По статистике менеджер по продажам работает в компании от 1 года до 4 лет. Чем ближе к «дедлайну», тем опытнее становится сотрудник – и тем печальнее его терять. Эмоциональное выгорание, отсутствие перспектив роста – менеджер по продажам может уйти, даже имея высокую зарплату. Удивительно, но, как показывает опыт Selvery, справиться с этим можно, если просто направить внимание продавца в другое русло. Секрет прост: чем лучше сотрудник, тем больше ему стоит делиться знаниями и опытом со своими коллегами. Рассмотрим подробнее.
Если отбросить в сторону планы продаж, маржу, лиды и прочие тонкости, правило идеальной живой продажи может выглядеть так: необходимо использовать столько релевантной информации, сколько может воспринять покупатель для принятия решения о покупке – не больше, но и не меньше.
Каждый продукт – это отдельная история. В ней могут быть рассказаны десятки преимуществ и особенностей продукта, десятки разных аспектов вплоть до цвета или тактильного восприятия. Но весь этот массив информации покупателю часто не нужен. Покупатель хочет видеть два-три преимущества, важные именно для него. Выбирая телефон, бабушка ищет большие кнопки, предприниматель – мощный процессор для рабочих приложений, подросток – большой экран с высоким разрешением для просмотра видео.
Очевидно, что для каждого покупателя свой «рецепт» подобрать просто физически невозможно. Но условным покупателем может быть не один человек, а микросегмент похожих друг на друга покупателей. Чтобы определять такие сегменты, нужно задавать правильные вопросы. Но, к сожалению, в гонке за выполнением планов продаж далеко не все продавцы умеют это делать.
Здесь мы и возвращаемся к поставленному вопросу: что делать с продажником, который перерос свою должность? Предполагается, что переросший себя менеджер по продажам – самый опытный, самый бывалый. И прогорают такие часто от скуки. Это человек, лучше прочих разбирающийся в достоинствах и недостатках своего продукта. Это мастер, которому может быть скучно продавать по проторенной дорожке. И если вакантных должностей вроде коммерческого директора или руководителя отдела продаж в компании нет, со всеми своими опытом и умениями такой человек может стать главным методологом отдела продаж, то есть, специалистом, который собирает воедино всю информацию, необходимую для свершения сделки. Он запрашивает её у специалистов производства, отдела маркетинга, рекламного отдела, обрабатывает это в соответствии со своим уникальным практическим опытом и формирует те самые микросегменты целевой аудитории.
Уже сейчас существуют готовые приложения, способные работать с такими задачами – достаточно в любом поисковике вбить запрос «акселератор таргетированных продаж» (не путать с таргетированной рекламой!).
Личные продажи – это та сфера, где робот ещё долго не сможет заменить человека. Мастер продаж может стать ядром реактора корпоративных продаж, если сможет грамотно использовать свой опыт. А дополнительной материальной мотивацией для такого методолога могут стать всё те же продажи – проба сил на новых сегментах целевой аудитории, новый опыт для корпоративной библиотеки – и новые проценты от продаж.
