Что нужно продажнику или как организовать эффективный отдел продаж?

57 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Что нужно продажнику или как организовать эффективный отдел продаж?

Добрый день, уважаемые Форумчане! 

Начну своё повествование, пожалуй, с проблемы, которая возникла у нас на предприятии:

Уже довольно долго не можем найти себе хорошего продажника! 

И причин тому довольно много: 
Это в первую очередь не знание самой профессии и её особенностей, это не понимание системы мотивации сотрудников в сфере продаж, это огромное множество существующих на рынке "супер" продажников, которые занимаются только ИБД, это в том числе и .... В общем причин реально много.

В данном посте, я хотел бы задать вопрос по настоящему профессиональной аудитории, действительно крутым и боевым продажникам и РОПам.

Подскажите, что мы делаем не так? Почему мы никак не можем найти бойца(ов), которые построят отдел или просто начнут продавать соло?

Мы пытались выстраивать системы мотивации, предлагали всяческие "плюшки" и всячески стремились идти на встречу, а именно:

- давали хороший статичный оклад по меркам Московской области(30) и большие % с продаж

- Предлагали ДМС

- Закупались корпоративным фитнесом

- Организовывали всячески мероприятия по совместным тусовкам

- Давали возможность работать не фул тайм в офисе или вообще удаленно

- Оплачивали транспортные расходы на добирание до и с работы, а также затраты связанные с поездками на встречи

- Предоставляли корпоративный автомобиль

- Давали базы, по которым работать, собирали, парсили, искали и т.д. и т.п.

- Обучали тонкостям нашего ремесла(мы заняты в сфере ИТ), для целей увеличения авторитетности продажника в процессе переговоров

- Всячески старались помогать

 

Иными словами, чего мы только не делали(тут припрятан вопрос)

Результаты довольно плачевны, а точнее:

1. Либо не было отликов на наши вакансии

2. Либо приходили люди, которые ранее работали заправщиками на бензоколонках, которые даже не представляли куда они звонят и чем предстоит заниматься

3. Либо приходил сотрудник, трудоустраивался и затем долго и упорно сидел и тянул время в ожидании оклада.

 

О чем еще хочется спросить уважаемую аудиторию клуба:

Скажи друзья, что нужно дать хорошему продажнику?

Каким в Ваших глазах должен быть работодатель?

Какими ресурсами обладать?

Вот.

Спасибо за внимание.

 

З.Ы. Мы небольшая компания, отдела продаж никогда не было, в основном сарафанка(исчерпала себя на сегодняшний день), инструменты продаж есть, много сайтов, amoCRM, ip-телефония, все завки по любым каналам связи автоматически попадают в amoCRM, все автоматизировано-переавтоматизировано, что не автоматизированно инженеры компании могут практически мгновенно сделать, контекстная реклама также интегрирована в amoCRM, 

Сфера деятельности компании это ряд направлений: ИТ-аутсорсинг, поставки и монтаж систем видеонаблюдения, СКУД, охранные сигнализации, а также ремонт компьютеров.

З.Ы.2. Очень хотелось бы пригласить к диалогу в том числе Волосян, Valenti, Дмитрий Лавров, Профессор Преображенский, Sergei, Николай Сибирев, Алина Кузнецова и всех всех всех имеющих своё мнение или тех кто просто имеет возможность не пройти мимо и предложить свои мысли по поводу вышесказанного!

Отредактировано: Главный редактор 09/02/2020 - 17:23
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день, Максим! 

Посмотрел ваш сайт = информативный, простой. Для меня. 

1. у вас 2 направления: юрики и физики. Я верно понимаю, что ищете продажников для юриков? 

2. это описание вакансии с вашего сайта: 

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ

Человек, который только родился и уже продал врачу право первым шлепнуть его по попе=)

Нам нужен серьезный профессионал, готовый к большим объемам работы и умеющий находить клиентов даже там, где это невозможно!

ПРЕИМУЩЕСТВА НАШЕЙ КОМПАНИИ: много интересных направлений, зарплата не ограничена, все зависит только от Вас!

на что я как профи ТОЧНО  не поведусь! Нет конкретики....

3. Как в вашей вакансии уже описано и это отражено на сайте (я все про юриков!): много направлений + вы располагаетесь в Подмосковье. Вопрос: а кроме сарафанного радио (кстати среди юриков или физиков?) еще есть активности? Как вас клиенты находят? Наполняемость базы? Миграция персонала в ИТ всегда была высокой. 

4. просто как предложение: если есть техническая возможность, может возьмете сотрудника на первичный прозвон в режиме home-office ? Под первичным прозвоном имею в виду доведение потенциального клиента до встречи

5.опять же из вашего сайта: 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Valenti ПРИВЕТ! Твоя цитата: "на что я как профи ТОЧНО  не поведусь! Нет конкретики"...   Позволю себе с тобой не согласиться. Так ли тебе, как профи, важен тест вакансии? Её может быть вообще поручили написать офис менеджеру. Я полагаю, человек бывалый в любом случаи попробует получить дополнительную информацию перед собеседованием. Предположим, от сотрудников  работающих в данной компании. Скажем в курилке к примеру,  или ещё как то. По мне, так вся эта пурга в вакансии про динамично развивающуюся компанию, которая в связи с расширением штата открывает вакансию на должность пилота космического корабля, для меж планетарных перелётов, можно без опыта работы, только приди, дорогой )))

  Что ты подразумеваешь под конкретикой? По мне так одна конкретика печалька – алкоголиков не берём )))


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, доброго вечера! Задумался над твоими словами по поводу важности текста вакансии. И оказалось, что важно. 

Текст вакансии - это коммерческое предложение компании. И если оно составлено неверно или все в нем бессистемно свалено в кучу, складывается точно такое же впечатление и о самой компании. А смысл профессионалу работать там, где не понимают, что хотят от сотрудника? 

Что касается самой темы - меня уже опередили, многое хотелось написать, но теперь уже нет смысла.

Сама вакансия для меня непривлекательна:

1) автор темы не знает кто ему нужен. 

2) Ищет не там. Если он хочет найти "человека, который только родился и уже продал врачу право первым шлепнуть его по попе=)", ему надо идти на какой-нибудь армянский рынок. Или куда-нибудь в Кирби. Там таких любят. Настоящий же продажник все-таки не будет впаривать любому, но будет работать с целевой аудиторией, причем грамотно.

3) отсутствие системности.

4) инструментами продаж для автора являются amoCRM и телефония. Это не инструменты. Настоящему продавцу надо: а) более-менее конкурентноспособные условия (в каких-то продуктах хуже по рынку, в каких-то продуктах условия лучше по рынку, баланс сам найдет), б) чтобы начальство не грузило херней в виде отчетов и работы с первичными документами, но дало поработать (т.е заняться именно продажами).

