Боги продаж, или земля без радости

13 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети
Боги продаж, или земля без радости

     Доброго времени суток, уважаемые господа коллеги и те кто проходил мимо.

    Сразу прошу прощения за краткость изложения логики – лентяй, что тут поделаешь. Лучше бы достиг краткости текста в общем, а так многовато получилось.

Так же, не в коей степени, не претендую на приз года «материал из серии энциклопедичности знаний»

  

     В данном материале речь пойдёт о пользе и вреде разного рода тактик, методик, стратегий, кои в огромном масштабе транслируют нам разного рода «тренера» Скажу сразу. Я не пытаюсь очернить слово тренер. Нет! Сам являюсь ярым поклонником некоторых представителей этого цеха. Речь о горе тренерах, которые в огромном количестве встречались мне на тропах «продажника» так сказать в нашей, всеми любимой, хрустальной сфере мироздания ЗНАНИЙ!

  Получается интересная история. Когда я искренне даюсь диву о том, что знатоки продаж, преподают нам прописные истины, меня авторитетно заверяют, что на тренинги к ним приходят люди, которые слыхом про эти приёмы и способы не слыхивали. Мне говорят: «Да, ты типа спец, но ведь есть люди которые нуждаются в таких «знаниях» и эти самые знания принесут им реальную помощь» Что-же, возьмём это утверждение за основу и разберём его чуть позже.

   И так. Алгоритм, для разбора – сектор Б2Б. Модель продажи -  ХЗ, КП, встреча (если надо) бла, бла, бла, сделка (или отсутствие таковой, что тоже результат) Площадка – ОП средней руки, 3-4 менеджера по продажам. Предмет продаж не важен.

   Рассмотрим два примера, менеджер «А» и менеджер «Б» 

 Менеджер А, это биологическая оболочка, набитая под завязку разным дерьмом типа СПИН, методами борьбы с возражениями, имеющая компас и карту с обходом секретаря, а также ещё целый вагон знаний, которые кроме него самого, трижды никому не нужны.

    Менеджер Б, человек, который что-то прочитал, что-то увидел, что-то получил от РОП, выбрал из этого то, с чем он сможет работать (хороший «продажник» он не работает, он просто живёт) и использует это выбранное иногда, но больше доверят своей интуиции. Склонен к импровизации.

 

    Рабочий день, м-б.  Припёрся на работу, занял место в кресле пилота, включил комп, вытащил зарядку для моб. телефона  (потом поймёте зачем зарядка) побрёл мутить чай или кофе уже с телефоном в руке. Уже кому-то (или ему кто-то) звонит. Пока вяло. Типа – привет, буфет, нет, пока его нет. Разгоняется. Раскачивается. Возвращается на рабочее место, одной рукой водит «мышкой» во второй телефон. О! Нашёл! Нашел в плане (или вспомнил) кому надо звонить, звонить, не жить-не быть. Погнали!!! Взлётную полосу уже прошёл – отрыв от земли! На столе два телефона. Стационар и личный. Личный известен всем клиентам, звонит чаще чем стационар (вот зачем зарядка, батарея не везёт) всегда есть риск, что человек отошёл от рабочего телефона.  Старт. ХЗ. Первый контакт. Секретарь.  Добрый день и всё такое. (легкая попытка обойти) Соедините меня с господом Богом, нет, занят, а ест золотые слитки, рекомендуете КП отправить. Отлично. (Обойти не удалось. Тут -же смена стратегии с обхода на «за дружить» звонок в целом меняет цель, это уже сбор информации) Вообще пофиг. Не удалось сегодня, но не завтра.  Результат звонка – Ф.И.О. секретаря. Какое никакое, но знакомство.  Примерное понимание, как выстраивать с ней диалог. Договорённость о КП.

