Что делать если конкуренты все копируют?

23 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя igorzip
Не в сети
Что делать если конкуренты все копируют?

Компания занимается розничными\оптовыми продажами гаражных ворот (производства Чехия) бытового и промышленного назначения.

Появились конкуренты которые:

-используют авторитет государства Чехия (т.к. одна из комплектующих тоже производства Чехии) при этом вся продукция изготавливается в другом государстве.

-цены делают ниже и аргументуют -Зачем платить больше?

-занижают умышленно наши ключевые качества

- полностю копируют рекламные макеты только добавляют свой лого и телефон,а все остальное схоже (самая главная головная боль)

Одним словом попугаи, все повторяют. Клиенты уходят от нас из за разницы в цене.

Какие будут ваши рекомендации?

Закарпатье это солнце и горы чистая вода и хорошее настроение.

Не в сети

-цены делают ниже и аргументуют -Зачем платить больше?

А действительно, зачем? Ответьте себе на этот вопрос. Действительно ли это ценно для клиентов? Донесите до них эту ценность, которая отличает Вас от других компаний.

Мне кажется проблема не в том, что они копируют Вашу рекламу, а в том что у Ваших конкурентов все тоже самое, только дешевле. То что ваши ворота производства Чехия, а не другого государства, ценности для клиента представляет очень мало. Есть какие-то реальные отличия в продукте, которые можно "пощупать"? Сделайте упор в рекламе на этом.

Не в сети

-занижают умышленно наши ключевые качества

Какие занижают? Можно подробнее?
Если их можно занизить в рекламе, может быть они не такие и важные для клиента.
И у конкурентов покупают не потому что низкая цена, а потому что смогли обосновать её, доказать рекламой, что переплачивать не нужно. Поговорите с производителем, они Вам подскажут на что лучше делать упор в Ваших конкурентных преимуществах. Опт Ваш тоже страдает или только розница?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Они все равно отожмут свою долю. Как ни крути.

Если они нашли слабое место, то долбить будут до упора. Все что Вы будете делать, они будут повторять.

Выход один - быть на шаг впереди.

Можно уточнить, каким образом формируется сбыт?

Холодный обзвон, реклама в Интернете, в газета, на улицах...?

Откуда приходят клиенты и как работает Ваш отдел продаж?

Входящие звонки или это розничный сбыт на точках?

Каким образом происходит подготовка продавцов?

На самом деле, иногда просто нужно подрихтовать систему сбыта... поднатаскать продавцов...

Сложно сказать.

Мой опыт показывает 2 вещи:

1. Продавать можно товар любой ценовой категории и на рынке с любой плотностью насыщения конкурентами.

2. Все зависит от квалификации продавцов и системы дожима.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Они копируют вас, а вы копируйте их. Если такие же ворота можно заказать "за углом", то  зачем их из Чехии тащить?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Спорный вопрос.

Вопрос качества , если я правильно понимаю....

Зачем покупать мерседес, если есть наш любимый ВАЗ?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя teofast
Не в сети

Здесь было бы уместнее сказать "Зачем покупать мерседес, если ВАЗ как минимум не хуже?".

ТС явно указал, что конкурент возит товар не хуже, просто собирается в другой стране.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

-используют авторитет государства Чехия (т.к. одна из комплектующих тоже производства Чехии) при этом вся продукция изготавливается в другом государстве.

в условии задачки про качество ввозимого товара нет информации...

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Юморист Вы.

Где же Вы видели ВАЗ, который как минимум не хуже самого захудалого мерседеса?

Понятное дело, что не для каждого.

Вопрос только в том, что при разнице в цене 15-20%, выберет клиент, которому дадут порулить и тем и другим?

Отсюда и ноги растут. Кто и как даёт порулить... Хороший продавец может продать и то и другое с одинаковым успехом.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Если конкурент побеждает именно по причине низкой цены, значит надо в этом плане противопоставить что-то ещё  более доступное.  Тобишь, ворота сделанные на родном заводе и с чешским дверным глазком, чтобы можно было похвастаться чешским качеством) 

Не в сети

Как вариант, можно, конечно, но к чему всё это приведёт? Дальше начнётся ещё большее удешевление материала, комплектующих. Найдутся ещё конкуренты... В нише высокого сегмента, конкуренция меньше будет в любом случае, лучше из неё не выходить. А найти сильные стороны своей продукции и пытаться на них играть.
Больше информации нужно о фирме, о работе

Не в сети

Быть лучше и на шаг впереди. И не обращать внимание на конкурентов и просто работать

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  легко сказать. вопрос - как?

Аватар пользователя teofast
Не в сети

Как мне кажется, ваши конкуренты "более бизнесмены", чем вы. Они взяли ваш товар, оптимизировали его (всего одна дорогая деталь из Чехии) и продают с маржой не меньше вашей. У них "более лучшее" УТП, чем у вас. Вы для клиентов - плохая компания, продающая дешевый товар за дорогую цену. 

В вашей ситуации правильнее будет или "ребрендиться" или начинать возить товар, аналогичный товару ваших конкурентов по цене. Что бы здесь не говорили предыдущие ораторы, в нынешней ситуации покупатель (особенно розничный) вначале смотрит на цену.

Не в сети

Про качество, ничего не автор не сказал. Этого мы не узнаем, пока он нам сам не прояснит.

А сейчас, по описанной ситуации делать выводы и давать советы можно в и в одну и в другую сторону, т.к нет дополнительной информации от автора.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да и пускай клиент смотрит на цену.