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Grand0909, приветствую! Я наверно не верно выразился и передал смысл того, что хотел сказать, искажённым. Вакансии по тексту, как правило более привлекательно выглядят, нежели реальность на предприятии. 80-90% текстов вакансий, как правило сильно приукрашены, а требования сильно занижены. Типа, можно без опыта работы, предоставляем готовую базу, от Вас только умение заполнить свою анкету без ошибок и всё такое. Да, что там греха таить, я когда генерировал поток соискателей, что только не писал в вакансиях и каждый день их редактировал. Вот я о чём. Что доверять особенно тексту в вакансиях я думаю не стоит. 

Возьмём к примеру массу вакансий выложенных на данном сайте. Есть и такие, что составлены грамотно, а по факту, или секта какая то, или сетевуха. ))))


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Grand0909 пишет:
1) автор темы не знает кто ему нужен. 

2) Ищет не там. Если он хочет найти "человека, который только родился и уже продал врачу право первым шлепнуть его по попе=)", ему надо идти на какой-нибудь армянский рынок. Или куда-нибудь в Кирби. Там таких любят. Настоящий же продажник все-таки не будет впаривать любому, но будет работать с целевой аудиторией, причем грамотно.

3) отсутствие системности.

4) инструментами продаж для автора являются amoCRM и телефония. Это не инструменты. Настоящему продавцу надо: а) более-менее конкурентноспособные условия (в каких-то продуктах хуже по рынку, в каких-то продуктах условия лучше по рынку, баланс сам найдет), б) чтобы начальство не грузило херней в виде отчетов и работы с первичными документами, но дало поработать (т.е заняться именно продажами).

Тут с одной стороны соглашусь с Вами, а другой нет. В целом я понимаю кто нам нужен, но не понимаю, как это выразить в тексте вакансии таким образом, чтобы заинтересовать хорошего профессионала. Как писал Sergei: 

Sergei пишет:
Вакансии по тексту, как правило более привлекательно выглядят, нежели реальность на предприятии. 80-90% текстов вакансий, как правило сильно приукрашены, а требования сильно занижены. 
Нам нужен продажник на совершенно конкретное направление деятельности компании, человек, который сможет помочь системно выстроить отдел, который в том числе поделится опытом и расскажет как делать правильно. Я не живу в фантазиях и совершенно чётко понимаю, что продажи не начнутся уже завтра и понимаю, что для начала работы отдела или одного сотрудника нужно провести огромную работу.

По вопросу конкуренции: У нас есть хорошие предложения для клиентов как с точки зрения цены, так с точки зрения качества. Также мы "закрываем" все вопросы в сфере ИТ для клиента. Тут преимуществом является развитость инженеров, работающих в компании.

Отчетами не грузим, нет, для этого есть автоматизированные средства.  

 

Не в сети

Добрый всем день!

Valenti пишет:
1. у вас 2 направления: юрики и физики. Я верно понимаю, что ищете продажников для юриков? 

Наша компания действительно на первый взгляд занимается множеством направлений. По факту продажника ищем лишь на два, совершенно конкретных и понятных:

1. b2b -> ИТ аутсорсинг

2. b2c -> Монтаж и поставка систем видеонаблюдения

Причём, что важно, наиболее перспективным является ИТ-аутсорсинг.
Вакансий у нас было опубликовано в разное время огромное множество. 

По каждому из направлений у нас имеется отдельный сайт, направленный исключительно на одно направление.

Valenti пишет:
2. это описание вакансии с вашего сайта: 

Одна из старых вакансий, тут мы её не отредактировали, я честно говоря вообще забыл, что на сайте она опубликована.

Valenti пишет:
Как в вашей вакансии уже описано и это отражено на сайте (я все про юриков!): много направлений + вы располагаетесь в Подмосковье. Вопрос: а кроме сарафанного радио (кстати среди юриков или физиков?) еще есть активности? Как вас клиенты находят? Наполняемость базы? Миграция персонала в ИТ всегда была высокой. 

Тут по порядку: повторюсь, направлений деятельности самой комппании действительно не мало. Это в бОльшей степени из-за того, что наши клиенты часто любят получать "всё одним пакетом". В той связи и сделани полный спектр услуг по ИТ. 

Valenti пишет:
Вопрос: а кроме сарафанного радио (кстати среди юриков или физиков?) еще есть активности?

Сарафанка в основном по юрикам, я много лично общаюсь с разными бизнесами. Помимо этого, конечно, реклама, холодные звонки, офлайн реклама в бизнес-центрах и т.д.

Valenti пишет:
Как вас клиенты находят? Наполняемость базы?

Кто-то слышал о нас, кто-то работает с нашими клиентами, кто-то увидел рекламу в БЦ, кто-то искал в интернете.

Базу наполняем, я предполагаю, топорно: парсим интернет(каталоги, я.карты,разного рода агрегаторы) по портрету ЦА. Топорно это происходит не из-за невозможности выполнять работы по наполнению той самой базы, а скорее из-за не понимания какие еще можно использовать для этого источники и более того, не умения с неё(базой) работать. На выходе получается не приоритетная задача(хотя по факту она очень приоритетна).

Valenti пишет:
4. просто как предложение: если есть техническая возможность, может возьмете сотрудника на первичный прозвон в режиме home-office ? Под первичным прозвоном имею в виду доведение потенциального клиента до встречи

Никаких возражений, найти бы такого. Мне кажется для начала нужен человек, который понимает как контролировать такого сотрудника. А то чаще всего мне попадались удалённики, берущие деньги "за минуту", а не за доведение до встречи. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

и еще одна такая незначительная, но суперважная деталь. 

Обратила внимание на те компании, с которыми так или иначе сталкивалась и сталкиваюсь по жизни. Не зависимо от того с кем: рядовым сотрудником, ТОП или хозяин. 

Мне в моей трудовой деятельности было трудно уходить из 1 компании и не хочется уходить из офиса еще парочки компаний. 

Это АТМОСФЕРА в этих компаниях. То не зримое, но осязаемое. 

И чаще всего это идет от владельцев и ТОПов компаний. Я еще это называю экологичностью выстраивания отношений. 

Ты можешь быть жестким руководителем, но от тебя трудно уйти именно из-за атмосферы, которую ты создаешь. 

ИТ - компаниям (большим интеграторам) это присуще и инженерным, т.е. всем тем, где длинные продажи и сотрудников найти оооооооооочень дорого!!!! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Коллеги, респект! Всем нашим, двойной!  На мой взгляд, крайне интересная  (хоть и затёртая до дыр) тема. Скажем так, больная жуткой патологией тема создания ОП с «0» фазы. Точнее формирование первичного звена, которое в сжатые сроки начнёт приносить доход, а не бесконечно пожирать ресурсы и «плюшки», как выразился автор. На самом деле все эти «плюшки» только провоцируют людей «валять дурака» а не работать. Излишества так же вредны, как и недостатки. Прибыль предприятия строится из доходов и расходов, и не малая доля расходов (как и доходов) ложится, как раз на ОП.

