Должен ли руководитель отдела продавать сам?
Меня интересует статистика - когда суммарный результат выше - когда продают только бойцы, либо когда продают бойцы и руководитель.
Подразумевается, что если руководитель продает сам, внимания бойцам уделяется меньше.
Если руководитель начинает продавать сам, значит он не смог продать через других. Руководитель, который начинает продавать сам - это путь к потере отдела продаж как эффективного инструмента.
Однако собственник продавать сам должен. На вопрос почему очень долго придется печатать. Просто должен и все!!!
Респек! безусловно да! 1000 раз да! Кроме то, что это постоянный мастер класс, это единство с коллективом, знание рынка и т.д.! Нет смысла все перечислять. Мне кажется подойдёт пример с полевыми командирами, за которых солдаты душу отдадут и батей называют, и кабинетных мудил. Всем, всего!!!
Сергей,
цифры есть? Ваш ответ - одни эмоции.
Сергей, полевой командир это собственник набирающий соратников. Каждый из этих соратников на равне с этим собственником. Однако необходимость появления ОП говорит о том, что собственник знает что делать, чтобы получать результат и ему необходим старлей, который сможет обеспечить дисциплину в роте и будет обеспечивать выполнение боевых задач. его ценность для собственника сильно выше чем у рядового. Рядовых можно менять, а общая боеспособность при этом не упадет. Однако собственник должен продолжать щупать рынок. Иначе однажды он стратегически проиграет и останется не удел. Короче РОП это прокладка между собственником и бойцами, которая обеспечивает при меньших усилиях больший результат. И рядовой будет также покланяться собственнику, но слушать будет РОПа. Мотивация остается и эффективность повышается.
Как то так.
Добрый день, мое мнение однозначно нет.
У него должен быть опыт продаж, но занимая данную должность п=руководителя от не должен сам продавать!
Во первых, у него должно быть время на контроль и анализа за продажами. В этом ему помогает аналитик по продажам, координатор отдела продаж.
Во вторых, он должен решать стратегические проблемы, а не операционные.
Он должен следить за результатами продаж в режиме он-лайн, чтобы ничего не пропустить, и если возникают проблемы, то включаться в качестве эксперта только в решение проблемы.
Из личного опыта работы аналитиком федеральной компании хочу сказать, что у Директора по продажам нет времени на продажи, 50% это командировки по беседам с ВИПами и передача его уже менеджеру, 50%это анализ отчетности и стратегическое планирование.
Что подразумевается под "Беседа с ВИПами" ? Продажи?
Респект! Дмитрий, как всегда верит только цифрам! Уважаю, это лишний раз подчёркивает Вашу практичность:). Но где вы возьмёте такие цифры??? Нужна статистика работ ОП под разным управлением. Где рук. в одних окопах с бойцами и где в тылу:) Я всегда в окопах! Хотя и вариант господина i. zalessky вполне имеет право на жизнь! Хотя вряд ли можно поменять боевую единицу без потерь. За одного битого, двух не битых!
Респект! Давайте проясним, что Вы подразумеваете по словом продавать? 24 часа в сутки, разумеется нет. Продаж пять в месяц, публичных, в виде ШОУ, безусловно да!!! Все, всего!!!
Нет. Продавать это план в Х рублей в месяц.
Продавать самому, потому как ты жадён, не уделяя внимания менеджерам, это мат! Продавать для учебного процесса, это обязон. Если я правильно Вас понял, то Вас интересует результативность в цифрах? Составление плана продаж, наверно другое, или я что то не понимаю!!!
Учебный процесс это процесс, когда молодому объясняют- что и как делать, но при этом продает молодой! Руководитель помогает, но никак не продает сам.
Респект! Скорее это один из многих, возможных, вариантов обучения! Менеджер воочию видит весь процесс, все действия, ведущие к победе! Как то так!
Беседа с ВИПами- когда заходим в новый регион, и менеджер региона договаривается с крупным потенциальным клиентом о встрече. В таких встречах принимает участие и Директор по продажам, часто он проводит презентацию политики компании, рассказывает о дилерских условия.
Прекрасно понимаю что Вы теоретик. И пытаетесь нам рассказать о идеальной "Машине продаж". Зачем вообще упоминать эти беседы с випами!? Компания каждый день заходит в новый регион? Или РОП работает только по тем дням когда они заходят, по этому и тратит 50% своего времени на них. Вы дайте нам пример из практики. Тем более Дмитрий просил именно статистику. Я знаю много примеров, где РОП продает, принимает участие в продажах своих менеджеров и Вы не поверите, но это отлично работает и приносит прибыль, и никаких негативных последствий, все растут и развиваются Тем более не все компании вообще заходят в регионы. Или у нас собрались акулы продажников именитых корпораций?!
