать ВУЗ и градообразующее предприятие,  по адекватности общения с Поставщиками

И еще такое ощущение, что Вы - Ильдус, полностью не читаете материал/комментарии и судя по комментарию, зацепило логичное рассуждение Вашего комментаwink

Так что встречный совет -  убрать эмоции и вести обсуждение по существу

Dwarf (не проверено)

Еще одна фишка от Сереги: "Кашу маслом не испортишь) Два поставщика лучше, чем один"

В общем, соль вопроса проста. Когда Вы делаете предложение клиенту, то он подсознательно встает перед выбором, либо его поставщик, либо Вы. Так дайте ему понять, что на самом деле есть возможность сотрудничать и с Вами и с ним. Попросите пробный заказ, согласуйте стоимость и условия, обязательно сообщите о том, что при долгосрочном сотрудничестве ценовая политика и условия можно изменить в его пользу. В общем, не пытайтесь проглотить теленка целиком, ешьте кусками, а то ведь и подавиться можно)))

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Виталий, согласен.  Встречу назначить получится, когда у нас будет продуктивный диалог. Ну потом и встречу можно назначить, для детального обсуждения условий сотрудничества

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Соглашусь с высказанной выше точкой зрения: если клиент будет заинтересован, он сам пригласит вас на встречу; если же встреча состоится по вашей инициативе, и он не получит/не услышит того, на что рассчитывал, клиент будет разочарован, и перспектива сотрудничества - даже весьма полезного обеим сторонам - окажется под большим вопросом. Соответственно, ключевой момент здесь - попробовать понять, что именно может не устраивать потенциального клиента в его сегодняшних поставщиках: цены, объемы, сроки, сервис - и "давить" на это при общении, пусть и виртуальном.

Не в сети

Антон, начну с последней фразы Вашего ответа, поднимаясь выше по мере ответа на каждый приведенный аргумент. Эмоций в моем комменте нет, есть только логика и аналитика.

   Нет разницы, куда идет продавец - в градообразующее предприятие, или ВУЗ - везде он будет общаться с живым человеком - со своим характером, мировоззрением, привычками и пр. Поэтому его главная задача - найти общий язык с этим человеком, чтобы добиться поставленной задачи. Как он это осуществит - не важно, важен результат. Вы, Антон, попросили помощи, и я постарался ее оказать по мере своего опыта и знаний. К моему большому удивлению Вы, вместо того чтобы взять на вооружение этот - заметьте - абсолютно бесплатный совет, начали его обсуждать. Потому я соглашусь с Вами в том, что Вы бездельник и не до конца поняли, что Вам нужно на самом деле: работать и добиваться успехов, или тупо тратить время. Впрочем, это было сразу понятно, стоило мне взглянуть на Ваше фото и позу, в которой Вы осуществляете свою "трудовую" деятельность. Отсюда мой Вам совет: подумайте, там ли Вы находитесь, где должны быть?

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Ясно, мне казалось, что сайт как раз таки и создан для обсуждения. Не вижу разницы между Вами и Мной, со стороны обсуждения вопросов.  Вы дали совет, я высказался, что я думаю по этому совету. Или Вы считаете, что Ваш совет настолько идеален, что даже не подлежит обсуждению?

Второй момент -  фото и поза.  Обратите, пожалуйста, внимание, где я работаю. Химическое производство. Офис находится прямо в здании с цехами.  Думаю, Вам, такому опытному человеку, не стоит объяснять, зачем нужен противогаз, хим. защит. сапоги. А поза - это меня скрючило от выброса аммиака в цеху под нами. В этот момент и сфотографировали cool

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> А поза - это меня скрючило от выброса аммиака в цеху под нами

Ужас какой... Нюхнул я как-то в детстве 25%-ый нашатырный спирт прямо из бутылки - до сих пор запахи почти не различаю. И куда только смотрит ваш инженер по ТБ?

