Дожим в сложных продажах

14 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя KossBox
Не в сети
Дожим в сложных продажах

Всем доброго времени суток!

В очередной раз обращаюсь за помощью.

Работаю в продажах в строительном бизнесе, занимаемся монтажом и обслуживанием инженерных систем. Тут встала такая проблема: вроде как Заказчик готов с нами работать, цена устраивает, условия устраивают, но договор пока еще не подписан - либо на проверке у юристов, либо нет директора, чтобы подписать, и так вопрос затягивается, иногда может вообще соскочить.  

Продажи у нас долгие и не простые, и я читал мнение, что применять техники по закрытию сделки в таких продажах опасно, что дожимать клиента нужно очень осторожно.

Каково Ваше мнение? Нужно ли дожимать и форсировать подписание договора? Если да, то посоветуйте как?

Заранее спасибо за любые советы!)

 

Отредактировано: Константин 15/12/2014 - 09:40
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Если в компании по регламенту договор должен пройти кучу инстанций,  то быстрой оплаты ждать не стоит. Другое дело, что если ЛПР очень заинтересован в ускорении процедуры, то он сам всё ускорит. Осталось только сделать, чтобы он был заинтересован)

Не в сети

В сложных продажах, когда решения принимаются очень медленно, иногда возникает желание подстегнуть клиента какой нибудь выдуманной акцией с дедлайном (или невыдуманной). Это попытка играть на эмоциях клиента, ну и логично можно все объяснить - типа вы ж хотели купить, купите до 15 числа и сэкономите 100500 денег. Этот прием может хорошо работать, но только не на новых клиентах и уж тем более не работает в случае, когда принимают решения несколько человек. Проверено электроникой. 

Это было о том как не надо делать. А чтобы повысить вероятность покупки в сложных продажах нужно как можно глубже внедриться в фирму клиента. Понятно, что последнее слово за одним человеком (хотя бывает и что то вроде совета директоров, тогда вообще беда), но перед тем как поставить свою подпись он почти наверняка спросит совета у ЛВПР. Я вот продаю айти решения для проектных фирм, и в моем случае ЛПР всегда советуется с айтишником, с гл. инженером или ГИП или другим технарем, финансовым или коммерческим ну и много вариантов в принципе бывает в зависимости он величины организации и структуры. Короче говоря, если наступит момент принятия решения, ЛПР позовет к себе в кабинет кого то из ЛВПР, а тот о Вас ничего не слышал, то сушите весла.

Короче Ваша задача вычислить и познакомиться со всеми ЛВПР и с ЛПР само собой и всех перетянуть на свою сторону (как - это зависит от продажника, кто чем умеет тем и берет). Если принятие решения затягивается, значит стоит попробовать зайти с другой стороны, узнать кто его тормозит и познакомиться с этим человеком поближе. 

Константин, клиенты бывают разные, согласна с Ломом, что длительное подписание это регламент. Для Вас очень важно понимать, кто все же принимает решение о подписание: человек, с которым Вы общаетесь или у директора есть еще люди, которые тоже ищут какие-то варианты и возможно, поэтому Ваш договор подписывается долго. Приезжайте к человеку через которого сделку ведете, и начинайте "откровенный разговор", возможно ему "мотивация" от вас нужна, или он Вам скажет, что есть еще предложения, тогда прорабатывайте круг влияния директора.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Дожим в такой ситуации - это целая стратегия...

 

Рецепт первый: сидеть в офисе у клиента... реже звоним... чаще мотаемся...

Звонки раздражают... визиты не так...

 

Рецепт второй: впустую не мотайтесь... кормите шоколадом всех, кто попадется под руку... сытый клиент - разговорчивый и безотказный клиент...

Кроме шуток... я у одного клиента месяц сидел в ожидании договора... секретарь потолстела на 3 кг... зато исправно сливала мне когда дир на месте появлялся, когда юристы обедают и прочую полезную информацию...

 

Рецепт третий: отставить панику... чему быть того не миновать.

Подключите женский пол к работе... эффект третьего лица + декольте = прогресс...

 

Рецепт четвертый: стратегия должна БЫТЬ!

Берем чистый лист бумаги и как Чапай... начинаем рисовать план действий по доведению клиента до подписи... так меньше ошибок допустите и вероятность успеха будет 85-90%...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Вот рецепты от опытного практика)

Подключите женский пол к работе... эффект третьего лица + декольте = прогресс...

+100500

Рецепт про декольте, безусловно, работает. И нам девочкам только в помощь ))) Но что делать, если ЛПР женщина, где тогда будет декольте? )))))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Если ЛПР женщина... ее этими штучками не возьмешь... сколько не пихай бумаги и тряпок в подмышечные и паховые зоны... (простите за грубость сравнения)...

Один способ нашел здесь - безупречные манеры и стиль продавца... брендовые вещи... правильная речь... маникюр и прочие мелочи... хороший парфюм...

Любят женщины руководители ухоженных людей и с ними идут на контакт гораздо проще...

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Рецепт про декольте, безусловно, работает. И нам девочкам только в помощь ))) Но что делать, если ЛПР женщина, где тогда будет декольте? )))))

Да поможет Вам шоколад взять эту неприступную крепость)

Не в сети

Много классных идей! Попробую и я не испортить общей картины. В больших продажах техники закрытия действительно могут быть контрпродуктивными. При одном условии - если клиент находится в стадии "разрешения сомнений". Каковы ее признаки: возврат к уже решенным вопросам, неоправданные отсрочки, безосновательное беспокойство в отношении цены, нежелание встречаться, сокрытие информации. Чем больше этих признаков в Вашей продаже - тем больше вероятность того, что клиент действительно колеблется (если ни одного из этих признаков нет, вполне вероятно. что процесс подписания договора действительно занимает у него много времени). Что делать? Волшебной формулы нет. Но решать эти вопросы нужно. И понятно, что на встрече. Вам нужно установить, есть ли у клиента сомнения и в чем именно они заключаются. Как эти сомнения разрешить - зависит от их причины. И умение внимательно слушать поможет Вам больше, чем декольте с шоколадом. Могу порекомендовать при подготовке к встрече воспользоваться этим СПИН-инструментом.

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

Супер!!!!))))

Большое спасибо за советы!))))

Значит шоколад и декольте!!)))

Не в сети

Про коньяк не забудьте, как про козырь в рукаве)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Использую всегда и во всем... до 10000 в месяц уходит на алкашку в подарок...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Точно... не ошибетесь... и бутылочку Dalmore ДЛЯ ЮРИСТА НЕ ЗАБУДЬТЕ...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам