Деловые игры, кейсы для менеджеров по холодным/телефонным продажам

25 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Guza
Не в сети
Деловые игры, кейсы для менеджеров по холодным/телефонным продажам

Добрый день, уважаемые коллеги. Подскажите пожалуйста, какие деловые игры лучше всего проводить для менеджеров по продажам (Холодные звонки). Темы: дожим клиентов, завершение сделки, обоснование цены... Заранее, благодарю за советы, ответы)

Не в сети

Заказывайте тренинг, это огромная тренинговая тема, которую в рамках форума раскрыть сложно, да и мало кто согласится.

Dwarf (не проверено)

Инга, переговоры это система, которая начинается со слова "Добрый день, меня зовут Петя" и пошло поехало. К обучению надо комплексно подходить. Вы же сейчас просите заплатки на дырки поставить. 

Чтобы было полезнее для Вас приведите пример провального диалога менеджера с клиентом. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Инга, на самом деле всё очень просто. Начните с простого. Один менеджер играет клиента, другой продавца. Начните сначала один на один. Потом усложните, два клиента - один менеджер. Заряжайте темы которые сложно обыграть. Делайте упор на работу с возражениями. После занятий, всей толпой разбирайте результаты.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Если было все так просто... Чтобы кого - то научить, надо сначала самому этому научиться. В каждом деле имеются мелочи, определяющие успех или неудачу начинания, а в продажах их - океан! Можно научить очень большому количеству приемов работы, но без внедрения в умы продавцов СИСТЕМЫ, эти знания превратятся в кашу, которая со временем "протухнет" и приведет либо к депрессии, либо к уходу из профессии. Суть обучения заключается именно в постановке СИСТЕМЫ, а это возможно лишь в том случае, если обучающий может это сделать. 

  Конечно, со стороны кажется что это легко. Плохим шахматистам тоже часто кажется, что ход конем - самый правильный из всех возможных.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Мое приветствие Ильдус) Рада тебя читать) И полностью согласна с твоим комментом. Не всегда надо обучать продажников абсолютно всему и сразу. Порой достаточно грамотно ставить цели и задачи. И самому быть профессионалом в продажах подавая личный пример. Зачастую в компаниях ждут волшебных пилюлек или танцев с бубном вызывающими денежный поток. При этом никто не продавать, ни планировать не умеет, да и не собирается этого делать. Система, порядок, четко отлаженная работа превыше всего.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Спасибо, Инна, и тебе всех благ! Надеюсь, Инга услышит, и сделает правильные выводы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ренспект! Знаешь, Амиго, дело не в том, что она пишет, а в том в каком состоянии я на это нарвусь? Трезвый-то я проигнорю, но вот бухой, тут уж увольте - получит по полной! А я и не скрываю, что бухарик и клиент ы мои все бухарики.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ильду, можно сколько угодно спорить о эффективности предложенного мною метода, но азы на нём проработать можно к бабке не ходи. Снять такие вещи, как комплексы, застенчивость. Получить такие умения, как навыки вступать в диалог, что называется с ходу. Почувствовать уверенность в себе. Заточить плюсы продаваемого продукта так, что бы от зубов отскакивало  - хоть ночью разбуди.   Опять же умение выслушивать. Вести диалог в присутствии других участников переговорного процесса. Вот тебя послушать, так без тренера вообще шансов на успех нет, а между тем очень многие доросли до своих высот исключительно сами. Тем паче, что сейчас столько материалов в открытом доступе.

 К тому же оплатить тренера это самый простой способ, разумеется если есть чем оплачивать. Человек, Инга,  задала вопрос, что делать, как поступить? Ты думаешь она до своего обращения не знала, что на свете тренера есть?  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну конечно, все возможно, разве кто это оспорит? Михайло Ломоносов своим примером это доказал, а после него их уже немало было. Только надо помнить, что не все Ломоносовы, если не сказать больше, учитывая нынешнюю систему школьного образования. Где гарантия, что та же Инга способна самостоятельно организовать систему обучения, тем более, что ей хочется научить своих менеджеров таким вещам, которые являются далеко не азами торгового процесса, а присущи только опытным продавцам. Понятно, что начинать надо с азов, но задача - то перед ней стоит - выполнять план продаж, а для этого одних азов будет маловато, учитывая непростую ситуацию на рынке. Сегодня, если у тебя нет хорошо обученных и мотивированных специалистов, делать в бизнесе нечего. Прошли времена, когда продажи происходили не благодаря умениям, а, часто, вопреки им. Тогда у людей денег было уйма, и брали они даже не потому, что нужно, а про запас - пусть лежит, вдруг пригодится. Но ситуация - то изменилась! Пришло время профессионалов, и кто этого не поймет - очень скоро пожалеет о своем невежестве.