Факты пожалуйста. Мы же продажники и понимаем что Вы нам продаете.
Составлять планы продаж должны сами Региональные. территориальные менеджеры, так как никто кроме их лучше не знает свой регион. Собирать и анализировать адекватность этих цифр должен аналитик по продажам (соответствие годовой программе). Директор по продажам в итоге смотрит эти планы с комментариями аналитика и утверждает их, либо же отправляет на доработку.
Респект! Да помилуйте! Какие VIP? сколько у Вас бесед за месяц с ключевыми?! Одна, две!!! Какие аналитики?! Что анализировать в малом и среднем бизнесе?! Сколько выпито? И всех этих аналитиков, обрабатывают простые менеджеры!!! Вы о газпроме что ли речь ведёте? Отдел, 3 менеджера + рук. Это в каждой средней компании!!! Хорошо если хоть отдел снабжения есть и логистики, склад! Мне все интересно, Вы где бизнес ведёте? Что продаёте?! Уран обогащённый? к чему всё так усложнять???
1) Мы работает на рынке сухих строительных смесей.
2) территория продаж - Вся Россия с Казахстан
3) Нет усложнения, у нам региональные менеджеры, которые сидят в регионах и в главном офисе операторы -координаторы.
4) количество ВИп переговоров и Директора в месяц примерно 3-4
5) И времени у него на продажи нет! Ему удобно работать с аналитиком, так как он осуществляет контроль за всей отчетностью. + делает отчетность для собственника бизнеса.
Аналитик владеет знаниями Информационных программ, которые менеджерам никогда не познать!!!
А Ваша какая задача, что вы так рьяно за это бьетесь? Вы только знаете о политике компании или помогаете разработать данные бизнес процессы?! Делаю выводы из того что Вы тренер консультант. Хотя простите, Вы владеете знаниями, которых нам не познать и делитесь ими с аналитиком и РОПом, а мы тут в глуши по старинке просто продаем))))
Ушли от темы.
Если не уходить от темы, то мое мнение, если отдел продаж 3 человека и руководитель- продавать возможно и нужно, если у руководителя есть "связи" в городе, клиентская база. Но если он все время будет убивать на продажи. то а=все жизнь в этой компании и будет отдел продаж три человека. Менеджеры сами не будут думать стратегически- о новых каналах сбыла, о программах лояльности с клиентами, а новых возможностях поставок, о новых рынках сбыта. У менеджеров на это может быть просто нехватка знаний. Только Директор по продажам должен задавть вектор продаж, и уходить от текучки и продаж мелких. Это рутина..без нее никак, но некотрые вопросы можно переложить и на других сотрудников!!!
Ну наконец то!, пазл сложился, менеджеры будут ДУМАТЬ!!! Этого и надо добиваться! Чтоб искали каналы сбыта САМИ!!!
Мне кажется, ответ на вопрос зависит от самого ОП. Если в отделе работает 2-3 человека, то руководитель однозначно должен сам продавать. Если рассматривает огромную компанию с сотнями продажников, то без разделения труда не обойтись. Одни продают, другие обучают, третьи анализируют и т.д. За всем этим уследить - дня не хватит и на собственные продажи времени нет, да и нет необходимости
О Величайшая Мария, Верховная жрица храма знаний, бога аналитики!, н надо понимать, что на сайте предст. малых компаний! Мы то же работаем в многих регионах, но у нас простой, умелый менеджер, сам крутющий аналитик аналитиков
Пока вы там анализируете, он продаёт!!! Три финансовых аналитика на охоте стреляют в оленя.
-Первый стреляет, промах, метр влево!
-Второй, метр в право!
-Третий, ну что, полагаю в среднем мы его убили!!!
Ключь к ответу на ваши вопросы кроется в том, что наемному продажнику глубоко начхать на его продажи спустя в среднем 3 месяца без РОП. им нужен бос, который их направляет, указывает путь и прочее. Босс мыслит языком цифр, статистики, а не эмоциями. Продажник сам выбирает чем ему заниматься больше, а чем меньше. В силу стрессовости работы, он скорее целый день проведет на этом форуме чем будет звонить((((( По этому РОП не должен продавать. Ни каких показателей индивидуальных продаж. Только итоги по отделу. Однако создавать благоприятную среду для роста продаж он обязан. И эта среда как правило не сильно нравится продажнику, но он вынужден работать в тех сегментах, которые ему обозначили и тратить время на звонки и встречи больше чем на подготовку, изучение материалов и отчетов.
