[B2B] Продажа услуг по продвижению в Instagram

8 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
[B2B] Продажа услуг по продвижению в Instagram

Всем привет!

Совсем недавно начал заниматься развитием маркетингового агенства полного цикла, а поскольку быстрый выход в этой сфере на потребителя достаточно ресурсозатратный процесс (контекстная реклама)- было принято 2 стратегических решения: 1)развивать направление холодных продаж (поскольку агенство маленькое - работу по привлечению клиентов выполняю самостоятельно +-2 человека) 2) Выходить на клиента через наименее стрессо и ресурсо-затратный продукт - продвижение в инстаграм ( ср.чек = 7500 рублей за месяц работы, а потом закрывать на более дорогие предложения)  

///

ЦА: в основном маленькие компании, чью деятельность можно визуализировать и в последствии вызвать эмоции ( свадебные агенства, новые тату-салоны, спорт-клубы, кальянные), поэтому зачастую попадаю на человека, принимающего решения сразу же.

Ярко выраженного негатива в основном не возникает - люди слушают, интересуются, но потом сливаются ( это и выдает одновременную актуальность выбранного направления и в то же время отсутствие опыта в сфере продаж, (специалист я весьма компетентный - на вопрос клиентов могу дать полную картину)  

///

Цель звонка: встреча с последующей продажей

///

Переходя к вопросу - сейчас занимаюсь тестированием и модерацией скрипта звонка. Примерно 50 звонков 2 встречи, 13 сливают на почту) 

Основной скрипт такой:

- Добрый день, подскажите, пожалуйста, можно было бы связаться с менеджером по рекламе ( понимаю, не самое лучшие открытие, но 80% либо сами ЛПР, либо связывают)

(С ЛПРом) -Добрый день, меня зовут Иван, агенство весна. Одно из ведущих инстаграм - агенств Москвы. Скажите вы нас знает, вы о нас слышали? (Нет)

- Компании, которые работают с нами обычно увеличивают эффективность рекламных компаний  на 30-50%. Скажите, у вас есть минутка?

-  Отлично, мы сейчас запускаем новое для нас направление – продвижение в инстаграм. При работе мы главный акцент делаем на декомпозиции продвижения на работу ключевых специалистов. То есть страничкой у нас занимаются 4 специалиста… И за месяц работы берем 7500 рублей. При условии условии того, что инстаграм сейчас ведет активную политику по расширению функционала корпоративных страничек - эти средства быстро окупаются. Поэтому могу встретиться с вами и более детально обсудить данное направление. Скажите, вам удобно будет завтра в…

Очень хотелось бы услышать Ваше мнение относительно скрипта. (Цель: личная встреча (хотя если у кого-то есть опыт продажи подобных услуг по телефону - с радостью выслушаю совет)).

Отредактировано: Иван Елизаров 26/08/2016 - 17:41

- Добрый день, подскажите, пожалуйста, можно было бы связаться с менеджером по рекламе ( понимаю, не самое лучшие открытие, но 80% либо сами ЛПР, либо связывают)

Не надо спрашивать разрешения. Вместо "можно было бы связаться?", лучше спросить "как связаться?"

(С ЛПРом) -Добрый день, меня зовут Иван, агенство весна. Одно из ведущих инстаграм - агенств Москвы. Скажите вы нас знает, вы о нас слышали? (Нет)

Не надо спрашивать знают ли Вас. Если Вы в числе ведущих агентств Москвы, то все по-умолчанию должны Вас знать (пусть это и не так). Достаточно просто представиться и перейти к сути вопроса.

-  Отлично, мы сейчас запускаем новое для нас направление – продвижение в инстаграм. При работе мы главный акцент делаем на декомпозиции продвижения на работу ключевых специалистов. То есть страничкой у нас занимаются 4 специалиста… И за месяц работы берем 7500 рублей. При условии условии того, что инстаграм сейчас ведет активную политику по расширению функционала корпоративных страничек - эти средства быстро окупаются. Поэтому могу встретиться с вами и более детально обсудить данное направление. Скажите, вам удобно будет завтра в…

Из этого пункта я бы убрал момент "для нас", просто "новое направление". Уточнение для "нас" может поставить Вас, как исполнителя, под сомнение. Все же для Вас, это ново. А есть ли опыт? А получится ли? "Декомпозиция продвижения" - к чему эти слова? Надо быть проще. Клиент, как я понял, в теме не разбирается (а то уже давно бы сам все сделал), поэтому не стоит его пугать сложными терминами. Так же не понятно к чему факт о том, что страничкой занимаются 4 человека. Неопытный клиент не знает особенностей SMM и не в курсе сколько специалистов надо на один аккаунт. Так же можно позвонить и сказать, что занимается один человек. Клиенту это ни о чем не скажет. Лучше всю эту часть сжать до короткой темы-тизера по схеме "Свойства-преимущества-выгода". Кратко сказать, что это даст клиенту, акцентировать внимание, что это всего за 7500 в месяц. И предложить встретиться чтобы уже подробнее рассказать, что это и как работает.

Когда-то давно мне дали очень полезный совет по работе с КП, скриптами и текстами - после написания надо прочитать, вдумываясь в назначение каждого слова в тексте, и вычеркнуть слова, не несущие никакой полезной нагрузки.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

традиционная ошибка - полностью отсутсвует квалификация клиента

Иван, не обещаю, но возможно, я иногда могу передавать вам лиды. Можете написать (в личку или тут), что входит в 7500? Работаете только на Москву или на регионы тоже? 