Dwarf (не проверено)

Неистово плюсую!!!yes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! О! Два сапога - пара! Неистово плюсую!!! Плюсует, он, тут неистово!  Я не против обучения. Но, как Вам кажется, Инга уже опробовала ресурс тренерства? А? А если да и тем не менее человек хотел-бы получить и ещё совет с сайта от бывалых, что в этом плохого? А Вы просто заворачиваете к тренингам и баста. Мол остальное - шляпа. Чего Вы её туда толкаете, ведь, что-бы получить платные консультации ей не Вам придётся платить. И не факт, что она нарвётся на реального тренера (гонорар такого - стоит) а тут хоть советы бесплатные.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну прочему же не к нам, она тоже в Казани живет!laugh

Dwarf (не проверено)

Серега, мой коммент, как раз предостерегает от использования тренингов особенно с название: "130 супертехник работы с возражениями". Мне самому в начале карьеры пришлось долго биться головой и искать супер методы по работе с возражениями, пока до меня не дошло, что надо смотреть системно, на весь процесс целиком, а не на отдельные ситуации. И для этого не обязательно на тренинг идти, можно и книги почитать. А можно и обратиться к участникам форума за помощью, у меня к примеру прослушка звонков или аудиозаписей встреч, а так же рекомендации - бесплатно при первом обращении, а дальше хочешь сам все делай, а хочешь заказывай. 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Инга, вот вам реальный пример тренинга на дожим и завершение сделки.

Реальная продажа - это эмоции.

Найдите "крышу" в виде опытного и мудрого наставника, возьмите ироничных коллег в поддержку и самого невменяемого сотрудника вместо груши. Отрабатывая на нем определенные темы и вопросы, Вы если и не научитесь делать хорошо и правильно, то уж точно сможете понять, как нелепо Вы выглядите в навязчивом дожиме, посмотрите, где хромают аргументы. 

У меня вот сейчас проблема с эмоциями у сотрудников. Так вот господин Сергей, всем продемонстрировал, как бывает весело, когда ты себя не контролируешь.

Всем хороших продаж, позитива и самообладания)

 

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Dwarf (не проверено)

Вот оно женское коварство, сначала едких намеков накидает, мужика взбесит, а потом она - красотка, а он - псих неадекватный.  

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Htcgtrn! Найдите "крышу" в виде опытного и мудрого наставника Например, Ильдуса ,  что Вы и делаете. 


Всё покупается - всё продаётся!

Дамы и господа! Флуд и оскорбления удалены!

Убедительная просьба не выносить выяснения отношений на форум!

Не в сети

Бармен, верните быка на форум! Он - то чем не угодил? - Всего - навсего - иллюстрация того, против чего Вы высказались выше...

Аватар пользователя Guza
Не в сети

Коллеги, я очень приятно удивлена таким количеством откликов) Жаль, не совсем по существу)) Тренер у нас есть, обучение я тоже провожу для своих манагеров... Я хотела услышать кто какие игры использует, например для темы  "Завершение сделки", так сказать, для сравнения или же пополнения в свою копилку). И все равно, всем огромное спасибо за ваши ответы!!! 

Не в сети

Хоть бы один тренер что то путное подсказал, так нет же: идите на тренинг, купите кота в мешке =)

Только Серега по делу написал, остальное ни о чем. 

Инга, посмотрите пособие Антона Берсерка и по нему попробуйте отработать с менеджерами. Он хорошо там про дожим рассказывает.

Dwarf (не проверено)

Семен, пишу по делу. Рассматривать отдельный этап продаж отдельно от системы, которая есть - идиотизм. У Антона есть система в рамках, которой он дает рекомендации и методики. В данной статье нет ничего, запрос из серии:"а есть что-нибудь новенькое?" Ответ:"а какую задачу Вы решаете?" У меня вагонами идут дебильные запросы от партнеров:"нам нужен тренинг по работе с возражениями, у нас сотрудники не умеют с ними работать". Приезжаешь в поля и понимаешь, что у сотрудников нет элементарного представления, как продавать, а все их беды от косноязычия. А потом объясняешь всем, что диагностика была не верная и надо не с возражений начинать, а с азов.

Семен, как правило, у бизнес тренеров есть два подхода

а) традиционный - это психологический, типа "продай мне ручку" = 15 лет уже и тому подобное, это коммуникативный подход.

б) экспертный - реальная ситуация = это прототип конкретного кейса, который разбирается в ходе проекта по обучению, это другой подход.

Вариант "а" постоянно крутится в интернете, вообще не проблема найти, поэтому сам вопрос топик стара мне не очень понятный. Хотя могу ошибаться, но по моему автор придерживается "а".

Как правило "деловая игра" - это описаный пошаговый алгоритм, что и как делать вплоть до вариантов ответов как ведущего, так и участников.

Есть бизнес - разработка и продажа обучающих программ в том числе и для проказников. Поскольку вы занимаетесь  продажами софта, то наверно для вас продажа коробочных продуктов и индивидуальных решений = не одно и тоже, а совершенно разные вещи (алгоритмы). А вот для бизнес тренера "а" - по сути это одно и тоже.

Если вернуться к теме возражений - традиционная тема, то разница подходов:

"а" - как эффективно бороться с возражениями, 

"б" - как их избежать.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Бизнес тренер - это как правило развод! В, Инга молодец, где ещё если ни на этом сайте.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Guza
Не в сети

Спасибо, Семён) Непременно посмотрю...