Другая проблема в том, что работодатель не может прочитать, увидеть в соискателе будущую «звезду» продаж.

Работодатель, (в нашем случае РОП) должен быть неоспоримым лидером!!! (не помню чья это формулировка, но подходит, как нельзя к стати) Говоря бизнес-терминологией, продажи - это цепочка отлаженных бизнес-процессов. Процессы должны быть описаны и стандартизированы так, чтобы их можно было делегировать сотрудникам. Чем проще бизнес-процесс и качественнее он описан, тем легче его передать на другого сотрудника. Другими словами, работодатель сам должен всё это знать и понимать. В противном случае, все вновь нанятые сотрудники, не понимая чего от них хотят, только и будут заниматься поеданием «плюшек» а работодатель психовать, мол, опять нанял идиотов. Очень важно понимать последовательность действий, ведущих к продаже и отсутствие действий, которые к продаже НЕ ведут.

К чему я всё это? Цитата автора - Подскажите, что мы делаем не так? Почему мы никак не можем найти бойца(ов), которые построят отдел или просто начнут продавать соло? Боюсь, Вы сами не понимаете чего (кроме чистой прибыли) Вы хотите от сотрудника. Нет модели его поведения, его работы и в частности у Вас в голове.

 О чем еще хочется спросить уважаемую аудиторию клуба:

 

  1. Скажи друзья, что нужно дать хорошему продажнику? Нравится мне этот вопрос. )))) Кто что отвечает. Наличее хорошо оборудованного рабочего места. Новый комп, хорошая мебель, комфортабельное кресло, компенсация ГСМ и всё такое, но на самом деле, для, продажи нужна всего одна вещь – наличие клиента )))

 

  1. Каким в Ваших глазах должен быть работодатель? Во первых демократом, никак не диктатором. Давать РОП-у возможность экспериментировать, доверять (пусть и контролируя в тихоря)  принимать самостоятельные решения. Понятно, что это тяжёло, но РОП-у надо уделять больше всех других сотрудников время. Требовать отчётность и планирование.  Планирование, как минимум в двух вариантах, позитивном и негативном. 

 

  1. Какими ресурсами обладать? Ну тут всё стандартно. Такие ресурсы, как время, деньги со стороны компании (командировки, встречи, подкуп лпр, гсм и всё такое) должны взаимодействовать с ресурсами со стороны менеджера – знания тактик и методик продаж, информация, связи, опыт переговоров и т.д. 

     

    Вот, как то так на скорую руку.

    Всем всего доброго!

    П.С. Успеть потусоваться тут, пока Бармен сайт не продал ))) 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei пишет:
 Боюсь, Вы сами не понимаете чего (кроме чистой прибыли) Вы хотите от сотрудника. Нет модели его поведения, его работы и в частности у Вас в голове.

Тут-то и кроется проблема: как понять, чего мы хотим от сотрудника, если о продажах нам известно только, то что то определённый процесс, довольно не простой, системный и трудозатратный. Естественно, я, как собственник понимаю, что ОП мне нужен, чтобы продавать, чтобы получать прибыль, увеличивать оборот компании, выходить на новые рынки и т.д. и т.п. 

А что по Вашему мнению должен руководитель предприятия вкладывать в понятие "найма РОПа или продажника", какая должна быть модель? Подскажите, буду Вам весьма благодарен.

Sergei пишет:
 Во первых демократом, никак не диктатором. Давать РОП-у возможность экспериментировать, доверять (пусть и контролируя в тихоря)  принимать самостоятельные решения. 

Согласен с Вами. Без доверия и демократии тут никак.

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Сергей, привет! Прочитал вот этот твой комментарий, и добавить нечего! ))... Хотя ниже отпишусь, другими словами, раз человек обратился. Салют! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Valenti, привет. Да, я тоже обратил внимание на то, о чём ты пишешь. Всё скомкано и в одну кучу.  Между колонками физ. и юр. нет почти никакой разницы. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Выше писал по этому поводу, повторюсь и дам некоторые более конкретные комментарии: сайт, который Вы нашли, является скорее информационным и одним из самых первых сайтов нашей компании. Сейчас у нас созданы более качественные ресурсы, которые описывают совершенно конкретные услуги и товары.

  1. ​активная, пассивная модель продаж?
  2. структура клиентов/заказов ФЛ и ЮЛ в %?
  3. средний чек в разрезе каждого направления?
  4. объём продаж = 100% на данный момент, на сколько хотите рост и в течении какого периода?

З.Ы. Мы небольшая компания, отдела продаж никогда не было, в основном сарафанка(исчерпала себя на сегодняшний день), инструменты продаж есть, много сайтов, amoCRM, ip-телефония, все завки по любым каналам связи автоматически попадают в amoCRM, все автоматизировано-переавтоматизировано, что не автоматизированно инженеры компании могут практически мгновенно сделать, контекстная реклама также интегрирована в amoCRM, 

 

 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Николай, Респект! 

  1. ​активная, пассивная модель продаж?     Сарафанка, так какая тут модель продаж? Мне кажется мега пассивная. 

Всё покупается - всё продаётся!

может быть, но если есть СРМ, то должна быть аналитика...

а так, тут нужно вообще понять, есть ли смысл вообще думать об активной схеме продаж в принципе...

у них же есть "инструменты" продаж winkangel

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Тут(для меня лично) наступили сложности "перевода". Что Вы понимаете под термином "инструменты продаж".

Если Вы говорите о коммерческих предложениях, презентациях, листовках и другой полиграфической продукции, банерах, сайтах, осмысленных прайс листах, социальных сетях и прочем, то всеми вышеупомянутыми ресурсами мы обладаем. Если чего нет, как правило очень быстро появляется:) 

мы сейчас уйдем в "дискуссию" в кот не будет смысла. 

То что я понимаю под инструментами продаж

Но мои вопросы не об этом. СМ Выше.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

  1. ​активная, пассивная модель продаж?
  2. структура клиентов/заказов ФЛ и ЮЛ в %?
  3. средний чек в разрезе каждого направления?
  4. объём продаж = 100% на данный момент, на сколько хотите рост и в течении какого периода?

1. Модель продаж пассивная, хотим строить ОП по активной модели продаж

2. ФЛ/ЮЛ - 20%/80%

3. Средний чек по ФЛ составляет 5 500 руб., по ЮЛ по тематике ИТ-аутсорсинг 25 000 руб., Видеонаблюдение - 90 000 руб.

