В сложных продажах, когда решения принимаются очень медленно, иногда возникает желание подстегнуть клиента какой нибудь выдуманной акцией с дедлайном (или невыдуманной). Это попытка играть на эмоциях клиента, ну и логично можно все объяснить - типа вы ж хотели купить, купите до 15 числа и сэкономите 100500 денег. Этот прием может хорошо работать, но только не на новых клиентах и уж тем более не работает в случае, когда принимают решения несколько человек. Проверено электроникой. 

Это было о том как не надо делать. А чтобы повысить вероятность покупки в сложных продажах нужно как можно глубже внедриться в фирму клиента. Понятно, что последнее слово за одним человеком (хотя бывает и что то вроде совета директоров, тогда вообще беда), но перед тем как поставить свою подпись он почти наверняка спросит совета у ЛВПР. Я вот продаю айти решения для проектных фирм, и в моем случае ЛПР всегда советуется с айтишником, с гл. инженером или ГИП или другим технарем, финансовым или коммерческим ну и много вариантов в принципе бывает в зависимости он величины организации и структуры. Короче говоря, если наступит момент принятия решения, ЛПР позовет к себе в кабинет кого то из ЛВПР, а тот о Вас ничего не слышал, то сушите весла.

Короче Ваша задача вычислить и познакомиться со всеми ЛВПР и с ЛПР само собой и всех перетянуть на свою сторону (как - это зависит от продажника, кто чем умеет тем и берет). Если принятие решения затягивается, значит стоит попробовать зайти с другой стороны, узнать кто его тормозит и познакомиться с этим человеком поближе. 

Дожим в такой ситуации - это целая стратегия...

Рецепт первый: сидеть в офисе у клиента... реже звоним... чаще мотаемся...

Звонки раздражают... визиты не так...

Рецепт второй: впустую не мотайтесь... кормите шоколадом всех, кто попадется под руку... сытый клиент - разговорчивый и безотказный клиент...

Кроме шуток... я у одного клиента месяц сидел в ожидании договора... секретарь потолстела на 3 кг... зато исправно сливала мне когда дир на месте появлялся, когда юристы обедают и прочую полезную информацию...

Рецепт третий: отставить панику... чему быть того не миновать.

Подключите женский пол к работе... эффект третьего лица + декольте = прогресс...

Рецепт четвертый: стратегия должна БЫТЬ!

Берем чистый лист бумаги и как Чапай... начинаем рисовать план действий по доведению клиента до подписи... так меньше ошибок допустите и вероятность успеха будет 85-90%...

Рецепт про декольте, безусловно, работает. И нам девочкам только в помощь ))) Но что делать, если ЛПР женщина, где тогда будет декольте? )))))

Да поможет Вам шоколад взять эту неприступную крепость)