  Звонок №2.  Уже не первый звонок в эту компанию.  В предыдущих особых успехов не было. Были попытки выяснить потребности (хотя лично я вообще не понимаю, зачем их выяснять, они и так все на поверхности) провалились.  Но. Были минимальные договорённости. КП. (хоть клиенту и показалось, что он «отшил» охотника, сказав – «пришлите своё КП, если что мы Вам перезвоним »)  Теперь (и вот только теперь начинается игра. Пусть мы живым во времена сплошных манипуляций, но не стоит этого делать, как нам тут советуют, не стоит давить и пытаться манипулировать сразу) Менеджер – «И.И. (на второй или третий день после первого звонка, это действительно звучит так, как будто менеджер действительно не ел, ночами не спал, о КП думал. Хотя реально он про него вообще забыл до поры до времени) я тут КП составляю ПО ВАШЕЙ СУКА просьбе (ну мы же крайне клиентоориентированы и готовых КП просто нет) и что бы его сделать максимально для Вас привлекательным, (ну нужен-же для постройки корабля чертёж) мне бы хотелось прояснить пару моментов. (вообще ему плевать на эти самые моменты. Цель одна – нарастить своё присутствие в мозгах клиента) Прояснили пару моментов. Похохотали над шуткой нашли общую тему (И.И. Вам удалось ознакомиться с моими материалами (типа я не ел не спал, а ты читал?) Нет. Я Вас понимаю У самого времени ни на что не хватает)  и СУКА, САМОЕ ГЛАВНОЕ – ДОГОВОРИЛИСЬ СОЗВОНИТЬСЯ! Звонок №3…. И так весь день. М-Б, раскован, вальяжно развалился на кресле. Разговаривая по одному телефону, спокойно отвечает на второй (на секунду прерываясь, извинившись перед клиентом и обещая перезвонить звонящему) возвращается к прерванному диалогу.  Короче, работа – в кайф!!! Телефон не замолкает не в курилке, не на обеде.  Результаты, выраженные в денежном эквиваленте, не заставляют себя ждать!

  Перед тем, как мы рассмотрим рабочий день менеджера А, вернёмся немного назад.

Мне говорят: «Да, ты типа спец, но ведь есть люди которые нуждаются в таких «знаниях» и эти самые знания принесут им реальную помощь» Что-же, возьмём это утверждение за основу и разберём его чуть позже.  Получается, что он (ну то, кто нехрена не знал) воспринимает знания от «левого» тренера, как подарок небес!  Знания, типа 300 раз произнеси своё имя, работай с возражениями, обходи секретаря, задавай вопросы.

   Результат – М-А, пришёл на работу. Видно, что от одной мысли от ХЗ ему плохо. Очень плохо. Он занимается себя какой-то работой, лишь бы отсрочить казнь. Собирает информацию о соседних галактиках. Строит планы переговоров с йогами и летучими мышами. Выполняет какой-то документооборот. Все! Все «отмазаны» кончились, да и план по звонкам есть. Начинается пытка.  ХЗ. Встречает секретарь. (Срабатывает настройка обойти) Так и так. Секретарь – да пошёл ты.  Вторая попытка обойти. Секретарь – ну ты тупой, сказали-же пришли КП. (Что делать? SOS, HELP, он должен обойти секретаря, ведь так сказал какой-то чувак который хренову тучу человек обучил, кучу книг издал и у которого хрен на лбу вырос)  Со злобой швыряет трубку на аппарат. Всё первый стресс выхватил.  Добавлю также, что после такого звонка, возобновить отношения с секретарём очень-очень сложно. Но, что делать, звонить надо дальше. Звонок №2 На другом предприятии, секретарь сжалилась, дошёл до нужного контактного лица, снова следует чёткому выполнения полученных «советов» теперь, надо выяснить потребности. Надо задавать вопросы.        Клиент, сука, вообще не расположен отвечать на хрень какую-то, но ведь их надо ЗАДАВАТЬ. ЗАДАВАТЬ, ЗАДАВАТЬ, ЗАДАВАТЬ!!! Короче, второй стресс. Мысли о самоубийстве и всё такое. Свою профессию он ненавидит.  Весь день он честно бился головой об стену, а результат «0»

  Конец рабочего дня. М-Б, на позитиве. Думает, куда бы метнуться пивка попить, где гаишников меньше.

М-А, язык и ноги заплетаются. Ненавидит всех секретарей и ЛПР и всю их родню включая домашних животных.

    

   Да фигня это всё, скажете Вы, уважаемые мною коллеги.   Каждый сам должен выбирать из общего потока информации то, что ему надо а не слепо копировать ту, или иную методу. Может быть и так. Но вот примеры реальных споров с сайта, нами всеми любимого.

   Вот у меня лично, слово ТРЕНР вызывает ассоциации человека, которому все равно с кем разговоры разговаривать. Хоть с нежной феей, хоть с чёртом хромым.  Что мы видим на сайте. Аналогия с менеджером А, не просматривается?