4. Хотим увеличить продажи на 130%, выход на такой объем планируем в течении 2-3 месяцев, затем постоянно увеличивать на не менее 25% в месяц.

 

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

ai1r пишет:

.

4. Хотим увеличить продажи на 130%, выход на такой объем планируем в течении 2-3 месяцев, затем постоянно увеличивать на не менее 25% в месяц.

 

А почему не 195% и 50% в месяц?

Цифры кто-нибудь считал?
И да, у вас хватит сил удвоить объем проектов?

А через год это будет по вашей формуле 19 раз. Широко шагаете

 

спасибо, понял. 

Сейчас цейтнот по времени. отвечу позже

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Если всё так плохо с отделом продаж, то обычно дело как раз не в отделе продаж)

Обычно получается так - у компании в силу разных причин нет конкурентных преимуществ на рынке и вместо улучшения качества/снижения цены нанимается продажник, чей найм приводит к ещё большим расходам.

Логика таких компаний - тыжпродажник, должен зимой снег эскимосам впаривать. И весь спрос с того же продажника.

Возможно, Ваш случай. Оцените своё предложение с тем, что предлагают конкуренты. 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Боюсь Вы не до конца правильно меня поняли: у нас не плохо и не хорошо с отделом продаж. У нас его просто напросто нету и никогда не было. Сейчас я все свои усилия и время стараюсь направляю на его создание. Учусь, читаю, ищу, общаюсь, спрашиваю совета. В том числе и тут:)

Цена/качество: Над улучшение качества оказываемых услуг работаем постоянно, смотрим и анализируем, что сделано не так, думаем совместно как избежать в дальнейшем тех или иных проблем. Мы редко смотрим "в прошлое". Что касательно цен - мы обладаем вполне конкурентными ценами. Наши конкуренты как правило обладают той же ценой и более низким качеством.

С точки зрения "тыжпродажника" отвечу так: я в глазах многих являюсь "тыжпрограммистом", поэтому однозначно заявляю, что с моей точки зрения каждую ситуацию можно проанализировать и либо внести коррективы в работу, либо понять, почему менеджер не может выполнить план или выполнить тут или иную задачу. Тут нужно постоянно анализировать и уметь взаимно договариваться и уметь донести своё мнение и точку зрения друг до друга.

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

ai1r пишет:

Боюсь Вы не до конца правильно меня поняли: у нас не плохо и не хорошо с отделом продаж. У нас его просто напросто нету и никогда не было. Сейчас я все свои усилия и время стараюсь направляю на его создание. Учусь, читаю, ищу, общаюсь, спрашиваю совета. В том числе и тут:)

Если так, то не понятно, чего же откликов на вакансию нет. Может в Москве продажники так зажрались, что новых клиентов искать вообще не хотят)))  

Главной проблемой данной вакансии мне видится то, что продажнику придётся придумывать способы продажи с нуля скорее всего. Видимо, с помощью ХЗ долбить всех подряд, предлагая те услуги, которые всем уже по 100 раз до этого предлагали. Это и отталкивает потенциальных продаванов sad

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Лом-дружище, привет! Опять - в самую точку!!!...))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Лом респект! Возможно, Ваш случай. Оцените своё предложение с тем, что предлагают конкуренты. Да. Зачем нам рыба, если есть икра ))))  Скажи, Амиго, а кто проведёт такую оценку? Кто если не ОП? Гена, бух, программисты, кто?  Да и почему то мне кажется, что с ОП не то, что бы всё плохо , а его вообще нет. Ну если меня глаза не обманывают -  Мы небольшая компания, отдела продаж никогда не было, в основном сарафанка. Мне кажется всё, как раз на своих местах. Компания выросла ,"сарафанку" переросла. Уперлись в проблему создания ОП с "0" фазы, рост же дальнейший необходим. Ни тебе мне объяснять и не мне тебе )))) Это как езда на велосипеде, остановился - упал. Другое дело, что нет опыта создания подобной структуры.  Создание ОП, это тяжёлый, титанически, труд. Вот интересно ,сколько у них проводится собеседований в неделю?  Сколько они сбрасываю балласта? При создании ОП, как правило генерируется мощный поток соискателей, дабы РОП-у было в чём капаться. 

 А в остальном с тобой согласен, если, что не так - менеджер га.....н )))) Убить его гада, потом оживить и убить более мучительной смертью )))

 

П.С.       Для многих задача “как выстроить отдел продаж” и с чего начать, решается просто: "а чего тут думать?"

   Выделяем кабинет, набираем народ, даем по компу, по столу и креслу, суем в руки телефоны и все! Пускай звонят и продают! Ничего сложного и ничего особенного!wink

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

С моей точки зрения менеджер, как вы выразились, "га...н", только в том случае, если он ничего не делает.

Остальное это вопрос диалога и понимания, прежде всего руководителем, почему те или иные задачи не выполняются.

Ведь всему есть причина - например, инженеры стали забывать выполнять заявки - поговорили, обсудили, приняли решение внедрить автоматизацию этого процесса. Внедрили. Попутно решилось еще куча мелких сложностей, которые мешали работать. Никого не уволили, скорость решения проблем увеличилась, качество подросло, у инженеров появилось дополнительное время на обучение чему-то новому.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день, Максим. 

у инженеров появилось дополнительное время на обучение чему-то новому.

я за разумные траты бюджета компании. 

Согласна с Профессором: 

1. подтяните показатели по сайтам, раз их несколько. 

2. нет смысла создавать отдел продаж сразу с наскока. Кроме разочарования морального и финансового ни к чему хорошему это не приведет. Из личного опыта. 

Почему я выделила Вашу фразу выше? 

Если у вас 80% клиентов - юрики и на системы видеонаблюдения, то, если я все верно понимаю, то проект + установка системы видеонаблюдения  = это одна часть, а абонка - это уже постоянная и другая. Здесь реально ОП не нужен. 

Как в вам приходят проекты? Есть ли инженеры, которым интересно не только железо и схемы, но и люди? Если есть такие в компании, то может попробовать поработать с этими людьми в качестве менеджеров проектов? Да и Вы сами, насколько я понимаю, в переговорах и обсуждениях проектов принимаете не последнее участие?