Мария во многом права. Разделение труда в продажах не для того чтобы стрелять и не попадать, а для того чтобы выделять и усиливать ключевые компетенции, а не делать все по чуть чуть как нибудь. Это и есть беда мелкого и среднего бизнеса, когда позиция каждый должен продавать. Ухудшает общий результат и они ходят по кругу не понимая что доп прибыль способна появится при налаживаниии механизмов взаимодействия профельных специалистов, а не в обучении всему по немногу.
Сергей, я искренне надеюсь, Что Ваши продажи сойдут с точки в продажи 1 менеджера, и когда-нибудь у ВАС будет штат специалистов по продажам, Вы выйдете на новый уровня продаж. И Вы откроете на глаза на новые перспективы и возможности сбыта, маркетинга, узнаете что такое бизнес-аналитика, и что Директор по продажам- это новый уровень, а не менеджер по продажам. Его цель- делиться опытом по продажам. контролировать продажи. а не самому сидеть на холодных звонках или делать спам рассылку...
И к тому же в среднем, срок работы менеджера по продажам на одном месте год. Он проработал сегодня, а завтра ушел продавать другой товар. И даже убучить нового менеджера, ввести в курс дела (вашей отрасли) будет некому. так как директор по продажам занят, он же сам продает. И будет Ваш новый менеджер кинут в "пучину" продаж просто так. и не будет у него результатов первые 3 месяца.
Просто мы с Вами разговариваем даже не о разных масштабах продаж, а о разных подходах к ведению бизнеса и продаж. Ваши методы, Сергей. работали в 90х годах. Сейчас немного другое время. и клиенты ждут не просто от Вам товар. но и сервис и обслуживание с ним!!!
Мария, я искренне надеюсь, что в вашем профиле "Тренер консультант" это юношеский макимализм))))
Завтра закончим!!! прошу прощения, надо бежать! Всем, всего!!!
Если у РОП после его прямых обязанностей (планирование, обучение, дожим клиентов, контроль менеджеров, общение с собственниками и т.д.) остается время, то конечно, лучше его посвятить продажам, а не тусовке в одноклассниках.
Из моей практики, в ситуации 1 РОП + 2 менеджера у РОП еще есть возможность продавать пару часов в день.
Если менеджеров больше, то уже физически не успеваешь продавать. Либо надо ложить на менеджеров, но тогда ты уже не РОП, а просто звезда :)
Я не тренер консультант, я заместитель директора по продажам.
И с реальностями продаж я сталкиваюсь каждый день. Очень жалко, что до сих пор уровень ведения бизнеса малого и среднего в некоторых организациях не пытается следовать инновациям и нормальному менеджменту
Ну простите меня, дуру грешную))) В профиле вы Тренер консультант, на вашем сайте Бизнес аналитик, а на самом деле зам. директора =)))
И с реальностями продаж я сталкиваюсь каждый день. Очень жалко, что до сих пор уровень ведения бизнеса малого и среднего в некоторых организациях не пытается следовать инновациям и нормальному менеджменту
А мне очень жаль, что люди следуют подобным советам, которые если копнуть по глубже не на чем не основаны. Это все из серии "Слышу звон, не знаю где он" Услышали о какой то бизнес модели, возможно не жизнеспособной и начинают всем впаривать, а при детальном анализе (вы то как сторонник аналитиков должны меня понять) там и капли здравого смысла нет, может и есть, но не для этой компании. А вы нам тут панацею дали, как в парикмахерской, всех под одну гребенку.
Респект! Но аналитикам, надо отдать должное. Только они могут обеспечить себе хорошую жизнь, ни когда не оказываясь правыми!! Всем, всего!
Илья, а в чем проблема????
Что несовместимого в Заместителе директора про продажам, тренере по продажам и бизнес Аналитике????
Посмотрите функционал Зам директора по продажам.
Заместитель директора по продажам - название должности
Тренер. консультант - это одна из моих функциональных обязанностей по развитию департамента продаж
Бизнес-аналитика- это инструмент моей работы.
