Что должен делать менеджер активных продаж?

2 сообщения / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
вт, 07/02/2012 - 12:57
#1
Oxy
Не в сети
Что должен делать менеджер активных продаж?

Добрый день! Поделитесь опытом!

 

У нас крупная оптовая компания, работаем в сфере B2B. Менеджеры уже давно наработали клиентов, довольны своей премией и новых клиентов не ищут. Это, кстати, не их задача, и времени у них особо нет. Так вот, у нас открылась вакансия менеджера активных продаж. Его задача:

А) Поиск и привлечение новых клиентов

Б) Возвращение потерянных клиентов

В) Увеличение оборотов постоянных клиентов, снизивших объемы закупа

 

И, в связи с этим, вопросы:

1. Как считать зарплату такому менеджеру? Голый оклад + премия от чего? От кол-ва найденных клиентов? Тогда как определить это

кол-во?

 

2. Кто должен осуществить первую продажу новому клиенту?

3. Как выставлять планы?

 

Заранее спасибо!

 

 

Вверху
Теги:
вт, 07/02/2012 - 14:55
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Если у вас большой или растущий рынок и крупный отдел продаж, то его надо строить по двухуровневому принипу. 

1 уровень. Активные продавцы, ищущие новых клиентов и зарабатывающие строго на первой сделке с клиентом (либо на сделках за n-кол-во времени после первой в случае двухшаговых продаж). Платить надо ОЧЕНЬ ДОРОГО! Иногда 100% от маржи и даже больше. 

2 уровень. Отдел обслуживания постоянных клиентов. Обслуживает повторные продажи, а так же беспокоит уснувших клиентов. Платить можно мало. Фикс + 1-3%.

Если у вас ОЧЕНЬ крупный отдел продаж, то надо использовать трехуровневуюструктуру. 

1 уровень. Разведчики. Сидят на холодных звонках и добывают встречи для быков. Платить надо, как стажерам. На такой работе через 3 месяца людей надо перводить на второй уровень, если не уйдут сами. 

2 уровень. Быки. Проводят встречи, презентации, дожимают клиентов. Платить надо много, но меньше, чем в предыдущей схеме, потому что они сами не прозванивают и КПД времени у них выше.  

3 уровень. Обслуживание. см. выше. 

Вверху