На память приходит Георгий Генс (Светлая ему память!!!!), который на себе тащил весь крупняк и который кормил весь Ланит.... 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

Лом респект! Возможно, Ваш случай. Оцените своё предложение с тем, что предлагают конкуренты. Да. Зачем нам рыба, если есть икра ))))  Скажи, Амиго, а кто проведёт такую оценку? Кто если не ОП? Гена, бух, программисты, кто?  Да и почему то мне кажется, что с ОП не то, что бы всё плохо , а его вообще нет. Ну если меня глаза не обманывают -  Мы небольшая компания, отдела продаж никогда не было, в основном сарафанка. Мне кажется всё, как раз на своих местах. Компания выросла ,"сарафанку" переросла. Уперлись в проблему создания ОП с "0" фазы, рост же дальнейший необходим. Ни тебе мне объяснять и не мне тебе )))) Это как езда на велосипеде, остановился - упал. Другое дело, что нет опыта создания подобной структуры.  Создание ОП, это тяжёлый, титанически, труд. Вот интересно ,сколько у них проводится собеседований в неделю?  Сколько они сбрасываю балласта? При создании ОП, как правило генерируется мощный поток соискателей, дабы РОП-у было в чём капаться. 

 А в остальном с тобой согласен, если, что не так - менеджер га.....н )))) Убить его гада, потом оживить и убить более мучительной смертью )))

 

П.С.       Для многих задача “как выстроить отдел продаж” и с чего начать, решается просто: "а чего тут думать?"

   Выделяем кабинет, набираем народ, даем по компу, по столу и креслу, суем в руки телефоны и все! Пускай звонят и продают! Ничего сложного и ничего особенного!wink

Проанализировать адекватность предложения может любой, кто читать/считать умеет) Позвонить 2-3 конкурентам и как "тайный покупатель" в свою фирму с одинаковыми хотелками. Тут проще некуда))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, Лом! Я и не говорил, что это сложно. Но кто на твой взгляд это должен сделать если нет МП? Кто? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

Респект, Лом! Я и не говорил, что это сложно. Но кто на твой взгляд это должен сделать если нет МП? Кто? 

Гена, к примеру. Или любой его приятель. Тут же не китайский язык и не программирование на ruby on rails. Берёшь да делаешь)

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот он похоже и решил заняться ОП, устал сам делать )))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

И по итогу ни к чему не придет. Так что зря ты объясняешь...

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

И по итогу ни к чему не придет. Так что зря ты объясняешь...

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Меня к диалогу так-то не приглашали. Но я выскажусь.

Рыба всегда гниет с головы (по мнению хвоста этой рыбы)

Плюшки, бонусы, мотивация..это все прекрасно, но если вы сами не в теме, то и результата у вас нет.

Вариант 1. Продавайте сами. Поймете что/почем в вашем деле придет понимание того кто вам нужен.

Вариант 2. Нанять опытного РОПа, который все отстроит.

Вариант 3. Переманить манагера от конкурента. 

Судя по всему вы сами слизали свою модель бизнеса у кого-то не особо вникая в детали. Как говорится, вам показали где, но не сказали как. Отсюда и все ваши проблемы.

Всем по традиции книксен.

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Как всегда - информативно! Как говорится: "С языка сняла"...))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

wink

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Максим, здравствуйте!

Корифеям продаж почтение! laugh

Ну не всё у вас так безнадежно ... раз уж догадались как собрать авторитетов тут на ресурсе Продажника.

 

Тоже не поленился залезть к вам на сайт ... побродить ... посмотреть ...  surprise ... вижу акцент на ИТ-сервис.

Но вообще, так как имею опыт создания сайтов (не технический аспект, а продажный), замечу, что акценты у вас не там.  - МЫ ГАРАНТИРУЕМ ЧЕСТНЫЕ ЦЕНЫ!  ... вы что цены предлагаете?

Нужны более конкретные заманухи ... то что актуально для ваших клиентов ... актуальные услуги ... 

Это к тому, чтобы сразу клевало ... а вы расписываете, какие вы хорошие indecision

Ещё ... тест на поиск ... зашел на Яндекс - Карты - набрал -  Красногорск "ремонт ноутбуков" ... и что? ваше место 230 ... это кто ж туда доберется? wink Посему поработайте над оптимизацией поиска ... и проверьте по частым запросам. Едва ли попадете на 1-ю ... но на второй третьей быть надо ...

Попытка найти просто по запросу - Красногорск ремонт ноутбуков - тоже печальна ... досмотрел до 12 страницы и плюнул ... нет вас. 

 

Теперь про продавца в штат. Не надо создавать ОП ... для начала наймите одного, чтобы толк был. Парень должен иметь подвешенный язык и вариться в теме ... для этого постоянно должен общаться на первых порах с инженерами. Ну и само собой быть уверенным пользователем cool.

Сажайте его поближе и пусть работает ... . Лучше с опытом ... раз не понимаете, что от него требуется.

 

Если у вас есть коллеги-конкуренты-друзья, то есть смысл перетереть с ними за кофе ( //// ) как они решают эту проблему.

И на посошок за маркетинг ... . Поляна у вас на редкость плотная (конкурентная), поэтому надо уметь толкаться и чем то выделяться. Что по ИТ, что по видеонаблюдению. Тендеры пробовали? 

Удачи!

 

 

1. Модель продаж пассивная, хотим строить ОП по активной модели продаж

2. ФЛ/ЮЛ - 20%/80%

3. Средний чек по ФЛ составляет 5 500 руб., по ЮЛ по тематике ИТ-аутсорсинг 25 000 руб., Видеонаблюдение - 90 000 руб.

4. Хотим увеличить продажи на 130%, выход на такой объем планируем в течении 2-3 месяцев, затем постоянно увеличивать на не менее 25% в месяц.

 

Теперь понятно. 
1. Есть 2 схемы организации продаж - пассивная (интернет) они сами к вам обращаются и активная. 
2. Обе схемы затратные и не гарантируют быстрого результата. 
3. Если коллега прав, то у вас и "пассивной" модели продаж нет. 
4. Это я к тому, что даже не уверен, что вам есть смысл тратить ресурсы на "активную" модель.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Не хочу никого обидеть, но!!!! Всегда будет несколько кардинальных взглядов на одну и ту же проблему и редко стыкующихся меж собой. Это, можно так, сказать конфликт ролей: 

  • собственник 
  • наемный ТОП 
  • РОП
  • исполнители
  • консультанты

Из имеющейся полемики видны ремарки профессиональных РОПов, конструктивные предложения от консультантов и ни одного от собственника. 

Попробуйте взглянуть на проблему Максима именно с точки зрения собственника в оперативке с имеющимися у Максима компетенциями и уже отсюда давать рекомендации. 

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

 

Из имеющейся полемики видны ремарки профессиональных РОПов, конструктивные предложения от консультантов и ни одного от собственника. 

Попробуйте взглянуть на проблему Максима именно с точки зрения собственника в оперативке с имеющимися у Максима компетенциями и уже отсюда давать рекомендации. 

[/quote]

 

Был вопрос от меня.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

                      Респект всем!