Все логично и просто
Илья, вы как менеджер должны понимать. что ни одного сотрудника не будут держать в штате, особенно в коммерческой служде. если он не будет приносить прибыль компании. Хочу сказать Вам. что Вы зря так говорите о том, что все это выдумка и блеф. На самом деле сегодня грамотное управление продажами дает своевременную информацию для продаж, и действительно приносит результат. Иначе бы мне просто не платили зарплату)
А я не менеджер, я князь тьмы=))) Тоже не договаривал в начале=))) Да я не против грамотного управления продажами, всеми конечностями ЗА. Я против безграмотных теоретиков, зарабатывающих деньги на идиотских методах. А вообще, я уже много раз говорил что я ленивый и мне очень лениво печатать. Можем обсудить это по телефону. Тем более мне в августе в Екатеринбург нужно. Может все таки подкините чего нибудь убойного)))) И рассеете мой скептицизм)))
Илья, ты не поверишь, но я тоже против голой и старой теории)) просто теоритические знания по менеджменту и маркетингу- это хорошая основа для применения современной и практической аналитики и управления продажами)). Если нужны советы по современной практической и результативной аналитике всегда пожалуйста) Как со мной связаться написано на сайте. Приятно было пообщаться и подискутировать
На самом деле сильно зависит от личности руководителя. Можно и так, и так.
Классный администратор, создающий комфортные условия для работы продажников, может принести ничуть не меньше пользы, чем лидер-продажник. При правильно подобранной команде без разницы.
Респект! Александр, как всегда просто и понятно! Всем, всего!
Согласна, кубик можно вертеть по-разному, важно, чтоб действия РОПа при включении в продажи были бы разумными. ХЗ, конечно же, делать не нужно, но мастер-классы по проведению совместных встреч должны быть. РОП - это, в большинстве случаев, самый лучший продажник отдела. Поэтому делиться опытом с коллегами по цеху его прямая обязанность. Имею отличный практической опыт, пример участия РОПа в продажах отдела. Сразу скажу, многим МАПам такое вмешательство не по душе, но те кто в адеквате пользуются вспомогательным инструментом и мотают полученные знания на ус.
У Нила Рекхэма целая книга про это - когда и на каком этапе руководитель должен включаться в продажу.
Вопрос, РОП иногда ведет клиентов, так сказать чтобы в тонусе быть, дак вот, недавно с его стороны поступило предложение ввести вознаграждение за проведенные сделки в довес к его з.п. З.п. у него расчитвается от выполнения плана, сделок делает немного. Лично я считаю что, прибыль которую он приносит от своих продаж, идет в план и от этого он получает свое вознаграждение. Как вообще практика складывается у вас?
РОП РОПУ Ропзнь :) У меня знакомая в Ингосстрахе руководит 200 людьми продажниками, как она может продавать??? Другое дело у меня в компании, где наш отдел это 7 человек. Я считаю за счастье, что могу продавать с моими бойцами. Жаль, что уже редко это делаю, только по утрам, для поднятия тонуса в отделе.
Заработная плата РОП и премия должна быть прописана в KPI, а уж что там включено зависит от компании и ее политики. Оптимально завязать выплату премии за выполнение плана по общей отгрузке, низкооборчиваемых/дорогих/новинок, и обязательно ДЗ и работа с клиентами (подключение новых клиентов).
Раз уж тему реанимировали, выскажусь и я. Этот вопрос не то, чтобы стар как мир, но уже задавался и на него отвечали. Есть такая компания Huthwaite, занимается изучением продаж. Да, это она изобрела СПИН. Так вот, помимо изучения того, что влияет на эффективность продаж, они исследовали и факторы успеха в управлении продажами.
В результате появилась книга за авторством Нила Рекхэма "Управление большими продажами".
Если коротко: в небольших, быстрых продажах - руководитель не должен продавать сам - эффективнее только управлять - доказано.
В больших/длинных продажах - руководитель должен подключаться к продаже в определенных случаях. Что это за случаи, и что именно делать и не делать - об этом собственно книга. Не поленитесь, почитайте. В ней именно результаты исследования, а не набор чьих-то мыслей. Вот вам ссылка http://spincat.ru/theory-of-spin/books-and-synopsis/48-book-four На кнопке написано "Доступ ограничен. Требуется авторизация" Жмите именно на нее =)
может , но не постоянно, а то свой функционал потеряет. продавать должен- менеджер по продажам, все остальные заниматься своим делом
