Демпинг конкурентов! Клиенты выжимают очень низкие цены. На чем же зарабатывать?

4 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Демпинг конкурентов! Клиенты выжимают очень низкие цены. На чем же зарабатывать?

Коллеги, добрый день!

Прошу поделиться опытом, кто сталкивался/-ется с подобной ситуацией в своей сфере. Кто не сталкивался, но готов поделиться мнением, также буду рада. Спасибо!

Наша компания находится в провинциальном городе (около миллиона жителей). Занимаемся рекламными услугами. Конкуренты, естественно, есть, и они не дремлют. Нашей компании  18 лет, и клиенты обращаются к нам из разных источников: по рекомендации / ранее с нами работали / нашли в интернете   и тд. Но есть большая проблема: клиенты (последние 5 лето однозначно!) непрерывно выжимают скидки, низкие цены, оооочень!!! низкие цены, настолько, что прибыли не остается! При этом параллельно мониторят цены конкурентов, и если клиент гоняется за низкой ценой, он готов озвучить конкуренту наше предложение , а те дают цену ниже. В итоге мы вынуждены или подстраиваться под цены конкурентов, чтобы клиент остался с нами ( то есть работать практически бесплатно). Или (если цены вовсе неадекватны) отпускать клиента, объяснив ему при этом, что качество при такой низчайшей цене конкурентов несомненно пострадает (тк есть себестоимость товаров и услуг, и от нее никуда не уйти). Но клиенты часто не слышать и не воспринимают ничего, кроме минимальной, желаемой для них стоимости. В итоге некоторые клиенты нарывались, работая по заоблачно низкой цене с конкурентами, и, что еще хуже, могло закончиться тем, что клиент в принципе отказывался от заказа рекламных услуг тех направлений, что предлагаем и мы и конкуренты. Отказывался, потому что был разочарован работой с конкурентами и делал необоснованные выводы, что весь рынок такой. 

Вопрос в том, что делать с этим демпингом конкурентов? Что делать с погоней клиентов за самой низкой цифрой?

И главное - на чем зарабатывать и как жить, если цены на продукты, ЖКХ, мед. услуги растут бешеными темпами (! у нас в регионе цены на продукты один в один, как в Москве, но зарплаты-то совершенно иные!). Выходит, что ты рыпаешься, а прогресса нет вовсе, и даже сохранить стабильный уровень жизни становится все труднее ...

Не в сети

Возможно у вас предложение не оформлено в виде УНИКАЛЬНОГО товара, с УНИКАЛЬНЫМИ свойствами. Либо вы не можете эти свойства клиентам продать. Мне думается у вас предложение выглядит один в один, как и у ваших конкурентов. Так зачем клиенту платить больше за тот же товар/услугу?. То что вы говорите про "качество". Это слово уже давно ругательное, и в приличном обществе не применяется. Назовите конкретные ваши преимущества, которые выделяют вас. Научите ваших менеджеров эти преимущества презентовать, и тогда вопрос о цене и стоять не должен, если сможете убедить что эти свойства нужны клиенту.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Демпинг ценовой идет сейчас не только в сфере услуг. Только сейчас это приобрело какое нездоровое веяние.... 

Сама с этим сталкиваюсь постоянно: и скидку дай в 150%, и отсрочку оплаты на 10 лет, и доставку за свой счет..... Это только тренерам, котрые тренируют снабженцев все поставщики - дураки и идиоты.... 

А что с этим делать: здесь уже разбирались эти вопросы годами ранее. 

Вырабатывайте свои правила игры. Из серии и рыбку съесть и кости сдать! 

Не в сети

Первая гипотеза которая пришла, что все же проблема не в рынке, а в вас.

Если продукт и сервис одинаковы и у вас и у конкурентов, то клиент будет выбирать самый дешевый вариант, логично? Тогда тут 2 пути:

1. Понижать себестоимость, за счет повышения эффективности работы и оптимизации производства, будете давать самую низкую цену и что-то в карман останется.

2. Создавать новые преимущества, отличия от конкурентов в товаре/сервисе которые будут выгодны определенной группе клиентов и доносить их.

Но склоняюсь к тому, что вы чем то отличаетесь от конкурентов, ибо скорее всего за 18 лет остался бы один конкурент с самой низкой ценой. Раз вас много и все как то работают, то скорее всего есть различия.

Скорее всего у вас хреново с продажами, никаких тренингов толковых не проходите, не обучаете персонал, слабый маркетинг сделанный лишь бы был. 18 лет сидели куковали, получали бабки, тут пришли новые молодые конкуренты, готовые учиться и развиваться, внедрять новые технологии и вот тут старики заплывшие жиром заворчали "ох клиенты испортились, дураки конкуренты эффективнее работают, так классно 18 лет на жопе сидели".

В общем, учитесь доносить ценность до клиента и еще надо понять, что не с каждым клиентом стоит работать.