  Автору надо отдать должное.  При условии, что на ветке превалируют комментарии, мол да зачем Вам это7 может и не надо зря ресурсы жечь,  да Вы сами не понимаете чего Вы хотите,  да Вы неправильно составили, не верно указали и всё такое. В общем пора вешаться )))) Нет, коллеги, Вы дурного не подумайте. Я вовсе не преследую цель обвинить всех нас (включая меня самого) в кровожадности. Просто выглядит это как нападение. Полномасштабное военно - интеллектуальное, вторжение )))

  Максим же выдержал логическую нить своего поста. Пишет, отвечает -   Да я согласен.  Знаний по этому поводу у меня маловато, вот и обратился к Вам за советом.  Нет срывов и обвинений в провокациях (хотя таковые и имели место быть) со стороны комментаторов. 

 Мне понравилась фраза из коммента,  Valenti,   «Попробуйте взглянуть на проблему Максима именно с точки зрения собственника в оперативке с имеющимися у Максима компетенциями и уже отсюда давать рекомендации»

 Мне, например, трудно представить себе ситуацию со стороны собственника. Тем паче, что мне сложно судить о компетенциях Максима.

    Подобная рекомендация на основании взгляда со стороны собственника,  должна способствовать снижению любых затрат, необходимых для создания эффективного ОП и дальнейшего  продвижения товаров/услуг благодаря использованию нестандартных советов, приёмов и т. д. которые автор и хотел услышать от нас. Я вот тут подумал, что автору, возможно пригодятся советы вроде -  Мне лично кажется, что эффективным примером  раскрутки и дальнейшей работы ОП станет сотрудничество с бизнесом, который ориентирован на целевую аудиторию, аналогичную Вашей, но при этом не является Вам конкурентом. Данные симбиозы позволяют прийти к договоренностям, ради совместного продвижения на рынке. Например, если есть услуга в виде установки, наладки, систем видео наблюдения, то сотрудничество с застройщиками коттеджных посёлков будет ориентированно на одну и туже ЦА.

  Или партизанский маркетинг.

   Можно попробовать замутить вести на корпоративном сайте компании блог, публикуя в нем различные полезные советы, по выбору оборудования, монтажу, наладке, бесперебойной, длительной эксплуатации систем видео наблюдения. Так сказать, выкладывать экспертные мнения от профессионалов в этой области. Такой партизанский маркетинг позволит завоевать доверие посетителей, вызывая ощущение сотрудничества с инженерами Вашей компании.

  Вот только не пойму всё же, скорее это взгляд со стороны РОП-а, нежели со стороны собственника.

Всем всего доброго!

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Всем привет

 

Давно не заходил на сайт, так как готовился и участвовал в выставке и чуть не пропустил интересную тему – вернее кейс.

Не знаю по чему меня пригласили принять участие в этой беседе (ИТ – не мое, нет опыта), но как говорили хиппи мы за любую движуху кроме войны и голодовки. Далее просто опишу свое мнение, прошу его воспринимать как некую пищу для размышлений и не более того.

1.       Первое что хотелось отметить, к вашему типу бизнеса (по крайней мере в той фазе которой он находится сейчас) не подойдут теоретические советы и методы из книжек про В2В или В2С (там даже нет понятия микробизнеса).

2.       Второе, на мой взгляд очень важное, это неправильная постановка задачи. Думаю, как для программиста вам должно быть близко понятие, что правильно сформулированная задача (или ТЗ) это на 90% ее решение (выполненная работа). Ваш бизнес сформировался благодаря одному каналу продаж (сарафану, по крайней мери я так понял из написанного), теперь перед вами стоит задача как оптимизировать или улучшить действующий канал продаж (можно и в этом направлении поработать) или открыть и разработать (как шахту) новые каналы продаж. «b2c -> Монтаж и поставка систем видеонаблюдения» - это задача для определенного канала продаж и называется интернет маркетинг. По сути, нужно через инструменты интернет маркетинга (сайт, рся, возможно имейл рассылка и т.д.) найти и захватить теплых или горячих лидов. Можно попробовать другие каналы продаж, но не уверен, что они будут более эффективными. «b2b -> ИТ аутсорсинг» – эту задачу я бы решал через другой канал продаж, через встречи с ЦА. Обычно принято звонить и договариваться о встрече, в вашем случае я бы убрал звонки совсем (ваша ЦА скорее маленькая компания и такая прелюдия ни к чему или большая но у вас слишком маленькая услуга для них что бы разводить церемонию подготовки к встрече как пуску ракеты), просто бы находил в ближайшем от вас окружении бизнес центр, бизнес инкубатор или ближайшим от вашего очень довольного клиента и шел бы знакомится и предлагать услуги вашей компании, можно сравнить с теми кто поставляет горячие обеды или салаты по офисам. К нам как-то зашла такая салатная женщина, мы типа - чем обязаны, она – тут к вам в бизнес центр переехал наш постоянный клиент, вот часть салатов осталось думаю зачем везти обратно, может кто из соседей возьмёт со скидкой как промоакцию, -  с третьего раза мы у ней взяли пару салатов и еще полгода потом что то брали.

3.       Теперь, очень сложно найти человека, который за вас и вашу компанию (коллектив) откроет и разработает новый канал продаж. Ни каждый РОП справится, а вы как многие пытаетесь это скинуть на продажника, при чем не вы ни он скорее всего не понимает этого на момент устройства на работу.

4.       Я бы действовал следующим образом:

4.1. Проверил действующий канал (сарафан) на предмет оптимизации или улучшения. Встретился или обзвонил старых клиентов на предмет есть ли у них еще работа для нашей компании или могут подсказать в какую дверь можно постучаться на предмет поиска оной. Или в момент сдачи проекта (когда клиент доволен как слон) попросить еще заказ на другой тип работы (кросс сейлз, например установил физику виндоус и говоришь а может у вас есть знакомые которым надо видео наблюдение установить или на вашей работе СРМ по человечески настроить). Если этот канал будет интересным с точки зрения затрат ресурсов и выхода профита на выходе, то провел бы необходимое обучение для действующих сотрудников.

4.2. Проверил канал рекламы для видео наблюдения. Сделал лендинг, настроил рся на него, возможно поигрался с наружной рекламой в местах сосредоточения ЦА. Если канал оправдает себя нанял девочку маркетолога или пиарщика – когда есть понимание что нужно конкретно делать руками, то есть точное понимание как должен выглядеть кандидат.

