Чемодан без ручки

20 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети
Чемодан без ручки

Коллеги! Друзья! Соратники! Все кто в теме и не очень...Помогите разобраться!enlightened

Начну из далека, может быть пока буду писать мне самой хоть что-то прояснится...

Смотрите в чем дело. Приехала в Россию с Донбасса, там много лет работала в продажах(повторюсь: продавала рекламу). Еще там, в свое время доросла до начальника отдела продаж, судя по рекомендациям неплохой управленец и пр. Сейчас работаю в компании, которая занимается продажей нефтегазового оборудования, В2В. Продукция оч дорогая, сделки ппц какие долгие..ну вообщем многие в курсе, что это такое. Проблема в следующем: как мне донести до своего руководителя, что за месяц работы с нуля невозможно завести мильёны? (а он именно на это напирает).

По факту я за месяц работы: организовала и запустила  работу отдела, набрала в штат молодых менеджеров, которые о продажах вообще слыхом не слышали, написала для них скрипты, создала несколько КП (рабочую версию, индивидуальную и пафосную), обучила, взяла на себя всю мелочь от покупки компов до закупки канцелярии, веду всю документацию от отчетов до контроля по факту сделанных звонков, выставление счетов и пр. И при всем при этом мы совершили уже 3 сделки на приличную сумму(огласить ее не могу, ком.тайна..но вложенные деньги в аренду, покупку техники и первые оплаты по з/п мы точно отбили).

Внимание вопрос. winkПодскажите оптимальный алгоритм продаж в таком сегменте, сколько стоит писать денег в план продаж при условии, что у нас все это дело с 0 (без постоянных клиентов, без входящих звонков и практически без рекламы и естественно без возможности закрывать сделки встречей..территориально не позволительно)? Буду признательна всем, кто поможет поставить мозги на место, потому как для меня сегодня эта работа - чемодан без ручки..нести уже тяжело, а бросить жалко...

Получилось сумбурно, но я уверенна вы поможете мне разобраться! Ведь поможете?indecision

Отредактировано: ИннаЯ 27/07/2015 - 13:59

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

"Крикну...а в ответ..тишина"...Пугачева.А.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  " организовала и запустила  работу отдела, набрала в штат молодых менеджеров, которые о продажах вообще слыхом не слышали, "  Инна, Вас реально не понять. Видимо только мне, но всё таки.

То Вы пишите, что у Вас не школа и нянчиться Вы не с кем не собираетесь, то набрали молодёжь, которая о продажах слыхом не слыхивала. Перечитайте свои комментарии и не водите людей за нос. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Взаимный респект! За отклик спасибо...Но....По заданному вопросу есть что ответить или посоветовать? 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Опыт показывает, что если человек сам себя перегружает работой и обязательствами, то как правило "гена" и требует с него расчищать всем известные конюшни каждый день. Я сам, на своём опыте убедился, что большая часть руководителей, относятся к тому, что челок не свет, не заря приходит на работу, поздним вечером уходит и при этом работает за троих, как к чему то, что называется само - собой.  План поступления денежных средств - минимизировать!  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Я сама об этом думала..и раз уже мысли у бывалого и у меня сошлись...начну гене гайки прикручивать..Еще раз спасибо за отзыв)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Инна, приветствую! Вы попали в самую неприятную ситуацию в плане аналитики - у фирмы нет прошлого и не на что опереться. Как вариант ставьте "неденежные" планы, т.е. предлагайте своим менеджерам делать такое то количество звонков и высылать такое то количество КП и надеяться, что оно все в итоге приведет к продажам. Самое трудное - это отследить в этой ситуации качество проделанной работы. Но мотивацию оставьте денежную, т.е. комиссионные с продаж, а не за звонки!

Любые попытки делать планы по продажам или по прибыли - пальцем в небо.

Еще есть вариант ставить минимальную планку, прям вообще минимал и ее повышать пока не поднимите ее так, что все середнячки с напрягом могли бы ее одолеть. 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Приветики Семён! Я сама в шоке..все выходные просидела в позе роденовского мыслителя))) Но проблема еще и в том, что я с перепугу уже исполнила крупные сделки..буквально со старту...и теперь устала объяснять, что это был просто фарт, "дурак", повезло или еще что.