Тренируйте продавцов...натаскивайте их и они порвут Вам любой план продаж при любых ценах.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя igorzip
Не в сети

Вот и я.

Спасибо за шквал ответов, был приятно удивлён.

Рассказываем о наших преимуществах ,но цена всегда у вас выше на 15-25 %, а это в наше время для многих актуальна.

Планируем поменять систему продаж и т.к. не используем плотно некоторые каналы сбыта.

Но проблема не в том что битва цен идёт, а умышленном обмане клиентов которые бегают между нами и смотрят у кого что и по чём.

И другая проблема это постоянное копирование макетов рекламы (всегда почти один в один макет, только лого и телефон разные).

Был у вас вопрос о качестве. У нас качество немного выше поэтому и цена выше. У них например была партия ворот которые на солнце вздувались.Это конечно их подорвало авторитет,но они честно меняют панели но доп.расходы не возмещают. У нас такое даже в страшном сне не было. У нас гарантия 5 лет, у них 2 года.

Ворота КRUZIK (коренной ческий бренд) это мы, а они брендуются под личным брендом Алта (выдуманый самими )

Ось так.

Закарпатье это солнце и горы чистая вода и хорошее настроение.

Не в сети

А может вам купить ворота конкурентов, "состарить" немного )) и поставить для наглядности, чтобы клиент видел разницу, при этом объяснять, на чём и сколько конкурент экономит и как это сказывается на качестве. И на сайте тоже нужно разместить эту информацию.

И свою негативную репутацию их ворота заработают, пройдёт год-два и люди не станут просто покупать их и всё. Будут, конечно, и у них клиенты, но не массово. Частники, подрядчики. Такие ситуации часто на рынке возникают... И придётся им делать ребрендинг )), но уже с умом будут к производству подходить. А Вам нужно, продавать дальше и делать упор на качество.

 

 

Не в сети

А интересна была бы реакция конкурентов на рекламу: сделать также модуль и приписать, это Вам не ялта (умышленно букву изменить) :-)

Аватар пользователя teofast
Не в сети

Не знаю почему меня зацепила ваша тема, но я не поленился зайти на ваш сайт и на сайт ваших "конкурентов".

Мое мнение о вашей организации только укрепилось. Ассортимент товаров у ваших конкурентов на порядок выше и интереснее. Бренд "Алта" по сути не торговая марка, а название компании, естественно, что они его продвигают. Вы стараетесь продавать только ворота и немного окна, а ваш конкурент продает весь комплекс для жилья: балконы, лоджии, решетки, заборы, ворота (кроме окон). Естественно, что покупатель захочет комплекс в едином стиле от одного поставщика.

По существу вашего вопроса вижу только один выход: делать бренд Кружик узнаваемым и уважаемым, при поддержке производителя проводить грамотный агрессивный маркетинг. Свяжите в сознании покупателя бренд Кружик, ворота и вашу компанию. Покупатель должен идти на бренд по определенному, всем известному, адресу вашего офиса, а не по слову Чехия.

Только так вы сможете вытянуть продажи и дистанцироваться от хитрого конкурента.

p.s. Выше советовали манипуляции с воротами конкурента. Это глупо. Вы никого и никогда не убедите в том, что это ворота конкурента. Это во-первых. Во-вторых, выглядеть такая попытка будет дёшево и грязно. Вы же не хотите каждому покупателю рассказывать трогательную историю про одинаковые флаеры и вашу дурацкую месть? Не мстить надо, а работать.

По поводу Ялты я вообще промолчу. Вы еще под дверь офиса им нагадьте. :)

 

Удачи в вашей работе!

Не в сети

:) про Ялту была шутка, так, мысли ближе к полуночи.

Про манипуляции с воротами. Не нужно на них огромными буквами писать имя конкурента, глупо, что Вы так подумали :). Задача показать, есть наши ворота, выполненные из хорошего материала, окрашенные краской с уф-защитой, с надёжными механизмами и т.д и стоящие всего на 20% дороже. И есть другие (остальные) ворота из дешёвого материала, которые ведёт на солнце, покрытие через год выгорает и тд. себестоимость которых копейки, но пытаются "косить" под качественные, цена на 20% дешевле и никаких гарантий по большому счёту. Этот способ хорош, когда клиент в раздумьях пришёл к Вам и ещё колеблется. И у Вас своими глазами увидит разницу.

"По существу вашего вопроса вижу только один выход: делать бренд Кружик узнаваемым и уважаемым, при поддержке производителя проводить грамотный агрессивный маркетинг. Свяжите в сознании покупателя бренд Кружик, ворота и вашу компанию. Покупатель должен идти на бренд по определенному, всем известному, адресу вашего офиса, а не по слову Чехия." Согласна на 100%

 

Не в сети

нужно дать клиенту то, чего не могут конкуренты, в данном случае конкуренты дали больший ассортимент по той же цене, зачем искать кого то когда есть все в одной точке

Аватар пользователя igorzip
Не в сети

Наша специализация только гаражные ворота, а все остальное тоже имеется но пока не так сильно это рекламируем.

Относительно -делать свою работу и не смотреть на козни конкурентов согласен,но мы имеем имидж дорогого но качественного продукта по всем параметрам от звонка по скрипу до сервисного обслуживания в послегарантийный период.

Стараемся в теперешнее время немного уменьшать маржу что б не казаться очень дорогим брендом, но подбивает негативная и ложная информация от конкурентов

Закарпатье это солнце и горы чистая вода и хорошее настроение.