4.3. Проверил канал личных встреч или обхода мест сосредоточения ЦА. Наверное здесь понадобится некий график встреч с одними и теме же контактами, люди должны привыкнуть к вам и запомнить, например посещать одну и туже компанию каждую третью пятницу, пока не начнут говорить что по вам можно часы сверять. Иногда что то помогать делать за даром (например посмотреть и сказать что на компьютере устарели драйвера и он от того и тормозит, как говорят в маммопластике осмотр бесплатно – красота со скидкой).  Если канал рабочий нанял бы мальчика который имеет приятную внешность и умеет устанавливать драйвера на принтер. Искал по большей части сам, а вакансию оформил как мастер по пк или подключению интернета (можно без опыта работы, но с навыками). Показал, что и как делать – провел по своим стопам, а далее контроль (от слова управление, а не надзирательство) и дообучение.

 

Хоть меня и не приглашали, но засуну свои 5 копеек. 

Текст чисто теоретический, так как практикой его можно насытить зная "мясо" на месте и по реалиям ниши.

1. Не уверен, что так нужно "зацикливаться" на поиске продажника (или РОП). Что нужно-можно сделать и без его наличия: определиться, какая ниша целевая (главная). Какие клиенты приносят больше оборота-прибыли, какие у них есть признаки, где можно найти другие компании с такими же признаками. 

2. Достаточно часто в успешных компания шеф тоже продает (даже если не имеет скилов продажника каких-либо). 

3. Где находятся наши действующие клиенты (территория). Кто еще из юриков в аналогичными признаками находится на этой же территории (или + территории, которые нас интересуют потенциально, но клиентов пока на них нет).

4. Можно попробовать потестить метод продаж "продают все".

5. Должно быть понимание какую боль вы закрываете и почему вы лучше-удобнее-дешевле, чем закрывать боль самим или аналогами.

6. Рекомендую выгрузить по всей территории на которой работаете (или хотите работать) все компании с признаками оборот-прибыль, вид деятельности, число сотрудников, возраст компании, вид собственности + ФИО и прямой телефон ЛПР. Позвонить самому (вы же в теме болей-потребностей текущих клиентов и можете разговаривать на их уровне с новыми потенциальными клиентами). Понять насколько сложно-просто в вашем бизнесе получать клиентов через первый звонок на сотовый ЛПР.

7. Продажников на активную продажу может не существовать с достаточными скилами в вашем регионе. Вполне допускаю, что они, как и хорошие программисты становятся редкой птицей в наших краях (ближнее подмосковье). Поэтому надо понять, что именно надо от продажника и если это активные телефонные и на встрече - умение общаться (подойдут все кто умеет говорить). Если пассивные по телефону, то это может на себя брать условный менеджер по продукту. Может быть тот, кто хорошо разбирается изначально в "болях" и их закрытии у текущих клиентов.

Сорри, много букав. 

__________________________________________________________________________________________________

::inroll::alaska:: продажник постоянно требующий алгоритм правильных продаж будет первым заменен этим самым алгоритмом зашитым в робота

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

 А ВОТ В ЛОБ СОБСТВЕННИКА МОЖНО СПРОСИТЬ ЧТО ОН ХОЧЕТ? ИЛИ ОН В СВОЕМ ТОНИРОВАННОМ МЕРСЕДЕСЕ  СРАЗУ В ЛИФТ ЗАЕЗЖАЕТ?

ПОТОМУ КАК С МОЕЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ОЗВУЧЕННЫЕ ПЛАНЫ  - ЭТО ФИКЦИЯ И БРЕД
 

4. Хотим увеличить продажи на 130%, выход на такой объем планируем в течении 2-3 месяцев, затем постоянно увеличивать на не менее 25% в месяц.

 

 

 

А почему не 195% и 50% в месяц?

Цифры кто-нибудь считал?
И да, у вас хватит сил удвоить объем проектов?

А 25% в месяц. через год это будет по вашей формуле 19 раз. 

 

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Озвучьте реальные планы - даже удвоение продаж надо подкреплять закупками и увеличением персонала.
Пока все это несерьезно выглядит.

Это мнение собственника. Вы его кажется хотели?

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

130 % они хотели... тут пока на 30% увеличишь, обоср@ться можно

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Кстати (Остапа понесло) , +30% это почти всегда удвоение прибыли.

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

19 раз, Карл, 19!

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Для того, чтобы получить правильный ответ, нужно правильные условия поставить.

Для определения текущего состояния организации, американский экономист, профессор Майкл Портер выделяет 3 основных момента.

  • 1.Положение в отрасли деятельности компании;
  • 2.Конкурентная обстановка на рынке;
  • 3.Функциональное состояние компании.
  • в нашем случае пп1,2 рассказывает Гена
  • П3 состоит из:
  • -кол-во клиентов 
  • -кол-во заказов/день
  • -средний чек
  • -кол-во персонала/заказ
  • -время/заказ
  • и так далее и тому подобное по каждому виду деятельности
    а без этого интервью не видны ни резервы, ни бутылочное горлышко, ни реальные возможности увеличения продаж БЕЗ УВЕЛИЧЕНИЯ ЗАТРАТ
    Заранее неизвестна загруженность компании - может там все в носу ковыряют, тогда и в 100 раз за год можно увеличить продажи БЕЗ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

Далее после этого анализа становится понятна реальная ситуация бизнеса. Мое мнение очень простое. ОП нужен. Как его сделать? Элементарно, Ватсон!

Гена нанимает НОВОГО (обязательно нового) секретаря 90-60-90, сдает текучку заму и на 3 месяца с секретаршей уединяется в тему продаж.
Секретарь сидит на ВСЕХ  входящих/исходящих, всех клиентов заносит в CRM и передает Гене. Гена думает, анализирует клиентов и ищет свой Голубой океан.Уже через месяц будет понятно есть ли ниша в рынке, кто клиент, какой средний чек, проходим ли мы по нему и тд,
Секретаршу нанять в подмосковье можно? Можно. Не за 20тр, так за 30. не 90-60-90, так 120-90-120, что тоже очень неплохо, скажу я вам...

И вот через 3 месяца ОП сформируется сам собой, а 90-60-90 превратится либо в РОП, либо в Зам РОП. Особенно если она хохлушка и есть в/о.

 

 

  •  

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! Обращение увидел только сегодня и успел прочитать комментирующих. Как говорит Сергей: "Всем нашим - привет!"

В конечном итоге дискуссия правильно свалилась в то, что на контору надо посмотреть с колокольни собственника. По крайней мере, я когда собрался высказаться на обращение автора, размышлял так. 

Отсюда и буду танцевать. Но все же, если повторю чьи-то мысли, извиняйте. Пишу рабоче-крестьянским, а не научно-популярным языком. 

Первое. Сам по себе отдел продаж Вам пока не нужен. В голове собственника и Гены нужно достичь состояния созревания до этого отдела. Вдумайтесь в парадокс: да, рутину нужно валить на подчиненных. Но сейчас продажи для данного бизнеса - это не рутина, это архиважная и архисложная задача. Тут весьма подходит армейский принцип: простую и понятную задачу поручаешь заместителю; сложную и непонятную выполняешь сам. 