На все мои "не получается так быстро"..слышу "как так-то? в прошлый раз же получилось...и вообще..где деньги?"...Но с начальником всяко утрясется, а вот с планами, да...бяда...

Спасибо за отзыв))) Мне очень важно Ваше мнение...smiley

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

"как так-то? в прошлый раз же получилось...и вообще..где деньги?"

Расскажите ему в чем разница между продажами и сбытом, в первом месяце Вам просто удалось сбыть товар тем, кто в нем и так нуждался и сам искал его. Таких клиентов 0, хрен десятых. А продажи подразумевают несколько касаний клиентов с целью выявления и формирования потребности. Это требует времени и терпения и может тянуться и год, и больше.

Чтобы составить план, нужно иметь базу из нескольких десятков организаций, которые являются ЦА и с которыми установлен хороший контакт. А наработка этой базы - не месяц и не два. Пусть скажет спасибо за то, что и так получилось закрыть и молится своим богам, чтоб и дальше перло =)

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Семён, Вы yes))) Про молитвы четко подмечено)))

У нас есть база, но там надо шурудить и шурудить в норке...это точно долго и медленно...пока обзвонишь, пока отчленишь своих...пока их проработаешь...а там начинается самое веселое..то зак и поставщик омлеты друг другу жарят, попробуй вклинься..то откатчики чокнутые..то еще что из разного)))

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Инна, все это делается достаточно просто: составьте список дел, проделанных за отчетный период с примерными временными и пр. затратами, и объяснениями, почему это делалось, и что случилось бы, если этого не было сделано. Затем  отнесите отчет своему шефу с просьбой указать, что из этого делать в дальнейшем делать не надо, чтобы сэкономленное время посвятить зарабатыванию денег. Предполагаю, что выходов из ситуации может быть два: 1) шеф действительно укажет на какие - то ошибки; 2) поймет, что две шкуры с Вас содрать не получится, т.к. все, что Вами делалось и делается действительно необходимо, и без этого развивать бизнес не получится. Одним словом, не варитесь в своем "желудочном соке", обратная связь должна быть!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Вот черт, все гениальное просто!

Ильдус! Спасибо!

Действительно...простая и гениальная мысль...сделать отчет..и залепить им дуло))) Вот до чего замороченый мозг, что я об этом и не подумала..Графики какие-то малюю, воронки, скрипты и схемы...а о себе и не думаю...Спасибо) Сегодня сделаю!

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Приятно, что удалось помочь такой очаровательной кошке.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ильдус! wink

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

есть еще 1 вариант (можно не показывать шефу, wink): составить бюджет содержания отдела продаж и уже отсюда отталкиваться в плане продаж. 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

smiley ха-ха-ха...смешно))) Он мне за такой план 100% споет... "ты уволен...та да да да дам...ты просто уволен"...

wink

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

я даю рекомендации с точки зрения собственника, :). 

Если понять логику собственника, то именно расходную часть в первую очередь и надо вывести в ноль. 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

а я волнуюсь с точки зрения наемного сотрудника))) если я воспользуюсь Вашим советом..то мне уже можно как минимум полгода курить..даже при условии работы в 0..он не обеднеет)))

Но за ценный совет от собственника спасибо, положу в сундучок идейyes

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

ИннаЯ, если планируете карьеру ком. дира, то в любом случае такое понятие  как Бюджет отдела продаж Вы просто обязаны знать. 

И... да, я не зря отметила, чтобы бюджет Вы не показывали своему генералу. Но для Вас - это и есть отправная точка при формировании плана продаж. 

 

у Бориса Жалило есть где то таблица по логике принятия решений собственниками. Не мешает прочесть.

Успехов Вам в Ваших трудах! 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Плох тот солдат...но я действительно плох..потому что должность ком.дирека мне снится в кошмарных снах...вот уж чего не хочу..так не хочу...Не доросла еще))) А за помощь спасибо, искренне признательна! 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.