Написать данную тему меня сподвигла замечательная статья "Домик в деревне", http://www.prodaznik.ru/blog/domik-v-derevne . Поэтому я и свою обозначил как параллельное продолжение, разумеется, только с точки зрения продажника, а не покупателя, как в в исходной теме.
Здесь я попытаюсь ответить на некоторые интересующие меня вопросы, связанные именно с продажами материалов в компании занимающиеся, именно малоэтажным домостороением. Возможно это покажется кому-то интересным и очень бы хотелось услышать мнение продажников работающих в таких компаниях. Вот в комментариях к "Домику в деревне" никто из таких продажников не отписался в защиту своих коллег "по цеху" - тут два варианта, или попросту нечем крыть или их на форуме и нетути. Впрочем, я лично думаю, что и то и другое...
Напомню главное - в теме "Домик в Деревне" тестер Юлия обзванивала профильные компании в Уфе на предмет покупки дома. Я же лично в свое время усиленно прорабатывал вопрос поставок в такие компании материалов - работаю на производстве ориентированном как раз на малоэтажное домостроение ( продукт выпускаемый нами именно для стройки домов и ремонта квартир, больше ни для чего), поэтому мне вполне логичным казалось, что такие компании и есть основной и жирный потребитель нашего производства. Увы и отнюдь. Несмотря на то, что цели и позиции и регион ( я прозванивал в основном Подмосковье, Москву и Питер) у нас с Юлией совершенно разные, меня до смешного поразили несколько схожих моментов. В настоящее время мы с коллегами практически оставили это направление, за исключением, разумеется старых крепких контактов ( что интересно, процентов на 80 это были входящие контакты), ввиду жутко низкого КПД, и унылой бесперспективности. И это в Подмосковье, что уж говорить про Уфу.
Итак, в своем тесте я буду опираться также и на цитаты из исходной статьи.
Ну, во-первых ОБ ОТРАСЛИ.
привожу цитату: "Давайте порассуждаем... Кто обычно открывает бизнес по строительству коттеджей?
Конечно, сам мастер: взрослый мужчина, собрал бригаду друзей-спецов и начал строить. У него золотые руки, он разбирается в материалах, но он ничего не слышал о бизнес-процессах. Вначале он отвечал на входящие звонки сам, но вот рук уже не хватает, и он нанимает менеджера по продажам."
Не не совсем так, такой вывод о тех кто строит коттеджи слишком упрощен и даже немного наивен. Именно таких компаний в процентом отношении от общего числа домостроителей наверно процентов 20 %. Что интересно, вот с ними мы в основном и ведем работу. Более того именно такой мастер идеальный вариант для покупательницы Юли. Именно такие специалисты, доходчиво на доступном языке, не впадая в девиантный бред про лямбду объяснят девочке-покупательнице все, что она хочет знать. В своей личной классификации я отношу такие компании ко ВТОРОЙ категории и называю их крепкие середнячки. Их как я уже сказал примерно 20 %. А что такое по моему ПЕРВАЯ категория? Это компании-гиганты, как эконом класса вроде тех чья реклама идет по ТВ, так и элитное домостроение. Думаю, что и в таких фирмах любого потенциального покупателя просто так не отпустят и во всяком случае полностью "прозондируют" Таких элитных гигантов на рынке деревянного домостроения процентов 10...
Ну а теперь мы подходим к самому основному и "вкусному" пласту компаний данного профиля - ТРЕТЬЕЙ категории. Их на рынке явно больше половины - процентов под семьдесят. ИХ море, просто море - неважно в каком регионе Москва, Владивосток, Краснодар... Откройте любой поисковик и вы узрите почти бесконечный список. Казалось бы на любой вкус и цвет, но отнюдь... Есть у них объединяющие начало и основное среди них - полная и окончательная безблагодатность. Именно они несут про лямбду, да ладно про лямбду, зачастую они просто не коммуникабельны, именно они не берут телефон вообще. Вот именно "как не взяли?" А вот так. Может быть я покупатель-Цезарь готовый немедленно приехать и оформить заказ на 10 миллионов ( а ведь есть такие), а мне просто не ответили.... Их владельцы и сотрудники ничего не понимают ( в крайнем случае очень слабо разбираются) как в деревянном домостроении, так и в бизнес-процессах и самих продажах вообще.
Я попытался представить кто же эти люди вообще и для чего они открыли свои компании? Для начала вспомню одну занимательную статью опубликованную здесь уже давненько. Написал ее и весьма интересно один видавший виды продажник широкого профиля. Торговал он, значится, канцтоварами, потом мебелями, потом еще чем то и вот на очередном месте работы продавал он людям котлы в выставочном коттеджном поселке. И пришла ему в голову "гениальная" мысль - а почему бы не строить и продавать коттеджи? И весело расписал о том как предложил эту идею учредителям и смешно недоумевал, че это они вдруг оказались резко против и даже заподозрили автора идеи, что он на чем-то "сидит". И выкинули его на мороз. А дальше он все-таки устроился в профильную компанию, приходили заказчики, наняли узбеков и все заверте...
К чему я вспомнил эту статью и этого автора спросите вы? Потому что именно так или почти так и приходят на рынок малоэтажного домостроения 70 % процентов балласта. Все просто - первый пример, собралась компания друзей " Слушай, у меня есть деньги, у тебя есть деньги, давай запилим свой бизнес по коттеджам! Другие же строят! Да еще и олени всякие, а мы то и подавно сможем! Попросим Сашку с параллельного потока, он нам за 50 тыщ такой сайт забабахает, будет его поддерживать и все такое..., народ попрет....Э-э-э-э, стопе, стопе, брат, а кто нам строить то то будет? Да ты что? Наймем таджиков и ..." И второй вариант собралась компания друзей " Слушай у меня нет денег, у тебя нет денег, но я знаю как их заработать! Давай запилим свой бизнес по коттеджам!Другие же строят! Да еще и олени всякие, а мы то и подавно сможем! Попросим Сашку с параллельного потока, он нам за 5 тыщ такой сайт забабахает!" Ну а дальше опционально.