Второе. Чтобы нанять продажника, надо на себя примерить его шкурку. Т.е. и Гена, и сам собственник конторы должны попродавать. Тогда появится понимание, каков орешек должен сидеть в том кресле. За то, что Вы обратились на ресурс - люто респектую. Но в глазах местных Ваша фирма выглядит как подавляющее большинство остальных, еле-еле сводящих концы с концами: что-то там себе умеют. "Несть им числа, имя им - легион!". Обратите внимание на дискуссию - здесь зарыт промежуточный вывод: Вы весьма неплохо продали себя тем, кому уже надоело одно и то же советовать и рассказывать - в Вас есть потенциал. А сама контора, точнее, ее собственник и персонал, в условиях падения рынка ничего не могут. Поймите правильно - продажи и Клиент - это всё для бизнеса. Если раньше он, Клиент, сам Вас находил и Вы "отрабатывали номер", то сейчас Вы попали в то, о чем нужно думать изначально, организовывая бизнес. Упомяну вечную мозоль. Вечный спор: кто в компании важнее - производственники или продажники? Очень много "за" и "против", особенно с учетом всяких "смотря какой (я)". Так вот. Самый мощный аргумент, который прекращает спор и объясняет, почему продажники важнее: они ПРИНОСЯТ деньги в компанию, а ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ ИХ РАСХОДУЮТ. Не будем о закупщиках, что, мол, сэкономил - значит заработал, это не к месту. 

Анализа достаточно, в нем же и сквозил вывод: "Нужно боссам взяться за продажи". Или уволить себя на**р. 

Решение. Нужно в своей рабочей тетради описать бизнес-процесс продажи. Лучше все это дело именовать алгоритмом. 

К слову сказать, я Вам подкину пару своих статей в личку, по созданию ОП с нуля. 

Что сделал бы я, если бы внезапно достался Ваш бизнес? Завел отдельную тетрадь. Завел бы разделы на каждый документ отдела продаж. Не будем углубляться в 33 документа по Бакшту, ограничимся минимумом, который необходим для "созревания". 1. Портрет Клиента (в т.ч., откуда у него деньги). 2. Описание Конкурента (в т.ч. алгоритм отстройки от него). 3. Источники пополнения Клиентской базы. 4. Алгоритм продажи в узком смысле. А-ля, нашел контору, прочитал описание, отзывы, нашел контакты, позвонил, позвонил еще раз, назначил встречу, на встрече выкатил предложение, заключил договор, и т.п. 5. Коммерческое предложение или презентация. 6. Алгоритм входящего или исходящего звонка. 7. Прайс-лист. Тщательно проработанный, не столько по ценам, сколько по номенклатуре. Ну и в таком духе. 

И все это я брал бы из архива документов компании, а также со слов сотрудников. И, самое важное - пообщавшись с действующими Клиентами. 

Не надо особо заниматься бюрократией, надо всю эту кашу разложить по полочкам. И сформировать в "Инструкцию менеджеру по продажам", пожить по ней самому. Вот тогда и бизнес сдвинется, и боссу станет ясно, кто ему нужен, за какие деньги и на какие задачи. И вот тогда продажи станут некоей рутиной, которую можно будет (и нужно будет) свалить на подчиненных. 

Разберетесь с Клиентом и Вашими услугами, тогда до Вас дойдет, что поиск работника - та же самая продажа. К тому времени Вы поймете, какой продукт и почём продаете соискателю. 

Ваш ход. 

Не в сети

   Добрый день, Максим!

  Я вижу решение вашей проблемы так:

  1. Постараться создать  УТП, которого нет у конкурентов, для этого можно привлечь талантливого программиста на проектную работу.

  2. Разместить объявление о вакансии, в котором рассказать, что требуется человек с лидерскими качествами (экстраверт - руководитель), желательно студент выпускного курса любого технического ВУЗа. Обязательно пояснить, что зарплата и привилегии будут обсуждаться потенциально в привязке к успехам соискателя вакансии.

  3. Обозначить испытательный срок - один год (потому, что Ваша задача, насколько я понимаю, не быстрый взлет продаж, а создание работающего ОП на долгую перспективу. Максимальную зарплату привязать именно к этому сроку.

  Что делать после того, как найдется лидер, уже достаточно подробно объяснили коллеги.
 Кстати, привет всем старожилам!

Как я вижу, у вас есть два варианта. Первый: долго и упорно разыскивать "Звезду" которая решит ваши задачи, но тут повезет/не повезет, и после этого вы будете зависеть по сути от одного человека. Ну или разработайте в своей компании, хоть схематично, систему продаж. В системе проще менять сотрудников, вы не зависите от одного человека, поиск персонала упрощается в разы. В системе работать гораздо проще и потому квалификация сотрудника может быть ниже, а следовательно и зарплата.

Не в сети

  Систему продаж создать не трудно. Как говорится, что нам стоит дом построить, нарисуем - будем жить. Одно "но": чтобы эта система работала, нужен руководитель, обладающий недюжинными способностями, в первую очередь - лидерскими. Да, найти такого очень и очень непросто. Согласно выкладкам В. Паретто, таких на 100 человек всего 10, а с учетом, что из них большая часть уже где - то пристроена, - и того меньше. И да, зависеть компания будет именно от этой звезды, как это происходит в большинстве предпринимательств, и это, с учетом написанного выше, - нормально. И это гораздо лучше, чем постоянная ротация сотрудников с низкой квалификацией, от которых толку никакого, и их продуктивность позволяет, в лучшем случае, не разориться компании. Так что, да, всего два варианта, вернее, даже один. 

Вот уж позвольте с вами не согласиться, в свое время хапнули горя мы с этими звездами. Проблема работы звезд в том, что они приносят деньги и знают об этом, отсюда очень много проблем. Со звездой прекрасно работается в рамках системы, выстроенной и отлаженной, когда вы не зависите от одного-двух людей. И руководитель нужен обычный грамотный специалист, не более. Прелесть системы как раз в том что вы не зависите от конкретных работников, у вас работает именно система. И если сравнивать систему с высококвалифицированным работником, то система будет выигрывать на горизонте от года, примерно в ста случаях из ста. Если мы говорим о сиюминутной прибыли, тут вы правы на все 100, но если планируем работать в долгую, то только система.

Не в сети

  Сергей, обратите внимание, я писал о звезде - РОПе, а не о звезде - торговом агенте. А это, надеюсь, понимаете, большая разница. Пожалуйста, будьте внимательны при чтении комментариев.

Звезда РОП - большая проблема, чем звезда менеджер, хотя это будет зависеть от типа бизнеса.

Интеллектуальные продажи