У Вас сейчас есть продажи?

Да не, ну что советуете парню!  Сколько выставок в год и на какой территории они проводятся, а у меня вот порой 27 встреч в месяц, многие первичные и что прикажите -  ждать события разные?!  А продавать как? 

Антон, понятно, что конкуренция и снабженец, или технолог, знают поставщиков. Работайте на то, "кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания (поставщик) будет из чего выбирать. На самом деле на сайте очень много про это сказано. Поищите.   Тут суть такова, что встреча,  это разумный способ ведения переговоров. Вы же не на дружескую  вечеринку собираетесь, а на встречу представителей двух предприятий. Давите на то, что - "И.И.  Я уверен, Вы патриот своей компании и как патриоту Вам будет не без интересно, экономически выгодное, перспективное предложение"    Типа тебе не придётся  краснеть за своё предложение. 

Как то так!

Коллеги, а какая в принципе у главного Технолога может быть мотивация, чтобы сменить поставщика в хим. промышленности?

В Вашем случае, всей инфой владеет технолог или его зам, или те службы, которые над ним (технического директора или главного инженера). Отдел снабжения так или иначе по их указаниям начинает мониторить рынок и искать поставщиков, поэтому, тут есть следующие способы:

1) выходите на главного технолога, и начинаете ему лить, что вы будете в районе его предприятия...(на деловых встречах, к примеру) и у Вас будет час свободного времени и вы готовы к нему заглянуть и лично познакомиться - это если у них нет никаких потребностей...и они Вам интересны в плане будущей потребности; если есть конкретный запрос, то не вижу преград: объяснить, что КП даем только лично в руки и ( что, мол, у Вас на предприятии или организации такой порядок и так далее). Тут вы рулите процессом. Если что - смотри п.4.

2) если технолог не соглашается - звоните лицу над ним и доказывайте техническому директору (или кто там над ним), что Вы такой замечательный и Вас даже не хотят пускать, чтобы провести презентация, что для Вас партнерские отношения очень Важны и бла бла бла....- прокачивайте его на эмоции, "продайте" ему встречу, также можно делать и с технологами и со всеми ЛПР.

3) если вообще не вариант - идите к снабженцу. К нему вообще не трудно, по-моему, попасть...И уже на предприятии ищите варианты попасть к технологу или ЛПР.

4) на дурака приехать на предприятие (естественно, если оно в Вашем городе), и сказать, что на Вас должны были заказать пропуск (Нужно знать телефоны всех людей, участвующих в решении по Вашему продукту: технолога, директора, главного инженера, генерального директора, снабженца и обязательно секретарей). Когда начнут Вас на проходной спрашивать, что на Вас ничего нет - можно перечислить их всех, чтоб дать понять охране, что вы всех знаете, и если опять ничего - кому-то из этих лиц позвонить и сказать, что вы готовы подойти и ждете на проходной. Опять же - способ не самый комфортный, но работающий. И надо верить в себя!!!! Таким способом я ездил и в другие города: если вы приехали из другого города - как Вас можно не пустить....Тут даже бы каменные стены открылись, а еще добавить эмоций, переживаний, настойчивости и упертости)))) - конечно, комфортней, если Все же решить дату встречу по телефону или по почте. Опять же, пишите официальное письмо - распечатайте его и с ним идите (чтобы если что пройти охрану).

Просто я стараюсь работать в отделах продаж (или Торговых домах) от заводов-изготовителей и я реально "прокачиваю" тему сотрудничества и партнерских отношений и патриотизма (последнее очень действенно с генеральными директорами, и акционерами) если вы тоже представляете завод-изготовитель, то алгоритмы рабочие и действенные. А вот если вы перекупщик, то тут надо просто немного поработать над скриптом. На встречах я всегда приглашаю на свой завод, и редко кто отказывается.

Интересных и результативных Вам продаж!!!

Коллега, попробуйте в письме, написанном от руки и отправленном по почте или во время телефонного разговора, объяснить ЛПР свою ситуацию, рассказать о сложностях, которые сегодня испытывает компания и лично Вы, и элементарно попросите о помощи. Примерно так: "Согласно статистике, ежегодно в стране разоряется ... предприятий. Видимо, скоро и мы войдем в этот список, т.к. (описание проблем). Вы - один из тех, кто может бросить утопающему спасательный круг..." и пр. и пр. Возможно, этого будет достаточно, но можете воспользоваться советом из статьи Сергея, где он рекомендовал следующий прием (привожу по памяти): "Я хотел бы узнать о недостатках, которые есть у ваших поставщиков, чтобы не наступать на те же грабли при работе с вами..."

Светлана, вдогонку своему ответу на Ваш пост, хочу сказать еще вот что: у врачей есть расхожая фраза, которая звучит так: "Гомеостаз у нас в крови". Если перевести ее на простой язык, то она означает, что внутри каждого человека имеется функция, заложенная самой Природой, и задача которой - удерживать человека в неком равновесии, так называемой "зоне комфорта". Вам, как РОПу наверняка встречаются люди, которые на словах согласны изменить своим привычкам, перебороть лень, они даже понимают необходимость этих действий, но ... гомеостаз у нас в крови...