>> В этот момент и сфотографировали

А у вас отзывчивые коллеги... Нет бы вас на свежий воздух вытащить - они фоткать начали.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Мне стало очень интересно,  какое мнение у Ильдуса будет по Вашей фотографииcryingwink

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> какое мнение у Ильдуса будет по Вашей фотографии

Я думаю, правильное. Скорее всего, Ильдус считает, что я супергерой, сражающийся со злом в галактике и способный в случае угрозы вырастать до размеров 5-этажного дома. А ещё у меня из ладоней вылетают молнии, это не очень видно на фото, но на самом деле так и есть.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!                    "что я супергерой, сражающийся со злом в галактике и способный в случае угрозы вырастать до размеров 5-этажного дома. А ещё у меня из ладоней вылетают молнии, это не очень видно на фото, но на самом деле так и есть.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

No comment.

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Ильдус, спасибо за переписку.

Будьте корректнее с высказываниями, каким бы Вы опытным не были.

Ильдус, прием который вы используете с вашими потенциальными клиентами, очень эффективен. Однако из мой опыт руководства и обучения менеджеров показывает, что он уже для более продвинутых. Когда мы обращаемся за помощью к другим людям, мы психологически становимся уязвимыми. И просить мы можем только тех людей, которые нам либо не откажут, либо их отказ нас не ранит. Опытный продажник может обратиться с просьбой и не стать уязвимым, потому что у него серьезный иммунитет к "нет" клиентов. И обратившись с просьбой, он внутрене останется спокоен. У молодых же менеджеров, такой силы нет. Они и так зависимы от мнения клиентов, а данный инструмент сделает их еще слабее в переговорах. Хотя для опытного менеджера - он один из сильнейших.  

Если вы обратите внимание на опыт работы Антона, то увидите, что он еще молодой в нашей гвардии. И подсознательно он чувствует опасность для себя в том инструменте, который вы ему предлагаете, поэтому и сопротивляется. Элементарное самосохранение.)

Уверенна, что со временем он наберется опыта и уверенности в себе, как в профессионале и это позволит ему использовать ваш инструмент. Кстати, один из моих любимых.

Удачи!

 

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Светлана, спасибо..приятно читать адекватные советы. Вот можно же донести инф. Без оскарблений. Знаете, как задело, что Иль дус назвал меня ленивым и без будущего в продажах. Я уже думаю увольнять ся и искать себя в другом деле.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

>> И обратившись с просьбой, он внутрене останется спокоен. У молодых же менеджеров, такой силы нет.

Опыт в продажах вещь, конечно, исключительно важная, но все же, позволю себе заметить, не единственная решающая. Есть еще, во-первых, знания, которые могут в нужной ситуации подсказать, что такая "уязвимость"- это всего лишь прием, которые способен дать неплохой результат. А во-вторых, есть психология: кто-то владеет основными ее приемами интуитивно, а кто-то - потому, что, опять же, знаком с ними.

Не в сети

Коллега, спасибо за мнение. Чтобы пояснить суть моего отношения к Антону, хочу напомнить, что работа продавца включает в себя много нюансов, которые он должен знать и уметь применять. Согласен с Вами, что этот юноша слишком (поставьте свое определение, а я его уже высказал в предыдущих комментариях), чтобы суметь воспользоваться моим советом, ибо,  прежде, чем обратиться к ПК с подобной просьбой, он должен ПРОДАТЬ СЕБЯ КАК СЕРЬЕЗНОГО ЧЕЛОВЕКА, КАК ЛИЧНОСТЬ. В этом случае у собеседника не возникнет желания уязвить продавца, почувствовать свое превосходство над ним.  Если он этого не сделал/не смог, тогда не сработают и другие, пусть даже самые замечательные приемы. Что - то мне подсказывает, что Вашему подзащитному еще долго придется расти до понимания этих истин, т.к. в данный момент он занимается поиском "волшебных" таблеток, и очень далек от стремления поработать над своим развитием.frown

Не в сети

Светлана, вдогонку своему ответу на Ваш пост, хочу сказать еще вот что: у врачей есть расхожая фраза, которая звучит так: "Гомеостаз у нас в крови". Если перевести ее на простой язык, то она означает, что внутри каждого человека имеется функция, заложенная самой Природой, и задача которой - удерживать человека в неком равновесии, так называемой "зоне комфорта". Вам, как РОПу наверняка встречаются люди, которые на словах согласны изменить своим привычкам, перебороть лень, они даже понимают необходимость этих действий, но ... гомеостаз у нас в крови...