   Какой-либо материал размещается тренером, бизнес консультантом, гадалкой или ещё кем-то. (я на своём примере. Я на них тренируюсь, мне кажется, что для этого они и нужны) Я, или кто-то ещё прочитали, (я сразу начинаю вести себя, как капризный секретарь, или высокомерный ЛПР) начались провокации! (надо сказать, что многие тренера призывающие к умению выслушивать любую хрень и возвращать диалог в поле конструктива) Провокации многие хавают, как бутерброды, даже маслом можно не мазать. И всё многого не надо.  Стоит выбить тренера из калии (из той хренатени которую он у себя на занятиях несёт в полной тишине и его никто не перебивает и провокационных вопросов не задаёт) он начинает паниковать (аналогия с секретарём упрямым) всеми правдами и неправдами пытаясь возвратить диспут в рамки того, что но знает и к чему готов. В конце концов он слетает с катушек  и начинает яростно призывать Бармена к цензуре. Да, бывает мы жестковато жжём, (но ведь Вы и обучаете людей уходить от конфликта и сглаживать непредвиденные ситуации) но где гарантия, что Ваш телефонный оппонент будет покладист?

Короче, резюме. Уважаемые восходящие звёзды продаж. Не обременяйте Ваши диалоги сложными пируэтами. Не пытайтесь манипулировать человеком с первых минут. Не напрягайте ушные перепонки оппонента и свои голосовые связки не надсаживайте пытаясь непременно всех обойти. Помните, действие-противодействие.  Поймите, чем тяжелее будут Ваши доводы, тем больше вероятности, что переговоры провалятся под их тяжестью.

  Берите от всего лучшее!

  Все осуждают шарлатанов и гадалок, но и в тренерской братии таких ой, как много. У вас поправят ауру, почистят чакры, настроят Вам радар в башке, возьмут с Вас денег, но, сука результата не будет. 

Отредактировано: barman 20/02/2016 - 18:10

Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, поведение людей на прямую не зависит от того они были они на тренингах или нет, а зависит это от наличия мозга! Это раз.

Два. Тренинги все разного качества, волшебных техник нет, все методы ситуативны. И самая большая глупость, которую можно совершить это тупо долбить то, что дали на тренинге.

Три. Можно ли освоить продажи без тренингов? Да, можно, и все же, как показывает мой личный опыт участие в тренингах значительно повышает скорость обучения.

P.S. На мой взгляд было крайне не корректно задать 2 шаблона:

- "аля дебил", который был на тренингах; 

- "супермолоток" свободный художник и самоучка. 

Типа не будь дураком, все тренинги фуфло.

Крайности антипод объективности. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Рассматривай это, как оппозиционный взгляд на вещи. Я же сказал, что не все тренера - балбесы. Но, подавляющее большинство. Стереотипы ты сравнил не верно. Там один "супермолоток" который сшибая все заборы непременно должен пройти секретаря, побороть все возражения, задать вопросы. вот он и есть молоток, забивающий гвозди в крышку гроба своих продаж. А второй, второму просто в кайф вести чисто человеческие разговоры. Ну разве, что с маленькой долей манипул. 

  Твоя цитата. Серега, поведение людей на прямую не зависит от того они были они на тренингах или нет, а зависит это от наличия мозга! Как раз зависит на прямую. И вообще, стоп-стоп-стоп. Мы говорим, о людях которые не знали (как утверждают коллеги по твоему цеху) простых азов. И это там их научили проходить секретарей и прочей хрени, для мгновенной продажи-наживы. Ну ладно, а как ты объяснишь, что те, кто учит вести диалоги, вести переговорные процессы, тут на сайте сами КАРАУЛ кричат? Кричат, стоит их выбить из калии заданного ими вектора! 

 Ты же сам поддержал (поддержал своим авторитетом и уважением на сайте, а значит взяв часть ответственности за бредовые советы на себя) мега специалиста, который начал свою статью с того, сколько он человек обучил, специалиста, который рекомендовал, как этот самый "молоток" забивать гвозди своего имени в голову клиента. Хотя, я твёрдо уверен, запомнится клиенту можно хорошей шуткой, или чем важным по делу. А вот это уже второй тип. Менеджер - "Б"

 Это просто моё сугубо субъективное мнение, как и все люди я могу ошибаться. Но я не разу не читал, тут в спорах, работу с возражениями от автора. Не читал фразы типа - "позволю себе с Вами не согласиться по тем-то причинам" "От части я с Вами согласен, но вот Вы знаете..." А вот призывы к Бармену, (на чьей площадке они орут вероятно абсолютно бесплатно) У МЕНЯ ВЫШЛА КНИГА!, и всё такое. Срочно внедрить цензуру, это я читал. Ну совершенно не умеют держать серёдочку и кого-то учатsad  вот что меня удивляет и раздражает. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

 А второй, второму просто в кайф вести чисто человеческие разговоры.