По сути: потенциального клиента выносит после фразы "При работе мы главный акцент делаем на декомпозиции продвижения на работу ключевых специалистов". После этого мозг отключается. У меня, кстати, тоже. 

Клиентов на инстаграм не надо искать по телефону. Пишите в ВК и как можно проще. 

Да, я зануда. 

Не в сети

Ярко выраженного негатива в основном не возникает - люди слушают, интересуются, но потом сливаются ( это и выдает одновременную актуальность выбранного направления и в то же время отсутствие опыта в сфере продаж, (специалист я весьма компетентный - на вопрос клиентов могу дать полную картину)  

- не спешил бы делать подобные выводы, дело в том, что ваш клиент видимо не сталкивался валом звонков с супер предложением по вашему продукту либо любой другой услуге, отсюда любопытство и даже интерес вызванный тем что вы проявляете интерес к компании клиента (некий комплимент – нами интересуются, значит мы чего то добились и нас знают).

Компании, которые работают с нами обычно увеличивают эффективность рекламных компаний  на 30-50%. Скажите, у вас есть минутка?

- называйте те компании которые известны и интересны вашему собеседнику (соседи, конкуренты, известные игроки, клиенты, поставщики), хотя бы из той же отрасли.

- цифры как и известные имена важны в презентации, но они не должны быть эфемерными:

Типа от сотрудничества с нами ваша компания получит + 10 очков к карме

Для начала нужно узнать в чем измеряет клиент эффективность своей работы (рублях, штуках, количество клиентов, маржа от сделки и т.д.)

Очень важно перед озвучкой процентов знать реальные (текущие) цифры. как можно сказать что, что то увеличит продажи компании в два раза не зная таких цифр как на какую сумму продают и какой объем товара реализуют, а если компания покрывает 60% рынка а вы скажете что увеличите продажи в двое.

Хотя есть такая ца которая хорошо ведется на такие высказывания, возможно стоит вам сконцентрироваться на ней.

А в целом, не мне вам давать советы у нас слишком разные поля для игры и наверное даже правила (баскетболист учить футболиста не должен), но возможно это будет некой пищей для размышлений.

Не в сети

Просто для примера, что важны именно правильные и точные цифры:

На предыдущей работе (продажа промышленного оборудования) прорабатывал вопрос по оптимизации сайта, с целью увеличения входящих обращений от ца. Разослал запрос во множество фирм специализирующихся на данной тематике. В результате отказали всем из-за цифр, которые данные фирмы озвучивали:

  1. Сообщили, что увеличат количество посетителей за 3 месяца (разные фирмы давали разные цифры кто 3000 кто 5000 реальных посетителей в день). Цифра из разряда космическая сказка. Вот как у них получилась такая цифра, если: на тот момент у нас на сайте в день фиксировалось 30-35 посетителей в день и судя по их запросам ца из них составляла 1-3 человека. Из анализа рынка выходило, что в России около 11-13 тысяч компаний использующих подобное оборудование, что мы продавали, и только 1-3 тысячи компании из них могут быть нашей ца (остальные из разряда курятник).

На очень старом и раскрученном форуме (чем то схож с Продажником, только со своей спецификой), который специализируется на нашей ца количество посетителей составляет 600-800 человек в день.

То есть либо они нагнали бы на наш сайт ботов и могли тем самым подставить сайт под фильтр, либо они волшебники и тогда наш отдел бы захлебнулся в запросах, а те 99 % клиентов которые не дозвонились или не дождались ответа решили бы что либо мы больше не работаем либо мы тормоза и с нами опасно связываться.

  1. Другая цифра, которая озвучивалась это цена в месяц за услугу. Не беря в расчет те фирмы у которых даже подобия собственного сайта нет и те фирмы которые привыкли работать с СБ, Газпромом и Росатом то выходило что в среднем за подобные услуги брали 40-80 тысяч в месяц. Особенно понравилась цифра 80, так как на эти деньги можно на то время нанять 2-х продажников и одного маркетолога.

В общем руководство решило в место оптимизации сайта взять одного маркетолога, дешевле получается и есть с кого спросить )

Не соглашусь с вашим руководством.

В общем руководство решило в место оптимизации сайта взять одного маркетолога, дешевле получается и есть с кого спросить )

Это серьезная ошибка.

Во-первых, если у компании есть сайт, особенно продающий, то рано или поздно придется отвалить денег за SEO, либо нанять копирайтера, который будет постоянно писать контент. Второе тоже поднимет сайт в поиске, но почти вдвое больше времени потребуется.

Во-вторых, если было решено взять маркетолога и нагрузить его SEO, то это так же неправильно. В идеале маркетолог только исследует ЦА, рынок, каналы сбыта, определяет стратегию. А у нас маркетолог, это и директолог, и сеошник, и рекламщик, и дизайнер, и сварщик-грузчик-токарь. Если маркетолог может заниматься SEO, то это скорее всего сеошник, немного отодвинутый к маркетингу, или маркетолог с курсами SEO. Т.е., это как если нужен профессиональный фотоаппарат и хороший телефон, но сэкономить и взять смартфон с камерой - потребность и в том и в другом как бы закрыта, но обе функции выполняются не очень.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Не в сети

Александр, руководство просто выбрало из двух "зол" то, которое легче контролировать.

Да, в маленьких по численности компаниях все кадры подбираются по принципу универсальности:

- если маркетолог то = сео + контент + организация выставок + дизайнер   

- если продажник то = консультант + расчетчик + юрист + логист + программист

- если бухгалтер то = бухгалтер + кадровик