Я бы советовал уточнить, что вы имеете ввиду этапы продаж для В2В с длинным циклом продаж.

Добрый день! 

Если я правильно понимаю, то печь идет не столько об этапах принятия решения о закупке, сколько вообще о цикле сделки в b2b. 

Может утрирую, но это лично мой опыт: я для себя выделила несколько центров принятия решений: конечник = главный по бюджету у конечника = финансисты = генерал. 

А что касается непосредственно этапов выявления продаж и работы с каждой отдельной ЦА, то рекомендую ознакомиться с трудами Радмило Лукича. Он в сжатой форме в своих книгах дает именно ответы на Ваши вопросы. Там же есть и этапы по спин. 

Как личная рекомендация, не хочу никого обидеть, но.... уровень всасывания и переработки аналитических материалов - это чисто индивидуально: если нет знаний по спин, то не беритесь сразу же знакомиться с трудами Рэдхэма. На данном форуме много копий сломано по его методике. 

К спину надо приходить уже в зрелом возрасте, имею в виду с некоторым багажом за плечами.... 

Еще раз акцентирую: это моя личная точка зрения. 

вообще о цикле сделки в b2b...

Строго говоря, когда речь идет о продажах В2С - это продажи физическим лицам, когда говорят о продажах В2В - это продажи юридическим лицам.

То тогда:

- продажи компании в розничные магазины (торговые представители),

- продажи компании региональным клиентам (региональные продажи) FMCG,

- продажи с коротким циклом продаж до 1,5-3-х месяцев,

- продажи на промышленном рынке промышленного с длинным циклом от 4-15 месяцев +.

То во всех случаях это должно быть одно и тоже?

Т.е. различий между нету

Цикл один, а глубина проработки, методики и продолжительность разные. 

Я выделяю этапы скорее для продающей стороны, но они в высокой степени соответствуют и тому, что происходит внутри заказчика. Вот эти этапы:

1. Инициация интереса заказчика. Неважно как это происходит - внутри компании заказчика или как результат проактивной работы продающей стороны. Важен результат - заказчик демонстрирует интерес к предложению;

2. Предварительные переговоры. Этап прицелки для продавца и конкретизации "хотелок" для заказчика;

3. Подготовка и сопровождение коммерческого предложения. Под сопровождением понимаем презентацию (или, если угодно, продажу) предложения каждому из участников группы принятия решения (закупочного комитета). В случае, если внутри заказчика есть тот, кто все это затеял, то продавцу будет легче - ведь тогда этот внутренний консультант будет помогать протащить КП через терни бюрократии в платежный календарь;

4. Формализация отношений. Это когда решение вроде как принято, но остается согласовать и подписать договор. Здесь проблемы могут появиться из самого неожиданного источника - юр. отдела, бухгалтерии и других участников цепочки согласований;

5. Сопровождение клиента в процессе реализации проекта. Для многих продажников вещь скорее техническая, но только не для заказчика. Особенно для того, кто протаскивал проект. Ведь именно этот человек взял на себя ответственность и спрашивать будут, в первую очередь, с него.

К вопросу о цикле созревания клиента в b2b. Как кто-то выше уже писал, он может отличаться в зависимости от цикла принятия решения. Но если не вдаваться в детали, то выделяют такие этапы (см., например, книгу Аси Барышевой "Продажи по-взрослому"):

Конечно же, этап сомнений - это не только выбор благоприятного момента (хотя если клиент не чувствует срочности, этап сомнений может сильно затянуться). Тут и страх ошибиться, и анализ рисков, и оценка необходимых издержек

Добрый вечер! 

Как то тихо - мирно ушли совершенно в другое русло без предоставления ответа на Ваш запрос. 

Ниже дам методику американской тренинговой компании, которая специализировалась в свое время на продажах erp решений от MS. Если в чем то сможет помочь - буду только рада, 

Тут намедни рисовал Книгу продаж ... для пожарной безопасности ... там скорее b2g ... вот так получилось