Серега, ну как бы тому и учим, по крайней мере у меня на этом методики продаж строятся. Если уж совсем условно, то задача заинтересовать клиента имеено в обсуждении того или иного предложения, а входе обсуждения и выяснения всякого рода сомнений и их отработки, клиент формирует решение о заключении договора. А техники, которые используются, призваны помочь манагеру конструировать вопросы и аргументы, сглаживать сопротивление в процессе общения.

Ну ладно, а как ты объяснишь, что те, кто учит вести диалоги, вести переговорные процессы, тут на сайте сами КАРАУЛ кричат?

Так сам не раз этим грешил, что тут объяснять. Вспомни, как мы в начале зарубались. Я психовал не на шутку от твоих ответов, и понадобилось ой, как много времени, чтобы с эти справляться. При этом в жизни, таких перцев, как ты, редко встретишь, и слава Богу, а то продажники бы просто пачками бы стрелялись. 

Ты же сам поддержал (поддержал своим авторитетом и уважением на сайте, а значит взяв часть ответственности за бредовые советы на себя)

Да, поддержал, поскольку сам это использую и считаю уместным, и даже пояснил почему.

Это просто моё сугубо субъективное мнение, как и все люди я могу ошибаться. Но я не разу не читал, тут в спорах, работу с возражениями от автора. Не читал фразы типа - "позволю себе с Вами не согласиться по тем-то причинам" "От части я с Вами согласен, но вот Вы знаете..." А вот призывы к Бармену, (на чьей площадке они орут вероятно абсолютно бесплатно) У МЕНЯ ВЫШЛА КНИГА!, и всё такое. Срочно внедрить цензуру, это я читал. Ну совершенно не умеют держать серёдочку и кого-то учатsad  вот что меня удивляет и раздражает. 

Блин, да я по сто раз на днб сталкиваюсь с тем, что продажники реально не знают "азов", потому эти материалы и востребованы. С другой стороны я далеко не сторонник "роботизации", когда ставят задачу строго отрабатывать скрипты и т.д. А что до твоего возмущения про качество, то по моему это прекрасный импульс, чтобы самому написать книгу:)

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Надо ещё поднять тему конкуренции в ОП. Тоже актуально на мой взгляд. Актуальное заблуждение.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Прочитал. Переварил. Серега. А ты зачем на форуме это выложил?

Почему не статьей?

Отличный материал. Ты услышишь меня когда-нибудь по поводу книги? Как не позвоню тебе, ты вечно мне что-то альтернативное предлагаешь:-) 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Просто ты звонишь несколько не удачно. То планёрка, где змей зелёный возьмёт слово и хрен его заткнёшь, то ещё хрень какая. wink Почему на форуме, так во время "планёрки и выкладывали" с коллегой. Предварительно обменялись доводами и фактами и решили выложить. Антон, про книгу помню, но надо дождаться времён по лучше. Помню, тем паче, что Маргарита, тоже решила поучаствовать в твоём проекте.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Привет, амиго, поздравляю с новой работой! Как всегда, ты замутил не хилую тему для обсуждения. В чем - тоя согласен с тобой, в чем - то хочу подкорректировать твое "субъективное мнение" с точки зрения моего видения проблемы.

  1. Соглашусь, что много стало тренеров, ставших таковыми после прочтения нескольких книжек и посещения пары тренингов, помноженных на непомерную самоуверенность. От них, действительно, больше вреда, нежели пользы, особливо для начинающих продавцов.

  2. Тренинг не только способ дать новые знания и умения, но и повторение хорошо забытого старого, поэтому я считаю оправданным включение в обучающую программу повторение основ профессиональных знаний.

  3. Задача тренера во время обучения - систематизация той информации, которую продавец "где - то услышал, прочел, получил от РОПа". Без такой систематизации, она очень быстро превращается в "кашу в голове" и мешает работать. В то же время, когда продавец вооружен стратегией, технологиями и методами, ему гораздо проще проводить качественную работу во время продажи, да и клиентам легче, если продавец грамотно выстроит в его сознании все, что необходимо знать для принятия правильного решения. Работая интуитивно это гораздо сложнее будет сделать.

  4. По большому счету, тренеру должно быть без разницы, работать с "нежной феей или хромым чертом" - главное, чтобы и та и другой нуждались в его помощи.

  Твоя статья - реалистичная зарисовка - как говорили раньше - того, что сегодня творится в нашей торговле. Понимаю, что срисовал ты ее с себя и своего окружения. Не скажу, что это катастрофически плохо, но и не соглашусь, что так должно быть. Не катастрофа, т.к. все участники торговых отношений сегодня находятся на таком уровне развития, который позволяет осуществлять подобные методы работы. Не хорошо же потому, что тем самым мы до сих пор находимся в первобытнообщинном строе в системе торговли, и продолжаем не только мириться с этим, но еще и оправдываем свою сермяжность. Прогресс не остановить, и продажи, основанные на качественном владении технологиями и грамотном их использовании, все равно придут к нам. Вопрос лишь в том, кто раньше поймет это и выберется на широкую магистраль, а кто так и останется на обочине.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ресаект! Ну знаешь, что-то с себя срисовал, что-то с других менеджеров. Есть опыт руководства ОП. И насмотрелся я на такие камбеки, поверь мне, что называется  по полной. Я не против тренингов и повторений, я просто хочу сказать, что нельзя вываливать но голову начинающего менеджера гигабайтыинформации через чур много, это тоже самое, что её вообще нет, или хуже даже. Сталкивался я с такими перцами, прошедшими краткий курс молодого бойца, что волосы дыбом вставали. Обычно так бывает, когда человек работал в любой, другой сфере и решил себя в продажах попробовать. Прошёл пару тренингов и решил, что сейчас он снег эскимосам сможет продавать. Я и многие мои коллеги предпочитаем брать на работу человека вообще без обучения. Научить проще, чем переучивать. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Привет, амиго! Хочу добавить одну достаточно важную  деталь по теме обучения и обучаемых. Дело в том, что человек всегда фильтрует получаемую информацию, т.е. что - то пропускает в голову, а что - то нет. Это естественный процесс, зависящий от нашего жизненного опыта, уровня образования, национальной, половой принадлежностью и многими другими факторами. Фильтруя информацию, обучаемые слышат только то, что хотят услышать, принимают то, что могут понять и принять, а потому бОльшая часть информации теряется.

   Почему - то люди склонны оправдывать неудачи учеников, обвиняя во всем учителей. Как видишь, все далеко не так просто, быстро научить можно только того, кто готов к обучению, кто работал над своим развитием, а не рос как трава ничем себя не утруждая. Конечно, часть вины лежит и на тренерах, неспособных структурировать свою информацию во время обучения. Но чаще всего вина лежит на руководстве, которое ограничивается покупкой только тренинга, не понимая важности для своих сотрудников посттренинговой работы по усвоению полученных знаний. Как говаривала моя бабушка, учиться так же тяжело, как копать колодец иглой, и я с ней вполне согласен.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Нет, я тут с тобой согласен. Есть такое, когда руководство оплачивает только часть программы. Но заметь, как замелькали акаунты - тренер, тренер - консультант, специалист по развитию бизнеса. Вон на соседней ветке, предлагают нам очередную приколюху. Ротации отделов! Так и охота спросит - чем Вы травитесь? Не поделитесь? wink 

В акаунте время регистрации 4 недели. Так ты хоть полазь по сайту, почитай других. Нет-же, сразу в бой, а финал нам всем известен. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Привет, Сергей! Сразу видно - от души написал =) Да тут дело то скорее в самих менеджерах, а не в тренингах! Конечно есть такой фактор, когда зеленому манагеру запудрили мозги "великие гуру продаж", но это только зеленый менеджер. Если он затем поработает в продажах еще года 2, получит результаты большие и маленькие, набьет шишек, поймет какого тренера можно слушать, а какого обходить стороной, то наш менеджер А сам превратиться в менеджера Б.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Речь именно о "зелёном" это не каждый вытерпит в продажах 2 года заборы сшибать! 


Всё покупается - всё продаётся!